【正文】 損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠內(nèi)勤報(bào)站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場(chǎng)銷售。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營(yíng)銷之三：碳酸飲料的營(yíng)銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非常可樂，喊出了“中國(guó)人自己的可樂”的口號(hào)。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng)“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位。這一方面，是娃哈哈公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。娃哈哈對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。“以人為本”就是從這種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)的果斷和魄力。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國(guó)外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國(guó)產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。遇到困難是難免的，但如何對(duì)待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。無論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識(shí)，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理?！叭娍梢?shī)Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。四、對(duì)企業(yè)精神的理解勵(lì)精圖治 勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。戰(zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動(dòng)了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。 走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 按公司的要求開展促銷活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)。二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見，并提出工作改進(jìn)建議方案。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。 根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。二、 省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評(píng)價(jià)，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報(bào)銷售公司考核意見。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于12次，并做好走訪記錄。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。 走訪零售商，了解市場(chǎng)情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報(bào)市場(chǎng)調(diào)查記錄，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起了社會(huì)和各級(jí)政府的廣泛關(guān)注。全球競(jìng)爭(zhēng)1998年，娃哈哈集團(tuán)公司產(chǎn)量、利潤(rùn)、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國(guó)十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞?！蓖薰阅茉诙潭痰?3年時(shí)間內(nèi)，從3個(gè)人，14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。其次，要求時(shí)時(shí)刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。廣大勞動(dòng)人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國(guó)社會(huì)發(fā)展的各個(gè)時(shí)期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會(huì)普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。第三，以艱苦奮斗為價(jià)值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺地堅(jiān)持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。長(zhǎng)期以來，閉關(guān)鎖國(guó)的中國(guó)，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價(jià)值觀。要有勇于開拓的行動(dòng)，必先要勇于開拓的意識(shí)，而要有勇于開拓的意識(shí)，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。每個(gè)員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗，與任何艱難險(xiǎn)阻斗。善抓機(jī)遇善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上。居安思危居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識(shí)?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。娃哈哈奉行“以人為本”的價(jià)值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中，明確取向：以人為重。是兩者的完美統(tǒng)一。地位高低，得到多少與作為大小成正比。精誠(chéng)合作精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。第二，從本質(zhì)上說，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢(shì)力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。(電視、網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢(shì)，創(chuàng)非常之業(yè)。非?？蓸罚浅Ｌ魬?zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國(guó)情懷。三、 操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司賬戶后方能報(bào)站發(fā)貨。3．報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報(bào)站單上以下信息必須正確無誤；A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B．貨運(yùn)方式(鐵路還是公路)、發(fā)運(yùn)時(shí)間；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。2．短少貨物數(shù)量超出20箱時(shí)，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。3．客戶資料更改：A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行；B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審核；C．更改賬號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃(要求必須按照公司格工寫)。C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)，5日前抵達(dá)我公司。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒有認(rèn)真填寫工作手冊(cè)，公司將予以重罰。7．公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個(gè)月內(nèi)報(bào)站帶出。三、 招聘、用人手續(xù)：1．各分公司需招聘的各級(jí)銷售人員要求是要年齡不超過35歲，五官端正、人品好，最好有大專學(xué)歷，條件特別優(yōu)秀的可以放寬條件。5．如果公司同意市場(chǎng)的人員辭職、離退報(bào)告，也請(qǐng)市場(chǎng)督促辭退、離職人員在3天內(nèi)在將《離職人員登記表》(見附件2)傳真回公司唐雋處。2．銷售人員的招聘、離退必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)傳真報(bào)公司，如果沒有及時(shí)報(bào)公司的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首次扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各200元，第二次發(fā)現(xiàn)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理500元，第三次發(fā)現(xiàn)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理1000元，并根據(jù)實(shí)際情況給予處罰、降級(jí)、撤職、開除等處分。7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，警惕腐蝕。 日期：第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定財(cái)務(wù)基本知識(shí)原始憑證的基本內(nèi)容原始憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫(kù)單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。增值稅專用發(fā)票由國(guó)務(wù)院稅務(wù)主管部門指定的企業(yè)印制。3．未經(jīng)批準(zhǔn)，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。帳號(hào)：1202020709016205881。詳細(xì)做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)將活動(dòng)情況總結(jié)，促銷用品實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報(bào)銷售公司，以便公司檢查、備案。2．對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明被請(qǐng)、收受方單位名稱，人數(shù)，原因。9．涉及駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。%，%扣除。要求各省每月15日到所屬分廠將上月的差旅費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷，原則上不能代報(bào)銷。原則上一個(gè)銷售人員所租房以一室一末為準(zhǔn)且租房費(fèi)在500元/月以下，兩個(gè)銷售人員所租房以控制在二室一廳之內(nèi)。(二)經(jīng)營(yíng)費(fèi)各省按照不含稅銷售額的萬分之四點(diǎn)五。公司配備的轎車必須在所管區(qū)域內(nèi)使用，超出范圍的一切費(fèi)用不予報(bào)銷。無住宿費(fèi)發(fā)票或不注明起始日期、私自添加、涂改的一律不予住宿費(fèi)報(bào)銷。7． 促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的復(fù)印費(fèi)等必須在促銷活動(dòng)報(bào)銷中報(bào)銷，平常一律不得報(bào)銷。4．各市場(chǎng)上交的報(bào)銷資料如果在規(guī)定期限內(nèi)沒有沖帳，請(qǐng)及時(shí)反饋給內(nèi)勤科長(zhǎng)或辦公室。報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，具體實(shí)施各項(xiàng)廣告投放工作。4．能提供新聞宣傳等全方位服務(wù)的媒體。6．不能與經(jīng)銷單位簽訂廣告協(xié)議，也不能由經(jīng)銷單位墊付廣告款。電視廣告要按計(jì)劃上報(bào)并按規(guī)定版本播出。如贈(zèng)播未播，視同購(gòu)買廣告一樣，公司有權(quán)拒付相應(yīng)的廣告費(fèi)。(二)廣告協(xié)議審批程序廣告協(xié)議具體審批程序?yàn)椋焊魇袌?chǎng)省級(jí)經(jīng)理審核簽字廣告部審核、部長(zhǎng)簽字總經(jīng)理批準(zhǔn)總經(jīng)辦蓋章。6．地級(jí)媒體有選擇的投放，縣級(jí)及縣級(jí)以下的媒體，原則上不考慮投放。由各市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收并監(jiān)督該廣告的全程投放。一、廣告投放的實(shí)施規(guī)則：1．.2002年廣告費(fèi)按公司年銷售額的8%額定。9． 各項(xiàng)費(fèi)用各市場(chǎng)可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整后制定各市場(chǎng)的差旅標(biāo)準(zhǔn)。若無注明起始點(diǎn)發(fā)票則必須提供電話號(hào)碼，以便核查。汽車核定耗油量，市區(qū)每100公里為10公升，郊外長(zhǎng)途每100公里為8公升；公司將依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各市場(chǎng)車輛耗油量進(jìn)行考核，報(bào)銷時(shí)必須注明汽車起止里程數(shù)及耗油量。對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明原因，出租車發(fā)票一律記錄經(jīng)營(yíng)費(fèi)。3．交通費(fèi)：交通費(fèi)是指由于工作需要乘坐交通工具(飛機(jī)/輪船、汽車等)發(fā)生的各項(xiàng)交通費(fèi)用，但不包括出租車費(fèi)用。四、 銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定為加強(qiáng)銷售公司銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷規(guī)定如下： (一)差旅費(fèi)差旅費(fèi)主要包括津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成，各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：1．津貼：津貼是指對(duì)銷售人員出差在外予以的住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)貼。2．各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行年底考核，超出各級(jí)額定費(fèi)用總額，扣省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分的10%資金。這類發(fā)票由財(cái)稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門的監(jiān)制章。4．辦事處購(gòu)買辦公用品集中購(gòu)買，發(fā)票后附有清單。2．公司根據(jù)各市場(chǎng)上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管5%50%的年終獎(jiǎng)。大小寫金額填寫是否一致，日期是否填寫完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個(gè)人私章是否蓋全，印數(shù)是否完整，匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必須完整清晰。5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報(bào)站。除國(guó)家稅務(wù)總局或者省級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。(票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、合法)2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，公司財(cái)物，人人愛惜。2．鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。4．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴(yán)肅處