【正文】 東銀廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃書作者：日期： 一 期 目 錄一、前言二、廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、項(xiàng)目的基本資料理解及優(yōu)劣分析四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位五、價(jià)格建議六、項(xiàng)目的整體規(guī)劃及包裝建議七、其他建議“互聯(lián)網(wǎng)”頂端盒上網(wǎng)八、銷售計(jì)劃安排及開售時(shí)間九、媒體宣傳策略十、百富誠(chéng)對(duì)本項(xiàng)目代理之運(yùn)作模式十一、結(jié)語(yǔ)十二、附件附件一：平面間隔修改建議（圖）附件二：豪華裝修材料及設(shè)備附件三：創(chuàng)意裝修材料及設(shè)備附件四：《東銀廣場(chǎng)獨(dú)家銷售代理合同》一、前言 日前，經(jīng)與貴司的初步接觸， 了解到一些有關(guān)本項(xiàng)目的基本現(xiàn)狀。敝司根據(jù)貴司提供的部分資料，結(jié)合敝司多年專業(yè)的房地產(chǎn)策劃代理經(jīng)驗(yàn)，撰寫成此份初步策劃建議書，以期為貴項(xiàng)目之順利發(fā)展提供有效建議。 同時(shí)，敝司亦衷心希望能與貴司建立進(jìn)一步的合作關(guān)系，并為貴司新開發(fā)項(xiàng)目下一步推廣的銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，最終以貴項(xiàng)目達(dá)到最理想的銷售為目標(biāo)。二、廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 1997年以來，市區(qū)預(yù)售商品住宅批出量波動(dòng)幅度較大。1998年，由于樓市成交保持上升趨勢(shì)，集團(tuán)購(gòu)房明顯增加使發(fā)展商信心增加，發(fā)展商加快項(xiàng)目動(dòng)工速度，使得當(dāng)年的預(yù)售批出量比97年增長(zhǎng)43％，是近年罕見的增幅。到1999年之后，商品住宅預(yù)售批出量逐漸放緩，％，％，%，其主要原因是從1999年初起廣州市國(guó)土房管局按有關(guān)規(guī)定對(duì)預(yù)售項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格審批，使市場(chǎng)供應(yīng)量明顯減少。圖1：各年批準(zhǔn)預(yù)售量與登記成交量比較資料來源：廣州市房地產(chǎn)信息中心 在登記成交量方面，因受實(shí)施住房貨幣化分配，結(jié)束實(shí)物分房政策，集團(tuán)購(gòu)房大幅減少的影響，1998年登記成交量出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，之后轉(zhuǎn)為持平或略有下降的趨勢(shì)，今年原八區(qū)的住宅成交比上年下降4%。可以說，廣州市新增的住宅成交主要來自番禺。而商品住宅成交登記量占預(yù)售批出量之百分比呈上升態(tài)勢(shì)，在一定程度上反映出住宅市場(chǎng)供大于求的狀況得到初步緩解。 由于受供求關(guān)系的影響，廣州市住宅物業(yè)的登記成交均價(jià)，自1996年以來，基本呈逐年降低趨勢(shì)，其中高層住宅物業(yè)的成交均價(jià)下降趨勢(shì)最為明顯，從1996年的7,372元/平方米降到2001年的5,168元/平方米，%，這主要是受到售價(jià)稍低的小高層住宅供應(yīng)量上升及市區(qū)高層售價(jià)下降的影響。 而多層住宅物業(yè)的成交均價(jià)相對(duì)較為平穩(wěn)，基本保持在4000元/平方米的幅度。而到2001年，原八區(qū)多層住宅因供應(yīng)量少的緣故，價(jià)格開始逐步上升，%。另外，今年首次把番禺、花都數(shù)據(jù)納入統(tǒng)計(jì)范圍，而此兩區(qū)的住宅價(jià)格與原八區(qū)的價(jià)格有較大差距，相應(yīng)的把成交均價(jià)大幅拉低。圖2：廣州市歷年住宅成交均價(jià)對(duì)比 單位：元/平方米資料來源：廣州市房地產(chǎn)信息中心隨著廣州城市總體規(guī)劃“北優(yōu)、南拓、東進(jìn)、西聯(lián)”政策的確立，目前海珠區(qū)內(nèi)連成的跨江橋梁已增至12座，內(nèi)環(huán)路的開通、地鐵二號(hào)線的動(dòng)工以及三號(hào)線的立項(xiàng)，令區(qū)內(nèi)的交通狀況得到較大的改善，為區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展創(chuàng)造良好的商機(jī)。住宅推售數(shù)量和成交面積一直位于各區(qū)前列。2001年全區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售面積、均僅次于番禺居市屬十區(qū)的第二位。%，%，海珠區(qū)住宅市場(chǎng)供需兩旺。海珠區(qū)2001年的高層住宅成交均價(jià)為4934元/平方米，%；多層住宅成交均價(jià)3848元/平方米，%。從2001年每月成交均價(jià)走勢(shì)看，海珠區(qū)高層總體價(jià)格呈下降趨勢(shì)，并主要在45005000元/平方米之間波動(dòng)；多層住宅價(jià)格起伏亦比較大，但基本圍繞在3800元/平方米的附近上落。近10個(gè)月以來，海珠區(qū)每月推售樓盤數(shù)基本均在35個(gè)以上，“十一”期間更高達(dá)60個(gè)同時(shí)大做廣告推售。每月僅廣日、羊晚兩報(bào)廣告投放量就在1400萬(wàn)至2500萬(wàn)元，與天河并駕齊驅(qū)，成為廣州樓市競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域。注：以上資料以《廣州日?qǐng)?bào)》和《羊城晚報(bào)》統(tǒng)計(jì)得出：—江燕路—寶崗大道一帶。該區(qū)域一直以來是海珠區(qū)樓市的供應(yīng)大戶，隨著原有工廠的陸續(xù)遷出，后續(xù)供應(yīng)量仍然很大，如光大花園、富力萬(wàn)寶地塊等。熱點(diǎn)樓盤有南景園、宏宇廣場(chǎng)、南北廣場(chǎng)、保利花園、光大花園、金碧花園等，價(jià)廉物美，大受買家歡迎。、赤崗一帶。琶州會(huì)展中心的建設(shè)、濱江東路的開通、地鐵三號(hào)線規(guī)劃以及海珠區(qū)府將搬遷至此等一系列利好消息把該區(qū)域的房地產(chǎn)送上了快車道，合生的3大樓盤愉景南苑、逸景翠園和珠江帝景相繼推出市場(chǎng)，疊彩園、琴海居、麗水庭園、翠園、和平家園等亦加入戰(zhàn)團(tuán)。該區(qū)域擁有大片的可開發(fā)用地，將是海珠區(qū)未來樓市競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。表：海珠區(qū)每月廣告投放量排行前五位樓盤情況時(shí)間第一位第二位第三位第四位第五位05/01中海名都140萬(wàn)海印南苑105萬(wàn)玫瑰園68萬(wàn)豪豐園63萬(wàn)嘉仕花園60萬(wàn)06/01中海名都197萬(wàn)南景園165萬(wàn)千禧花園148萬(wàn)疊彩園122萬(wàn)光大花園115萬(wàn)07/01琴海居154萬(wàn)南景園148萬(wàn)愉景南苑133萬(wàn)嘉仕花園99萬(wàn)疊彩園97萬(wàn)08/01逸景翠園302萬(wàn)南北廣場(chǎng)138萬(wàn)嘉仕花園129萬(wàn)保利花園95萬(wàn)南景園76萬(wàn)09/01珠江帝景225萬(wàn)中海名都188萬(wàn)嘉仕花園176萬(wàn)南北廣場(chǎng)137萬(wàn)南景園125萬(wàn)10/01珠江帝景218萬(wàn)南景園117萬(wàn)麗水庭園102萬(wàn)宏宇廣場(chǎng)95萬(wàn)保利花園87萬(wàn)11/01南景園196萬(wàn)南北廣場(chǎng)147萬(wàn)中海名都126萬(wàn)逸景翠園123萬(wàn)翠園101萬(wàn)12/01宏宇廣場(chǎng)160萬(wàn)順意花園151萬(wàn)藍(lán)色快線121萬(wàn)疊彩園92萬(wàn)南北廣場(chǎng)83萬(wàn)01/02海岸俊園217萬(wàn)藍(lán)色快線152萬(wàn)光大花園129萬(wàn)疊彩園116萬(wàn)南景園93萬(wàn)02/02光大花園81萬(wàn)保利花園63萬(wàn)海岸俊園54萬(wàn)富景花園45萬(wàn)南景園44萬(wàn) 針對(duì)貴項(xiàng)目的區(qū)位、規(guī)模等多個(gè)因素，現(xiàn)選取蘭亭穎園、萬(wàn)豐花園、益豐花園、萬(wàn)壽雅苑、海印南苑、翡翠華軒、利和閣、富力千禧花園作為可比性樓盤進(jìn)行分析。 由分析可見，該區(qū)域樓盤的均價(jià)多集中在4400—5300元/平方米之間，蘭亭穎園最后一期單位售價(jià)升至近6000元/平方米，主要是其園林綠化做得最出色，前期銷售大受歡迎，價(jià)格相應(yīng)作了大幅提升。樓盤名稱益豐花園蘭亭穎園萬(wàn)豐花園萬(wàn)壽雅苑海印南苑翡翠華軒利和閣富力千禧花園樓盤地址江南大道中99號(hào)前進(jìn)路口前進(jìn)路54號(hào)萬(wàn)壽路40號(hào)海聯(lián)路海聯(lián)路海聯(lián)路東曉路實(shí)價(jià)47515750484447005167527156504622裝修標(biāo)準(zhǔn)豪華豪華高級(jí)普通毛坯毛坯豪華普通根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤在售戶型主要以二房和三房單位主，占比例在90%以上，另有部分四房以上大單位、復(fù)式及一房一廳。其中二房一廳面積范圍集中在6070平方米，二房二廳面積集中在7080和8090平方米，三房二廳則集中在90110平方米。樓盤利和閣益豐花園蘭亭穎園萬(wàn)豐花園萬(wàn)壽雅苑海印南苑翡翠華軒富力千禧花園戶型面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例一房一廳4849二房一廳6820507025二房二廳81848940688688903879847060804353677010050三房二廳10711010610940981029510557111126301001205776104669011025四房以上154222101841855，其余各盤均已入住，現(xiàn)時(shí)主要以銷售尾貨為主。剩余單位較多的有萬(wàn)壽雅苑、千禧花園、益豐花園、利和閣、海印南苑等，統(tǒng)計(jì)情況如下表。千禧花園一期的SS5棟已為現(xiàn)樓，隨時(shí)可以發(fā)售；二期的6棟高層亦建至4層，供應(yīng)壓力大。城建集團(tuán)位于新港西路的江南新苑于早前動(dòng)工，該盤占地超１０萬(wàn)平方米，由２３幢小高層及高層組成，其中５棟１１層、５棟１８層、６棟２８層、１棟３１層與６棟３２層。項(xiàng)目正好處在中山大學(xué)與廣東美術(shù)學(xué)院中間，區(qū)內(nèi)原生植被郁郁蔥蔥，又是地鐵二號(hào)線上蓋物業(yè)，生態(tài)、人文與交通等條件均十分優(yōu)越，預(yù)計(jì)下半年開盤。另外，前期銷售情況較差的金麟臺(tái)（約200套）、嘉宏閣（約120套）不排除調(diào)整后重新入市。樓盤千禧花園翡翠華軒海印南苑利和閣萬(wàn)壽雅苑萬(wàn)豐花園蘭亭穎園益豐花園占地（m2）38000251844萬(wàn)20896524150413萬(wàn)總建（m2）1530007943315萬(wàn)2141215萬(wàn)5967115萬(wàn)在售單位剩余100套9167 m2剩余33套2645 m2剩余68套8439 m2剩余84套8760 m2剩余140套12552 m2剩余51套5491 m2剩余小量單位東豐閣154套14186 m2附：競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況表項(xiàng)目基本資料 名 稱千禧花園樓盤地址海珠區(qū)東曉路與新港西交匯處預(yù)售證號(hào)20010088代理商/銷售電話84188877開發(fā)商廣州富力地產(chǎn)股份有限公司建筑設(shè)計(jì)/物業(yè)管理廣州天力物業(yè)管理有限公司園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格38000m2153000m2一期為5棟18層，二期為6棟26層、三期為1棟12層商貿(mào)中心、/歐式歐式區(qū)內(nèi)配套地下停車場(chǎng)，泳池、健身室等會(huì)所設(shè)施周邊配套大、中、小學(xué)校、銀行、醫(yī)院等在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時(shí)間管理費(fèi)S1S3剩余145套%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓價(jià)格實(shí)價(jià)最高價(jià)：5580 元/M2折扣一次性：S1棟93 折；S3棟95折按揭：S1棟93 折；S3棟95折最低價(jià)：4019 元/M2展銷會(huì)優(yōu)惠免入住費(fèi)1600元、煤氣安裝費(fèi)3500元、首年管理費(fèi)均 價(jià)： 4622元/M2戶型(S1S3) 戶型對(duì)應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上合計(jì)6070M224%%7080M222%%80~89M2　%%90~99M2　19%12%%100~120M2