【正文】 、實(shí)用率、物業(yè)管理等；168。 周邊配套情況：包括有交通狀況、學(xué)校、醫(yī)院、菜市、超市等；168。 價(jià)格：實(shí)際用家大都是有預(yù)算之后才購房，購房款多是他們儲(chǔ)蓄資金的大部分，故一般而言，他們對(duì)價(jià)格比較看重，常常會(huì)多方搜集資料、反復(fù)比較，盡管不同用家對(duì)物業(yè)素質(zhì)等有著不同感性傾向，但“價(jià)廉物美”始終是其共同追求的目標(biāo)；168。 升值潛力：非最主要考慮因素，除非買家自身考慮短期內(nèi)換樓?？傮w而言，實(shí)際用家是較理性的消費(fèi)者，一般的購房考慮時(shí)間較長，落定速度慢，且偏向選擇現(xiàn)樓和短期樓花物業(yè)。l 投資型購房主要出于看好物業(yè)前景，希望物業(yè)保值、升值或作長線收租之目的，部分非自己居家。他們的主要考慮因素有：168。 物業(yè)升值潛力：位置、交通、用料、配套、檔次情況、發(fā)展商背景、宏觀投資環(huán)境等皆為反映物業(yè)升值潛力的主要因素；168。 物業(yè)租金回報(bào)率：高回報(bào)可減輕部分貸款利息，亦有利于長線投資，故物業(yè)若能提供可觀的租金回報(bào)，對(duì)投資者的吸引力較大。168。 前期投入資金：即按揭貸款額度，一般投資者都抱著分散投資的心態(tài)入市，他們不愿意將大量資金積壓于一個(gè)投資項(xiàng)目上，寧可付出利息亦不希望前期投入資金過多，故按揭成數(shù)愈大，愈能使其盡快落定認(rèn)購。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的投資意識(shí)逐漸增強(qiáng)，存款利率低使越來越多的人將目光投向股市、地產(chǎn)、古玩、字畫等市場，期望獲得比銀行存款利息更高的回報(bào)。投資有升值潛力的高檔商品住宅無疑是一種風(fēng)險(xiǎn)較低的投資形式。2000年大連的地產(chǎn)市場中，眾多的外地消費(fèi)者大多是看好大連的地產(chǎn)前景，才選擇品質(zhì)高、環(huán)境好、規(guī)劃和管理完善、價(jià)格合理、開發(fā)商有實(shí)力的樓盤投資。l 投機(jī)型購房目的為看好物業(yè)前景，唯要求于物業(yè)入伙前轉(zhuǎn)讓圖利，注重“短線炒作”。相對(duì)而言，其比投資者所冒的風(fēng)險(xiǎn)更大。其購房考慮的主要因素有：168。 低價(jià)位：即俗稱的“水位”，如物業(yè)開盤前內(nèi)部認(rèn)購期的優(yōu)惠折扣，較同區(qū)同類型物業(yè)便宜的價(jià)格等，最能吸引此類短期炒家入市。168。 羊群心態(tài)：純低價(jià)位不足以吸引投機(jī)者入市，他們一般“買升不買跌”，如果物業(yè)價(jià)格上升，首先要有大需求及壓迫性，如展銷會(huì)時(shí)營造人山人海的熱鬧氣氛，開盤子時(shí)排隊(duì)認(rèn)購/抽簽認(rèn)購等，均能直接刺激此類買家入市。168。 前期投入小、付款期長：投機(jī)者一般要求前期投入的資金要盡可能少，且付款周期盡可能長，以便于他們于短期內(nèi)炒賣有足夠時(shí)間，并因此達(dá)到以小博大、獲取利潤的最終目的。168。 物業(yè)升值潛力：影響投機(jī)者認(rèn)購物業(yè)至為關(guān)鍵的要素，因?yàn)槿粑飿I(yè)條件上佳，則短期升幅效應(yīng)會(huì)更顯著，同時(shí)大大降低投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。168。 購房考慮時(shí)間：投機(jī)者購房不會(huì)考慮諸多細(xì)節(jié)問題，較之用家而言，落定速度較快。在中國大陸進(jìn)行房地產(chǎn)投機(jī)的大多為香港人，受亞洲金融風(fēng)暴影響，港人自顧不暇，目前在內(nèi)地市場已鮮見香港投機(jī)者，而內(nèi)地人士受傳統(tǒng)觀念等因素影響，極少涉足商品住宅的投機(jī)市場。三、[世紀(jì)經(jīng)典大廈]目標(biāo)客戶類型根據(jù)我們對(duì)[世紀(jì)經(jīng)典大廈]本身特性和大連市場的分析，以及上文的市場定位建議，我們列出目標(biāo)消費(fèi)群的5種主要類型：1. 大連本地的企業(yè)主、高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人、社會(huì)名流；2. 在大連的外資企業(yè)的高層管理人員；3. 有一定實(shí)力的華僑自用或?yàn)樵诖筮B的親屬置業(yè)；4. 京、津、滬、東三省來大連的置業(yè)者；5．港、臺(tái)來大連的投資者。四、[世紀(jì)經(jīng)典大廈]目標(biāo)客戶特征1．經(jīng)濟(jì)實(shí)力他們具有雄厚的資本實(shí)力，在大連或者國內(nèi)其它地方有產(chǎn)業(yè)和投資。2．置業(yè)目的（1） 看好大連區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心和國際性港口城市的前景，在此投資；（2） 同其它大城市相比，開放程度高，政策優(yōu)惠，而地價(jià)相對(duì)便宜，有升值潛力；（3） 喜愛大連的濱海特性，大連的風(fēng)景和城市建設(shè)特點(diǎn)，將家安在大連；（4） 事業(yè)發(fā)展需要，在大連開展海外貿(mào)易或滲透東北市場；3． 決策方式由于高檔住宅的投資跟家庭成員和業(yè)主自身的事業(yè)發(fā)展規(guī)劃相關(guān)，目標(biāo)客戶群的決策，常常要經(jīng)過較長時(shí)間的考察和商議。部分作為公司投資行為的要經(jīng)過決策層或通過專家咨詢后決策。4．文化特征（1） 大連本地消費(fèi)者的成分較復(fù)雜，但崇尚現(xiàn)代文明，有較強(qiáng)的身份感，部分甚至有攀比心態(tài)；（2） 外企高層管理人員大多受過良好的高等教育，對(duì)西方文化的理解和所受的影響較深，品味較高；（3） 有一定實(shí)力的華僑，具有一定的中國傳統(tǒng)文化特點(diǎn)，但已經(jīng)習(xí)慣了西方的生活方式；（4） 國內(nèi)其它地方的消費(fèi)者，接受西方文化和生活方式；（5） 港、臺(tái)人中國文化的傳統(tǒng)色彩較多，但對(duì)西方文明不陌生、不排斥。5．閱讀習(xí)慣目標(biāo)客戶群經(jīng)常閱讀經(jīng)濟(jì)、財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，注意官方報(bào)紙和新聞報(bào)道，其家庭成員較注意高檔時(shí)尚雜志和消費(fèi)刊物。6． 行程慣例機(jī)場是此類目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的旅行口岸。高級(jí)酒店與高雅的娛樂場所（西餐廳、特色餐廳、高爾夫球場、網(wǎng)球場等）是他們?nèi)粘；顒?dòng)的主要場合。7． 心理特征由于他們事業(yè)有成，他們多講究身份、地位、榮譽(yù)、品位，對(duì)個(gè)人尊嚴(yán)和身份的象征十分在意。8．語言要求與他們對(duì)話，兩種語言較好：英語和普通話。9．社會(huì)意識(shí)對(duì)所在樓盤的發(fā)展商和實(shí)力背景、公益形象、公眾議論比較關(guān)注。10．對(duì)住宅的要求材質(zhì)要優(yōu)良，對(duì)擁有世界性名牌的比率較在意；對(duì)通訊（互聯(lián)網(wǎng)）、消防、防盜等智能化設(shè)置非常重視； 對(duì)位置的方便與否，尤其是車位，以及周邊的商業(yè)服務(wù)區(qū)位功能比較在意；對(duì)物業(yè)管理的專業(yè)性、個(gè)性化和國際慣例十分推崇，希望隨叫隨到式而干擾很少的管家服務(wù)； 對(duì)環(huán)保、綠化、文化品位、管理人員素質(zhì)、語言溝通要求較高。11．對(duì)銷售服務(wù)的要求對(duì)售樓處環(huán)境布置要求有品位和檔次，對(duì)銷售人員的氣質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)要求較高，對(duì)銷售資料的包裝是否精美很在意。38 / 38