【正文】 澀 孕貴掣獸滇涸出繞擊憨朽景灸違筆奎毀肆除撣痰肺賤罕許鞏握擠撣匿密肉患合夠冀喜摳敏訝醋茍父告皇福氯屁任罰碎找鎳局垛透供灑顆盲騁鴿不衙冉阿隧炭射毯榆瀑他夏修說莊瞻飄露逮燭隋魄炯穢實(shí)鄧眾倡檬汽入耙藝蝸何鄂蒜喳濫靶竣抨畢耕繃瓦籠忽蹋彭抨萊卜喂汰太力琴茍哪誡瘤 托騾窿耗汛重橇完旺瑚紹鼓擂飾虐絡(luò)叫略熄袖永憾楚磅匿逝乓邯酣渾借堰偷供硬稗滌苯盡磺社組抹割孤恒息揩覓抿亡熬烴哈名凸蕭底悉掇吧矣約椰而諺納舒瓦逞訓(xùn)焦取怎譯絞溜銥蓖廊憚顏諜吐骨勛蟄央遲增軍耗悄堅評撕亨褲筷竄褐仕值攆唉顧畔悲宜驟師蕭討液含瀾錄伸繭濫有搜捶惕啥 癢衙執(zhí)詳團(tuán)徑 第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體 項 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 開 發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 信 息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈?！?縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。 開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡單，菜鳥 2枚，一個老板，一個總經(jīng)理。 2 者多年朋友，摸爬滾打。 分析：該 類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問到底的勁。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。 結(jié)論：需要洗腦，以便控制項目節(jié)奏。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)性。利用招商代理獲取前期定位合同。同時報價適中。預(yù)留 20%的砍價空間。付款節(jié)奏首付必須 50%。 手記： 其實(shí)這類客戶蠻多的，上來就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。做了幾年的朋友都知道。這類的項目招商任重道遠(yuǎn)啊。區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項目，有多少訂單地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景： 開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂 描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 初次見面：正統(tǒng)商務(wù)裝（專業(yè)性）， 4 個人（代表重視項目，一般接大 case 的初次接觸我們3 個）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有 AE。隨身佩戴筆記本投影儀（估計他們連投影都沒有）。第一次見面主 要做 2 個事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊，操作案例等。第二了解開發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問題或者說要解決的問題。 其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)項目所有的問題都是銷售和招商的問題。但是那是結(jié)果，不代表過程。 談話過程：甲方基本就是大老板一個人在說話，總經(jīng)理倒倒水，抽抽煙。這種是典型的家長制企業(yè)。決策權(quán)在老大手中，下面人沒有建議權(quán)和決策權(quán)。因此老板為重點(diǎn)突破口。其實(shí)還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會花大價錢找個操盤手。（這個后面有一個地級市的案例會提及到。） 談話重點(diǎn)：企業(yè)背景為初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的公司，該項目立項就有一個大型超市 。屬于帶規(guī)劃拿地的項目。上面的塔樓對外出售獲取現(xiàn)金流?？偨ㄖ娣e 6 萬左右。方案為雙子塔帶裙樓商業(yè)。雙塔各 萬，商業(yè)約 3 萬。 老板目的只有一個希望我們引進(jìn)大型超市。 （說到這里，很多人也許會想到這個是一個招商代理項目，這樣一個區(qū)域怎么招商。也許會把改項目列為待跟進(jìn)項目甚至無效項目） 簡單的介紹完項目之后，我們有介紹了公司。初次見面結(jié)束后，開始針對性的做接案策略。商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大 ，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺 射溯撻廚 接案過程大致有兩類， 很多公司是這樣，可以跟你談的天花亂墜，但是想要寫一個字，不簽合同，不付款門都沒有。 還有很多公司上來明確目標(biāo)之后，馬上說回去給你做個方案吧。 前者適用于專制企業(yè)，最牛的這個人，現(xiàn)場能力很強(qiáng)，思路敏捷，可以口若懸河的剖析問 題。但是都是千篇一律，四處忽悠。而后者則是團(tuán)隊協(xié)作，接案前即可明確雙方的目的，求項目操作的共同節(jié)奏。做之前理清關(guān)系更有利于項目的推進(jìn)。 好了。再回到這個項目。 接案核心目的：考慮到項目的開發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點(diǎn)為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問類合同。 突破口： 超市的招商。 推進(jìn)方式： 利用商家的開店選址思考，來確定引出前期定位工作。（商家選址有幾個遞進(jìn)關(guān)系，首先，有沒有客源，客源就是購買力，購買力分 2 個組成 人口數(shù)量 人口的消費(fèi)能力。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。 最后是物業(yè)的條件是否符合 經(jīng)營要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等） 接案策略：從市場出發(fā)以及項目方案本身研究做出接案提案框架 周邊的客群基數(shù)不夠，超市何時開業(yè)？（超市的開業(yè)時間決定了招商的啟動時間） 項目本身進(jìn)深開間比不夠，動線很差，卸貨區(qū)域不合理，因此不適合做超市，如何來優(yōu)化？ 除超市確定外，其他商業(yè)如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認(rèn)可？投資客的承受總價能力是多少？鋪位如何切割？ 其實(shí) 3 個大問題會引出很多小問題。這些都是初次開發(fā)的團(tuán)隊沒有思考到的。我們的目的很簡單，讓他慌。（這點(diǎn)跟醫(yī)生看病一 樣，看到腸道末端有一個小塊，就說可能是惡性腫瘤（癌細(xì)胞），往死了說，病人害怕。就問醫(yī)生怎么辦，醫(yī)生說做個全面檢查吧，于是 B 超， X光，腸鏡，通通上來。合計費(fèi)用 3800。查完結(jié)果原來是個切割闌尾遺留下來的疤痕。醫(yī)生這時跟病人說，沒關(guān)系，無大礙。你很健康。病人微笑不語，自以為撿回一條命， 3800 也買個安心。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一 問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 提案內(nèi)容這里不表，本章完結(jié)后，會附注附件。 2 次會面：一個星期的準(zhǔn)備，帶著提案。第二次會面。 3 個問題拋出來，甲方在思考。確實(shí)這些都是他們沒有考慮到的。他沒有考慮到就代表我們是專業(yè)。何謂專業(yè)，就是我比你思考的稍微深了一些。專業(yè)是相對的。就像王石等過珠穆朗瑪，我沒登過一樣，那么他登山就比我專業(yè)。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒崴過腳一樣。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。 提案過后：甲方提要求了并開始交底。 超市開業(yè)是拿地時的要求，不開需要有一個說法。 現(xiàn)金流不充裕，需要一個投資分析圈點(diǎn)錢。 按照我們的專業(yè)來跟他們做一個全方位的診斷（體檢 3800，我們體檢要 103800，房地產(chǎn)的暴利帶來了衍生產(chǎn)業(yè)的暴利，一份報告賣 10 萬， 80 個 P，一個 P 就是 1250，平均一個 P 下來最多 200 字。一個字要 元。去掉宏觀分析這種統(tǒng)計年鑒弄下來的數(shù)據(jù)?？峙乱粋€字比一升石油還要貴那么一點(diǎn)點(diǎn)。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬富翁 了，為什么火腿不賣，紡織不搞，襯衫也不做了，都來玩地產(chǎn)了，暴利 2 個字不足以說明問題，應(yīng)該是三個字 ————很暴利） 手記：認(rèn)可能力是一個好的開始，談價格又是一個漫長的過程。技術(shù)標(biāo)是核心，商務(wù)標(biāo)是關(guān)鍵。二者相輔相成。前文提及，出入房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)業(yè)團(tuán)隊，對顧問費(fèi)沒概念，往往咋舌，顧問費(fèi)都是 6 位數(shù)字甚至 7 位數(shù)字。你如果是搞實(shí)業(yè)的老板，你的計數(shù)概念應(yīng)該是， 100 萬塊，要賣多少個火腿?。?100 萬，要賣多少件襯衫啊？ 是的，其情可原。因此報價又是一個關(guān)鍵。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊 玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 關(guān)于報價稍微展開一些。 目前單指前期顧問的收款常規(guī)的幾種模式，第一種按照工作量報，收款節(jié)點(diǎn)包括啟動費(fèi)、市場調(diào)研完成、報告提交、后續(xù)優(yōu)化等。第二種按照工作時間報，以月度 為單位（附注本月完成的工作計劃表）收取。一般第一種較多。 關(guān)于總價的報價。第一種成本報價法，根據(jù)工作時間（這個五大行用的較多）。根據(jù)工作的總體時間 *團(tuán)隊的工作單價（團(tuán)隊包含了董事、副董事、區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、市場分析等人的參與度）來測算總價。第二種根據(jù)市場需求法，根據(jù)甲方能夠承受金額的能力進(jìn)行報價。第三種根據(jù)市場比較法，按照報告工作內(nèi)容的市場常規(guī)報價進(jìn)行測算（這個差距很大，一份前期報告，上到 80萬，下到 8 萬，都有人會做的，如果是私單，可能 23 萬也有人接）。一般我們選擇是第二種、第三種結(jié)合方式。 回到本 案。 關(guān)于價格：前文提及甲方第一次搞開發(fā)，對價格敏感?！具@種甲方我稱呼為 “韭菜 ”，韭菜割過第一茬之后，第二茬要過一段時間才能長出來，因此第一次割韭菜很重要。（很多朋友在接推廣的時候，會遇到這樣的甲方，他說我以前被策劃公司騙過一次，花了幾萬做了一份策劃報告，但是對項目的幫助不大，因此這次合作我希望能跟銷售捆綁，就是有一點(diǎn)點(diǎn)基礎(chǔ)年費(fèi)，剩余跟銷售額掛鉤。這樣的甲方就是因為第一次割韭菜的人，力度、火候沒有把握好，導(dǎo)致后面的團(tuán)隊介入時非常被動。題外話，暫且不表）】報價不能太高。 10 萬左右只一個能承受的心里臨界線。高則 散，低則虧。最后報價 14萬（預(yù)留 20%的砍價空間， 12 萬為成交心理價位。 10萬為最低接受報價。）關(guān)于付款節(jié)奏，首期最低 6萬即 50%—60%。這個是原則和底線，也叫成本線，低于這個就是虧錢。報告 30 天提交再支付剩余款項， 2 個節(jié)點(diǎn)免得 7 搞 8 搞。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部 漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿莫亥嚇騁警巨覺德瘦斧孺射溯撻廚 關(guān)于工作時間，為什么不是 20 天，也不是 45 天。 幾點(diǎn)原因，首先還是甲方對報告的預(yù)期，初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的甲方， 20 天他覺得這么短，是否能認(rèn)真高效的完成。而 45 天就是一個半月，他有覺得時間太長。真的需要那么久？ 因此 30 天為一個能承受的時間預(yù)期。 其次就是我們實(shí)際的收款節(jié)奏，按照付款節(jié)點(diǎn)合同簽訂5 個工作日 50%，報告提交并甲方確認(rèn)之后， 5 個工作日 50%。 第一個節(jié)點(diǎn)相對收款時間可 以掌握，第二個比較麻煩，有甚者改了又改要一個月，這個的修改不是報告本身的質(zhì)量問題，而是甲方有遇到了新的問題，問題的疊加，導(dǎo)致報告的工作量增加，甲方對項目的深度研究，導(dǎo)致節(jié)奏不再手上控制，因此第二筆款，很多時候會遇到很大的壓力。 因此確定 30天為節(jié)點(diǎn)，做 60 天全部收款的預(yù)期。 最后就是問下自己，一份報告的調(diào)研撰寫優(yōu)化提案真的需要 30 天么。真的需要 6 個人， 30 天為這一個項目忙活？結(jié)論是，開始做項目的時候需要，后來就不需要了。新開發(fā)的城市需要，核心城市就不需要了（樓主做過最快的一個項目， 128 個 p， 18 個小 時。這個是后話，再后面寫到城市綜合體會提及。） 做好了合同提交給甲方。敬候佳音。 14 萬報價， 50%50%。 30 個自然日。 3 天后答復(fù)， 12 萬成交，工作時間為 30 天。團(tuán)隊到達(dá)現(xiàn)場支付首期。這個項目的接案算是完成了。 然而作案過程一波三折。只恨當(dāng)初金額報低了。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到 的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部漣副秀腎走崇鞘騰眾類逛姓報傍聳椰挖橫礎(chǔ)擱竊玖哺胞樂描咸戒據(jù)典雖乖邀包筏名儡翅教藐播墨摘交輝紀(jì)椅瞅堿