【正文】 協(xié)議中的贈(zèng)播條款必須按規(guī)定播出。廣告費(fèi)不能用現(xiàn)金支付，特殊情況，須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可破例。5．特殊原因，必須要投放的媒體。3．大型戶外廣告由各市場(chǎng)填寫申請(qǐng)表，報(bào)大片區(qū)經(jīng)理審核同意，由廣告部統(tǒng)一洽談合同、制作畫面，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，落實(shí)具體實(shí)施工作。附件一 報(bào)銷資料交接單促銷資料名稱第一簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第二簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第三簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第四簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第五簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：第六簽收人姓名：接收時(shí)間：備注：通知欄被通知人姓名：聯(lián)系電話：時(shí)間：其它：第六章 廣告的投放和管理根據(jù)公司2002年的銷售目標(biāo)任務(wù)，特制定2002年廣告投放管理?xiàng)l例，目的是加強(qiáng)對(duì)廣告、促銷的審批、監(jiān)督和管理，使之真正起到促進(jìn)銷售、服務(wù)銷售的作用。8． 所有報(bào)銷費(fèi)用必須當(dāng)月清理報(bào)銷。3． 報(bào)銷差旅費(fèi)必須詳細(xì)列出各段行程的出發(fā)地、中轉(zhuǎn)地、目的地、交通工具，所附票據(jù)的時(shí)間必須與行程相符，必須使用注明起始點(diǎn)的正規(guī)發(fā)票。一輛車的費(fèi)用必須由專人報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)必須注明報(bào)銷車輛車牌號(hào)碼。要求各省級(jí)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況將經(jīng)營(yíng)口費(fèi)切塊到各片區(qū)，基本按照省級(jí)經(jīng)理萬分之二，區(qū)域經(jīng)理萬分之一點(diǎn)五，客戶經(jīng)理萬分之一。離開出租房地每月不得超過12天，特殊情況單獨(dú)審批。3．月終結(jié)算分公司財(cái)務(wù)每月20日前對(duì)上月工資資金發(fā)放情況分別進(jìn)行分類匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開具代墊銷售費(fèi)用收據(jù)并附清單報(bào)銷售公司，經(jīng)銷售公司財(cái)務(wù)審核，銷售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。三、 銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定(一)費(fèi)用控制1．銷售公司把2002年差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地區(qū)。二、 關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法各級(jí)銷售人員、各經(jīng)銷商：根據(jù)國(guó)家稅務(wù)部門最新規(guī)定，企業(yè)支付的與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實(shí)性的合法憑證(即：發(fā)票)，因此各經(jīng)銷商必須提供合法的財(cái)稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費(fèi)用等各種款項(xiàng)。3．各辦事處購(gòu)買低耗品必須先打報(bào)告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。促銷用品一經(jīng)上報(bào)，公司將予以登記，市場(chǎng)予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。開戶行：杭州市工商銀行解放路支行。4．因目前所用增值稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，不論票面金額大小，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國(guó)庫。其它特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。原始憑證要求：1．原始憑證的真實(shí)性、合法性。9．經(jīng)濟(jì)情況，嚴(yán)格保密，公司利益，放在首位。八、 銷售公司員工行為規(guī)范1．熱愛公司，熱愛集體，熱愛崗位，熱愛工作。3．如果有市場(chǎng)在人員招聘、工資發(fā)放情況有問題，存在吃空餉、弄虛作假的情況，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開除責(zé)任銷售人員，并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理500元/次。離退人員當(dāng)月的工資獎(jiǎng)金不予發(fā)放。2．各市場(chǎng)招聘人員需要提前申請(qǐng)，報(bào)告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員，公司批復(fù)同意后才開始招聘?，F(xiàn)一般要求一個(gè)發(fā)貨品種帶一個(gè)配送，若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅，請(qǐng)客戶經(jīng)理和客戶報(bào)站時(shí)把發(fā)貨配送搭配合理。2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時(shí)傳達(dá)到規(guī)定的級(jí)別范圍。D．若客戶開具非正式稅務(wù)收據(jù)，%所得稅后付給客戶?！癖ＷC金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。5．過期產(chǎn)品不屬報(bào)損范圍。D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開發(fā)票抬頭的，第二個(gè)單位(即附戶頭)請(qǐng)簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。3．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。4．報(bào)站后無正當(dāng)原因不允許更改。2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國(guó)工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。(非常可樂橫空出世照片) 2002年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非常可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。(老外拉橫幅宣傳娃哈哈；非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選；娃哈哈鄭州送貨專列)4．營(yíng)銷理念之四：人人皆知 處處可見，無論您身處何地，娃哈哈都會(huì)與您相伴。五、非常營(yíng)銷“企業(yè)跟著市場(chǎng)走，步步被動(dòng)。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動(dòng)。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。大至方針決策，小至規(guī)章制度。這是上于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈更是如此。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓的勇氣，即使暫時(shí)遇到一些困難，也一定要千方百計(jì)，臥薪嘗膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風(fēng)，比成績(jī)，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。這是前提，是基礎(chǔ)。要樹立起理想和抱負(fù)，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。反對(duì)出眾，也就是反對(duì)開拓和創(chuàng)新。自覺反對(duì)講排場(chǎng)、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。改革開放的總設(shè)計(jì)計(jì)師鄧小平同志也曾多次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。特別是在成績(jī)面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動(dòng)民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)，要在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上占有一席地位。毛主席說過：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對(duì)前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。在公司驕人業(yè)績(jī)的背后，更是濃縮了公司多年經(jīng)營(yíng)與奮斗所形成的綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及多年經(jīng)營(yíng)所形成的良好環(huán)境。為迎接WTO的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競(jìng)爭(zhēng)力，1998年6月，公司適時(shí)推出中國(guó)人自己的可樂──非?？蓸废盗刑妓犸嬃希魬?zhàn)世界飲料巨頭。歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價(jià)有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 解決質(zhì)量等我公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。 對(duì)新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。...../Shop/《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料...../Shop/《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料...../Shop/銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè)目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù) 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 五、非常營(yíng)銷第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 一、業(yè)務(wù)基本流程 二、操作規(guī)范 附件一 促銷申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表 附件二：離職人員登記表第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 財(cái)務(wù)基本知識(shí) 一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定第六章 廣告的投放和管理一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則二、 廣告投放媒體選擇原則：三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 四、 廣告投放實(shí)施要求五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投六、 廣告費(fèi)承付必備條件七、 促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法第七章 銷售公司保密制度第八章 投訴處理和打假工作一、 市場(chǎng)上常見法律問題的處理方法二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴三、 消費(fèi)者投訴處理要求四、 銷售打假工作第九章 省級(jí)辦事處管理辦法 總則 選址及變更事項(xiàng)管理 人員配置管理 辦公消耗品管理 文書管理 會(huì)議管理制度 出差考勤管理 安全、衛(wèi)生制度第十章 渠道管理一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求四、 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理六、 如何管理好你的客戶七、 經(jīng)銷商管理20則第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 每月做出全省銷售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。 重點(diǎn)解決負(fù)增長(zhǎng)客戶或市場(chǎng)發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”。娃哈哈的對(duì)口支持、對(duì)口扶貧工作受到黨中央、國(guó)務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國(guó)、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。飲料產(chǎn)量約占全國(guó)飲料總量的15%，占全國(guó)“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量的37%?！?自強(qiáng)不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言敗；自求上進(jìn)，永不停息。一個(gè)人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個(gè)企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵(lì)精圖治。任何一個(gè)具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會(huì)丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”等各個(gè)時(shí)期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，又具有鮮明的時(shí)代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個(gè)良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。在中國(guó)歷史上，有識(shí)之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國(guó)與家，成由勤儉敗由奢”的社會(huì)發(fā)展規(guī)律。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價(jià)值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗(yàn)，對(duì)于艱難困苦敢于斗爭(zhēng)，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對(duì)的是自己，是自己和自己的較量。特別在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂?，高歌猛進(jìn)?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的精神。第一是自覺性。要有一種堅(jiān)韌不拔的奮斗精神。我們公司在這方面有著深刻的體會(huì)，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它?？焖俑咝Э焖俑咝?，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視。第四，正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。大家知道，決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力，有的優(yōu)勢(shì)力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。在娃哈哈公司，崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的，而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。對(duì)“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場(chǎng)。(排隊(duì)照片)，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動(dòng)的宣傳員，鄭州市場(chǎng)從此向娃哈哈敞開。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行?！駡?bào)站1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報(bào)站。否則出現(xiàn)問題，我方概不負(fù)責(zé)。F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說明?！癞a(chǎn)品質(zhì)量問題：1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及