保險戰(zhàn)略培訓教材(已修改)
2025-01-08 22:30 本頁面
【正文】 2023/1/13 1 銀行保險戰(zhàn)略 BANKASURANCE STRATEGY 2023/1/13 2 戰(zhàn)略釋義 ? 一個企業(yè)基本的長期目標和目的的確定，以及為實現(xiàn)此目標所必須采取的行動和對資源的分配。 —— 艾爾弗雷德 ?錢德勒 ? 由目的、目標以及為實現(xiàn)這些目標而采取的主要政策、計劃組成的模式，該模式?jīng)Q定了公司處于或應該處于何種行業(yè)，以及公司屬于或應該屬于何種類型。 —— 肯尼司 ?安德魯斯 2023/1/13 3 戰(zhàn)略釋義 ? 戰(zhàn)略將決定企業(yè)成功或失??； ? 戰(zhàn)略必須具有一致性，一旦設定，不能輕易改變； ? 戰(zhàn)略是“定義一個企業(yè)目前應該是何種類型”的觀點表明。 2023/1/13 4 戰(zhàn)略框架 ? 企業(yè)的邊界 —— 公司應該做什么？其規(guī)模應該有多大，應該處于哪些行業(yè)？ ? 市場與競爭分析 —— 公司所處的市場性質(zhì)是什么，以及該市場中公司之間的競爭關系的實質(zhì)是什么？ ? 定位及其動態(tài) —— 公司如何在競爭中定位，其競爭優(yōu)勢的基礎是什么？如何隨著時間的推移進行動態(tài)調(diào)整？ ? 內(nèi)部組織 —— 公司內(nèi)部的組織結構和系統(tǒng)應如何安排？ 為了設計和實施一種成功的戰(zhàn)略，企業(yè)必須面對四大問題： 2023/1/13 5 銀行保險的定義 從戰(zhàn)略視角定義 一種保單、相關投資與銀行服務 相結合的 交叉銷售行為。 從經(jīng)營 /組織視角定義 銀行與保險公司采用的一種戰(zhàn)略，旨在采用互助營銷、協(xié)定銷售、收購乃至完全集成化運作等聯(lián)合經(jīng)營的方式，為客戶提供零售金融服務。 2023/1/13 6 銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義 在實現(xiàn)學習經(jīng)濟的時候并不一定要存在規(guī)模經(jīng)濟，圖中兩條平均成本曲線都是水平的，這表明不存在規(guī)模經(jīng)濟。 平均成本曲線 AC1 AC2 每年產(chǎn)出 2023/1/13 7 銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義 學習曲線 AC1 AC2 Q1 Q2 累積產(chǎn)量 在不存在規(guī)模經(jīng)濟的情況下的學習經(jīng)濟 隨著經(jīng)驗的積累，平均成本也會下降 2023/1/13 8 銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義 ?BCG矩陣（增長 /份額矩陣） 明星 問題 現(xiàn)金牛 瘦狗 相對市場份額 低 高 低 相對市場增長 2023/1/13 9 銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義 ?BCG分析指標 當年市場增長率 = 當年市場容量 上年市場容量 上年市場容量 *100% 當年相對市場占有率 = SUB的市場份額 最大競爭對手的市場份額 *100% ?2023年市場增長率為 698% ?各地相對市場占有率 ： 上海： 北京： 廣州： 成都： 2023/1/13 10 BCG矩陣圖示例 市場增長率 相對市場占有率 明星 金牛 瘦狗 問題 10% 25% X ? $ ☆ 2023/1/13 11 BCG矩陣轉(zhuǎn)換圖 市場增長率 相對市場占有率 $ $ $ X ? ? ☆ ☆ 不理想的過程 理想的過程 2023/1/13 12 銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義 ? 一些戰(zhàn)略家建議企業(yè)利用“現(xiàn)金?！鲍@得的利潤來培養(yǎng)“明星”和“問題”產(chǎn)品； ? 當后者沿著其學習曲線下移時，它們變成了下一投資周期中的“現(xiàn)金牛”。 2023/1/13 13 銀行保險戰(zhàn)略對太平人壽的意義 ? 迅速增強新公司實力基礎 ? 擴大市場占有率 ? 提供新公司強大的現(xiàn)金流 ? 獲得客戶的認可 ? 獲得市場與人才的認可 ? 迅速提升品牌 —— 媒體的推動 —— 渠道的推動 2023/1/13 14 銀行保險發(fā)展的歷史 ?全球性個人金融服務革命 70年代第二次石油危機 傳統(tǒng)的以信貸為主的銀行業(yè)遭受沉重打擊 ?中國的個人金融服務浪潮開始于 90年代 銀行保險戰(zhàn)略（ Bankassurance strategy） : 不僅是一種銷售保險的渠道，更重要的是一種戰(zhàn)略 2023/1/13 15 銀行保險發(fā)展的歷史 ?開端于 19世紀，成熟于 80年代， 90年代進入鼎盛 ?歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展 商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務利潤的下降 混業(yè)經(jīng)營 稅收優(yōu)惠 代理人制度成本日趨昂貴，效率低下 IT的發(fā)展 =有效而經(jīng)濟的使用大規(guī)模的客戶數(shù)據(jù) 2023/1/13 16 歐洲銀行保險業(yè)務興起的原因 客戶 國家 銀行業(yè) 保險業(yè) ? 政府鼓勵人民進行養(yǎng)老儲備、規(guī)定八年期以上的保單之增值部分免交所得稅，為養(yǎng)老儲蓄保險創(chuàng)造了條件 ? 努力刺激消費，規(guī)定公民收入中用于償付分期付款之部分可在稅前列支，為消費信貸開辟了廣闊前景 ? 越來越激烈的市場競爭，促使保險業(yè)尋求成本更低利潤率更好的營銷渠道，傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡過于昂貴 ? 傳統(tǒng)銷售渠道造成服務水平不高，促使保險業(yè)尋求解決辦法 ?在具備一定的保險認知水平的基礎上，開始尋求更低價格的產(chǎn)品和更好的服務。 ?利率不斷降低、收益率的下降促使其尋找新的利潤來源 ?人身風險帶來信貸風險，促使銀行尋求有力的保護措施 ?在嚴酷的競爭形式下，要求銀行不斷提供新的服務以穩(wěn)定自己的客戶群。 2023/1/13 17 銀行保險發(fā)展的歷史 第一階段 引入銀行保險概念，銀行開始學習一些簡單保險產(chǎn)品的銷售 第二階段 制定銷售策略，有了較高層次的客戶管理能力；有些產(chǎn)品進行專門包裝以滿足客戶的特別需求 第三階段 客戶驅(qū)動的銷售模式創(chuàng)造了具親和力的服務環(huán)境。根據(jù)客戶需要，為其提供度身訂做、價格合理的產(chǎn)品方案。 與客戶需求趨同性 實施能力 2023/1/13 18 銀行保險發(fā)展的歷史 第一階段 第二階段 第三階段 與客戶需求趨同性 實 施 能 力 銀行職員在專業(yè)人士指導下做一些有限的引
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