【正文】 n 當前文檔修改密碼：8362839n 當前文檔修改密碼：8362839n 更多資料請訪問.(.....)更多企業(yè)學院：...../Shop/《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料...../Shop/《總經理、高層管理》49套講座+16388份資料...../Shop/《中層管理學院》46套講座+6020份資料...../Shop/《國學智慧、易經》46套講座...../Shop/《人力資源學院》56套講座+27123份資料...../Shop/《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料...../Shop/《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料...../Shop/《工廠生產管理學院》52套講座+ 13920份資料...../Shop/《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料...../Shop/《銷售經理學院》56套講座+ 14350份資料...../Shop/《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料...../Shop/銷售經理操作實務手冊目 錄第一章 銷售經理的崗位職責 省級經理的崗位職責 區(qū)域經理的崗位職責 客戶經理崗位職責第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 二、娃哈哈獲得的主要榮譽 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 四、對企業(yè)精神的理解 五、非常營銷第三章 銷售業(yè)務操作規(guī)范 一、業(yè)務基本流程 二、操作規(guī)范 附件一 促銷申請報告(樣板)第四章 人事管理制度 附件一：新進銷售人員登記表 附件二：離職人員登記表第五章 關于財務知識及銷售費用報銷的規(guī)定 財務基本知識 一、經營費管理規(guī)定 二、關于經銷商無合法票據的業(yè)務處理方法 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定 五、有關報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定第六章 廣告的投放和管理一、 廣告投放的實施規(guī)則二、 廣告投放媒體選擇原則：三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 四、 廣告投放實施要求五、 廣告計劃與實投六、 廣告費承付必備條件七、 促銷活動實施細則廣告費使用權限及審批辦法第七章 銷售公司保密制度第八章 投訴處理和打假工作一、 市場上常見法律問題的處理方法二、 經銷商如何處理服務質量投訴三、 消費者投訴處理要求四、 銷售打假工作第九章 省級辦事處管理辦法 總則 選址及變更事項管理 人員配置管理 辦公消耗品管理 文書管理 會議管理制度 出差考勤管理 安全、衛(wèi)生制度第十章 渠道管理一、 經銷商管理規(guī)范二、 娃哈哈經銷商須知三、 網絡整頓驗收的有關要求四、 經銷商倉儲規(guī)范五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理六、 如何管理好你的客戶七、 經銷商管理20則第一章 銷售經理的崗位職責省級經理的崗位職責一、 省級經理的工作職責 將公司下達的任務指標逐級分解到各客戶經理，確定本省銷售目標與主攻方向，并制訂相應的計劃與策略，對銷售的完成負全責。 根據市場情況設置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經理、客戶經理，并負責分管區(qū)域內區(qū)域經理、客戶經理工作的指導、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導、監(jiān)督區(qū)域經理合理進行廣告安排與投放工作。 負責全省網絡的管理，制定全省經銷商、二批商設置方案，開設與淘汰經銷商的審批。 制定負責策劃組織全省內的大型促銷活動，對各區(qū)域經理提出的各項促銷方案進行預審。 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉情況，完成綜合性市場調查與預測報告上報公司。 控制各項銷售費用的開支。 負責解決區(qū)域內的銷售問題及疑難問題。協(xié)調好本省各職能部門的關系。 負責分管區(qū)域內公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。二、 省級經理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經理、區(qū)域經理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月不少于1次，區(qū)域經理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。 每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 每月召開1次客戶經理會議與經銷商會議(可以全省開，但主要分片開)，布置工作，落實任務，傳達公司精神。 審核批準區(qū)域經理的廣告促銷計劃，并轉報公司批準后督促落實，并檢查區(qū)域經理廣告促銷計劃執(zhí)行情況。 審核批準區(qū)域經理組織評定的工資資金分配方案。 落實分解銷售計劃目標任務，按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，并檢查監(jiān)督落實完成情況。 每月做出全省銷售情況總結，市場分析報告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 每月匯總質量與售后服務工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。 每月考核區(qū)域經理的工作，調查了解銷售員，客戶對區(qū)域經理工作的意見與評價，并反饋給區(qū)域經理，并上報銷售公司考核意見。 對新開客戶與淘汰客戶進行審查，并轉報銷售公司批準。區(qū)域經理的崗位職責一、 區(qū)域經理的工作職責 負責分管區(qū)域內客戶經理工作的指導、檢查和考核。 負責協(xié)調全片分管區(qū)域內在銷售中碰到的各類問題。 負責分管區(qū)域內的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。 負責落實分管區(qū)域內銷售任務的分解落實與解決疑難問題。 負責分管區(qū)域內公司銷售人員的管理，傳達公司政策。二、 區(qū)域經理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經理，了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經理每月不少于3次，并記下電話記錄。 每月走訪客戶及檢查客戶經理工作，每月不得少于12次，并做好走訪記錄。 每月抽查各分管客戶經理下屬二批、零售商1次，考核客戶經理匯報資料的真實性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 每月召開1次客戶會議(若省級經理召開全省經銷商會議的可不重復)。 每月召開1次客戶經理會議，總結本期銷售工作經驗教訓，分析市場形勢，落實下期銷售任務，考核評定工作業(yè)績與工資資金，通報對客戶經理工作業(yè)績的評定。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復銷售。 組織協(xié)調分管區(qū)域內的大型促銷活動。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內價格、區(qū)域銷售責任制執(zhí)行情況。 協(xié)調解決分管區(qū)域經銷商客戶經理之間的矛盾及解決疑難問題。1 安排廣告促銷計劃上報省級經理，經公司審批后具體落實執(zhí)行。客戶經理崗位職責一、 客戶經理工作職責3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳，并監(jiān)督經銷商每月與二批商結清帳目、兌現政策，提高經銷商信譽，及匯總報銷售公司以便我司按時給經銷商兌現政策，了解市場情況。 每旬與經銷商分析1次市場形勢，制定發(fā)貨計劃，落實銷售任務。 每月召開1次二批商會議。溝通信息，制定目標任務，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。 按公司的要求開展促銷活動，組織經銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動。 監(jiān)督管理價格及銷售責任區(qū)域內的鋪貨率，嚴禁到處亂竄貨。 解決質量等我公司存在的問題，做好售后服務工作。 與經銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動的建議方案，報請區(qū)域經理后經省級經理、公司批準后組織實施。 及時了解市場信息與客戶要求，按旬匯報區(qū)域經理地，有特殊問題立即可以越級匯報直至公司。 每月走訪二批商客戶1次，并填報走訪表，匯總備查。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經銷商的庫存與銷售報表1次，并每5天登記1次。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務，督促經銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 走訪所有二批商客戶，并填報走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現問題上報區(qū)域經理。 走訪零售商，了解市場情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報市場調查記錄，上報區(qū)域經理。 每旬與經銷商分析一次市場形勢，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計劃，上報銷售公司內勤，并抄報區(qū)域經理。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認當月返息額度與銷售額，并上報銷售公司內勤。 每月編寫當月工作總結及市場情況匯總報告，上報區(qū)域經理。 及時處理質量問題，分管區(qū)域質量投訴必須在8小時內進行處理，并上報質檢部及反饋上報銷售公司售后服務組。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產值已突破億元大關，發(fā)生在小學校園里的經濟奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關注。歷史轉折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經營之路。西部之光1994年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計實現利稅17659萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支持企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。目前除吉林剛投產外，所有外地公司均取得了較好的經濟效益，成了當地的利稅大戶。娃哈哈的對口支持、對口扶貧工作受到黨中央、國務院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領導同志先后蒞臨視察。戰(zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產作投入與法國達能等外方合資成立五家公司，引進外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，通過引進資金技術，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。全球競爭1998年，娃哈哈集團公司產量、利潤、利稅、資產規(guī)模等主要經濟指標已名列行業(yè)榜首。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力，1998年6月，公司適時推出中國人自己的可樂──非?？蓸废盗刑妓犸嬃?，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經營水平進一步得到提升。非常系列也以其優(yōu)良的品質，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀的發(fā)展奠定了堅實的基礎。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。世紀回眸1999年，公司生產飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。飲料產量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強“產量的37%。主導產品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。公司已經發(fā)展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產36億的中國最大食品飲料企業(yè)。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年經營與奮斗所形成的綜合實力與競爭優(yōu)勢，以及多年經營所形成的良好環(huán)境。二、 娃哈哈獲得的主要榮譽● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè)● 娃哈哈從1998年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強之首● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前20位● 娃哈哈位列中國食品20大著名品牌之首● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產品最齊全的企業(yè)娃哈哈的產品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個品牌，其中主導產品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢頭。● 娃哈哈產品的質量最值得信賴● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質量效益型先進企業(yè)稱號● 全國消費者心中的理想品牌● 中國馳名商標 ●中國優(yōu)質產品● 全國質量管理先進企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè)三、 娃哈哈提倡的企業(yè)精神● 勵精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅定；積極進取，勇往直前?！?艱苦奮斗 埋頭苦干，勤勤懇懇；居安思危，富貴不淫；忘我奉獻，不懈追求?！?勇于開拓 不安現狀，敢占先機；身處逆境，● 臥薪嘗膽；積極進取，勇于創(chuàng)新?！?自強不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言?。蛔郧笊线M，永不停息。四、對企業(yè)精神的理解勵精圖治 勵精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。偉大的創(chuàng)業(yè)實踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞。毛主席說過：“人是要有一點精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代，肩負創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進取；就不可能勇敢地面對前進道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質基礎相對薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊?？傊?，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。因而，“勵精圖治”是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，