【正文】 浙南制藥股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究 引 言浙南制藥股份有限公司（以下簡稱浙南制藥）前身系杭州制藥廠（民生藥廠）云和分廠，建于1966年10月。1970年7月1日改名為浙江省麗水地區(qū)工農(nóng)制藥廠，1980年又改名為浙南制藥廠，1997年由省改革月報集團控股后改名為浙南藥業(yè)有限公司，并于1990年遷至麗水。經(jīng)過35年的風(fēng)雨歷程，浙南制藥已經(jīng)成為我省醫(yī)藥行業(yè)重點企業(yè)之一，是具有生產(chǎn)化學(xué)合成原料藥及各種片劑、針劑、膠囊、乳劑、凍干劑、口服液等多種劑型的制藥企業(yè)，年產(chǎn)銷量達萬元人民幣。但在中國經(jīng)濟逐步從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生巨大變化的歷史時期，浙南制藥因地理區(qū)位閉塞及體制僵化等原因，痛失改革和市場競爭的機遇，發(fā)展遲緩甚至倒退。截止2000年，（含土地使用權(quán)），已經(jīng)資不抵債，正處于破產(chǎn)的邊緣。同時，浙南制藥還面臨著新藥研發(fā)經(jīng)費不足，設(shè)備陳舊，難以跟上醫(yī)藥業(yè)的技術(shù)發(fā)展，員工對企業(yè)缺乏信心、人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，營銷渠道逐漸萎縮，企業(yè)市場信譽受損等一系列的現(xiàn)實問題。在現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模、體制和機制、資源和戰(zhàn)略能力基礎(chǔ)上，浙南制藥要擺脫經(jīng)營窘境是不現(xiàn)實的。因此，以公司改制為契機，實施公司再造戰(zhàn)略，全力推進二次創(chuàng)業(yè)，再創(chuàng)浙南制藥輝煌，是全體浙南制藥全體員工新世紀(jì)初的偉大歷史使命。一、公司發(fā)展的SWOT分析（一）、挑戰(zhàn)與機遇加入WTO為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和機遇★加入WTO將迫使我國醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)運作模式向大規(guī)模、集團化演變，并對醫(yī)藥市場的競爭格局產(chǎn)生重大的影響。中國加入WTO后，醫(yī)藥行業(yè)會有重大影響的一個領(lǐng)域?qū)⑹歉叨确稚⒌乃幤方?jīng)銷業(yè)。按照國家經(jīng)貿(mào)委1999年6月的通知，這個領(lǐng)域已向外國開放，同時限制外方的投資比例不得超過49%（最低注冊成本為970萬美元）。但按照WTO的要求這些限制將最終會消失，因為它要求在加入后3年內(nèi)完全開放此領(lǐng)域。在中國有17，000家藥品批發(fā)商，但上規(guī)模的只有1，000家左右，年銷售額超過3，000萬美元的僅70家，這70家企業(yè)平均所創(chuàng)利潤僅占行業(yè)總利潤的12%。中國進入WTO后，海外大型醫(yī)藥集團公司將憑借雄厚的資本、超大規(guī)模運作、先進的理念和管理模式(包括B2B和B2C的電子商務(wù)、企業(yè)資源計劃、內(nèi)部審計、培訓(xùn)等)、人才眾多、連鎖化銷售網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢，對中國現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。為應(yīng)對入世，國家經(jīng)貿(mào)委出臺了培育大型醫(yī)藥企業(yè)計劃，即培育銷售額超過50億元人民幣的大型經(jīng)銷商10家，超20億的40家，50家企業(yè)創(chuàng)造的銷售額將占國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)銷售總額比重的70%。因此，未來中國藥品市場的競爭格局將是兩強并峙、相爭：一方為外資大型醫(yī)藥集團公司，另一方為中國大型醫(yī)藥企業(yè)集團?！锛尤隬TO為中藥走向世界和加快中藥現(xiàn)代化進程創(chuàng)造了千載難逢的機遇，但日本、韓國和德國等國家制造的“洋中藥”進入中國市場的關(guān)稅壁壘降低，將大大加劇我國中藥市場競爭的激烈程度。據(jù)專家預(yù)測，一旦中國“入世”，中藥行業(yè)將是受益最大的三大行業(yè)之一。中醫(yī)藥在世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域具有獨特而重要的地位，中醫(yī)診療技術(shù)簡便，中藥資源豐富，成本相對低廉，符合經(jīng)濟發(fā)展的成本效益原則；中醫(yī)藥的本質(zhì)特征與當(dāng)今人類回歸自然、熱衷傳統(tǒng)療法、崇尚天然藥物的潮流相吻合，是解決許多疑難疾病以及康復(fù)、保健、養(yǎng)生等衛(wèi)生問題的重要手段和途徑；隨著對外合作交流的日益增多，其國際影響越來越大，中藥在國外的比率逐步增加，已有120多個國家和地區(qū)與我國有了中醫(yī)藥合作關(guān)系，來我國學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的外國留學(xué)生在自然科學(xué)中占首位；可以說，通過WTO的橋梁，中醫(yī)藥將獲得與國際醫(yī)學(xué)界合作交流、擴大中醫(yī)藥對外貿(mào)易的更多機會。開放必然會引入競爭，“入世”后中醫(yī)藥面臨的壓力不容忽視。據(jù)國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)權(quán)威報紙《健康報》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：1999年，我國中成藥的出口額為7899萬美元，%，而我國中成藥的進口額為2516萬美元，%。目前全球中草藥市場銷售額為160億美元，我國僅占有其中3％的市場份額，這與我國做為中醫(yī)中藥發(fā)源地的地位極不相稱。并且，入世后，中國對藥品的進口關(guān)稅將調(diào)至6%左右，下調(diào)幅度超過50%，因此日、韓、德等國家的“洋中藥”正以中國入世為契機加大對中國市場的開拓力度。所以WTO對中藥行業(yè)既是機遇也是挑戰(zhàn)，但機遇重于挑戰(zhàn)?！锶毡尽㈨n國、德國等國家生產(chǎn)的天然藥在國際醫(yī)藥市場的成功體現(xiàn)出了中藥在世界醫(yī)藥市場的良好前景，同時也使中國的中成藥在世界市場遭遇強大的競爭對手。當(dāng)今，新的化學(xué)藥物開發(fā)難度越來越大，從化學(xué)合成物中獲得新藥的成功率明顯降低，且一些化學(xué)藥物存在難以克服的毒副作用、藥源性疾病等不利因素，因此天然藥物已成為創(chuàng)制新藥的重要研究對象。日本、韓國、德國等傳統(tǒng)醫(yī)藥生產(chǎn)的大國，憑借現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢加強了傳統(tǒng)醫(yī)藥現(xiàn)代化的研究，實施GMP認證，提高生產(chǎn)管理水平，把傳統(tǒng)中藥的適用范圍大大推進了一步。日本聲稱要成為世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的中心，要將漢醫(yī)學(xué)改為東洋醫(yī)學(xué)，還把不少漢方藥列入了醫(yī)療保險。日韓等國的中草藥在世界市場上的成功顯示了中成藥在臨床療效上的巨大潛力，并帶動了一股世界范圍內(nèi)的“中醫(yī)熱”，從而使中藥具有十分良好的國際市場銷售前景。但日、韓、德等國家的醫(yī)藥企業(yè)利用先發(fā)優(yōu)勢，建立比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，樹立了天然藥的強勢品牌，占領(lǐng)了國際天然藥市場70%以上的市場份額，成為中國的中成藥進入國際市場最大的競爭對手。高新技術(shù)的發(fā)展使新藥的研制模式發(fā)生了重大變化，也促使我國更加重視研究中藥現(xiàn)代化的課題。當(dāng)代計算機技術(shù)日新月異，其數(shù)據(jù)處理能力成倍地增長，這使“虛擬制藥”成為現(xiàn)實。比如，在美國等少數(shù)發(fā)達國家里，新藥研制技術(shù)人員在計算機輔助下，通過模擬實驗，可以驗證新構(gòu)建的化學(xué)分子結(jié)構(gòu)的臨床療效?，F(xiàn)代計算機技術(shù)的發(fā)展極大地節(jié)省了研制成本，并且加快了新藥研制速度，對新藥研制模式產(chǎn)生重大影響。此外，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)和高新技術(shù)相結(jié)合后發(fā)現(xiàn)，任何一種藥物其原料藥達到納米級材料后，該藥物的療效發(fā)生了重大變化。因此，新材料科學(xué)的發(fā)展也極大地促進了藥物制造業(yè)的發(fā)展。隨著高新技術(shù)在西方醫(yī)藥制造業(yè)里不斷地應(yīng)用改造，西方國家醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)含量不斷提高，迫使我國更加重視研究中藥現(xiàn)代化的課題。與此同時，高新技術(shù)與醫(yī)藥制造業(yè)的結(jié)合也為我國中成藥的生產(chǎn)帶來技術(shù)改造和技術(shù)升級的機遇。用現(xiàn)代高新尖技術(shù)嫁接傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)方式，將大大提高我國中成藥的技術(shù)含量，增強中成藥的國際市場競爭力。新《藥品管理法》的頒布和實行對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大影響，既迫使中等規(guī)模的醫(yī)藥制造企業(yè)重新適應(yīng)市場競爭新的游戲規(guī)則，也為其迎來一次市場重新“洗牌”的機遇。以往中國藥品銷售市場混亂，灰色交易泛濫，“回扣”在銷售費用中所占比例居高不下。新《藥品管理法》規(guī)定醫(yī)院進藥實行采購招標(biāo)制，這將對浙南制藥現(xiàn)有營銷渠道帶來負面影響，迫使浙南制藥的營銷策略和營銷方式發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，同時又有利于浙南制藥憑借自身產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，在各大醫(yī)院實行采購招標(biāo)制后的市場正面競爭中抓住機遇，擴大市場份額。此外，新《藥品管理法》規(guī)定藥品生產(chǎn)企業(yè)必須限時通過GMP驗收。通過GMP驗收即意味著該企業(yè)取得藥品生產(chǎn)市場準(zhǔn)入許可證，但GMP的標(biāo)準(zhǔn)是十分嚴(yán)格的，是對藥品制造企業(yè)的管理能力、生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)工藝的挑戰(zhàn)。所以，GMP認證有利于企業(yè)形成規(guī)范的生產(chǎn)環(huán)境和工藝流程，是浙南制藥等醫(yī)藥企業(yè)提升自身規(guī)格檔次、與國際進行接軌的一個良好契機。浙江省及各級地方政府對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的扶持使浙南制藥在較易獲得政府政策支持和比較寬松的外部發(fā)展環(huán)境的同時，也面臨加速自身發(fā)展的壓力。中國浙江省是個醫(yī)藥大省，也是中藥大省，已培育了民生藥廠、胡慶余堂等數(shù)家中外著名的、歷史久遠的大型中成藥生產(chǎn)企業(yè)；杭州以35%的年增長率成為中國藥品生產(chǎn)的集散中心；國家醫(yī)藥總局決定從2001年起每年在杭州召開中草藥年會，使之成為中草藥的國際論壇。近年來，我省醫(yī)藥行業(yè)迅猛發(fā)展，正由醫(yī)藥大省向醫(yī)藥強省轉(zhuǎn)變。省“十五”計劃明確提出了“新藥港”規(guī)劃，力爭在十五期間把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)建成杭州市最具特色和競爭力的新經(jīng)濟增長點，重點發(fā)展基因工程藥物和疫苗、天然資源藥物和海洋類藥物、新劑型和新技術(shù)、利用現(xiàn)代生物技術(shù)改造中藥產(chǎn)業(yè)等幾個方面的技術(shù)和產(chǎn)品。與省產(chǎn)業(yè)政策相對應(yīng)的，麗水也將醫(yī)藥行業(yè)列為“十五”計劃重點扶持產(chǎn)業(yè)。相對而言，麗水具有比較優(yōu)勢的是中藥產(chǎn)業(yè)。麗水是我國第四個生態(tài)示范區(qū)，有31個中藥材種植基地，天然藥物資源豐富，約有中草藥品種1997種，其中，厚樸產(chǎn)量占全國中藥材市場份額70%，茯苓占全國市場份額的30%，元胡和米仁也是全國重點產(chǎn)地。麗水還是我國著名的食用菌種植基地。依據(jù)自身資源稟賦，麗水在浙江省醫(yī)藥行業(yè)的區(qū)際分工體系中應(yīng)定位于中藥材種植基地，而非新藥研發(fā)中心。浙南制藥可以因地制宜地充分利用麗水中草藥資源豐富的優(yōu)勢和食用菌種植基地就近的便利進行中藥有效成分提取工作，開發(fā)出12個“三效”（高效、長效、速效）、“三小”（劑量小、毒性小、副作用小）、“三便”（儲存、攜帶、服用方便）的新型中藥，開發(fā)天然綠色保健品（如藥食兩用真菌多糖、靈芝多糖等），加速自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)發(fā)展。我國經(jīng)濟發(fā)展開始步入小康階段，人民生活水平迅速提高，保健需求不斷增長，綠色消費觀念廣入人心，這些因素為中成藥帶來千載難逢的市場機遇，也對保健品生產(chǎn)企業(yè)帶來。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2000年我國保健藥品的產(chǎn)值已占整個藥品市場產(chǎn)值的10％左右，保健品市場容量達80多億元，而且每年將以（）%的速度增長。當(dāng)前，中國人均藥品消費每年不到10美元，而中等發(fā)達國家每年人均消費藥品達到40—50美元。所以，中國藥品消費市場的發(fā)展空間還很大。面對不斷增長的中國保健品市場容量，以保健功能見長的中成藥將迎來千載難逢的市場機遇。（二）、現(xiàn)實基礎(chǔ)與存在的困難 現(xiàn)實基礎(chǔ)：浙南制藥歷史悠久，有一定的社會知名度，在醫(yī)藥品市場上有較佳的品牌效應(yīng)。浙南制藥現(xiàn)已有80多個“準(zhǔn)”字產(chǎn)品批號，現(xiàn)階段以生產(chǎn)抗癌類藥品和中成藥為主，主打產(chǎn)品是米托恩醌、司莫司汀、薄芝片和黃芪三七口服液。★產(chǎn)品特征和市場分析：米托恩醌：廣譜抗癌藥，現(xiàn)主要的應(yīng)用癥為白血病，也可以應(yīng)用于乳腺癌，淋巴結(jié)腫瘤等。據(jù)新的研究還可以應(yīng)用于膀胱癌，而泌尿科的疾病種類比血液病多十倍，通過擴大米托恩醌的適應(yīng)癥，完全可以將其市場擴大十倍。浙南制藥是國內(nèi)生產(chǎn)米托恩醌的兩家企業(yè)之一，其米托恩醌生產(chǎn)車間是浙南制藥目前唯一通過GMP認證的車間。憑借規(guī)范的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)管理、高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的市場價格及良好的市場銷售，米托恩醌成為浙南制藥相對具有市場競爭力的產(chǎn)品。但西方國家苯類藥物的技術(shù)更新速度很快，浙南制藥的米托恩醌產(chǎn)品面臨技術(shù)升級換代的巨大壓力。司莫司?。赫隳现扑幨窃撍幬锏膰鴥?nèi)獨家生產(chǎn)企業(yè)，其主要適應(yīng)癥為腦瘤。但腦瘤的發(fā)病率較低，且其用藥的周期較長，一般為68天一顆，因此這極大地限止了司莫司汀的市場容量。薄芝片：免疫系統(tǒng)藥，現(xiàn)主要用于皮膚科，紅斑狼瘡為主要適應(yīng)癥，對腎炎、肝炎也可能有效。其療效雖然不如現(xiàn)有的治療腎炎的藥，但其毒副作用較小，不會使人產(chǎn)生浮腫。薄芝是種中藥，以其為主要成分的藥品市場前景看好。黃芪三七口服：免疫系統(tǒng)藥，有活血補氣、去淤止痰療效，能夠改善睡眠，抑制精神疲勞。黃芪三七口服液是浙南制藥90年代初的產(chǎn)品，后因故于1997年停產(chǎn)。隨著中藥在世界市場的興起，黃芪三七口服液可以老藥新做，通過重新包裝和市場策劃上市。但黃芪三七口服液存在易上火的副作用，而且原料普通，黃芪和三七的主要產(chǎn)地又不在麗水，這些不利因素限制了黃芪三七口服液的生產(chǎn)?！镆延幸粋€車間通過GMP認證。GMP是國際藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)，主要對制藥企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)環(huán)境、工藝流程進行標(biāo)準(zhǔn)化的考核。未來，按照新《藥品管理法》的規(guī)定，GMP是醫(yī)藥制造企業(yè)進入藥品市場競爭的許可證；目前，我國大概只有10%的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過GMP認證。現(xiàn)階段，GMP是醫(yī)藥產(chǎn)品市場定價的分水嶺，同類產(chǎn)品中，已通過GMP認證的藥品的市場價格明顯高于未獲得GMP認證的藥品價格。GMP認證是中小制藥企業(yè)面臨的重大課題，經(jīng)過積極籌備，浙南制藥的米托恩醌生產(chǎn)車間已經(jīng)通過GMP認證，初步獲得市場準(zhǔn)入許可證，并將繼續(xù)努力，其它重要產(chǎn)品生產(chǎn)車間有可能通過GMP認證。 問題與困難：現(xiàn)階段，浙南制藥資不抵債，舉步唯艱，正處于企業(yè)存亡的關(guān)鍵時期，同時還面臨著以下的問題和困難：★員工文化程度低下，素質(zhì)偏低，人心渙散，對公司的發(fā)展幾乎已經(jīng)失去信心，重塑浙南制藥的企業(yè)凝聚力和團結(jié)奮進的企業(yè)氛圍是一項艱巨的工程。 浙南制藥現(xiàn)有員工469人，但文化素質(zhì)普遍偏低，其中達到大中專文化程度的員工僅有36人，占員工總數(shù)員工8%。由于前任浙南制藥管理者在企業(yè)管理上的決策失誤，導(dǎo)致企業(yè)效益滑坡，連年虧損，致使員工人心渙散；再加在用人機制上的欠缺，最終導(dǎo)致人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重，員工因?qū)绢I(lǐng)導(dǎo)層的極度失望而對浙南制藥失去發(fā)展的信心。新時期，浙南制藥百廢待興，首要的任務(wù)是喚醒員工對浙南制藥的感情，力圖增強企業(yè)凝聚力，重塑浙南制藥團結(jié)奮進的企業(yè)氛圍，而這正是一項艱巨的工程?！餁v史包袱沉重，改制將使公司承受轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制所帶來的陣痛，實現(xiàn)平穩(wěn)過渡是一項異常艱巨的任務(wù)。只有改制，才能為浙南制藥帶來新的發(fā)展機遇、注入新的管理理念。但任何一次制度變遷都需付出一定的成本。公司轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制和精簡人員難免會產(chǎn)生極大的震動。能否順利地協(xié)調(diào)好各方利益，做好員工的思想工作，事關(guān)公司改制和發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整成敗?！镆褤碛忻淄卸黪?、司莫司汀、薄芝片等抗癌類藥物系列，但尚無拳頭產(chǎn)品，尤其缺乏擁有獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)的專利產(chǎn)品。★營銷網(wǎng)絡(luò)面臨萎縮威脅，營銷網(wǎng)絡(luò)急需重建。在浙南制藥前任管理者——改革月報集團的倡導(dǎo)和推動下，浙南制藥初步建成了覆蓋全國、市場觸角延及全國各大城市的醫(yī)院、藥店、科研院所的營銷網(wǎng)絡(luò)。但因為近年來銷售渠道管理不規(guī)范，浙南制藥逐漸淡出許多重要市場的競爭，營銷網(wǎng)絡(luò)急劇萎縮，使公司蒙受了巨大的經(jīng)濟損失。因此，浙南制藥在實施新戰(zhàn)略之際，必須以“還我山河”的氣勢，積極完成重建營銷網(wǎng)絡(luò)這一艱巨的任務(wù)。二、戰(zhàn)略選擇(一)新公司定位新公司未來發(fā)展的基本定位是：科工貿(mào)一體化的現(xiàn)代民營企業(yè)、麗水市醫(yī)藥大產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，浙江省十大醫(yī)藥企業(yè)集團之一。產(chǎn)權(quán)清晰、股本結(jié)構(gòu)合理、管理規(guī)范的現(xiàn)代民營企業(yè)。建立現(xiàn)代企業(yè)制度，完善的法人治理結(jié)構(gòu)，聘用職業(yè)經(jīng)理人員，實現(xiàn)所有權(quán)與控制權(quán)