【正文】 1 商業(yè)模式及其典型案例 ?專家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進行統(tǒng)計 ， 得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中 ，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有 23%， 因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是 28%， 但因為沒有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達49%。 ? 湖南電視臺超級女聲節(jié)目參與各方的商業(yè) 模式 ； ? 李彥宏與百度的競價排名商業(yè) 模式 ； ? 陳天橋及盛大網(wǎng)絡游戲的商業(yè) 模式 ； ? 江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè) 模式 。 2 ? 商業(yè)模式的定義是：一個組織在何時 (when)、何地 (where)、為何 (why)、如何 (how)和多大程度 (how much)地為誰 (who)提供什么樣 (what)的產(chǎn)品和服務 (即 7―w‖)，并開發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。 ? 哈佛商學院將商業(yè)模式定義為?企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務決策與平衡?。 ?例如， Google讓普通用戶免費使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業(yè)客戶那里獲得收益。 ? 最通俗的定義是：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過運作來實現(xiàn)其生存與發(fā)展的?故事?。在網(wǎng)絡熱潮時期，硅谷的許多創(chuàng)業(yè)者曾通過給投資者講一個好的?故事?而獲得了巨額融資 . 3 ?找到好的商業(yè)模式 ? 人們付出同樣的時間和精力，但是卻收獲丌同的利潤。三個人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個人買來草繩做草鞋，賺了一錢銀子；第二個人看到春天來臨，買了紙和竹子做風箏，賺了十兩銀子，第三個人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲 30萬兩銀子。我認為第一個人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會有市場，每個人都可以做，因此收獲一分利，如同現(xiàn)在很多人靠產(chǎn)品不規(guī)模取勝。 4 ?第二個人作的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標客戶范圍擴大百倍，而收獲十分利，如同現(xiàn)在的新浪賺大眾無聊時的錢，靠眼光取勝。第三個人看的是未來的商機，敢做而善忍，最終創(chuàng)造了數(shù)百乃至于數(shù)千的生意，靠的是格局取勝，正如格局丌能決定一個企業(yè)現(xiàn)在能賺多少，卻能決定未來能做多大和能走多遠。所以在商界立于丌敗之地認為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗釐，其本身沒有生產(chǎn)一樣產(chǎn)品，但是它們卻成功的創(chuàng)造了商業(yè)模式，也是基于此。 ” ? 5 ? 有野心就對了，創(chuàng)業(yè)首先要的丌是知識，而是膽識和野心。 任何一個商業(yè)模式的實現(xiàn)都一定取決于一些關鍵要素的達成，將其找到、分解，再找到最合適的人來做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報，一個可以看到、可以清晰計算出個人回報的量化指標，往往勝過千言萬語的激勵。 ? 頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬種產(chǎn)品，再去找人賣，估計早就死掉。而他成功的創(chuàng)造了一種讓每個人開店賺錢的模式，并讓每個人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來經(jīng)營自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護它所制定的規(guī)則 6 ?商業(yè)模式的核心三要素是顧客、價值和利潤。一個好的商業(yè)模式，必須回答以下三個基本問題： ? (1)企業(yè)的顧客在哪里 ? ? (2)企業(yè)能為顧客提供怎樣的 (獨特的 )價值和服務 ? ? (3)企業(yè)如何以合理的價格為顧客提供這些價值，并從中獲得企業(yè)的合理利潤 ? 7 ?評價好的商業(yè)模式指標 ? ? 在經(jīng)營企業(yè)過程當中，商業(yè)模式比高技術更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術上的突破，而是在某一個環(huán)節(jié)的改進，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。 8 ? ? 在這里，我們強調(diào)的是企業(yè)要在充分的市場競爭中，憑借其獨到的商業(yè)模式，成功進入陽光下的利潤區(qū)，并在利潤區(qū)停留較長時間，創(chuàng)造出了長期持續(xù)的、高于行業(yè)平均水平的利潤。 ? ? 除了贏利能力，我們更要關注其背后的對客戶價值的把握。對于企業(yè)，暫時的贏利或虧損都是正常的。一家具有好的商業(yè)模式的公司并不是不會虧損，而是虧損之后它有能力站起來。比如， IBM、索尼等都經(jīng)歷了嚴重的虧損，但這些公司憑著?渾厚的內(nèi)功?，很快站起來了。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時的公司，卻會因為后勁不足而自毀前程。 9 ? ? 好的商業(yè)模式還能經(jīng)得起風險的考驗。所以，考察商業(yè)模式是全面的，抗風險能力是一項重要的指標。設計得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。 ? ? ? 非常關注其發(fā)展?jié)摿?。因為，好的商業(yè)模式不是靠抓住偶然的機會，?一不小心?成功。把一朝成功的偶然當成必然，將錯誤進行到底，是經(jīng)不起時間考驗的。即使是?一招鮮、吃遍天?，也要能找到得到這樣機會的核心邏輯，從而完善商業(yè)模式。 10 ? ? 一個商業(yè)模式的成功，需要在企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機的整合，并與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內(nèi)外匹配、行之有效的模式。商業(yè)模式的創(chuàng)新并不是玩味商業(yè)模式。好的創(chuàng)新商業(yè)模式至少要滿足兩個必要條件： ?第一，必須使企業(yè)的商業(yè)模式在總體上保持為一個有機的整體； ?第二，商業(yè)模式的子模式之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。 11 ? ?在市場上處于領先地位并擁有主導性的份額是能夠持續(xù)贏利的先決條件。因此，好的商業(yè)模式是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢之源，商業(yè)模式的建立和維護對于確立企業(yè)的市場領導地位和競爭實力是極為重要的。 12 創(chuàng)業(yè) 商業(yè) 模式之專業(yè)化模式 ?一個最簡單的解釋是，因為它精，所以它深，深就提高了門檻，別人不容易進來競爭，而專業(yè)化的生產(chǎn)，其組織形式比復合式生產(chǎn)要簡單的多，管理也相對容易。在市場營銷方式上，一旦市場打開，后期幾乎不需要有更多的投入。 ?成本降低的另一面，就是利潤的大幅度提高。而在通常情況下，專業(yè)化生產(chǎn)一般最后都會形成獨占性生產(chǎn)，至多是幾個行業(yè)寡頭同臺競爭，行業(yè)間比較容易協(xié)調(diào)，從業(yè)者較易形成相互保護默契，有利于保持較高的行業(yè)平均利潤。 13 ?經(jīng)測算，普通產(chǎn)品的生產(chǎn)者，如果其利潤是 15%，那么，一個專業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的邊際利潤通?？梢赃_到 6070%。 ?當一個企業(yè)進行專業(yè)化生產(chǎn)時，其多數(shù)成本都用在解決方案的開發(fā)和創(chuàng)意階段，一旦方案成立，就可不斷復制，并依照自己的意愿，確定一個較高的市場價格，因為你是惟一的或少數(shù)能提供該解決方案（或產(chǎn)品）的人，所以，市場對你的高定價根本無力反對。 ?專業(yè)化生產(chǎn)的另一個方式是，以簡單化帶動大規(guī)模，迅速降低行業(yè)平均利潤，使小規(guī)模生產(chǎn)者根本無利可圖，從而不敢也不愿與你進行同臺競爭。 14 ?專業(yè)化利潤的另一個來源是專家，不但有研發(fā)方面的專家，還有生產(chǎn)和組織管理方面的專家、市場營銷方面的專家。 ?專業(yè)化生產(chǎn)，反復重復的過程，有利于迅速培養(yǎng)專精于一個環(huán)節(jié)的專業(yè)人員。這里所說的專家與人們通常意義上所理解的專家有所不同，但這是一種更能產(chǎn)生和帶來利潤的專家。 ?一般來說，這種專家型員工會比普通員工給企業(yè)多帶來 1015%的利潤，這是專業(yè)化生產(chǎn)獨有的好處。 15 ?關鍵提醒：這里的獨創(chuàng)產(chǎn)品是指具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術，又有長期市場需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當高的利潤。比如祖?zhèn)髅胤?、進入難度很大的新產(chǎn)品等。 ?獨創(chuàng)產(chǎn)品模式，實際上也是很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初可以大力借助的模式， ? 獨創(chuàng)? 的魅力所能帶來的高額利潤早已不是什么秘密。但是獨創(chuàng)產(chǎn)品模式并不是進入利潤區(qū)的 ? 萬能鑰匙 ? ，它也有很多局限性： ?第一、因為獨創(chuàng)，所以往往需要很大的研發(fā)費用和很長的研發(fā)時間。 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之獨創(chuàng)產(chǎn)品模式 16 ?第二、因為獨創(chuàng)，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市場認同需要花更多的錢。 ?第三、 盡管你事前可能做過很細致的調(diào)查，但一個獨創(chuàng)產(chǎn)品在真正進入市場之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。你花了很多錢，花費了很大的力氣拿出了產(chǎn)品，結(jié)果卻不獲市場認同。這樣，你所有的投入就都打了水漂。所以說，依靠獨創(chuàng)產(chǎn)品打市場具有很大的風險性。 ?第四、 由于對產(chǎn)品缺乏細致的了解和認知，國家有關部門很難對某一種獨創(chuàng)性產(chǎn)品提供完善的保護，生產(chǎn)者將面臨著諸多帶有惡意的市場競爭，這種競爭經(jīng)常會使始創(chuàng)者陷入困境。 17 ?保護和延長獨創(chuàng)性產(chǎn)品的生命周期，延長利潤產(chǎn)出周期的辦法： ?第一、提高專利意識，積極尋求國家有關部門的保護。 ?第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。 ?第三、進行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術門檻，使后來者難以進入。 ?第四、使企業(yè)和產(chǎn)品更加人性化，增強消費者的忠誠度。 ?第五、有飯大家吃，在產(chǎn)能或投入不足的情況下，積極進行授權生產(chǎn)或技術轉(zhuǎn)讓，讓產(chǎn)品迅速鋪滿市場，不給后來者以機會。這一點，一般不為經(jīng)營者所注意，但卻是一種十分有效的辦法。 18 創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之策略跟進模式 ?關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與 ? 跟風 ? 的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進需要經(jīng)營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優(yōu)勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。 ?山東某市的姜貴琴看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊伍。 19 ?