【正文】 畢 業(yè) 設(shè) 計（說明書）題目： 徐州電信分公司4G業(yè)務市場 營銷策略研究 姓名： 編號： （）字 號 中 國 礦 業(yè) 大 學二0一五 年 五 月 二十 日摘 要改革開放以來，中國政治經(jīng)濟形勢日新月異，由科技進步引領(lǐng)的通信行業(yè)發(fā)展變革跌宕起伏。國內(nèi)通信市場競爭形勢因多次改革重組而日益加劇，中國移動、中國電信、中國電信三足鼎立的局面日漸形成。電信公司如何在新形勢下，理性面對產(chǎn)業(yè)格局以及競爭環(huán)境變化所帶來的新局面，通過制定適應市場需求的營銷戰(zhàn)略來抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，對公司長遠發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。本文借助市場營銷管理工具的幫助，從通信市場：整體發(fā)展形勢出發(fā)，結(jié)合電信公司實際經(jīng)營情況，以及在實際運營中發(fā)現(xiàn)的問題、癥結(jié)，從政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)四大方面對該業(yè)務所處的宏觀環(huán)境進行研究，又從消費者、供應商的議價能力、替代品、潛在競爭者與行業(yè)競爭者五方面對公司的微觀(競爭)環(huán)境展開討論并正面兩基礎(chǔ)，全面總結(jié)提煉出公司所擁有的優(yōu)勢與機遇、面臨的劣勢與威脅，形成有明確針對性的策略矩陣，按照組合營銷的原則從市場、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等不同方面將營銷策略進行具體細化，最后簡要論述了實施保證建議。本文通過系列分析論證，指明了電信公司實際營銷工作的具體發(fā)展方向，提出了在策略落地過程中應該注意的保障事項，對該公司的日常工作的順利開展具有實際指導意義。關(guān)鍵詞：營銷策略；通信市場；競爭環(huán)境；用戶需求；目標市場 AbstractAbstract: since the reform and opening up, change rapidly Chinese political and economic situation, the ups and downs ups and munication industry development and reform led by the progress of science and technology. The situation in the domestic telemunication market petition because of the many reforms and the increasing, China Mobile, China Tele, China Tele a situation of tripartite confrontation situation gradually formed. Tele Company in the new situation, the new situation facing to rational industrial pattern and changes of the petitive environment, through the development to meet the needs of market marketing strategy to seize the opportunity and meet the challenge, has an important strategic significance for the longterm development of the pany.In this paper, by means of marketing management tools, the munication market of whole: development situation, bined with the actual operation of tele branch, as well as found in actual operation, the crux of problem, the macro environment, economy, society, politics from four aspects of the character of the brother, and from consumers, the bargaining power of suppliers, petitors, substitutes and potential petitors in five panies (petition) to discuss the micro environment and positive two foundation, prehensively summarize the advantages and opportunities, have the disadvantages and threats, forming a clear strategy for matrix, in accordance with the bination of marketing principles from the market, products, price, channel, promotion and other different aspects of the marketing strategy for specific and detailed, finally, briefly discusses the implementation to ensure that the proposed.In this paper, through a series of analysis and demonstration, the development direction of the tele branch of marketing work, we should pay attention to in the course of security matters landing in strategies, which are of practical guiding significance for the pany39。s daytoday work smoothly.Keywords: marketing strategy。 market。 petition。 user needs。 target market目 錄 一般部分:江蘇省通信服務有限公司徐州分公司經(jīng)營管理狀況調(diào)查報告1企業(yè)基本情況與歷史沿革 1 企業(yè)概況 1 歷史沿革 1 組織結(jié)構(gòu)及管理體制 22 企業(yè)產(chǎn)品概況 3 主要產(chǎn)品概述 3 企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況 3 產(chǎn)品的研究與開發(fā) 43 企業(yè)的人事管理 5 人事管理制度 5 勞動報酬及激勵機制 54企業(yè)競爭狀況分析 5 行業(yè)發(fā)展趨勢及前景預測 6 國內(nèi)主要競爭者及產(chǎn)量、市場占有率 6 與國內(nèi)競爭對手相比企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢 7 針對國內(nèi)主要競爭對手的相應對策 85企業(yè)的市場推廣、銷售 9 企業(yè)分銷網(wǎng)絡的結(jié)構(gòu) 9 企業(yè)的營銷組合 10 企業(yè)銷售狀況分析 116企業(yè)的物資供應管理 127 企業(yè)主要經(jīng)指標的分析與評價 13 電信增值業(yè)務營銷分析 13 6P在電信增值業(yè)務營銷中的應用與評價 138企業(yè)總體評價、發(fā)展中存在的問題與建議 13 當前存在的問題 14 下一步計劃與建議 15 安全通報情況 15 安全培訓情況 15 意外保險情況 15 勞保用品采購 15專題部分: 徐州電信分公司4G業(yè)務市場營銷策略研究1 引言 16 研究背景 16 研究意義 16 研究方法 17 研究內(nèi)容 17 研究創(chuàng)新 172 市場營銷相關(guān)理論綜述 17 基本概念 18 相關(guān)理論文獻綜述 193徐州電信4G業(yè)務營銷現(xiàn)狀與問題 22 徐州電信概況 23 營銷組織與管理 23 營銷問題及成因分析 244 徐州電信4G業(yè)務營銷環(huán)境分析與目標制定 25 內(nèi)部營銷環(huán)境分析 25 宏觀營銷環(huán)境分析 27 行業(yè)競爭環(huán)境分析 29 環(huán)境分析總結(jié) 31 營銷目標制定 315徐州電信4G營銷策略制定 33 STP營銷策略制定 33 營銷組合策略制定 36 營銷策略保障措施 38結(jié)論 41參考文獻 42致謝 4445 / 51一般部分: 江蘇省通信服務有限公司徐州分公司經(jīng)營管理狀況調(diào)查報告1企業(yè)基本情況與歷史沿革 企業(yè)概況江蘇省通信服務有限公司，即中國通信服務江蘇公司，成立于2007年7月25日，在整合江蘇省電信實業(yè)集團公司優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上于2007年8月31日成功上市，是我國通信行業(yè)第一家在海外上市的生產(chǎn)性服務類央企—中國通信服務股份有限公司（港股編號：00552）在江蘇投資組建的全資子公司。江蘇省通信服務有限公司徐州網(wǎng)盈分公司”是“江蘇省通信服務有限公司”下屬分公司，下設(shè)江蘇十三個地市網(wǎng)盈分公司，是目前江蘇省內(nèi)規(guī)模最大，全國有影響的專業(yè)從事通信網(wǎng)絡設(shè)施設(shè)備維護和營業(yè)業(yè)務的專業(yè)公司。江蘇省通信服務有限公司網(wǎng)盈分公司擁有一支高素質(zhì)的管理和技術(shù)隊伍，目前全省專職中高級管理人員120人，從業(yè)人員達到6000多人，其中中高級技術(shù)人員200余人，通信技術(shù)人員4700多人。 歷史沿革其前身為“江蘇省郵電建設(shè)工程有限公司網(wǎng)絡維護公司”。為順應通信行業(yè)業(yè)務外包需求，江蘇省通信服務有限公司將“網(wǎng)絡維護公司”提升為省公司直屬分公司，原“江蘇省郵電建設(shè)工程公司網(wǎng)絡維護公司”全體管理及專業(yè)技術(shù)人員，包括各項業(yè)務、儀器儀表及相關(guān)資產(chǎn)成建制劃轉(zhuǎn)歸屬網(wǎng)盈公司，同時“江蘇通信置業(yè)管理有限公司”在江蘇各本地網(wǎng)除南京以外的代營業(yè)務也一并劃轉(zhuǎn)網(wǎng)盈公司管理，在此基礎(chǔ)上又整合江蘇省內(nèi)部分知名的維護和營業(yè)隊伍，于2008年7月正式注冊成立。業(yè)務范圍涵蓋維護業(yè)務、營業(yè)業(yè)務、呼叫中心業(yè)務及系統(tǒng)集成等領(lǐng)域,主要客戶為電信業(yè)務和其他信息媒體業(yè)務等運營商和社會政企客戶等。 組織結(jié)構(gòu)及管理體制 組織結(jié)構(gòu)公司管理機構(gòu)為公司的管理層，設(shè)三個部門，各縣區(qū)根據(jù)業(yè)務類型統(tǒng)一屬市區(qū)管理。綜合管理部包含人力資源部、財務部、后勤供應部、市場合約部。工程維護部包含工單調(diào)度，終端裝維班，技術(shù)室（包含圖紙與概預算）和工程搶修隊。渠道業(yè)務部包含前端營業(yè)，手機及其電信產(chǎn)品營銷，根據(jù)地域性有專門客戶經(jīng)理與用戶協(xié)調(diào)解決用戶不理解的電信產(chǎn)品。()： 公司實施直線式管理為進一步加強組織管理、明確崗位職責、優(yōu)化人力資源配置、提高工作效率、確保各項工作有序進行，根據(jù)公司管理標準對公司領(lǐng)導班子的要求，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會研究決定，公司領(lǐng)導班子成員的分工和組織機構(gòu)設(shè)置明確如下：公司領(lǐng)導班子：、李殿雷：總經(jīng)理 主持公司全面工作，研究并制定公司長期發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標，負責建立和完善科學管理體制，督促、檢查、協(xié)調(diào)各部門的工作關(guān)系，審查和指導副總經(jīng)理及各部門的工作計劃，全盤控制公司財務和市場經(jīng)營以及合同方面的事宜，主管公司財務管理部、市場合約部、吳長紅：工程管理部部長 主要負責對公司所有項目工程全過程的施工進行組織管理，通過對公司所有工程項目部、施工隊伍、工程材料、施工機械的組織管理及與各相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合，從而實現(xiàn)對工程總目標的有效控制。同時協(xié)助總經(jīng)理處理有關(guān)竣工結(jié)算、市場經(jīng)營、業(yè)務合同管理等工作。、秦存風：綜合管理部部長 協(xié)助總經(jīng)理主持公司全面工作，主要負責提出加強公司企業(yè)管理、推進企業(yè)現(xiàn)代化管理的中長期發(fā)展規(guī)劃和近期實施計劃，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和年度經(jīng)營目標，組織相關(guān)部門做好對目標的分解、落實和監(jiān)督檢查工作。同時協(xié)助總經(jīng)理處理有關(guān)市場經(jīng)營、業(yè)務合同管理、招標投標管理及企業(yè)文化建設(shè)等工作。 、高鵬程：安保部部長 主要負責對公司所有項目工程施工過程中進行質(zhì)量、安全、進度的檢查、督導，同時進行技術(shù)性指導。負責監(jiān)督公司各職能部門管理標準的建設(shè)工作以及監(jiān)督公司各職能部門及各項目部對企業(yè)管理標準的貫徹執(zhí)行情況。、袁波：渠道部經(jīng)理 主要負責電信公司門店管理、客訴、裝維工單受理產(chǎn)品銷售等。職能部門設(shè)置、吳艷超：人力資源部經(jīng)理。同時履行人力資源部的職責。、趙亞晴：財務管理部經(jīng)理 履行財務管理部的職責。、田棟：市場合約部經(jīng)理 履行市場合約部的職責。、其它各管理部室經(jīng)理暫缺，待有合適人選后隨時遞補。工作要求、各個部門、各項目部的主管領(lǐng)導對其分管工作要制定嚴格的管理制度和崗位職責，采取有效措施確保工作順利開展；、各主管領(lǐng)導要切實抓好本職工作，合理布置工作任務，定期督促檢查崗位落實情況，及時解決工作中的困難和問題；、各部門要嚴格組織程序做好本職工作，分管領(lǐng)導要積極主動做好各部門之間的協(xié)調(diào)和配合工作，及時解決部門之間的工作矛盾；、各分管領(lǐng)導要認真履行職責，主動督辦分管部門的工作，做好工作記錄。2 企業(yè)產(chǎn)品概況 移動通信網(wǎng)絡維護：提供移動通信網(wǎng)絡維護，維護內(nèi)容包括基站(含天饋、發(fā)電)、直放站、小區(qū)覆蓋及室內(nèi)覆蓋等，維護網(wǎng)絡涵蓋各類2G、3G移動通信網(wǎng)絡。 機房及設(shè)備綜合代維：主要從事電信業(yè)務運營商母局、模塊局及接入網(wǎng)交換點以配線架直列外線側(cè)以下，包括交換、傳輸、數(shù)據(jù)、動力、測量等設(shè)備的日常維護、障礙處理工作以及相關(guān)資料整理等工作。 終端裝維：為用戶提供終固話終端及附屬寬帶產(chǎn)品的裝、拆、移機，障礙修復等服務,包括EPON接入型終端等安裝維護。 全球眼維護：負責全球眼前端設(shè)備(機箱電源、視頻光端機、編解碼器、攝像機、防雷器、補光燈等)、監(jiān)控中心設(shè)備（客戶平臺、視頻光端機、解碼器、視頻分配器、矩陣、交換機、UPS、監(jiān)控終端等）、ADSL、接入專線電路光纖