【正文】 （二）預(yù)熱期 —— 借媒體 引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象產(chǎn)生期盼的潛在心理，本階段最重要點(diǎn)：在重要地點(diǎn)懸掛醒目的大型看板。 c、物業(yè)管理知識(shí) ① 漳州市現(xiàn)行物業(yè)管理方式； ② 業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)； ③ 業(yè)主大會(huì)的職權(quán)； ④ 物業(yè)管理公司的義務(wù)； ⑤ 物業(yè)管理中心的維修責(zé)任； ⑥ 住宅區(qū)管理服務(wù)費(fèi)的收取范圍等。 ★ 修定各類方案，準(zhǔn)確認(rèn)真落實(shí) ★ 選定相關(guān)新聞媒 介，決定軟性新聞稿及播放時(shí)間 ★ 承租重要的銷(xiāo)售及推廣點(diǎn)，配合相關(guān)作業(yè) ★ 制作看板、展板、樓書(shū)、請(qǐng)柬 ★ 模型及透視圖的發(fā)布 ★ 報(bào)紙排定刊登的平面媒體 ★ 排定電視新聞的播放期 ★ 完成其它媒體制作與發(fā)布 ★ 接待中心、樣板房 ★ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案制定（根據(jù)樓盤(pán)素質(zhì)、發(fā)展商實(shí)力，建議大金額預(yù)定款 20000— 50000 元，可按進(jìn)度分期付款） ★ 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) —— 針對(duì)目標(biāo)客戶的綜合性特點(diǎn)，在常規(guī)的物業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)中加以下幾點(diǎn)： a、有關(guān)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的法律文件 如《福建省房屋消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例》、《關(guān)于審理商品房買(mǎi)賣(mài)合同糾紛案件適用法律 若干問(wèn)題的解釋》、 《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》、《商品房銷(xiāo)售管理辦法》等。 （九）銷(xiāo)售程序 簽約辦理程序 （ 1）出示認(rèn)購(gòu)書(shū)、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對(duì)是否正確； （ 2）工作人員核對(duì)已填好的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》； （ 3）工作人員仔細(xì)檢查，確認(rèn)，由客戶簽名； （ 4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財(cái) 務(wù)部交納首付款及其他稅費(fèi)； （ 5）財(cái)務(wù)部開(kāi)具交款憑證； （ 6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》復(fù)印件。在銷(xiāo)售階段性突破與控制中，在第一個(gè)銷(xiāo)售高潮，人氣最旺的時(shí)期推出位置較差的房源，以較低的價(jià)格來(lái)吸引買(mǎi)家，使好壞房源的差價(jià)拉開(kāi)距離，促使買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，尾盤(pán)銷(xiāo)售階段無(wú)死角房。 社會(huì)影響總結(jié) 是否在社會(huì)上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，包括對(duì)環(huán)境的營(yíng)造等。 購(gòu)房心理總結(jié) 找出客戶購(gòu)房的主導(dǎo)因素，是否對(duì)建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格低開(kāi)與死角房的低價(jià)發(fā)售，確定“高走”趨勢(shì)， 并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。 3）時(shí)間控制 銷(xiāo)售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期 收尾期 此資料來(lái)自企業(yè) 根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷(xiāo)量和價(jià)格，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。以此吸引投資與消費(fèi)者。 （ 2）價(jià)格控制 價(jià)格“低開(kāi)高走”，并且分時(shí)間段，制定不斷 上升的價(jià)格走勢(shì)。 階段性銷(xiāo)售突破方法 （ 1）銷(xiāo)量控制 不采用全盤(pán)同時(shí)面市，可采用限量發(fā)售、滾動(dòng)式銷(xiāo)售。 此資料來(lái)自企業(yè) （六）銷(xiāo)售階段性突破與控制策略 主體思想：根據(jù)市場(chǎng)的冷熱周期與市場(chǎng)整體 狀況，結(jié)合項(xiàng)目自身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場(chǎng)高潮，并且保持銷(xiāo)售的恒溫性。 2．加強(qiáng)銷(xiāo)售公關(guān)力度 （ 1） 利用公益活動(dòng)，取得良好的社會(huì)效應(yīng)。 （ 2）在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷(xiāo)戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。 （三）銷(xiāo)售進(jìn)度 一期取得預(yù)售許可 證后， 90 天內(nèi)完成一期銷(xiāo)售任務(wù)的 30%， 180 天內(nèi)完成一期銷(xiāo)售任務(wù)的 60%， 365 天內(nèi)完成一期銷(xiāo)售任務(wù)的 80%； （四） 銷(xiāo)售執(zhí)行流程圖 工地接待 現(xiàn)場(chǎng)接待 廣告客戶接待 關(guān)系客戶接待 此資料來(lái)自企業(yè) 參觀客戶 認(rèn)購(gòu)客戶 初訪認(rèn)購(gòu) 再訪認(rèn)購(gòu) 項(xiàng)目關(guān)系客戶 業(yè)主關(guān)系客戶 合同客戶 行業(yè)關(guān)系客戶 企業(yè)關(guān)系客戶 促銷(xiāo)認(rèn)購(gòu) 排除客戶 客戶聯(lián)誼 投訴處理 付 款 簽 約 此資料來(lái)自企業(yè) （五） 公開(kāi)發(fā)售銷(xiāo)售策略 公開(kāi)發(fā)售的前提 1）售樓部功能設(shè)定 2）小區(qū)名稱、路名、門(mén)牌名的確定 3）銷(xiāo)售制度的確立 4）售樓部工作流程 5）售樓員培訓(xùn) 6）整體廣告方案出臺(tái) 7）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 8）市場(chǎng)調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案 9）售樓部空間展示、布局方案 10）樓書(shū)設(shè)計(jì)及印刷制作 11）售樓員服裝設(shè)計(jì)制作 12）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷 13）沙盤(pán)模型的制作 14）確定按揭銀行 15）廣告片創(chuàng)意和制作、報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺(tái)播放安排 公開(kāi)發(fā)售工作細(xì)節(jié) ◎工作流程和內(nèi)容： 此資料來(lái)自企業(yè) （ 1） 市場(chǎng)調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標(biāo)。 SP 活動(dòng)宣傳 (列舉 ) （ 1）產(chǎn)品推階會(huì) （ 2） 家庭裝修設(shè)計(jì)大賽 （ 3）專家業(yè)主見(jiàn)面交流會(huì) （ 4）業(yè)主圣誕酒會(huì) 目的： SP 推廣活動(dòng)，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商及樓盤(pán)的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開(kāi)發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促 成了“夏商陽(yáng)光雅苑”項(xiàng)目的品牌地位，為后期樓盤(pán)的銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點(diǎn)，爭(zhēng)取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中穿插于之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰持續(xù)燃燒。 ⑴ 為區(qū)域造勢(shì) 通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述漳州城市東擴(kuò)后將為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車(chē)站燈箱、車(chē)身廣告等其它戶外媒體。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家。按照項(xiàng)目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價(jià)格， 根據(jù)市場(chǎng)不同的波動(dòng)將類型的界限進(jìn)行上下調(diào)整。 （七）價(jià)格策略應(yīng)用的時(shí)段 自正式預(yù)售后， 我們將按每銷(xiāo)售階段做為一個(gè)銷(xiāo)售調(diào)整周期， 按 1— 3%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷(xiāo)售價(jià)格，后期則在上期基礎(chǔ)上按 3— 5%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷(xiāo)售價(jià) 格， 具體每銷(xiāo)售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。 朝向價(jià)差 朝向好的戶型與朝向差的戶型之間的價(jià)格差控制在 3050元之間，如戶戶朝南的戶型 +50元 /㎡，戶戶朝北的戶型 50元 /㎡，客廳朝南、主臥朝北的戶型 +30元 /㎡等 注：按照現(xiàn)行房地產(chǎn)層位價(jià)格的規(guī)律（主要考慮市民的習(xí)慣性接受度），此價(jià)格不含折扣率 景觀價(jià)差 按照景觀觀賞性劃分為三個(gè)價(jià)格層差，即： 具有良好景觀觀賞性的戶型 3080 元 /㎡； 具有一般景觀觀賞性的戶型 +3080元 /㎡； 景觀觀賞性差的戶型 3080元 /㎡ 通風(fēng)性價(jià)差 通風(fēng)良好的戶型 +3050元 /㎡ 通風(fēng)差的戶型 3050元 /㎡ 戶型合理性價(jià)差 （ 1）有超大陽(yáng)臺(tái)的戶型＋ 3050元 /㎡ , 無(wú)超大陽(yáng)臺(tái)的戶型 30元 /㎡ （ 2）有入戶花園的戶型＋ 3050 元 /㎡（根據(jù)入戶花園的大?。?, 無(wú)入戶花園的戶型 50元 /㎡ 此資料來(lái)自企業(yè) （ 3）有步入式凸窗的戶型＋ 30 元 /㎡ , 無(wú)步入式凸窗的戶型 30元 /㎡ （ 4）兩房的戶型比三房的戶型價(jià)格高 3050元 （ 5）小三房的戶型比大三房的戶型價(jià)格高 30元 （六）價(jià)格定位簡(jiǎn)要說(shuō)明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議 以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相比稍低，主要目的是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況較為激烈、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，且中大型潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目將產(chǎn)生極大威脅的狀況下，可迅速擠入市場(chǎng)，并一定程度阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入市。 心理定價(jià)策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，制定非整數(shù)價(jià)格或吉利數(shù)字價(jià)格，如 2898元 /㎡與 2900元 /㎡的差異。 以此策略定價(jià)，可迅速打開(kāi)市場(chǎng)，有助于阻止競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，且能夠保證自身產(chǎn)品的高品質(zhì)感 差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目各棟樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單位的樣式、結(jié)構(gòu)、功能、朝向、景觀的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷(xiāo)售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同， 制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格極有利于