保險(xiǎn)客戶管理培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-08 22:30 本頁面
【正文】 客 戶 管 理 1 目 錄 二 . 專業(yè)化客戶管理的主要內(nèi)容 一 . 客戶管理的意義 三 . 客戶管理的常用工具 2 壽險(xiǎn)從業(yè)人員最大的 困惑： 守著“ 金山 ” 還在“ 討飯 ” 隊(duì)伍的現(xiàn)狀 3 營銷員離開行業(yè)的主要原因是沒 有客戶或者說是不會(huì)經(jīng)營客戶。 隊(duì)伍的現(xiàn)狀 4 市場的變化 客戶理智了 生意微利時(shí)代 消費(fèi)加大 競爭主體增加 投資渠道增加 客戶要求的服務(wù)水準(zhǔn)提高了 5 市場的變化 當(dāng)前市場客戶抵觸的不是保險(xiǎn)，而是保險(xiǎn)不盡人意的服務(wù)或者是不擅經(jīng)營客戶，不會(huì)處理好客情關(guān)系的營銷員 。 6 我們思考，在大多數(shù)營銷人員的展業(yè)中， 年內(nèi)拜訪客戶成功率不足 20%，也就是我們在初級市場中有 80%以上的未成交已拜訪客戶； 成功也就是已成交客戶的后續(xù)服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量很差，甚至連最基本的分紅報(bào)告書都無人送達(dá)，無人講解，更不用說公司的經(jīng)營狀況，以及應(yīng)做的保全和理賠服務(wù)了。 所以推廣“客戶經(jīng)營主題”勢在必行，它不單單是客戶服務(wù)部的工作，而是我們個(gè)人業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的主題，做到這一點(diǎn)，才能提升品牌，擴(kuò)大留存，形成“動(dòng)作不停滯、客戶不枯竭、氛圍不衰減”。 7 客戶經(jīng)營能力 =競爭力 8 什么是客戶管理？ 客戶管理是 —— 營銷員對現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行 分類和整理 后，通過不同類別 的 專業(yè)化工作流程 ，對客戶進(jìn)行 再次經(jīng)營 ，最終達(dá)到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)的過程 。 9 客戶管理的意義 客戶管理的最高境界就是既能成功開拓市場，又能實(shí)現(xiàn)維護(hù)市場，最終樹立個(gè)人品牌、提升公司形象。 開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的 6倍，企業(yè) 80%的利潤來源于 20%老客戶的重復(fù)購買。而持續(xù)的保有老客戶就成了企業(yè)生存發(fā)展的重要保證。 良好的客戶管理
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