市場銷售活動分析必備手冊-免費閱讀
【正文】 ?。?）數(shù)字羅列過繁，不精要?！ ?．以政策為依據(jù)進行評價 對企業(yè)銷售活動進行評價，要依據(jù)黨和國家的方針和政策?！ ?．署名和填寫日期 正文完了，在正文右下方寫上作者（單位或個人）的名稱（姓名），然后填上日期。這些不足，在分析中應明確地指出來。如果說，列舉數(shù)據(jù)表現(xiàn)的是事物“現(xiàn)象”，那么，文字分析則是揭示事物“本質”。 這部分要根據(jù)分析的目的和報告的種類靈活安排分析的內容。如《2002年某地區(qū)卷煙銷售情況分析》。這樣，企業(yè)就可以針對經(jīng)驗教訓，進一步研究提高經(jīng)營管理的手段，充分挖掘潛力，調動各方面的積極性，有效地使用人力、物力和財力，不斷提高經(jīng)濟效益。市場占有率評估，既要與本企業(yè)歷史市場占有率相比，也要與競爭對手的市場占有率相比?！ 。ㄈ┌串a(chǎn)品分類的銷售分析與評估 當企業(yè)在市場上進行銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析與評估?？備N售量的分析與評估一般是一年做一次，這也是所有銷售分析與評估中最容易做的一項內容，它只須企業(yè)過去幾年的歷史銷售數(shù)據(jù)和同行業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)即可。根據(jù)量、本、利分析法，可計算出盈虧平衡點的銷售量： Qo=F／（PC）=50 000/（54）=50 000 （件） 原計劃每月盈利30 000元，銷售80 000件，但由于市場行情變化，要實現(xiàn)預期利潤目標，銷售量必須達到什么水平? Qo=（50 000+30 000）／（）=1 00000（件） 就是說要完成100 000件。銷售成本包括固定成本和變動成本兩類。分析前必須研究各因素的相互依存關系?！ 。?）構成比率分析這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化，掌握該項銷售指標的變化情況。 在運用絕對分析法時，要注意對比指標的可比性，對比雙方指標的指標內容、計算方法以及采用的計價標準和時間單位應當一致。分析報告的編寫因分析內容不同而有所區(qū)別．如．有的是全面分析，有的是專題分析．有的是定期分析，有的是日常分析，側重面都是不一樣的．但其基本要求是一致的，即要實事求是，客觀而全面；重點突出，防止面面俱到；對情況的說明要真實、準確，作出結論要有根據(jù)，避免主觀臆斷；提出的改進措施、意見和方案要具體可行；文字力求簡明扼要，圖表力求清晰易懂。對符合實際的、有用的資料，進行歸納、分類和整理．運用不同的分析方法進行比較分析，找出實際與計劃、與上期、與先進水平的差異．確定應當研究的重點問題。分析計劃要確定分析的目的和要求、分析的內容和范圍、分析工作的組織和分工．分析的資料來源、分析的方法等。企業(yè)在實行目標過程中．離不開銷售分析與評價，需要經(jīng)常檢查計劃目標的完成情況、分析影響計劃完成的原因，找出有利于完成計劃的積極因素和阻礙計劃完成的消極因素，正確評價企業(yè)各項銷售工作，從而為制定改進措施或調整計劃目標提供依據(jù)。這就為銷售措施的改進和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學依據(jù)。 二、銷售活動分析的程序 銷售分析與評價作為銷售工作重要一環(huán)，要有組織、有秩序地進行?！ 〉谌剑貉芯糠治鲑Y料。同時還應對以往分析中所提出的改進措施、建議和實施方案的實施效果作出分析評價?！ 。?）與計劃資料對比，可以找出實際與計劃的差異，說明計劃完成的情況，為進一步分析指明方向。主要有： ?。?）相關比率分析 這是將兩個性質不同而又相關的指標數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行分析研究。計算公式為： 定基動態(tài)比率=比較期數(shù)值／固定基期數(shù)值100％ 環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。這樣有利于分清各個因素對銷售指標變動的影響程度，判斷有關方面的經(jīng)濟責任，公正評價銷售管理部門的工作。如果銷售量大于盈虧平衡點就能獲得一定的利潤，如果銷售量小于盈虧平衡點就發(fā)生虧損。雖然總的銷售業(yè)績是好的，但不同區(qū)域、不同產(chǎn)品、不同的消費群是否業(yè)績都好呢?還需進一步的分析，才能發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢及劣勢?！ 。?）用市場指數(shù)乘以企業(yè)的銷售目標就得到各個銷售區(qū)域的銷售目標。 另外，還可以
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