【正文】 優(yōu)秀醫(yī)藥代表的修煉 基于國(guó)家基本藥物制度背景 前言 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷(xiāo)量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中， 80%以上的銷(xiāo)量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。 國(guó)際性的大制藥公司如德國(guó)拜耳公司在 1920年就開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國(guó)自 1989年開(kāi)始由無(wú)錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國(guó)。通過(guò)近二十年的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)二十萬(wàn)人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。 學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 醫(yī)生、醫(yī)藥代表角色定位 ? 拜訪前準(zhǔn)備 ? 觀察技巧 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 探尋技巧 ? 聆聽(tīng)技巧 ? 呈現(xiàn)技巧 ? 成交技巧 ? 處理異議技巧 ? 跟進(jìn)技巧 ? 醫(yī)藥代表職責(zé) ? 醫(yī)藥代表的一天總結(jié) 第一節(jié) 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售概述 一、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義及醫(yī)生的角色 專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義 專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的 。 醫(yī)生的角色及藥品銷(xiāo)售鏈條 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（ Ethic）的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為例（ 基本藥物 ） 醫(yī)院 藥劑科 醫(yī)院 藥房 醫(yī)生 處方 患者 購(gòu)買(mǎi) 藥廠生 產(chǎn)出廠 省招標(biāo)中心 在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。 醫(yī)藥代表的角色 （ 1）醫(yī)藥代表 的角色定位 （ 2）醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 （ 3）醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) A、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) B、醫(yī)藥代表的成功公式 木桶理論 【自檢】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn) 職業(yè)素質(zhì)檢查表 醫(yī)藥代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改進(jìn) 知識(shí) 必備知識(shí) □是 □否 輔助知識(shí) □是 □否 技巧 探詢(xún)技巧 □是 □否 呈現(xiàn)技巧、 □是 □否 成交技巧 □是 □否 觀察技巧 □是 □否 開(kāi)場(chǎng)白技巧 □是 □否 同理心聆聽(tīng)技巧 □是 □否 處理異議技巧 □是 □否 跟進(jìn)技巧 □是 □否 敬業(yè)精神 勤（腦、眼、手、腿、嘴） □是 □否 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） □是 □否 禮（禮儀、禮節(jié)） □是 □否 智（智慧） □是 □否 信（信譽(yù)、自信） □是 □否 小結(jié) 作為一名醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。了解推銷(xiāo)的技巧和方法，你才能獲得成功。 第二節(jié) 拜訪前準(zhǔn)備 一、工作前準(zhǔn)備 醫(yī)生資料的準(zhǔn)備 醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日拜訪記錄表 拜訪目標(biāo)和策略 ◆ 拜訪目標(biāo)的原則 — ＳＭＡＲＴ原則 與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素 拜訪策略 —— 5Ｗ 1Ｈ 產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備 銷(xiāo)售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣(mài)出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷(xiāo)售。 醫(yī)生中 70%的新藥信息來(lái)自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料， 研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等 。 心理和著裝的準(zhǔn)備 A、心理準(zhǔn)備 B、自我準(zhǔn)備 ◆著裝 ◆七個(gè)問(wèn)題 二、醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 三、拜訪的預(yù)期結(jié)果 什么是預(yù)期結(jié)果 為達(dá)到預(yù)期結(jié)果所采取的行動(dòng)及表現(xiàn) ◆行動(dòng)必須和預(yù)期的結(jié)果息息相關(guān) ◆先問(wèn)自己必須做和說(shuō)些什么以獲得預(yù)期的結(jié)果 小結(jié) ? 準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn) ◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專(zhuān)業(yè)形象 ◆你充滿自信及自豪 ◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo) ◆你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源 ◆你能迅速掌握與醫(yī)生對(duì)話的內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話，并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢(xún)問(wèn) 第三節(jié) 觀察技巧 一、如何發(fā)掘顧客的需求 觀察技巧 每天接收信息的方式 （ 1）接受信息的方式 （ 2）五種觀察法 A、四周環(huán)境 B、病人種類(lèi) C、設(shè)備 D、醫(yī)生的興趣所在 E、醫(yī)生的非口頭語(yǔ)言 （ 3）運(yùn)用觀察技巧的意義 自 檢 ? 在拜訪的過(guò)程中，你通過(guò)觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對(duì)你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請(qǐng)寫(xiě)出 5點(diǎn)以上的意義。 小結(jié) ? 當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問(wèn)之前，你應(yīng)該明確： 你能獲得哪些資料？ 你拜訪的醫(yī)生想什么？ 他（她）愛(ài)好什么？ 他（她）關(guān)心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。 第四節(jié) 開(kāi)場(chǎng)白 一、開(kāi)場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng) 建立良好的銷(xiāo)售形象 醫(yī)生會(huì)問(wèn)的六個(gè)問(wèn)題 二、開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式（目的性） 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白，也就是目的性的開(kāi)場(chǎng)白。 案例： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白 代表： 醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來(lái)是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥。