【導(dǎo)讀】且樓盤的建筑要以營銷為基礎(chǔ)，建什么樣的樓盤、戶型的設(shè)計與分配等問題就是營銷的問題，的思維模式來思考事物，走自己的路，就是要找出自我的途徑與方式。區(qū)、開發(fā)沿江、改善舊城”的城市發(fā)展戰(zhàn)略，對市區(qū)土地實行了壟斷經(jīng)營和公開招拍掛出讓。2002年是漳州房地產(chǎn)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，從這一年開始，全市商品房住宅價格逐年攀升，2002年到2020年兩年間，漳州市國土局共組織了9批次土。地的掛牌拍賣，成交率僅為51%，土地需求明顯不足。量僅，不及近四年供地總量的四分之一。到目前階段，漳州房地產(chǎn)市場當(dāng)中，通過政府招拍掛進行出讓的土地共有3000多畝，步走向平穩(wěn)，但由于當(dāng)?shù)厥袌隹偭枯^小，不排除個別高檔樓盤的推出，造成成交均價的上揚，總體來說近期商品房價格上升空間有限，預(yù)計不會出現(xiàn)暴跌暴漲情況。2020年11月10日起正式施行。預(yù)計，土地交付使用后，整個。項目建設(shè)期限需要18個月左右。段，因漳州政府的執(zhí)行力度較慢，此次擬建的經(jīng)濟適用房06年能否推出還是個未知數(shù)。

　　

【正文】 客戶聯(lián)誼 投訴處理 付 款 簽 約 此資料來自企業(yè) （五） 公開發(fā)售銷售策略 公開發(fā)售的前提 1）售樓部功能設(shè)定 2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定 3）銷售制度的確立 4）售樓部工作流程 5）售樓員培訓(xùn) 6）整體廣告方案出臺 7）項目營銷推廣方案 8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案 9）售樓部空間展示、布局方案 10）樓書設(shè)計及印刷制作 11）售樓員服裝設(shè)計制作 12）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷 13）沙盤模型的制作 14）確定按揭銀行 15）廣告片創(chuàng)意和制作、報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇、電視臺播放安排 公開發(fā)售工作細節(jié) ◎工作流程和內(nèi)容： 此資料來自企業(yè) （ 1） 市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整 體數(shù)量指標(biāo)。 （ 2） 在市場調(diào)研和日常工作中加強人員宣傳力度 （ 3） 通過媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的要求 （ 4） 通過開工典禮，向消費者訴求項目信息，引導(dǎo)消費者的消費欲望，從而實現(xiàn)購房的行動 （ 5） 熱情、詳細的向客戶介紹樓盤的情況，并強調(diào)購買期房的好處和投資價值 （ 6） 巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易 （ 7） 對以認購的業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶 （ 8） 為正式銷售人為制造人氣， 為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ) ◎公開發(fā)售的細部處理 信息管理 (1) 售樓員在客戶推廣、接待的過程中會獲取很多第一手的信息，這些信息對于制定營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映。 （ 2）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。 （ 3）其它信息的保存、整理、反饋。 2．加強銷售公關(guān)力度 （ 1） 利用公益活動，取得良好的社會效應(yīng)。 （ 2） 通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機。 此資料來自企業(yè) （六）銷售階段性突破與控制策略 主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體 狀況，結(jié)合項目自身的牲，在合理的時機設(shè)計合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。 操作程序： 銷售突破的階段性劃分 售前鋪墊 —— 試銷階段 —— 促銷階段 針對我們項目的規(guī)模較大，因此促銷又分成幾個促銷階段，各個階段有不同的目標(biāo)。 階段性銷售突破方法 （ 1）銷量控制 不采用全盤同時面市，可采用限量發(fā)售、滾動式銷售。在整個營銷過程中，始終保持有好房源，并分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點。 （ 2）價格控制 價格“低開高走”，并且分時間段，制定不斷 上升的價格走勢。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強調(diào)投資價值。以此吸引投資與消費者。同時，在第一個銷售高潮期，發(fā)售朝向、采光、樓層不好的房屋，拉開與好房源的差距，促使購買。 3）時間控制 銷售期分五階段：籌備期 預(yù)熱期 強銷期 持續(xù)期 收尾期 此資料來自企業(yè) 根據(jù)不同時間段及工程進度進行控制，確定與之的銷量和價格，并圍繞該時間段的訴求重點進行營銷。如：封頂期、竣工期、入住期等。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價格低開與死角房的低價發(fā)售，確定“高走”趨勢， 并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。 （七）銷售績效評估 市場特點總結(jié) 找出主導(dǎo)市場，主要付款方式以及價格分布。 購房心理總結(jié) 找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。對小區(qū)配套有何意見，對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。 社會影響總結(jié) 是否在社會上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對環(huán)境的營造等。 銷售階段性總結(jié) 在入住后，對入住業(yè)主進行入戶訪問，深入了解購買客戶群的特征（區(qū)域、人口、行為、心理等） （八）尾盤銷售 尾盤銷售成功與否，取決于項 目前期策劃的好壞及銷售控制與計劃的安排。在銷售階段性突破與控制中，在第一個銷售高潮，人氣最旺的時期推出位置較差的房源，以較低的價格來吸引買家，使好壞房源的差價拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段無死角房。 如果銷售控制的好，則尾盤銷售會成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源， 此資料來自企業(yè) 可確保銷售率。 （九）銷售程序 簽約辦理程序 （ 1）出示認購書、定金收據(jù)及身份證，工作人員核對是否正確； （ 2）工作人員核對已填好的《商品房買賣合同》； （ 3）工作人員仔細檢查，確認，由客戶簽名； （ 4）工作人員帶領(lǐng)客戶到財 務(wù)部交納首付款及其他稅費； （ 5）財務(wù)部開具交款憑證； （ 6）出示交款憑證并領(lǐng)取《合同》復(fù)印件。 簽約流程 簽約流程示意圖 整理客戶資料 預(yù)約登記 簽訂合同 客戶交款（財務(wù)處） 客 戶取回 合同 客戶辦 理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程 售后流程示意圖（附圖） 整理合同資料 此資料來自企業(yè) 一次性付款 銀行按揭 整理合 同資料 借 款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財務(wù)部 十一、項目整合營銷推廣策略 根據(jù)項目的工程進度及當(dāng)前市場的研究分析制定以下策略 （一）整合營銷基本策略 ★ 同類 區(qū)域市場低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ★ 品牌形象獨樹一幟 ★ 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略 （二）項目營銷推廣策略 顧客需求迎合策略 顧客成本領(lǐng)先策略 促銷推廣策略 （三）品牌形象宣傳 ★ 以報紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項目現(xiàn)場包裝 ★ 以事件營銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動 此資料來自企業(yè) ★ 以品牌營造為主旨的整合宣傳 十二、 分階段營銷推廣策略 階段營銷策略（共分五個階段營銷） （一）籌備期 —— 各項媒體、印刷資料的發(fā)布與制作，完成推廣前的一切準(zhǔn)備工作，本階段重點：定期召開三方會議，以便策略調(diào)整的溝通。 ★ 修定各類方案，準(zhǔn)確認真落實 ★ 選定相關(guān)新聞媒 介，決定軟性新聞稿及播放時間 ★ 承租重要的銷售及推廣點，配合相關(guān)作業(yè) ★ 制作看板、展板、樓書、請柬 ★ 模型及透視圖的發(fā)布 ★ 報紙排定刊登的平面媒體 ★ 排定電視新聞的播放期 ★ 完成其它媒體制作與發(fā)布 ★ 接待中心、樣板房 ★ 內(nèi)部認購方案制定（根據(jù)樓盤素質(zhì)、發(fā)展商實力，建議大金額預(yù)定款 20000— 50000 元，可按進度分期付款） ★ 銷售人員培訓(xùn) —— 針對目標(biāo)客戶的綜合性特點，在常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)中加以下幾點： a、有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件 如《福建省房屋消費者權(quán)益保護條例》、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律 若干問題的解釋》、 《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》、《商品房銷售管理辦法》等。 此資料來自企業(yè) b、建筑工程知識 ① 常見的建筑構(gòu)造形式； ② 工民用建筑工程的幾種常見病及原因； ③ 基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義； ④ 政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項目中所起到的作用等。 c、物業(yè)管理知識 ① 漳州市現(xiàn)行物業(yè)管理方式； ② 業(yè)主大會及管委會； ③ 業(yè)主大會的職權(quán)； ④ 物業(yè)管理公司的義務(wù)； ⑤ 物業(yè)管理中心的維修責(zé)任； ⑥ 住宅區(qū)管理服務(wù)費的收取范圍等。 d、有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識 ① 基本原則； ② 風(fēng)水與景觀等。 （二）預(yù)熱期 —— 借媒體 引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購買對象產(chǎn)生期盼的潛在心理，本階段最重要點：在重要地點懸掛醒目的大型看板。 ① 于《廣播電視報》提前三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及 SP活動內(nèi)容邀請函； ② 大量夾報，派送引導(dǎo)性宣傳海報； ③ 對目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請柬； ④ 對加強活動的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請函； ⑤ 開盤日揭幕儀式及活動（ SP）的禮儀公司選定并確定方案；