顧客的心理活動過程分析doc(已修改)
2025-07-30 16:30 本頁面
【正文】 顧客的心理活動過程分析參考顧客的心理活動過程是顧客從有購買洗發(fā)水需求到嘗試去了解洗發(fā)水的性能，現(xiàn)場觀看產(chǎn)品顏色、了解性能、咨詢使用方法、購買欲望提升、購買成交或者不成交的過程。合理分析顧客的心理、有效抓住和激發(fā)顧客的購買需求、成功的將顧客變成客戶是每個促銷人員銷售從業(yè)人員必須學(xué)習(xí)和掌握的技能按年齡劃分消費(fèi)群體：消費(fèi)心理的群體差異少年兒童（515）歲 青年（1529）歲 中年（2945）歲 老年（45歲之后）消費(fèi)心理：接待方法：青 年追求時尚與新穎，追求個性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動。介紹商品時不要反復(fù)介紹商品知識； 要注意接待速度；宣傳商品時注意激發(fā)購買情感中 年講究計(jì)劃性、具有理智性、注重實(shí)用性、隨俗求穩(wěn) 不要急于介紹商品，先注意觀察判斷；介紹商品時側(cè)重商品性能和特點(diǎn)，突出商品內(nèi)在品質(zhì)及實(shí)用性、便利性；推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”老 年 購買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實(shí)用，價格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù) 主動為老人拿、遞商品；不要急于收回商品； 耐心說明商品用法、用途； 介紹商品時應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語速，提高音量消費(fèi)心理接待方法工薪族追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，追求使用方便、實(shí)用，90%的消費(fèi)者看重的是價格，10%的是有追求時尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。介紹商品時注重產(chǎn)品的價格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運(yùn)用贊美、對比的方法，看重相聯(lián)附贈品的使用價值或新、奇的特點(diǎn)刺激其決策力白領(lǐng)層追求品質(zhì)、名氣，被名氣所累，追求時尚，自我表現(xiàn)，有自我實(shí)現(xiàn)的感覺，易沖動，注重服務(wù)技能和品質(zhì)介紹商品是中國馳名商標(biāo)，國家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費(fèi)者有被提高自身身價的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價格的高。此類人群不太注重附贈相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈品以奇、新為主，不會大多考慮其附贈品的實(shí)用價值家庭層注重實(shí)用，經(jīng)濟(jì)、方便，習(xí)慣性強(qiáng)，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì)介紹商品時盡量以大包裝價格實(shí)惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購買的從眾心理進(jìn)行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈品方式進(jìn)行刺激?？紤]相聯(lián)附贈品的實(shí)際使用價值。通過分析不同顧客的差異，能使我們更好地了解和把握顧客的購買行為，摸索出服務(wù)規(guī)律 一、不同年齡的顧客購買心理差異分析 事實(shí)表明，不
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