【正文】 中來(lái)，以此帶動(dòng)銷售； 針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)，為保證和促進(jìn)活動(dòng)宣傳的最大化，可考慮在前期的活動(dòng)宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動(dòng)的當(dāng)天可安排抽獎(jiǎng)，最大限度的吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。◣多重機(jī)會(huì)大抽獎(jiǎng) 消費(fèi)者只要購(gòu)買一次促銷商品，他就有多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，因此，比一般的抽獎(jiǎng)活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者。但要客戶經(jīng)理事先進(jìn)行周密計(jì)算和安排，顧客并不會(huì)增加中獎(jiǎng)的可能性，因此商家不必付出更多的代價(jià)；因?yàn)椴僮鞯穆闊┰诖瞬欢鄶⑹觥（帯坝?jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng) 這種辦法在國(guó)內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品主要功能優(yōu)勢(shì)的問(wèn)卷印在報(bào)紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單爺上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對(duì)；消費(fèi)者把填好的問(wèn)卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點(diǎn)，就自動(dòng)參加了抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這種辦法以中獎(jiǎng)?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的宣傳促銷效果，此活動(dòng)和定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)性質(zhì)有一定的類似，具體不再敘述。 ◣ 折價(jià)券抽獎(jiǎng)：即印刷一定的折價(jià)券，商家把折價(jià)券發(fā)給顧客，折價(jià)券反面印有抽獎(jiǎng)表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎(jiǎng)表格中，在購(gòu)買促銷商品時(shí)，不但可享受折價(jià)優(yōu)惠，商家還會(huì)從交到商店的折價(jià)券中，抽出中獎(jiǎng)?wù)?。這種方法既可使顧客購(gòu)物時(shí)享受折價(jià)優(yōu)惠，還有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，當(dāng)然更受歡迎。◣ 游戲抽獎(jiǎng) 在舉行大棚車性質(zhì)的活動(dòng)、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動(dòng)時(shí)，可以舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動(dòng)，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣即可以籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢(shì)、擴(kuò)大影響的目的，為促進(jìn)和制造活動(dòng)熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實(shí)施。抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)點(diǎn)分析：◣一般情況下我司舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都要求消費(fèi)者必須首先購(gòu)買我司產(chǎn)品。◣“立即兌獎(jiǎng)”式抽獎(jiǎng)，由于當(dāng)時(shí)就能知道是否中獎(jiǎng)，刺激性強(qiáng)，能吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來(lái)，促銷效果明顯；而在報(bào)紙、雜志廣告中報(bào)道抽獎(jiǎng)消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機(jī)會(huì)連環(huán)大抽獎(jiǎng)給消費(fèi)者的印象是增加了中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，能吸引更多人參加；“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣告?？偠灾?，不同形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動(dòng)的需求有選擇的實(shí)施。◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，只要設(shè)置好獎(jiǎng)品，規(guī)定好活動(dòng)規(guī)則，并進(jìn)行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)了。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可◣不管任何形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無(wú)定式促銷活動(dòng)的最本質(zhì)特征。抽獎(jiǎng)下篇獎(jiǎng)品的設(shè)置與組合技巧：◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)是靠中獎(jiǎng)去吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品，因此，獎(jiǎng)品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。 ◣除了選擇什么樣的獎(jiǎng)品外，還有一個(gè)問(wèn)題就是獎(jiǎng)品應(yīng)該怎樣組合。 ◣獎(jiǎng)品的組合一般采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)位的大獎(jiǎng)，接下來(lái)是若干個(gè)中等價(jià)位的中獎(jiǎng)，再下來(lái)是數(shù)量眾多的低價(jià)位的小獎(jiǎng)或紀(jì)念獎(jiǎng)。 ◣經(jīng)驗(yàn)證明，設(shè)立中獎(jiǎng)和小獎(jiǎng)再多，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力和誘惑力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個(gè)超級(jí)大獎(jiǎng)；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置以實(shí)際價(jià)值在500元左右最為合理，一等獎(jiǎng)建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的費(fèi)用主要有以下3部分： ◣獎(jiǎng)品的費(fèi)用。 ◣廣告宣傳費(fèi)用， 一般地說(shuō)，用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越少，需要的廣告費(fèi)用就越多；用于獎(jiǎng)品上的費(fèi)用越多，需要的廣告費(fèi)用就越少。 ◣組織管理費(fèi)用，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的組織管理費(fèi)用主要包括制作或印制抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)施的費(fèi)用，付給公證處的費(fèi)用和相關(guān)參與活動(dòng)人員的工資等。◣在活動(dòng)開(kāi)展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報(bào)。如果是增加促銷商品的銷售額，這個(gè)銷售額要達(dá)到一個(gè)什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報(bào)；也就是說(shuō)，要確定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的損益點(diǎn)，以此決定投入多少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則： ◣制訂抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則有兩個(gè)基本要求：一是活動(dòng)規(guī)則必須清楚明了，消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參與進(jìn)來(lái)；二是應(yīng)盡量簡(jiǎn)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時(shí)可以節(jié)省活動(dòng)費(fèi)用。 ◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)要注明：A、活動(dòng)的起止日期。 B、參加抽獎(jiǎng)?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。如消費(fèi)者必須提交購(gòu)物憑證（或是購(gòu)買了促銷商品后才能得到抽獎(jiǎng)券）；C、參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的具體手續(xù)。例如，如何取得抽獎(jiǎng)券，把填好的抽獎(jiǎng)券和購(gòu)物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。 D、抽獎(jiǎng)的具體時(shí)間和地點(diǎn)。公布中獎(jiǎng)?wù)呙麊?、?hào)碼的辦法或通知中獎(jiǎng)?wù)叩霓k法。抽獎(jiǎng)活動(dòng)中應(yīng)注意的事項(xiàng)：1） 、活動(dòng)舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容不違反國(guó)家或地方政府制定的法律、法規(guī)。2） 、抽獎(jiǎng)活動(dòng)的宣傳主題、廣告口號(hào)和活動(dòng)辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價(jià)值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈(zèng)送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。3） 、現(xiàn)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)越搞越多，已逐漸降低了對(duì)消費(fèi)者的吸引力，因此，必須盡可能采用新穎的、具有獨(dú)創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎(jiǎng)方法，才能有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。題外話：總之抽獎(jiǎng)與其他促銷工具相比較，付出的費(fèi)用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點(diǎn)，針對(duì)區(qū)域的二三級(jí)市場(chǎng)促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動(dòng)不斷，活動(dòng)內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會(huì)用大棚車性質(zhì)的促銷活動(dòng)進(jìn)行銷售的促進(jìn)。作好我們的售點(diǎn)建設(shè)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造◣氣氛營(yíng)造的目的：打扮售點(diǎn)最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消費(fèi)者提供最優(yōu)的購(gòu)物過(guò)程；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品，而是達(dá)到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點(diǎn)建設(shè)時(shí)一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點(diǎn)建設(shè)的本質(zhì)；售點(diǎn)建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)； ◣終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范； 陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量； ◣陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時(shí)，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)； 陳列要使我們的產(chǎn)品最易見(jiàn)：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品； 陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易?。鹤屜M(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：（1） 在樓層的陳列位置 A、柜臺(tái)要陳列在最易見(jiàn)的位置：讓消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，最容易、第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺(tái)； B、柜臺(tái)要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸我們的產(chǎn)品； C、柜臺(tái)要陳列在大過(guò)道旁：大過(guò)道旁通常是客流量最大的地方； D、柜臺(tái)要陳列在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)的前面：爭(zhēng)取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2） 售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的樣品上柜量及上柜型號(hào) A．上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多 我們可以定一個(gè)與商場(chǎng)規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo)，例如制一個(gè)簡(jiǎn)單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。商場(chǎng)類型大型商場(chǎng)（款） 中型商場(chǎng)（款） 小型商場(chǎng)（款）數(shù)量 25，20 ，18， B． 上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。（3） 保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度 A、新品應(yīng)第一時(shí)間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度； B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要及時(shí)處理，保證柜臺(tái)樣品的新鮮與完好 C、樣品要及時(shí)整理，按原型擺放（樣品不能打開(kāi)、放歪、翻側(cè)等）；假如放歪或打開(kāi)，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行整理； D． 樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。堆頭陳列、專柜陳列、柜臺(tái)陳列、貨架陳列（4） 售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的堆頭陳列A． 堆頭盡可能大，夠高；B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報(bào)，突出格蘭仕品牌形象；C． 堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價(jià)品（5）POP(購(gòu)買點(diǎn)廣告)的陳列標(biāo)準(zhǔn)A、 POP宜少而精，不能多而雜；B、 POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理C、 POP擺放要有針對(duì)性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點(diǎn)） 的POP要有針對(duì)性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；D、 POP的陳列要無(wú)處不在，只要商場(chǎng)允許的地方都可以張貼，商場(chǎng)沒(méi)規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來(lái)的。E、 使用POP廣告的主要目的就是最大限度的創(chuàng)造銷售氣氛的功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記一定要充分利用好。題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面的問(wèn)題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計(jì)其數(shù)，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點(diǎn)建設(shè)，銷量一樣會(huì)有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的售點(diǎn)建設(shè)建議在開(kāi)展大棚車類似的促銷活動(dòng)時(shí)可安排中心城市的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的所有售點(diǎn)進(jìn)行重新的展示布展，并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷活動(dòng)的開(kāi)展對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的商家營(yíng)業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動(dòng)，更要讓其學(xué)會(huì)如何開(kāi)展促銷活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和活動(dòng)推廣工作的中心之一。 如何作好大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷：◣對(duì)二、三級(jí)的大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動(dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時(shí)突出光波爐的殺菌消毒。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場(chǎng)布置A、大棚車活動(dòng)必須突出氣勢(shì)，突出主題，并做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛的布展。為了做到這一點(diǎn)，活動(dòng)要求每位經(jīng)銷商或零售商都要準(zhǔn)備12塊大型的背景板，以突出活動(dòng)主題和本次活動(dòng)的主推產(chǎn)品。B、主要的活動(dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)必須準(zhǔn)備好?；顒?dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢(shì)（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動(dòng)內(nèi)容等，其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門(mén)、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致?，F(xiàn)場(chǎng)必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進(jìn)行演示、解說(shuō)和傳單的派發(fā)；解說(shuō)的內(nèi)容與活動(dòng)的內(nèi)容要一致。 D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈(zèng)品的堆頭必不可少，盡可能利用場(chǎng)地將產(chǎn)品 的堆頭和贈(zèng)品的堆頭做多和做大，并在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)堆頭擺放2）、大棚車促銷活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)置A、首先確定主推產(chǎn)品，并對(duì)主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品，并且贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，一般來(lái)說(shuō)，光波系列是任何一次促銷活動(dòng)的主推產(chǎn)品，針對(duì)主推產(chǎn)品的贈(zèng)品必須通過(guò)活動(dòng)海報(bào)或其它傳播途徑充分宣傳展示。B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動(dòng)機(jī)型，二三級(jí)市場(chǎng)由于商家和產(chǎn)品品牌之間競(jìng)爭(zhēng)并不是十分激烈，所以活動(dòng)機(jī)型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況確定，但要求活動(dòng)機(jī)型在活動(dòng)方式上具備相當(dāng)?shù)奈?。C、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈(zèng)品或突出該款產(chǎn)品的獨(dú)特功能，例如：V尚系列最為獨(dú)特的賣點(diǎn)5T內(nèi)膽。D、其它相應(yīng)的促銷活動(dòng)的配合，例如抽獎(jiǎng)，購(gòu)買微波爐便可參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力 3）、大棚車形式活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示——對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的熱銷有著承上啟下的作用(具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場(chǎng)演示)，現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要，切記 ！A、現(xiàn)場(chǎng)演示可充分讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì) 。 B、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)演示和日常家居烹飪的對(duì)比效果，充分體現(xiàn)微波爐的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢(shì)◣如果現(xiàn)場(chǎng)還有什么優(yōu)惠活動(dòng)、典型策劃活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)或游戲的，必須將活動(dòng)內(nèi)容寫(xiě)在海報(bào)上并置于醒目的地方，最好有專人用麥克風(fēng)進(jìn)行宣傳，這些都有利于吸引圍觀者，營(yíng)造效應(yīng)和活躍氣氛；◣有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD，反復(fù)播放，既節(jié)省人力，又吸引路人。4）、大棚車活動(dòng)的具體管理要求（在這里將會(huì)再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造）： （1）、根據(jù)展架的大?。ㄒ话阋髢蓚€(gè)大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)銷售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機(jī)，并且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈(zèng)品堆頭 （2）、保持樣機(jī)