【正文】 可以讓消費者馬上了解到它的好處； 現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品的有力武器。 靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)的舞臺劇等形式相結(jié)合的促銷活動。8. 對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認，別指望能把500個字和20幅圖同時塞進四分之一版面的獨立、插頁或派發(fā)的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。 在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。促銷是場立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要迅速地達到銷售目標(biāo)，就必須運用促銷組合策略：發(fā)揮每一個促銷方式的優(yōu)點，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進，形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級市場的促銷活動更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級市場的促銷活動要突出體現(xiàn)出：產(chǎn)品的賣點、功能、優(yōu)勢促銷活動的主要內(nèi)容夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示營造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？對經(jīng)銷商或零售商促銷。 公益促銷：即通過一些公益活動，在宣傳產(chǎn)品的同時宣傳品牌，在社會上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽度。如：重大節(jié)日降價酬賓、商家慶典活動降價（如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價（如門面拆遷、重新裝修等）。示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。2） 、抽獎活動的宣傳主題、廣告口號和活動辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。 A、新品應(yīng)第一時間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度；題外話：公司關(guān)于售點建設(shè)方面的問題已經(jīng)強調(diào)的不計其數(shù)，針對區(qū)域二三級市場售點建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點建設(shè)，銷量一樣會有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對區(qū)域二三級市場的售點建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動時可安排中心城市的導(dǎo)購員對該區(qū)域市場的所有售點進行重新的展示布展，并就售點建設(shè)和促銷活動的開展對該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負責(zé)人進行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動，更要讓其學(xué)會如何開展促銷活動和售點建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進行區(qū)域二三級市場的開發(fā)和活動推廣工作的中心之一。在對產(chǎn)品的認識上，必須避免導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對消費者一些稀奇怪狀的問題束手無策。通過對商家活動操作進行指導(dǎo)，推動二、三級市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時在多個市場開展現(xiàn)場活動。 正確反饋活動效果和銷售量。5） 在活動開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計劃和文案內(nèi)容6） 在活動開始的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。3） 活動的宣傳條幅也直接由客戶經(jīng)理負責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動的內(nèi)容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定，盡可能在活動的現(xiàn)場和活動的所有賣場進行懸掛，一般在活動開始的前一天完成此項的布展工作。8）、抽獎：一種是同項目一中的方式，二是直接設(shè)抽獎箱一個，內(nèi)置乒乓球11個，一等獎一個，二等獎兩個，三等獎3個，紀(jì)念獎5個，獎項設(shè)置可根據(jù)情況安排，現(xiàn)場凡購買微波爐的的消費者均可現(xiàn)場抽獎。3）表演的形式：☆表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強勁的活力感。 3）產(chǎn)品推薦：一是在現(xiàn)場演示的過程中過程中針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推薦，該人選可由經(jīng)銷商的營業(yè)員擔(dān)任，客戶經(jīng)理安排對其進行現(xiàn)場演示的培訓(xùn)，二是由經(jīng)銷商的營業(yè)員要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強宣傳正在開展的促銷活動。 3）、經(jīng)銷商能獨自開展活動，提供活動所需的物料、人員等及其它。B、對場地的要求：A、客流量較大的商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對經(jīng)銷商有激勵作用；C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動，D、經(jīng)銷商能對活動開展大力支持，提供活動所需的微波爐、人員等及其其它。10) 經(jīng)銷商必須在活動的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓(xùn)的場地，由我司派出的人員對經(jīng)銷商的營業(yè)員和活動的參與人員進行培訓(xùn)。 活動內(nèi)容：產(chǎn)品展示+產(chǎn)品推薦+現(xiàn)場銷售+終端促銷+捆綁銷售+其他1）產(chǎn)品展示：安排一個微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產(chǎn)品光波系列；同時，安排一款活動機，以活動價銷售。適當(dāng)延長活動的時間，以增強活動的效果?！?文藝活動由客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商組織安排，可根據(jù)實際狀況進行安排2—3個文藝節(jié)目，著重烘托活動氣氛。2） 活動開始后，客戶經(jīng)理從中選出一名（姑且叫1號）最差的安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接針對準(zhǔn)消費者，絕對不能人人都發(fā)，同時在派發(fā)宣傳單時，不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈二十，快買吧！；2號導(dǎo)購負責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理及過程和進行的促銷活動等；3號導(dǎo)購人員負責(zé)演示，利用微波爐進行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費者品嘗； 4號導(dǎo)購員負責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；5號導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有新的顧客，馬上進行提供導(dǎo)購服務(wù)，每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步認識了解相信購買。8） 針對一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他的家電產(chǎn)品的情況，為促進活動的最大化，可在活動期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售。 追蹤活動效果，每月形成月初對終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機結(jié)合，對產(chǎn)品政策都有較強的執(zhí)行力，并能靈活的進行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送； 四、導(dǎo)購人員在促銷活動中的職責(zé)落實活動場地的布置，進行售點建設(shè)。 對二三級市場的促銷活動，客戶經(jīng)理首先是活動的組織者和策劃者。4）、大棚車活動的具體管理要求（在這里將會再一次強調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造）： （1）、根據(jù)展架的大?。ㄒ话阋髢蓚€大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬︿N售較好的機型，促銷和主推機型應(yīng)重點放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機，并且在最上一排的樣機上有主推機型的贈品堆頭 （2）、保持樣機擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機的性能良好，避免出現(xiàn)壞機或次品機的現(xiàn)象。 B． 上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。 B、柜臺要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費者有機會接觸我們的產(chǎn)品；抽獎活動中應(yīng)注意的事項：◣ 折價券抽獎：即印刷一定的折價券，商家把折價券發(fā)給顧客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價優(yōu)惠，商家還會從交到商店的折價券中，抽出中獎?wù)摺?定期兌獎式抽獎的辦法不勝枚舉，基本特點是：消費者購物參加抽獎后，不能立刻知道自己是否中獎，需要經(jīng)過一段時間，在舉辦單位公開搖獎后，才知道自己是否中獎。 ◣現(xiàn)場演示示范人員解答消費者的種種問題，對微波爐可以作更加全面的介紹宣傳，打消消費者的顧慮。因為任何形式的促銷策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很好的，記住招無定式，特別在二三級市場，不拘一格的形式和內(nèi)容往往會產(chǎn)生更好的實效。五、基本促銷形式的介紹 公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，注意事項：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去?！⊥ㄟ^現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進而促使其購買產(chǎn)品；　通過各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；目的：以點帶面，起到輻射效果。六、常用促銷技巧1. 降價。另外，消費者對商品的種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進產(chǎn)品的重要依據(jù)。 方式： ◣不以購物為必要條件的抽獎： 即消費者可以從報紙、 雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家的產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指定地點，舉辦單位將會在預(yù)先公布的時間和地點。這種方法既可使顧客購物時享受折價優(yōu)惠，還有中獎機會，當(dāng)然更受歡迎。（3） 保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度C． 堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價品（4）、銷售時間能開機演示的必須開機演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機光波系列的獨特功能優(yōu)勢（5）、現(xiàn)場要安排人員進行活動單頁的散發(fā)，并介紹促銷活動的內(nèi)容，同時要求將產(chǎn)品的宣傳單頁在活動現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報的應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產(chǎn)品海報、促銷活動海報或手寫的促銷活動海報，海報要突出促銷的主題，充分傳達促銷活動的內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動現(xiàn)場內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。 確定活動區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時贈品及宣傳物料的落實—4—聯(lián)系廣告，落實廣告宣傳—5—開展活動前的商家、促銷員培訓(xùn)，明確活動主題和細則—6—安排、布置活動場地—7—開展活動—8—總結(jié)活動效果，進行活動反饋。準(zhǔn)備活動所需物料。9） 其他：客戶經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H狀況自由的選擇安排其他的項目活動活動相關(guān)流程安排：客戶經(jīng)理：1） 客戶經(jīng)理和代理商溝通，確定開展活動的區(qū)域市場2） 確定參加活動的主要商家，并進行相互的溝通， 確定活動的內(nèi)容、時間、活動的場地（特別是活動的場地這時應(yīng)該預(yù)定下來）及其商家所提供的活動支持，同時為配合活動的實施，預(yù)測微波爐銷售的量，準(zhǔn)備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷中斷貨。 活動場地和商家的選擇和要求：1） 商家能免費提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多的地方?！?可以隨即請現(xiàn)場消費者加入活動中，即興表演節(jié)目或談對格蘭仕的認識，以增加活動的參與性，活躍活動氣氛 ◣動態(tài)的舞臺劇要求和活動的項目緊密結(jié)合，突顯活動的內(nèi)容、主推產(chǎn)品和微波爐的功能優(yōu)勢，通過對現(xiàn)場氣氛最大限度的調(diào)節(jié)，引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，也就是更進一步體現(xiàn)“這時是購買產(chǎn)品的最好時節(jié)，千萬別錯過”?！?活動之后：考慮在縣城的其他相關(guān)的賣場開展相同活動，以降低成本，節(jié)省人力，形成更廣泛的影響。同時建議擺放大型的宣傳板，利用我司帶LOGO標(biāo)志的空白海報對主推產(chǎn)品的熱賣內(nèi)容進行宣傳，同時要求利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示。11) 為保證活動開展實施的效果、便于活動的操作，建議向活動參與人員詳細介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點）及細節(jié)問題，一方面是得于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費者，以免誤解。七、活動時間：售點戶外促銷推廣活動每周的雙休日，由客戶經(jīng)理安排，經(jīng)銷商協(xié)助執(zhí)行八、促銷的主推產(chǎn)品：微波爐：主推機型為光波系列和新黑白金剛系列為主，光波爐買一贈二十，新黑白金剛買一贈十七；同時因有王者下拉門5臺必須在本周消化如其他特殊情況活動開展區(qū)域市場要求零售價格統(tǒng)一，贈品統(tǒng)一九、組織實施：客戶經(jīng)理； 協(xié)調(diào)配合部門：經(jīng)銷商，代理商十、活動思路：廣告宣傳（主要通過在縣城散發(fā)活動宣傳單頁進行活動宣傳傳播）以軟性新聞炒作為主（計劃2篇，選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報）戶外促銷推廣活動新聞報道（針對活動開展的狀況、效果進行炒作，同時適當(dāng)?shù)倪M行下次活動宣傳）十一、活動形式： 產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+有獎問答+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售+捆綁銷售 企劃部：崔軍廣