【正文】 發(fā)揮城市的基本作用，充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系。 新都市解析： 騰飛的漳州東部，漳州未來新中心，新的市政府即將在這里落腳 本案坐鎮(zhèn)漳州新城區(qū)行政文化中心的樞紐坐標(biāo)，攬盡新 此資料來自企業(yè) 都市的繁華與時(shí)尚， 盡享暢達(dá)的交通便捷之美 直接點(diǎn)明本案所處的漳州東部新區(qū)位置，彰顯本案未來新市區(qū)中心的增值發(fā)展前景，誘發(fā)投資及置業(yè)欲望。 營銷定位 漳州絕無僅有的三重景觀 奇幻空間（或空間大師、空間締造者） 解析：三重景觀―― 8000 平方米中庭園林， 7000 平方米代建市政綠化以及近在咫尺25萬平方米的人民廣場(chǎng) 漳州目前推出的項(xiàng)目，基本上都帶有大小不一，風(fēng)格各異的園林景觀，但象陽光雅苑這樣，擁有前后雙花園及緊鄰漳州最大的市民休閑廣場(chǎng)，是絕無僅有的，這個(gè)特點(diǎn)是本項(xiàng)目最具吸引力的賣點(diǎn)之一。 人在不同的時(shí)代、不同 行為狀態(tài)下對(duì)空間的要求不同，陽光雅苑，尊重追求的多樣性，橫向空間的深度挖掘，形成空間的無限延伸，多變格局的建立，使動(dòng)與靜自然區(qū)分，空間更富于變幻。 （二） 項(xiàng)目價(jià)格定位目標(biāo)提要 （ 1）最大利潤目標(biāo) （ 2）銷售目標(biāo)（市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度） （ 3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) （ 4）項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 任何一個(gè)項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對(duì)價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。 （三） 價(jià)格定位策略 平衡性定價(jià)策略 即以相對(duì)等同于區(qū)域內(nèi)同類住宅項(xiàng)目市場(chǎng)平均價(jià)格入市。 差別定價(jià)策略可以更加合理把握住買方市場(chǎng)下消費(fèi)心理特征（即“一分錢，一 分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項(xiàng)目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標(biāo)。 （四） 項(xiàng)目總體均價(jià)定位參考建議 整個(gè)項(xiàng)目銷售完畢： 住宅均價(jià)： 2， 850元 /平方米 商鋪均價(jià)： 5， 500元 /平方米 車 庫： 60， 000元 /個(gè) （五） 項(xiàng)目價(jià)差定位參考建議 此資料來自企業(yè) 樓層垂直價(jià)差 以小高層住宅第八層，高層住宅第 12層為基礎(chǔ)價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，按單層作為價(jià)差層，層差系數(shù)控制在 3080 元 之間。 注：以上是根據(jù)目前市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及項(xiàng)目初步定位的分析建議，具體價(jià)格定位將在項(xiàng)目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時(shí)市場(chǎng)具體狀況對(duì)項(xiàng)目各棟、樓層住宅單位作針對(duì)性調(diào)整。 （八）市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)措施 根據(jù)漳州房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化和銷售情況，整體價(jià)格不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動(dòng)期間以贈(zèng)品、折扣等形式拉動(dòng)銷售。 九、營銷推廣策略 此資料來自企業(yè) “高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄” “萬眾期待，引爆薌城” （一）推廣目標(biāo)及方針 （二）市場(chǎng)氣氛培養(yǎng) 建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件 ，營造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括： 硬件塑造 ⑴告知性工地展示 應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場(chǎng)氣氛。 ⑵戶外廣告設(shè)置 戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。 ⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房 通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動(dòng)， 此資料來自企業(yè) 促進(jìn)成交。 ⑵為本案住宅造勢(shì) 目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。 十、整體銷售策略 （一）銷售總體目標(biāo) 計(jì)劃用一年的時(shí)間 ,完成 （二）銷售方法 促銷、展銷緊密配合，分階段、時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷手段，吸引消費(fèi)者 此資料來自企業(yè) 的注意力，充分建立第二營銷渠道，創(chuàng)造新穎獨(dú)特的銷售方式，開漳州銷售先河。 （ 2） 在市場(chǎng)調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度 （ 3） 通過媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的要求 （ 4） 通過開工典禮，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng) （ 5） 熱情、詳細(xì)的向客戶介紹樓盤的情況，并強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價(jià)值 （ 6） 巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易 （ 7） 對(duì)以認(rèn)購的業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶 （ 8） 為正式銷售人為制造人氣， 為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ) ◎公開發(fā)售的細(xì)部處理 信息管理 (1) 售樓員在客戶推廣、接待的過程中會(huì)獲取很多第一手的信息，這些信息對(duì)于制定營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映。 （ 3）其它信息的保存、整理、反饋。 （ 2） 通過市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。 操作程序： 銷售突破的階段性劃分 售前鋪墊 —— 試銷階段 —— 促銷階段 針對(duì)我們項(xiàng)目的規(guī)模較大，因此促銷又分成幾個(gè)促銷階段，各個(gè)階段有不同的目標(biāo)。在整個(gè)營銷過程中，始終保持有好房源，并分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點(diǎn)。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值。同時(shí)，在第一個(gè)銷售高潮期，發(fā)售朝向、采光、樓層不好的房屋，拉開與好房源的差距，促使購買。如：封頂期、竣工期、入住期等。 （七）銷售績效評(píng)估 市場(chǎng)特點(diǎn)總結(jié) 找出主導(dǎo)市場(chǎng)，主要付款方式以及價(jià)格分布。對(duì)小區(qū)配套有何意見，對(duì)發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。 銷售階段性總結(jié) 在入住后，對(duì)入住業(yè)主進(jìn)行入戶訪問，深入了解購買客戶群的特征（區(qū)域、人口、行為、心理等） （八）尾盤銷售 尾盤銷售成功與否，取決于項(xiàng) 目前期策劃的好壞及銷售控制與計(jì)劃的安排。 如果銷售控制的好，則尾盤銷售會(huì)成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源， 此資料來自企業(yè) 可確保銷售率。 簽約流程 簽約流程示意圖 整理客戶資料 預(yù)約登記 簽訂合同 客戶交款（財(cái)務(wù)處） 客 戶取回 合同 客戶辦 理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程 售后流程示意圖（附圖） 整理合同資料 此資料來自企業(yè) 一次性付款 銀行按揭 整理合 同資料 借 款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財(cái)務(wù)部 十一、項(xiàng)目整合營銷推廣策略 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場(chǎng)的研究分析制定以下策略 （一）整合營銷基本策略 ★ 同類 區(qū)域市場(chǎng)低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ★ 品牌形象獨(dú)樹一幟 ★ 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略 （二）項(xiàng)目營銷推廣策略 顧客需求迎合策略 顧客成本領(lǐng)先策略 促銷推廣策略 （三）品牌形象宣傳 ★ 以報(bào)紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視、戶外路牌、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝 ★ 以事件營銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng) 此資料來自企業(yè) ★ 以品牌營造為主旨的整合宣傳 十二、 分階段營銷推廣策略 階段營銷策略（共分五個(gè)階段營銷） （一）籌備期 —— 各項(xiàng)媒體、印刷資料的發(fā)布與制作，完成推廣前的一切準(zhǔn)備工作，本階段重點(diǎn)：定期召開三方會(huì)議，以便策略調(diào)整的溝通。 此資料來自企業(yè) b、建筑工程知識(shí) ① 常見的建筑構(gòu)造形式； ② 工民用建筑工程的幾種常見病及原因； ③ 基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義； ④ 政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起到的作用等。 d、有關(guān)風(fēng)水學(xué)的常識(shí) ① 基本原則； ② 風(fēng)水與景觀等。 ① 于《廣播電視報(bào)》提前三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及 SP活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)函； ② 大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)； ③ 對(duì)目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請(qǐng)柬； ④ 對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函； ⑤ 開盤日揭幕儀式及活動(dòng)（ SP）的禮儀公司選定并確定方案； 此