【正文】 四、 廣告投放實(shí)施要求：廣告部和市場必須根據(jù)每個(gè)月的銷售情況按月制定月廣告投放計(jì)劃(附計(jì)劃表)，確定廣告播(刊)出時(shí)段、次數(shù)、投放額度、廣告內(nèi)容等基本要素，經(jīng)廣告部整理、匯總、審核后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施。二、投放媒體選擇原則：1．廣告所投放的媒體須確保是收視率或收聽率高的媒體。各市場寄資料時(shí)務(wù)必將資料整理清楚，并分類隔開，有多份資料的請羅列清單。汽車維修必須到指定廠家維修，汽車修理費(fèi)報(bào)銷，必須附有修理原因或說明，因駕駛不當(dāng)造成修車的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。各級銷售員報(bào)銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測報(bào)告。地區(qū)經(jīng)理如在5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報(bào)。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動(dòng)的，必須報(bào)經(jīng)省級經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。附件一：新進(jìn)銷售人員登記表新進(jìn)銷售人員登記表填表時(shí)間：姓名性別年齡照片籍貫政治面貌家庭地址郵編聯(lián)系電話個(gè)人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校專業(yè)原單位證明人聯(lián)系電話進(jìn)入娃哈哈時(shí)間職位分管經(jīng)銷商身份證復(fù)印件簽名直屬親戚姓名 與本人關(guān)系工作單位聯(lián)系電話備注個(gè)人簡歷(要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式)1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關(guān)的事情。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。5．當(dāng)月對帳單一般在次月6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。我公司不代開發(fā)票。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非常控制“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。“機(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。 每月召開1次二批商會議。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動(dòng)，對各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。1 安排廣告促銷計(jì)劃上報(bào)省級經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報(bào)銷售公司內(nèi)勤。在同洋品牌的短兵相接中，企業(yè)的管理水平、經(jīng)營水平進(jìn)一步得到提升?？傊?，企業(yè)要想發(fā)展，就必須先振奮精神。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。娃哈哈是從一家很小的小廠發(fā)展起來的，一磚一瓦，一分一厘都浸透著娃哈哈人的汗水!娃哈哈的創(chuàng)業(yè)者最懂得創(chuàng)業(yè)的艱難，同時(shí)也最清楚節(jié)約的重要。所以，勇于開拓不可能是憑空而有，而有它自身的行為邏輯。各位員工要利用一切機(jī)會認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多的知識，更高的技術(shù)，為公司做出更多的貢獻(xiàn)。娃哈哈的發(fā)展也是屢次得益于機(jī)遇的垂青。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒有效果的快毫無意義可言。其次，公司認(rèn)為，每一個(gè)人都是有用之人，每一個(gè)人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。這要求每個(gè)人必須付出辛勤勞動(dòng)，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎(jiǎng)賞，才能受到人們的敬重。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋鳎烈赓H低別人，抬高自己。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。市場銷售頓時(shí)大增，僅1月份非?？蓸蜂N量就增加了61%(非?？蓸沸掳b照片)8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報(bào)站、實(shí)發(fā)、可用資金，報(bào)站未發(fā)，銷售日報(bào)表，移庫產(chǎn)品庫存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級經(jīng)理。(必須是原崗位有空缺)。4．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴(yán)肅處理，直至開除。10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，公司財(cái)物，人人愛惜。除國家稅務(wù)總局或者省級稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。大小寫金額填寫是否一致，日期是否填寫完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個(gè)人私章是否蓋全，印數(shù)是否完整，匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必須完整清晰。4．辦事處購買辦公用品集中購買，發(fā)票后附有清單。2．各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行年底考核，超出各級額定費(fèi)用總額，扣省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分的10%資金。3．交通費(fèi)：交通費(fèi)是指由于工作需要乘坐交通工具(飛機(jī)/輪船、汽車等)發(fā)生的各項(xiàng)交通費(fèi)用，但不包括出租車費(fèi)用。汽車核定耗油量，市區(qū)每100公里為10公升，郊外長途每100公里為8公升；公司將依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)對各市場車輛耗油量進(jìn)行考核，報(bào)銷時(shí)必須注明汽車起止里程數(shù)及耗油量。9． 各項(xiàng)費(fèi)用各市場可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整后制定各市場的差旅標(biāo)準(zhǔn)。由各市場進(jìn)行驗(yàn)收并監(jiān)督該廣告的全程投放。(二)廣告協(xié)議審批程序廣告協(xié)議具體審批程序?yàn)椋焊魇袌鍪〖壗?jīng)理審核簽字廣告部審核、部長簽字總經(jīng)理批準(zhǔn)總經(jīng)辦蓋章。電視廣告要按計(jì)劃上報(bào)并按規(guī)定版本播出。4．能提供新聞宣傳等全方位服務(wù)的媒體。4．各市場上交的報(bào)銷資料如果在規(guī)定期限內(nèi)沒有沖帳，請及時(shí)反饋給內(nèi)勤科長或辦公室。無住宿費(fèi)發(fā)票或不注明起始日期、私自添加、涂改的一律不予住宿費(fèi)報(bào)銷。(二)經(jīng)營費(fèi)各省按照不含稅銷售額的萬分之四點(diǎn)五。要求各省每月15日到所屬分廠將上月的差旅費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷，原則上不能代報(bào)銷。9．涉及駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)將活動(dòng)情況總結(jié)，促銷用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報(bào)銷售公司，以便公司檢查、備案。3．未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。 日期：第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定財(cái)務(wù)基本知識原始憑證的基本內(nèi)容原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。5．如果公司同意市場的人員辭職、離退報(bào)告，也請市場督促辭退、離職人員在3天內(nèi)在將《離職人員登記表》(見附件2)傳真回公司唐雋處。7．公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個(gè)月內(nèi)報(bào)站帶出。C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)，5日前抵達(dá)我公司。4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。2．短少貨物數(shù)量超出20箱時(shí)，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。三、 操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司賬戶后方能報(bào)站發(fā)貨。(電視、網(wǎng)頁、報(bào)刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。精誠合作精誠合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。是兩者的完美統(tǒng)一。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。居安思危居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險(xiǎn)阻斗。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價(jià)值觀。廣大勞動(dòng)人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國社會發(fā)展的各個(gè)時(shí)期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)?！蓖薰阅茉诙潭痰?3年時(shí)間內(nèi)，從3個(gè)人，14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國最大食品飲料企業(yè)。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。 監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于12次，并做好走訪記錄。二、 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進(jìn)建議方案。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)。 走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。戰(zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。四、對企業(yè)精神的理解勵(lì)精圖治 勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。“三軍可以奪帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。無論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對人的重視和關(guān)注。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非常可樂，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其它原因要申報(bào)公司批準(zhǔn)；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負(fù)責(zé)。3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時(shí)解決反饋表上反饋的問題。●相關(guān)業(yè)務(wù)1．按照公司要求，做好各級銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊。二、 工資資金額度：各市場的所有的銷售人員的年工資獎(jiǎng)金總額在公司規(guī)定的比例范圍內(nèi)開支，不得超支使用。公司如果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)錯(cuò)誤或問題，將扣罰省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各200元/次。7．提高公德，謙虛謹(jǐn)慎，待人處事，熱情禮貌。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購貨人地址，購貨人稅務(wù)登記號，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號。6．檢驗(yàn)匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司。銷售人員費(fèi)用報(bào)