保險(xiǎn)戰(zhàn)略培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-08 22:30 本頁(yè)面
【正文】 2023/1/13 1 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略 BANKASURANCE STRATEGY 2023/1/13 2 戰(zhàn)略釋義 ? 一個(gè)企業(yè)基本的長(zhǎng)期目標(biāo)和目的的確定，以及為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)所必須采取的行動(dòng)和對(duì)資源的分配。 —— 艾爾弗雷德 ?錢(qián)德勒 ? 由目的、目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而采取的主要政策、計(jì)劃組成的模式，該模式?jīng)Q定了公司處于或應(yīng)該處于何種行業(yè)，以及公司屬于或應(yīng)該屬于何種類(lèi)型。 —— 肯尼司 ?安德魯斯 2023/1/13 3 戰(zhàn)略釋義 ? 戰(zhàn)略將決定企業(yè)成功或失??； ? 戰(zhàn)略必須具有一致性，一旦設(shè)定，不能輕易改變； ? 戰(zhàn)略是“定義一個(gè)企業(yè)目前應(yīng)該是何種類(lèi)型”的觀點(diǎn)表明。 2023/1/13 4 戰(zhàn)略框架 ? 企業(yè)的邊界 —— 公司應(yīng)該做什么？其規(guī)模應(yīng)該有多大，應(yīng)該處于哪些行業(yè)？ ? 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 —— 公司所處的市場(chǎng)性質(zhì)是什么，以及該市場(chǎng)中公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的實(shí)質(zhì)是什么？ ? 定位及其動(dòng)態(tài) —— 公司如何在競(jìng)爭(zhēng)中定位，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)是什么？如何隨著時(shí)間的推移進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整？ ? 內(nèi)部組織 —— 公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)應(yīng)如何安排？ 為了設(shè)計(jì)和實(shí)施一種成功的戰(zhàn)略，企業(yè)必須面對(duì)四大問(wèn)題： 2023/1/13 5 銀行保險(xiǎn)的定義 從戰(zhàn)略視角定義 一種保單、相關(guān)投資與銀行服務(wù) 相結(jié)合的 交叉銷(xiāo)售行為。 從經(jīng)營(yíng) /組織視角定義 銀行與保險(xiǎn)公司采用的一種戰(zhàn)略，旨在采用互助營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)定銷(xiāo)售、收購(gòu)乃至完全集成化運(yùn)作等聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，為客戶(hù)提供零售金融服務(wù)。 2023/1/13 6 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義 在實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)候并不一定要存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)，圖中兩條平均成本曲線(xiàn)都是水平的，這表明不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 平均成本曲線(xiàn) AC1 AC2 每年產(chǎn)出 2023/1/13 7 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義 學(xué)習(xí)曲線(xiàn) AC1 AC2 Q1 Q2 累積產(chǎn)量 在不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下的學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì) 隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，平均成本也會(huì)下降 2023/1/13 8 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義 ?BCG矩陣（增長(zhǎng) /份額矩陣） 明星 問(wèn)題 現(xiàn)金牛 瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額 低 高 低 相對(duì)市場(chǎng)增長(zhǎng) 2023/1/13 9 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義 ?BCG分析指標(biāo) 當(dāng)年市場(chǎng)增長(zhǎng)率 = 當(dāng)年市場(chǎng)容量 上年市場(chǎng)容量 上年市場(chǎng)容量 *100% 當(dāng)年相對(duì)市場(chǎng)占有率 = SUB的市場(chǎng)份額 最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 *100% ?2023年市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 698% ?各地相對(duì)市場(chǎng)占有率 ： 上海： 北京： 廣州： 成都： 2023/1/13 10 BCG矩陣圖示例 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 明星 金牛 瘦狗 問(wèn)題 10% 25% X ? $ ☆ 2023/1/13 11 BCG矩陣轉(zhuǎn)換圖 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)占有率 $ $ $ X ? ? ☆ ☆ 不理想的過(guò)程 理想的過(guò)程 2023/1/13 12 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義 ? 一些戰(zhàn)略家建議企業(yè)利用“現(xiàn)金?！鲍@得的利潤(rùn)來(lái)培養(yǎng)“明星”和“問(wèn)題”產(chǎn)品； ? 當(dāng)后者沿著其學(xué)習(xí)曲線(xiàn)下移時(shí)，它們變成了下一投資周期中的“現(xiàn)金?！?。 2023/1/13 13 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略對(duì)太平人壽的意義 ? 迅速增強(qiáng)新公司實(shí)力基礎(chǔ) ? 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ? 提供新公司強(qiáng)大的現(xiàn)金流 ? 獲得客戶(hù)的認(rèn)可 ? 獲得市場(chǎng)與人才的認(rèn)可 ? 迅速提升品牌 —— 媒體的推動(dòng) —— 渠道的推動(dòng) 2023/1/13 14 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史 ?全球性個(gè)人金融服務(wù)革命 70年代第二次石油危機(jī) 傳統(tǒng)的以信貸為主的銀行業(yè)遭受沉重打擊 ?中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)浪潮開(kāi)始于 90年代 銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略（ Bankassurance strategy） : 不僅是一種銷(xiāo)售保險(xiǎn)的渠道，更重要的是一種戰(zhàn)略 2023/1/13 15 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史 ?開(kāi)端于 19世紀(jì)，成熟于 80年代， 90年代進(jìn)入鼎盛 ?歐洲銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展 商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)利潤(rùn)的下降 混業(yè)經(jīng)營(yíng) 稅收優(yōu)惠 代理人制度成本日趨昂貴，效率低下 IT的發(fā)展 =有效而經(jīng)濟(jì)的使用大規(guī)模的客戶(hù)數(shù)據(jù) 2023/1/13 16 歐洲銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)興起的原因 客戶(hù) 國(guó)家 銀行業(yè) 保險(xiǎn)業(yè) ? 政府鼓勵(lì)人民進(jìn)行養(yǎng)老儲(chǔ)備、規(guī)定八年期以上的保單之增值部分免交所得稅，為養(yǎng)老儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)創(chuàng)造了條件 ? 努力刺激消費(fèi)，規(guī)定公民收入中用于償付分期付款之部分可在稅前列支，為消費(fèi)信貸開(kāi)辟了廣闊前景 ? 越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使保險(xiǎn)業(yè)尋求成本更低利潤(rùn)率更好的營(yíng)銷(xiāo)渠道，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)過(guò)于昂貴 ? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道造成服務(wù)水平不高，促使保險(xiǎn)業(yè)尋求解決辦法 ?在具備一定的保險(xiǎn)認(rèn)知水平的基礎(chǔ)上，開(kāi)始尋求更低價(jià)格的產(chǎn)品和更好的服務(wù)。 ?利率不斷降低、收益率的下降促使其尋找新的利潤(rùn)來(lái)源 ?人身風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)信貸風(fēng)險(xiǎn)，促使銀行尋求有力的保護(hù)措施 ?在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)形式下，要求銀行不斷提供新的服務(wù)以穩(wěn)定自己的客戶(hù)群。 2023/1/13 17 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史 第一階段 引入銀行保險(xiǎn)概念，銀行開(kāi)始學(xué)習(xí)一些簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 第二階段 制定銷(xiāo)售策略，有了較高層次的客戶(hù)管理能力；有些產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)門(mén)包裝以滿(mǎn)足客戶(hù)的特別需求 第三階段 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售模式創(chuàng)造了具親和力的服務(wù)環(huán)境。根據(jù)客戶(hù)需要，為其提供度身訂做、價(jià)格合理的產(chǎn)品方案。 與客戶(hù)需求趨同性 實(shí)施能力 2023/1/13 18 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史 第一階段 第二階段 第三階段 與客戶(hù)需求趨同性 實(shí) 施 能 力 銀行職員在專(zhuān)業(yè)人士指導(dǎo)下做一些有限的引
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