【正文】 中來，以此帶動銷售； 針對二三級市場，為保證和促進活動宣傳的最大化，可考慮在前期的活動宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動的當(dāng)天可安排抽獎，最大限度的吸引消費者參與現(xiàn)場活動。◣多重機會大抽獎 消費者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎機會，因此，比一般的抽獎活動更能吸引消費者。但要客戶經(jīng)理事先進行周密計算和安排，顧客并不會增加中獎的可能性，因此商家不必付出更多的代價；因為操作的麻煩在此不多敘述。◣“計劃性學(xué)習(xí)”抽獎 這種辦法在國內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品主要功能優(yōu)勢的問卷印在報紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單爺上，消費者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對；消費者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點，就自動參加了抽獎活動。這種辦法以中獎?wù)T使消費者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告的宣傳促銷效果，此活動和定期兌獎式抽獎性質(zhì)有一定的類似，具體不再敘述。 ◣ 折價券抽獎：即印刷一定的折價券，商家把折價券發(fā)給顧客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價優(yōu)惠，商家還會從交到商店的折價券中，抽出中獎?wù)?。這種方法既可使顧客購物時享受折價優(yōu)惠，還有中獎機會，當(dāng)然更受歡迎。◣ 游戲抽獎 在舉行大棚車性質(zhì)的活動、動態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動時，可以舉辦一些讓消費者參與的游戲活動，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎勵。這樣即可以籠絡(luò)人心，又達到了宣傳造勢、擴大影響的目的，為促進和制造活動熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實施。抽獎促銷的優(yōu)點分析：◣一般情況下我司舉辦的抽獎活動都要求消費者必須首先購買我司產(chǎn)品。◣“立即兌獎”式抽獎，由于當(dāng)時就能知道是否中獎，刺激性強，能吸引大量消費者參加進來，促銷效果明顯；而在報紙、雜志廣告中報道抽獎消息，能吸引消費者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機會連環(huán)大抽獎給消費者的印象是增加了中獎機會，能吸引更多人參加；“計劃性學(xué)習(xí)”抽獎方法能促使消費者去仔細(xì)閱讀廣告?？偠灾?，不同形式的抽獎活動，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動的需求有選擇的實施。◣抽獎活動操作起來比較簡單，只要設(shè)置好獎品，規(guī)定好活動規(guī)則，并進行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎和兌獎了。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可◣不管任何形式的抽獎活動都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動的最本質(zhì)特征。抽獎下篇獎品的設(shè)置與組合技巧：◣抽獎活動是靠中獎去吸引消費者購買商品，因此，獎品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動成敗的關(guān)鍵。 ◣除了選擇什么樣的獎品外，還有一個問題就是獎品應(yīng)該怎樣組合。 ◣獎品的組合一般采用金字塔形，即一個高價位的大獎，接下來是若干個中等價位的中獎，再下來是數(shù)量眾多的低價位的小獎或紀(jì)念獎。 ◣經(jīng)驗證明，設(shè)立中獎和小獎再多，對消費者的沖擊力和誘惑力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個超級大獎；針對區(qū)域二三級市場最高獎項設(shè)置以實際價值在500元左右最為合理，一等獎建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。抽獎活動的費用主要有以下3部分： ◣獎品的費用。 ◣廣告宣傳費用， 一般地說，用于獎品上的費用越少，需要的廣告費用就越多；用于獎品上的費用越多，需要的廣告費用就越少。 ◣組織管理費用，針對區(qū)域二三級市場的組織管理費用主要包括制作或印制抽獎活動設(shè)施的費用，付給公證處的費用和相關(guān)參與活動人員的工資等。◣在活動開展之前，客戶經(jīng)理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報。如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達到一個什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報；也就是說，要確定抽獎活動的損益點，以此決定投入多少活動經(jīng)費。抽獎活動的規(guī)則： ◣制訂抽獎活動的規(guī)則有兩個基本要求：一是活動規(guī)則必須清楚明了，消費者一看就懂，人們才會大量參與進來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎活動的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費者參加，同時可以節(jié)省活動費用。 ◣抽獎活動要注明：A、活動的起止日期。 B、參加抽獎?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。如消費者必須提交購物憑證（或是購買了促銷商品后才能得到抽獎券）；C、參加抽獎活動的具體手續(xù)。例如，如何取得抽獎券，把填好的抽獎券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。 D、抽獎的具體時間和地點。公布中獎?wù)呙麊巍⑻柎a的辦法或通知中獎?wù)叩霓k法。抽獎活動中應(yīng)注意的事項：1） 、活動舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動內(nèi)容不違反國家或地方政府制定的法律、法規(guī)。2） 、抽獎活動的宣傳主題、廣告口號和活動辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。3） 、現(xiàn)在抽獎活動越搞越多，已逐漸降低了對消費者的吸引力，因此，必須盡可能采用新穎的、具有獨創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎方法，才能有效地吸引消費者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎活動成功的關(guān)鍵。題外話：總之抽獎與其他促銷工具相比較，付出的費用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點，針對區(qū)域的二三級市場促銷抽獎活動關(guān)鍵是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動不斷，活動內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關(guān)鍵是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會用大棚車性質(zhì)的促銷活動進行銷售的促進。作好我們的售點建設(shè)和活動現(xiàn)場的氣氛營造◣氣氛營造的目的：打扮售點最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費者面前，引起消費者的注意，并為消費者提供最優(yōu)的購物過程；◣售點建設(shè)氣氛營造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品，而是達到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點建設(shè)時一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點建設(shè)氣氛營造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點建設(shè)的本質(zhì)；售點建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進行售點建設(shè)； ◣終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范； 陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量； ◣陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)； 陳列要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品； 陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易?。鹤屜M者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對區(qū)域二三級市場我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：（1） 在樓層的陳列位置 A、柜臺要陳列在最易見的位置：讓消費者在購物時，最容易、第一時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺； B、柜臺要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費者有機會接觸我們的產(chǎn)品； C、柜臺要陳列在大過道旁：大過道旁通常是客流量最大的地方； D、柜臺要陳列在競爭對手柜臺的前面：爭取更早的讓消費者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2） 售點和活動現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號 A．上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多 我們可以定一個與商場規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達到的上柜目標(biāo)，例如制一個簡單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實現(xiàn)。商場類型大型商場（款） 中型商場（款） 小型商場（款）數(shù)量 25，20 ，18， B． 上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。（3） 保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度 A、新品應(yīng)第一時間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度； B、舊樣品、淘汰樣品、殘缺品、刮花品要及時處理，保證柜臺樣品的新鮮與完好 C、樣品要及時整理，按原型擺放（樣品不能打開、放歪、翻側(cè)等）；假如放歪或打開，應(yīng)經(jīng)常進行整理； D． 樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。堆頭陳列、專柜陳列、柜臺陳列、貨架陳列（4） 售點和活動現(xiàn)場的堆頭陳列A． 堆頭盡可能大，夠高；B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報，突出格蘭仕品牌形象；C． 堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價品（5）POP(購買點廣告)的陳列標(biāo)準(zhǔn)A、 POP宜少而精，不能多而雜；B、 POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理C、 POP擺放要有針對性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點） 的POP要有針對性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；D、 POP的陳列要無處不在，只要商場允許的地方都可以張貼，商場沒規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。E、 使用POP廣告的主要目的就是最大限度的創(chuàng)造銷售氣氛的功能和提升企業(yè)形象的功能，POP廣告切記一定要充分利用好。題外話：公司關(guān)于售點建設(shè)方面的問題已經(jīng)強調(diào)的不計其數(shù)，針對區(qū)域二三級市場售點建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點建設(shè)，銷量一樣會有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對區(qū)域二三級市場的售點建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動時可安排中心城市的導(dǎo)購員對該區(qū)域市場的所有售點進行重新的展示布展，并就售點建設(shè)和促銷活動的開展對該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負(fù)責(zé)人進行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動，更要讓其學(xué)會如何開展促銷活動和售點建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進行區(qū)域二三級市場的開發(fā)和活動推廣工作的中心之一。 如何作好大棚車形式的現(xiàn)場促銷：◣對二、三級的大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動內(nèi)容包括現(xiàn)場展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同時突出光波爐的殺菌消毒。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場布置A、大棚車活動必須突出氣勢，突出主題，并做好活動現(xiàn)場熱銷氣氛的布展。為了做到這一點，活動要求每位經(jīng)銷商或零售商都要準(zhǔn)備12塊大型的背景板，以突出活動主題和本次活動的主推產(chǎn)品。B、主要的活動POP海報和產(chǎn)品海報必須準(zhǔn)備好。活動POP海報和產(chǎn)品海報的主要內(nèi)容包括：產(chǎn)品的突出功能優(yōu)勢（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動內(nèi)容等，其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致?，F(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進行演示、解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動的內(nèi)容要一致。 D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭必不可少，盡可能利用場地將產(chǎn)品 的堆頭和贈品的堆頭做多和做大，并在活動現(xiàn)場堆頭擺放2）、大棚車促銷活動的內(nèi)容設(shè)置A、首先確定主推產(chǎn)品，并對主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品，并且贈品對消費者能產(chǎn)生強烈的吸引力，一般來說，光波系列是任何一次促銷活動的主推產(chǎn)品，針對主推產(chǎn)品的贈品必須通過活動海報或其它傳播途徑充分宣傳展示。B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動機型，二三級市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動機型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H狀況確定，但要求活動機型在活動方式上具備相當(dāng)?shù)奈Α、其它系列產(chǎn)品的促銷，主要是設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品或突出該款產(chǎn)品的獨特功能，例如：V尚系列最為獨特的賣點5T內(nèi)膽。D、其它相應(yīng)的促銷活動的配合，例如抽獎，購買微波爐便可參加抽獎，獎項設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力 3）、大棚車形式活動的現(xiàn)場演示——對現(xiàn)場的熱銷有著承上啟下的作用(具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示)，現(xiàn)場演示對于促進銷售非常重要，切記 ！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費者參與進來，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨特功能優(yōu)勢 。 B、加強現(xiàn)場演示和日常家居烹飪的對比效果，充分體現(xiàn)微波爐的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢◣如果現(xiàn)場還有什么優(yōu)惠活動、典型策劃活動、抽獎活動或游戲的，必須將活動內(nèi)容寫在海報上并置于醒目的地方，最好有專人用麥克風(fēng)進行宣傳，這些都有利于吸引圍觀者，營造效應(yīng)和活躍氣氛；◣有條件的話，盡量備妥電視、音響和VCD，反復(fù)播放，既節(jié)省人力，又吸引路人。4）、大棚車活動的具體管理要求（在這里將會再一次強調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造）： （1）、根據(jù)展架的大小（一般要求兩個大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬︿N售較好的機型，促銷和主推機型應(yīng)重點放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機，并且在最上一排的樣機上有主推機型的贈品堆頭 （2）、保持樣機