營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文(已修改)
2025-08-16 06:06 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文序言： 一個(gè)由中美兩大極具影響的實(shí)業(yè)巨頭強(qiáng)強(qiáng)合作，在技術(shù)層面上得到INTEL、德州儀器支持，并已經(jīng)具有2008北京奧運(yùn)會(huì)指定使用榮譽(yù)的產(chǎn)品，如何通過(guò)定位、渠道的調(diào)整，成功地開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)？ 盛世六合從2005年9月參與到這一全球最先進(jìn)的指紋鎖——金指碼指紋鎖（2008中國(guó)奧運(yùn)會(huì)指定使用產(chǎn)品）中國(guó)市場(chǎng)上市策劃中來(lái)，到目前為止已經(jīng)歷時(shí)9個(gè)月。9個(gè)月當(dāng)中，金指碼指紋鎖不但完成了品牌定位、樣板市場(chǎng)的建立和全國(guó)招商的實(shí)行，還在銷(xiāo)售上取得了極大的突破，并初步建設(shè)成了一個(gè)龐大的中國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?！ ∫粋€(gè)全新的高科技產(chǎn)品，盡管具有許多同行無(wú)法超越的優(yōu)勢(shì)，但作為一個(gè)新品類(lèi)，同樣存在極大的市場(chǎng)障礙。金指碼指紋鎖如何尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，并獲取成功？這是杭州錦江科技金指碼指紋鎖上市所面臨的主要的問(wèn)題，也是盛世六合制定金指碼中國(guó)上市策略所思考的問(wèn)題。第一篇：初步接觸 金指碼指紋鎖是錦江科技和國(guó)際生物技術(shù)巨擎美洲萊斯卡公司聯(lián)合研制的高科技指紋技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，采用INTEL芯片和國(guó)際領(lǐng)先水平的工藝制造而成，同時(shí)是北京奧運(yùn)會(huì)指定使用產(chǎn)品，具有同類(lèi)產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)， 杭州錦江集團(tuán)是國(guó)家大二型集團(tuán)企業(yè)，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，業(yè)務(wù)涉及能源、冶金采礦、環(huán)保、紡織、造紙、建筑材料、酒店服務(wù)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)，總資產(chǎn)80億元。杭州錦江科技有限公司隸屬錦江集團(tuán)。2004年，杭州錦江集團(tuán)與美洲萊斯卡公司達(dá)成合作協(xié)議，在中國(guó)大陸設(shè)立亞洲研發(fā)中心，由錦江科技全面負(fù)責(zé)拓展OPENSESAME!金指碼指紋鎖在亞洲市場(chǎng)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和營(yíng)運(yùn)?！ ∠鄬?duì)于傳統(tǒng)的門(mén)禁鎖具，指紋鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)是極其明顯的。單體指紋的唯一性大大提高了用戶(hù)在安防上的性能要求，而指紋的獨(dú)特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被復(fù)制的隱患，這些巨大的優(yōu)勢(shì)使得指紋鎖技術(shù)越來(lái)越被人們所接受，并在全球范圍引起一場(chǎng)安防革命。在中國(guó)，自2002年以來(lái)，指紋識(shí)別技術(shù)產(chǎn)品就占據(jù)了生物識(shí)別技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)超過(guò)80%的份額。2005年中國(guó)指紋識(shí)別市場(chǎng)達(dá)到50億人民幣，指紋鎖產(chǎn)品的市場(chǎng)份額超過(guò)其中的30%?！ ‰S著2008年北京奧運(yùn)會(huì)，2010年上海世界博覽會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)等國(guó)際盛會(huì)在中國(guó)的召開(kāi)，對(duì)指紋鎖市場(chǎng)有極大的推動(dòng)，到2008年，僅指紋鎖產(chǎn)品市場(chǎng)就將達(dá)到數(shù)百億元人民幣規(guī)模。近年來(lái)房產(chǎn)和基建行業(yè)的火熱發(fā)展，也為指紋鎖的市場(chǎng)拓展創(chuàng)造了有利條件。 在如此廣闊的市場(chǎng)前景下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開(kāi)發(fā)指紋安防產(chǎn)品，然而經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)突圍，指紋鎖卻一直沒(méi)有大規(guī)模進(jìn)入鎖具市場(chǎng)。眾多廠家倒在了市場(chǎng)引導(dǎo)階段，成為指紋鎖市場(chǎng)開(kāi)拓大軍的先烈。 錦江科技公司十分看好指紋技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)，投入1個(gè)多億資金，成功研制了具有國(guó)際領(lǐng)先水平的指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱兩大系列產(chǎn)品，并打算在短期內(nèi)將產(chǎn)品打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。為了確保上市萬(wàn)無(wú)一失，錦江科技制定了詳備的上市方案，以招募代理為渠道手段，同時(shí)推廣指紋鎖和指紋保險(xiǎn)箱的策略，雙線作戰(zhàn)。針對(duì)指紋鎖的特性，又把市場(chǎng)細(xì)分為工程市場(chǎng)和民用市場(chǎng)，也是采用兩線作戰(zhàn)的方式同時(shí)推進(jìn)，并且和保險(xiǎn)箱、門(mén)具廠商合作，期望通過(guò)門(mén)具的標(biāo)準(zhǔn)捆綁銷(xiāo)售指紋鎖?！ ∮辛嗽敱M的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，原以為憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和宣傳力度，可以輕易撬開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，然而經(jīng)過(guò)資深銷(xiāo)售人員幾個(gè)月的努力，其總銷(xiāo)售額只達(dá)到200萬(wàn)元，與企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。反觀產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售員素質(zhì)和上市方案，可以說(shuō)沒(méi)有任何缺陷，但為何效果卻如此之差？錦江科技的領(lǐng)導(dǎo)陷入了深深的困惑之中。 2005年9月，錦江科技找到盛世六合營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，尋求指紋鎖市場(chǎng)突破的方法?！ ≡趯?duì)錦江科技進(jìn)行了簡(jiǎn)要的會(huì)診以后，我們指出了其面臨的幾個(gè)問(wèn)題： 指紋鎖由于高科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場(chǎng)上的認(rèn)知度還不高，要開(kāi)發(fā)民用市場(chǎng)必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問(wèn)題； 如果做民用市場(chǎng)，通路開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂； 指紋鎖目前還不是通用產(chǎn)品，采取與保險(xiǎn)箱廠家和門(mén)具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷(xiāo)售的做法是錯(cuò)誤的?！ 〉?，作為中國(guó)兩大實(shí)業(yè)巨頭合作結(jié)晶，該指紋鎖無(wú)論在產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)等方面都是其他同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)法比擬的，并且該產(chǎn)品是2008北京奧運(yùn)會(huì)指定用品，在品牌宣傳方面具備極大的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這些情況，我們決定對(duì)指紋鎖的品牌定位、銷(xiāo)售策略等做一個(gè)全面的審視，并提出相應(yīng)的修改意見(jiàn)。第二篇：深入診斷 為了取得準(zhǔn)確的資料，盛世六合錦江項(xiàng)目組奔赴全國(guó)各地的鎖具市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，掌握了詳實(shí)的一手資料，對(duì)全國(guó)指紋技術(shù)市場(chǎng)有了較全面的了解： 指紋科技產(chǎn)業(yè)作為新興而起的高科技智能產(chǎn)業(yè)，因其技術(shù)上存在難以逾越的高度，至今為止，還少有企業(yè)或廠家能在市場(chǎng)上成為強(qiáng)勢(shì)者，這就意味著，指紋科技市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還未真正開(kāi)始！ 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)指紋科技產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌，全球指紋科技產(chǎn)品也剛剛處于起步階段。指紋科技產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度并不激烈，作為新產(chǎn)品，最大的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自消費(fèi)者的認(rèn)知，而非同類(lèi)產(chǎn)品；錦江科技的指紋識(shí)別技術(shù)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際，在技術(shù)上已經(jīng)保證了領(lǐng)先地位，只要市場(chǎng)策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以打造中國(guó)指紋識(shí)別技術(shù)行業(yè)第一品牌?！ ∪欢捎谥讣y技術(shù)產(chǎn)品的特殊性和超前性，市場(chǎng)存有許多不確定因素。在制定上市策略之前，我們必須考慮到一系列問(wèn)題： 指紋鎖的市場(chǎng)環(huán)境如何？誰(shuí)是我們重點(diǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象？ 采用怎樣的渠道模式，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)如何組建？ 面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，我們的突破口在哪里？ 指紋鎖作為新興高科技產(chǎn)品，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，我們首先需要解決什么問(wèn)題？ 一、策略的調(diào)整 通過(guò)對(duì)上市
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