保險(xiǎn)客戶管理培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-08 22:30 本頁(yè)面
【正文】 客 戶 管 理 1 目 錄 二 . 專(zhuān)業(yè)化客戶管理的主要內(nèi)容 一 . 客戶管理的意義 三 . 客戶管理的常用工具 2 壽險(xiǎn)從業(yè)人員最大的 困惑： 守著“ 金山 ” 還在“ 討飯 ” 隊(duì)伍的現(xiàn)狀 3 營(yíng)銷(xiāo)員離開(kāi)行業(yè)的主要原因是沒(méi) 有客戶或者說(shuō)是不會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶。 隊(duì)伍的現(xiàn)狀 4 市場(chǎng)的變化 客戶理智了 生意微利時(shí)代 消費(fèi)加大 競(jìng)爭(zhēng)主體增加 投資渠道增加 客戶要求的服務(wù)水準(zhǔn)提高了 5 市場(chǎng)的變化 當(dāng)前市場(chǎng)客戶抵觸的不是保險(xiǎn)，而是保險(xiǎn)不盡人意的服務(wù)或者是不擅經(jīng)營(yíng)客戶，不會(huì)處理好客情關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)員 。 6 我們思考，在大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員的展業(yè)中， 年內(nèi)拜訪客戶成功率不足 20%，也就是我們?cè)诔跫?jí)市場(chǎng)中有 80%以上的未成交已拜訪客戶； 成功也就是已成交客戶的后續(xù)服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量很差，甚至連最基本的分紅報(bào)告書(shū)都無(wú)人送達(dá)，無(wú)人講解，更不用說(shuō)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，以及應(yīng)做的保全和理賠服務(wù)了。 所以推廣“客戶經(jīng)營(yíng)主題”勢(shì)在必行，它不單單是客戶服務(wù)部的工作，而是我們個(gè)人業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的主題，做到這一點(diǎn)，才能提升品牌，擴(kuò)大留存，形成“動(dòng)作不停滯、客戶不枯竭、氛圍不衰減”。 7 客戶經(jīng)營(yíng)能力 =競(jìng)爭(zhēng)力 8 什么是客戶管理？ 客戶管理是 —— 營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行 分類(lèi)和整理 后，通過(guò)不同類(lèi)別 的 專(zhuān)業(yè)化工作流程 ，對(duì)客戶進(jìn)行 再次經(jīng)營(yíng) ，最終達(dá)到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)的過(guò)程 。 9 客戶管理的意義 客戶管理的最高境界就是既能成功開(kāi)拓市場(chǎng)，又能實(shí)現(xiàn)維護(hù)市場(chǎng)，最終樹(shù)立個(gè)人品牌、提升公司形象。 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的 6倍，企業(yè) 80%的利潤(rùn)來(lái)源于 20%老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。而持續(xù)的保有老客戶就成了企業(yè)生存發(fā)展的重要保證。 良好的客戶管理
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