【正文】 通過活動(dòng)開發(fā)和挖掘二三級市場，實(shí)現(xiàn)二三級市場的增量三、活動(dòng)區(qū)域：縣一級市場 四、售點(diǎn)促銷活動(dòng)：在縣城所有的零售賣場開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，對所有的室內(nèi)售點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)的宣傳布展，包括張貼手寫活動(dòng)內(nèi)容的海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)、活動(dòng)宣傳條幅 五、對參加活動(dòng)區(qū)域市場的要求： 具備相當(dāng)?shù)氖袌鰸摿?，較高的經(jīng)濟(jì)水平和較強(qiáng)的消費(fèi)潛力。 6）、如果經(jīng)銷商要安排電視一臺(tái)，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動(dòng)現(xiàn)場不停的播放。6) 在活動(dòng)開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計(jì)劃和文案內(nèi)容7) 在活動(dòng)開始的前三天，確定海報(bào)、條幅、單頁、贈(zèng)品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。 6）捆綁銷售：針對經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進(jìn)活動(dòng)的最大化，建議經(jīng)銷商可在活動(dòng)期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時(shí)間購買微波爐可優(yōu)惠**或可獲得**一件等方式?！?費(fèi)用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經(jīng)銷商一份。☆表演人員年青、健康、俊美，有活力。3） 由于有現(xiàn)場的舞臺(tái)劇，就需要有背景布，長度在5米左右，高在3米，為節(jié)省費(fèi)用建議使用大條幅5米*，突出活動(dòng)的主題或活動(dòng)主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢現(xiàn)場的布展（參考活動(dòng)布展效果圖）舞臺(tái)劇的其他注意事項(xiàng)：1） 緊湊的時(shí)間觀念：☆ 活動(dòng)之前：每一項(xiàng)準(zhǔn)備工作都要督促進(jìn)行，保證及時(shí)完成?；顒?dòng)相關(guān)流程的安排：由于大部分的內(nèi)容和項(xiàng)目一中的活動(dòng)相關(guān)流程的安排同（具體請參考項(xiàng)目一中的相關(guān)內(nèi)容），在此不在一一述，增加的部分主要是舞臺(tái)劇部分。◣文娛節(jié)目：☆ 選擇切合產(chǎn)品特性的節(jié)目穿插在活動(dòng)中，以對產(chǎn)品推介起推動(dòng)和強(qiáng)調(diào)作用，并吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛?；顒?dòng)的布展（可參考活動(dòng)布展效果圖）：1） 活動(dòng)的橫幅，要求在活動(dòng)的售點(diǎn)外懸掛，活動(dòng)現(xiàn)場不少于兩副2） 我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動(dòng)的售點(diǎn)內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長度不少于兩排3） 樣機(jī)主要用于活動(dòng)的現(xiàn)場，建議不少于13臺(tái)，其中一臺(tái)用于活動(dòng)的現(xiàn)場演示4） 各類POP主要是對活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動(dòng)的手寫海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)在活動(dòng)現(xiàn)場充分張貼，特別是對現(xiàn)場的產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報(bào)將其張貼成上下兩層，突出宣傳。4） 在活動(dòng)的開展的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少提供人員56人，其中1人開票、收款，一人散發(fā)宣傳單頁，試機(jī)一人，搬運(yùn)工一人，導(dǎo)購兩人。8） 在活動(dòng)開展的前一天對所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)（具體可安排中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購實(shí)施），并對所有參與大棚車活動(dòng)的現(xiàn)場人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。4） 現(xiàn)場演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說充分展示格蘭仕微波爐的各項(xiàng)功能。 ◣針對二三級市場的傳播宣傳： 方式一、 根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容提前印刷活動(dòng)的宣傳單頁，內(nèi)容包括活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、主推產(chǎn)品、活動(dòng)商家、地點(diǎn)等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎(jiǎng)篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動(dòng)開展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域散發(fā)。 要求零售商對活動(dòng)的支持。在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)施組織活動(dòng)后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善工作。一、 客戶經(jīng)理的定位和活動(dòng)推廣中承擔(dān)的角色如何實(shí)現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理必須要對自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時(shí)導(dǎo)購的力量開展活動(dòng)。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對比？怎么邊演邊說？怎么做實(shí)驗(yàn)和測試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點(diǎn)進(jìn)行解釋。D、其它相應(yīng)的促銷活動(dòng)的配合，例如抽獎(jiǎng)，購買微波爐便可參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力 3）、大棚車形式活動(dòng)的現(xiàn)場演示——對現(xiàn)場的熱銷有著承上啟下的作用(具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示)，現(xiàn)場演示對于促進(jìn)銷售非常重要，切記 ！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢 。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場布置A、大棚車活動(dòng)必須突出氣勢，突出主題，并做好活動(dòng)現(xiàn)場熱銷氣氛的布展。B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報(bào)，突出格蘭仕品牌形象； D、柜臺(tái)要陳列在競爭對手柜臺(tái)的前面：爭取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2） 售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號 B、參加抽獎(jiǎng)?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。 ◣制訂抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則有兩個(gè)基本要求：一是活動(dòng)規(guī)則必須清楚明了，消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參與進(jìn)來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時(shí)可以節(jié)省活動(dòng)費(fèi)用。這樣即可以籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢、擴(kuò)大影響的目的，為促進(jìn)和制造活動(dòng)熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實(shí)施。 消費(fèi)者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，因此，比一般的抽獎(jiǎng)活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者。現(xiàn)場演示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過程中詳細(xì)說明微波爐的功能優(yōu)勢，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜； ◣現(xiàn)場演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌，尊重消費(fèi)者，才能給他們留下良好的印象； ◣在對促銷商品進(jìn)行現(xiàn)場演示的同時(shí)，如果有可能還可以對競爭商品作同樣的演示，以區(qū)別優(yōu)劣；◣推薦演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V尚系列，重點(diǎn)是光波系列。一般的說，零售賣場中只要有一種商品在進(jìn)行現(xiàn)場演示，就會(huì)吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客，其他品牌的同類商品幾乎無人問津。◣在降價(jià)的操作技巧上，要注意以下問題：A、在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上，應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格，或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度，并把降價(jià)標(biāo)簽 直接掛在商品上，這樣最能吸引消費(fèi)者立即購買，因?yàn)轭櫩筒坏谎勰芸吹浇祪r(jià)的金額、幅度，同時(shí)能看到降價(jià)商品，兩相比較權(quán)衡，立刻就能作出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出，并且要有大副降價(jià)海報(bào)盡可能多的在活動(dòng)現(xiàn)場張貼，特別是大棚車活動(dòng)現(xiàn)場； B、降價(jià)的時(shí)間要把握好，既要給消費(fèi)者一定的時(shí)間考慮并將降價(jià)消息傳播給其他消費(fèi)者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價(jià)，因此降價(jià)促銷時(shí)必須將這樣的信息傳播給消費(fèi)者：降價(jià)是一次性的，不會(huì)再次降價(jià)，降價(jià)也是有時(shí)間限制的（或數(shù)量限制，比如前20名購買者才能獲得價(jià)格優(yōu)惠，并將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度），讓消費(fèi)者感到機(jī)不可失，時(shí)不再來，必須趕快購買。針對二三級市場戶外活動(dòng)，建議以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)現(xiàn)場演示等形式相結(jié)合，要通過現(xiàn)場演示、產(chǎn)品和贈(zèng)品堆頭、活動(dòng)和產(chǎn)品海報(bào)等形式突顯和營造現(xiàn)場熱銷氣憤。二、三級市場可采取的公關(guān)促銷方式：二三級市場，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商可主動(dòng)咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動(dòng)宣傳，這時(shí)對產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用9. 針對區(qū)域市場的媒介選擇，就必須首先了解促銷活動(dòng)涉及的媒介的情況，確定哪種媒介最為適合、對目標(biāo)消費(fèi)群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一，尤其是在二、三級市場，好的傳播是活動(dòng)成功的關(guān)鍵。四、如何令促銷活動(dòng)最為有效要想令促銷活動(dòng)最為有效，那必須：1. 明確促銷活動(dòng)要達(dá)到的具體目標(biāo)，章法和計(jì)劃性是好的促銷活動(dòng)的前提；2. 確定促銷活動(dòng)的主題，制訂相關(guān)價(jià)格策略、贈(zèng)品策略、相應(yīng)的廣告活動(dòng)策略、及活動(dòng)現(xiàn)場的宣傳策略，最好與公司或營銷中心階段性的營銷計(jì)劃或廣告計(jì)劃協(xié)調(diào)一致3. 明確代理商、活動(dòng)的零售商在促銷活動(dòng)中的分工。二、為什么要進(jìn)行多種方式的促銷？為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷： （一）基礎(chǔ)篇一、為什么要促銷？　正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來，會(huì)發(fā)揮出一加一大于二的效果。7. 促銷活動(dòng)的文字說明應(yīng)簡單明了、引人注意。 2）、為配合二三級市場的開發(fā)，如果有可能可考慮讓當(dāng)?shù)氐闹耸繛槲宜咀鰪V告。 零售賣場促銷：POP廣告、商品的陳列、現(xiàn)場演示是重要的三要素。 二、三級市場，降價(jià)或特價(jià)銷售作為可使用的方式之一，一定有好的借口，避免將消費(fèi)者引入關(guān)注的誤區(qū)?，F(xiàn)場演示促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析： 1）、優(yōu)點(diǎn)：◣能使消費(fèi)者立刻了解微波爐的特殊功效和主要優(yōu)點(diǎn)，并且深信不疑。演示活動(dòng)中，演示水平和演示解說水平的高低，會(huì)直接影響促銷效果。抽獎(jiǎng)的常見種類及其操作辦法：◣立即兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)：即買即抽，操作簡單方便，對消費(fèi)者吸引力大，刺激性強(qiáng)，是普遍使用的抽獎(jiǎng)辦法。◣多重機(jī)會(huì)大抽獎(jiǎng) 這種辦法在國內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品主要功能優(yōu)勢的問卷印在報(bào)紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單爺上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對；消費(fèi)者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點(diǎn)，就自動(dòng)參加了抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可◣不管任何形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動(dòng)的最本質(zhì)特征。 ◣除了選擇什么樣的獎(jiǎng)品外，還有一個(gè)問題就是獎(jiǎng)品應(yīng)該怎樣組合。 ◣經(jīng)驗(yàn)證明，設(shè)立中獎(jiǎng)和小獎(jiǎng)再多，對消費(fèi)者的沖擊力和誘惑力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個(gè)超級大獎(jiǎng)；針對區(qū)域二三級市場最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置以實(shí)際價(jià)值在500元左右最為合理，一等獎(jiǎng)建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。 ◣廣告宣傳費(fèi)用， 一般地說，用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越少，需要的廣告費(fèi)用就越多；用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越多，需要的廣告費(fèi)用就越少。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則：1） 、活動(dòng)舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容不違反國家或地方政府制定的法律、法規(guī)。 C、柜臺(tái)要陳列在大過道旁：大過道旁通常是客流量最大的地方；堆頭陳列、專柜陳列、柜臺(tái)陳列、貨架陳列（4） 售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場的堆頭陳列E、 使用POP廣告的主要目的就是最大限度的創(chuàng)造銷售氣氛的功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記一定要充分利用好。 D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈(zèng)品的堆頭必不可少，盡可能利用場地將產(chǎn)品 的堆頭和贈(zèng)品的堆頭做多和做大，并在活動(dòng)現(xiàn)場堆頭擺放2）、大棚車促銷活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)置A、首先確定主推產(chǎn)品，并對主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品，并且贈(zèng)品對消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，一般來說，光波系列是任何一次促銷活動(dòng)的主推產(chǎn)品，針對主推產(chǎn)品的贈(zèng)品必須通過活動(dòng)海報(bào)或其它傳播途徑充分宣傳展示。◣大棚車形式的現(xiàn)場促銷對導(dǎo)購人員的要求：A、導(dǎo)購必須熟悉不同系列產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及賣點(diǎn)。隨著公司重心下移，二、三級市場增量對再造一個(gè)中國市場顯示出了重要意義。通過一次、兩次的活動(dòng)組織和現(xiàn)場參與，客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自己組織安排活動(dòng)，自己進(jìn)行現(xiàn)場演示，從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場的情況下，商家能開展活動(dòng)。 ◣ 我司可提供活動(dòng)的條幅、活動(dòng)帳篷、活動(dòng)推廣專員、部分臨導(dǎo)、臨時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)的和售點(diǎn)建設(shè)的各類POP、活動(dòng)手寫海報(bào)、活動(dòng)宣傳單頁、產(chǎn)品單頁和部分活動(dòng)費(fèi)用 ◣活動(dòng)的開展，要求活動(dòng)參與的主要商家，全程參與活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)能根據(jù)活動(dòng)方案獨(dú)立實(shí)施現(xiàn)場活動(dòng)。開展現(xiàn)場活動(dòng)?，F(xiàn)場展示區(qū)展出空調(diào)和微波爐，每一臺(tái)展出機(jī)型配備一個(gè)POP宣傳板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣傳；（一定通過宣傳物料作好現(xiàn)場的氣氛宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場布展見附件一）。4） 在活動(dòng)開始的前七天，選擇好促銷活動(dòng)參與零售商家，并向其發(fā)出促銷活動(dòng)正式通知，進(jìn)行積極溝通，爭取其最大限度的支持，如人員費(fèi)用、活動(dòng)場地，等并確定活動(dòng)的具體進(jìn)度表。經(jīng)銷商：1） 在活動(dòng)的開始的前七天，客戶經(jīng)理將選擇好促銷活動(dòng)參與零售商家通報(bào)，并向其發(fā)出促銷活動(dòng)正式通知并通報(bào)活動(dòng)的內(nèi)容。 活動(dòng)所需的資料安排1） 活動(dòng)所需的手寫海報(bào)：一般在活動(dòng)的開始前兩天準(zhǔn)備，根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容和主推的產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理安排專人手寫，在活動(dòng)現(xiàn)場和和活動(dòng)的所有賣場充分張貼2） 活動(dòng)所需的活動(dòng)宣傳單頁，需根據(jù)活動(dòng)的促銷內(nèi)容和活動(dòng)的主推產(chǎn)品印刷，同時(shí)還包括活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，一般可由印刷廠家進(jìn)行設(shè)計(jì)，內(nèi)容的擬訂直接由客戶經(jīng)理確認(rèn)，在活動(dòng)開始的前七天印刷好，并且