飯店?duì)I銷(xiāo)4飯店?duì)I銷(xiāo)(已修改)
2025-01-06 21:01 本頁(yè)面
【正文】 第四章 飯店?duì)I銷(xiāo) 本章 目錄 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)概述 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本環(huán)節(jié) 飯店?duì)I銷(xiāo)組合策略 1 2 3 第一節(jié) 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)概述 一 、飯店?duì)I銷(xiāo)的概念 飯店?duì)I銷(xiāo)是飯店經(jīng)營(yíng)者為了使顧客滿(mǎn)意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。 案例導(dǎo)入： ? 一位老太太去市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)水果攤前。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋(píng)果、李子。您想買(mǎi)點(diǎn)什么？”老太太說(shuō)；“我想買(mǎi)點(diǎn)李子?！毙∝溭s忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃?！崩咸?tīng)后卻搖搖頭，走了。 ? 老太太來(lái)到第二個(gè)小攤前。這個(gè)小販也像第一個(gè)那樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果。老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？”老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。小販說(shuō)：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買(mǎi)了一斤。 ? 老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。她看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問(wèn)道：“你的李子多少錢(qián)一斤？” 小販說(shuō)：“您問(wèn)的是哪一種李子？各種李子價(jià)錢(qián)不一樣。” “酸一點(diǎn)的那種?！崩咸卮?。 “別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問(wèn)。 “我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！? ? 小販馬上說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？” 老太太搖了搖頭。 小販接著說(shuō)：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃吃才行！” 老太太一聽(tīng)很高興，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販又說(shuō)：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買(mǎi)，還能給您優(yōu)惠?！? ? 啟示： 營(yíng)銷(xiāo)人員要善于把握客戶(hù)潛在的需要，并在此基礎(chǔ)之上，把產(chǎn)品的功能和客戶(hù)潛在的需要結(jié)合起來(lái)，解決其面臨的問(wèn)題，同時(shí)，要注意跟進(jìn)，挖掘客戶(hù)的其他需求。這就是成功銷(xiāo)售的秘訣。 研究目標(biāo)顧客的需求 設(shè)計(jì)、調(diào)整飯店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客 顧客購(gòu)買(mǎi)，飯店獲得收入 二、現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn) 1 無(wú)形性 2 不可儲(chǔ)存性 3 綜合性 4 非專(zhuān)利性 5 文化性 飯店 產(chǎn)品 飯店?duì)I銷(xiāo) 三、飯店?duì)I銷(xiāo)觀念的演變和發(fā)展 1 2 3 生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 產(chǎn)品導(dǎo)向觀念 推銷(xiāo)導(dǎo)向觀念 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 導(dǎo)向觀念 5 社會(huì)生態(tài) 營(yíng)銷(xiāo)觀念 “我生產(chǎn)什么就賣(mài)什么” “我賣(mài)什么，你就買(mǎi)什么” “市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么” 6 全球營(yíng)銷(xiāo)觀念 第二節(jié) 飯店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本環(huán)節(jié) 1 2 3 4 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)定位 一 市場(chǎng)調(diào)研 ? 我向哪類(lèi)顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品？ ? 他們想要怎么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？為什么？ ? 他們?cè)敢獬龆喔叩膬r(jià)格？ ? 他們?cè)谀睦?？在哪里買(mǎi)產(chǎn)品？何時(shí)買(mǎi)產(chǎn)品？ ? 他們購(gòu)買(mǎi)的間隔是多久？每次買(mǎi)多少？ ? 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們實(shí)力如何？ 人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政治環(huán)境 文化環(huán)
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