【正文】 此資料來自企業(yè) 夏商陽光雅苑營銷推廣策劃書 目 錄 一、漳州房地產市場分析 二 、 項目概況 此資料來自企業(yè) 三、 項目 SWOT 分析 四、項目企劃思路 五 、 項目客群分析 六 、 本案來訪客群分析 七、項目市場定位 八 、 價格定位策略 九 、 營銷推廣策略 十 、 整體銷售策略 十 一 、項目整合營銷推廣策略 十二、 分階段營銷推廣策略 十三、 項目物業(yè)管理模式分析提要 十 四 、關于物業(yè)管理顧問前期介入的相關認識 十 五 、營銷推廣計劃 前 言 作為房地產，營銷是第一性的，市場問題始終是擺在開發(fā)商面前的最重要的問題，因為樓盤的建筑不是主要問題，只要有資金就能建筑樓盤，但是具有資金不一定能賣出樓盤，而且樓盤的建筑要以營銷為基礎，建什么樣的樓盤、戶型的設計與分配等問題就是營銷的問題，而不是建筑本身的問題。 營銷的誤區(qū)： 包涵著營銷概念（理念），營銷策劃、營銷策略、市場調研和危機意識等一系 此資料來自企業(yè) 列問題，發(fā)展商權衡一個成功的營銷組織，主要就是看這個組織是否具有逆向思維能力，反向求異思維方式對一個營銷團隊來說是生死存亡的源泉，它打破了習慣性的格局，用一種新的思維模式來思考事物，走自己的路，就是要找出自我的途徑與方式。在這個創(chuàng)意信息的時代， 所有好的創(chuàng)意，完全都來源于真正務實的逆向思維。 一、漳州房地產市場分析 （一）漳州土地市場狀況 土地供應情況： 自 2002年漳州市政府轉變了土地供應機制以后，經營性用地全部實行了公開招標掛牌拍賣出讓 ， 2002 年～ 2020 年，漳州市國土資源局圍繞漳州市委、市政府確立的 “ 建設新區(qū)、開發(fā)沿江、改善舊城 ” 的城市發(fā)展戰(zhàn)略，對市區(qū)土地實行了壟斷經營和公開招拍掛出讓。截止到現(xiàn)在，在城市規(guī)劃區(qū)內共出讓房地產開發(fā)用地 29宗，總面積達 3385畝，成交總金額 。（附件一： 2020年漳州公開出讓國有土地使 用權情況） 漳州土地市場呈現(xiàn)以下特征： （ 1） 土地需求先冷后熱 2002 年是漳州房地產發(fā)展的轉折點， 從這一年開始，全市商品房住宅價格逐年攀升，尤其是市區(qū)漲幅更大， 2002年到 2020 年四年累計漲幅突破 50%。伴隨著房地產業(yè)的升溫，市場對土地的需求也日漸旺盛。 2002年到 2020年兩年間， 漳州 市國土局共組織了 9批次土地的掛牌拍賣，成交率僅為 51%，土地需求明顯不足 。 2020年，土地需求市場明顯升溫，全 此資料來自企業(yè) 年出讓房地產用地 8 宗，全部超過底價成交，其中怡秀園小區(qū)西北區(qū)地塊從 3699 萬元掛牌價開始，多 次 回合的競價， 最后以 6820萬元成交，創(chuàng)下了市區(qū)每畝 220 萬元的最高記錄。2020 年 3 月份， 漳州第一次國有土地公開出讓中有 4 宗土地競價異?；鸨?，土地成交價遠遠高出預期的拍賣底價。 （ 2） 土地供應前松后緊 2002～ 2020年供地總量達 2658畝，占近四年供地總量的 79%； 2020～ 2020年，供地總量僅 ，不及近四年供地總量的四分之一。 （ 3） 外地開發(fā)商搶灘漳州 據(jù)統(tǒng)計， 2002年～ 2020年，市區(qū)共出讓了 29 宗地，賣了 3385畝，其中有 21宗被 17家外地開發(fā)商競買走。 如夏 商集團、廈門特房、 廈門 金賓士、 廈門信達、 香 港寰宇、香港毅達和香港信和等房地產公司。 （ 4） 開發(fā)商 土地 儲備 量加大 到目前階段，漳州房地產市場當中，通過政府招拍掛進行出讓的土地共有 3000多畝，但由于土地出讓缺乏經驗，前期供地節(jié)奏偏快，出讓宗地面積偏大， 截至目前仍有部分土地尚未開發(fā)利用 。 土地供應預測 漳州未來土地供應將 以城市發(fā)展為導向 ，一方面 調控供應總量， 另一方面是加大 舊城改造 力度 ，同時扶持新區(qū)建設。 （附件三：漳州市 2020年即將拍賣的土地） 根據(jù)漳州未來幾年的工作重點 —— 龍文區(qū) 將重點 打造 平方公里的市行政中心，把城市整體向東推進 ； 薌城區(qū) 將 在城市外 延以西拓、南擴為主，在城市內涵方面注重提升城市品位，加快舊城改造。 可以預測 今后幾年供地的重點是： 此資料來自企業(yè) 西部 ——— 開發(fā)金峰大街兩側土地和瑞京片區(qū)舊村改造； 南部 ——— 主要指九龍江兩側的舊城改造，既包括目前的江濱板塊以及南山片區(qū) 1400多畝的重點旅游項目用地開發(fā)； 北部 ——— 結合漳華路建設，繼續(xù)啟動其兩側土地的開發(fā)，重點是南坑倉庫群及二燃片區(qū)的土地。 總之，今后幾年，增量土地的供應會有所節(jié)制，存量土地的盤活會更多。 （二）政策后的漳州樓市 此資料來自企業(yè) 詳細房地產市 場運行數(shù)據(jù)見附件三。 從全年的成交情況來看， 2月份成交最少，整月成交 95套，即便房產新政出臺，新建商品房的成交情況也保持著良好的狀態(tài)，如 8月份三個月每月成交 500余套。整體市場狀況呈相對健康的發(fā)展態(tài)勢。 從全年的走勢來看漳州市區(qū)的房價 基本 在 2480～ 2600元 /平方米間上下浮動 ，全 年的第一個高峰是 05年 5 月份，房價達到 2316元 /平方米 ， 隨著房地產消費熱度的逐步升溫，到 9 月份成交均價上升至 2552元 /M2， 10月、 11 月兩 個月已經升到 近 2670元 /平方米 而逐步走向平穩(wěn)，但由于當?shù)厥袌隹偭枯^小，不排除 個別高檔樓盤的推出，造成成交均價的上揚，總體來說近期商品房價格上升空間有限，預計不會出現(xiàn)暴跌暴漲情況。 此資料來自企業(yè) 從購房的群體分析，主要的購房群體是已購房的公有住房人，現(xiàn)在以舊換新、以小換大，購房群體大多以自住為主，炒房的人不多，因此國家房產新政的出臺對整個漳州房地產市場的運行可以說是影響不大，整體房價還是比較理性的、健康的。 （三）漳州市經濟適用房情況 2001年 —— 漳州市 下達的 6萬平方米經濟適用房建設計劃和信貸計劃尚未實施。 2002年至 2020年 —— 漳州市沒有上報經濟適用房建設投資計劃和信貸計 劃 。 2020年 —— 漳州 市政府決定把 300畝的益民花園作為漳州市區(qū)經濟適用房建設項目用地。 2020 年 —— 漳州 市政府通過《漳州市區(qū)經濟適用住房管理暫行規(guī)定》，2020年 11月 10日起正式施行。 據(jù)悉： 05 年 擬建的經濟適用房項目 為益民小區(qū)， 位于群裕小區(qū)后面，是屬于規(guī)劃中的300 畝益民花園的第一期工程，總占地 50 畝 ，約 600 余套 。預計，土地交付使用后，整個項目建設期限需要 18個月左右。目前 這一計劃尚在前期工作階段，尚未 進入實質性運作階段 ，因漳州政府的執(zhí)行力度較慢，此次擬建的 經濟適用房 06 年能否推出還是個未知數(shù) 。 可見漳州市政府對經濟適用房的關注度在逐漸提高，對經濟實用房建設也相應的增加力度。隨著市區(qū)房價的不斷高升，客戶對普通住宅需求的不斷增加，未來幾年漳州政府將會增加經濟實用房建設，但考慮到漳州政府的財力及執(zhí)行力度，經濟適用房建設速度將有所受影響。 （四）新盤規(guī)劃、戶型設計逐步走向成熟 此資料來自企業(yè) 漳州近期推出的樓盤中，大型、分期開發(fā)的小區(qū)較多，會所、泳池成了基本配套，夏威夷、巴厘島、新加坡風情等園林景觀設計各具特色。戶型平面設計精細合理，一梯兩戶、南北通透、入戶花園、落地凸窗、明廚明 衛(wèi)，均成為戶型設計的基本標準。 一卡通智能卡、可視對講、樓宇信息化、智能安防系統(tǒng)、背景音樂等無處不顯示出開發(fā)商對產品品質的追求，從另一方面也說 明房地產市場競爭的激烈程度。 由于近期推出的樓盤容積率高，小高層及高層逐漸成為市場主流，盡管多層在漳州市場上鮮有出現(xiàn)，但仍然受大多數(shù)消費者的 追捧，對于電梯房的接受度目前還處于調整期。 120 平方米以下的小面積戶型還是漳州人購房的首選，總價 30萬以上的房子在市 場上消化難度較大，單身公寓類投資小戶型需求較旺盛。 （五）建 議 由于漳州城區(qū)規(guī)模較小，房地產市場區(qū)域特 征不明顯。所以，市區(qū)新建稍具規(guī)模的項目都是“陽光雅苑”項目的競爭樓盤，如市中心的麗園君悅、九龍城，項目附近的錦繡一方、華府豪景、一代領袖等在品質、規(guī)模上與“陽光雅苑”項目不相上下，而且推出時間接近，在地段、成本、資金等方面我們均不具有優(yōu)勢，所以未來競爭將會較為激烈。“陽光雅苑”項目要想獲得成功，只有通過在園林景觀、物業(yè)管理、智能化及配套設施等方面狠下功夫，尋求自身的賣點；同時必須在細節(jié)和提高產品附加值上作文章，走差異化道路，才能贏在起點上。 二、項目概況 位 置：怡秀園小區(qū)西北側（屬新老區(qū)交匯范疇） 此資料來自企業(yè)