【正文】 開發(fā)模式、選地思考、成本分析及土地競購實務(wù)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——周勇主持人： 大家下午好，房地產(chǎn)開發(fā)的前期如何拿地、選地及開發(fā)模式的選擇，還有開發(fā)成本的控制，這些問題都是開發(fā)商所關(guān)注的問題，今天非常高興的請到了廣州本日TUT公司總經(jīng)理周勇先生為我們講授這次課程。周勇： 謝謝大家。今天我給大家講的內(nèi)容就是開發(fā)模式、選地思考、成本分析及土地競購實務(wù)。從標(biāo)題來看我覺得很重要的方式，今天主要是講選地思考，實際上這是教給大家選地的方法論。通過我們?nèi)绾芜M(jìn)行選地的思考，解決我們實際的操作問題，因為我們在選地的時候都要經(jīng)過很多的思考，結(jié)合我自己的經(jīng)驗和我自己的操作實踐，到這兒來很重要的一點(diǎn)就是和大家共同的交流。我講課的特點(diǎn)是用很多時間把答案、題目、過程教給大家，你們自己去思考，我只講方法論，因為房地產(chǎn)操作千變?nèi)f化，只要我們掌握了方法論就可以以不變應(yīng)萬變。 從房地產(chǎn)的開發(fā)模式來講，我列了五個開發(fā)模式，反映了房地產(chǎn)發(fā)展的歷史，房地產(chǎn)最早開發(fā)是傳統(tǒng)的由小到大，很多房地產(chǎn)的開發(fā)實際上也和城市建設(shè)連在一起的，比方說很多城市建設(shè)由于缺乏資金，讓一些工程隊或者建筑公司他們幫著城市修路，修一些公建的設(shè)施，然后城市就把一塊土地作為補(bǔ)償給他們，早期很多都是這樣的形式。傳統(tǒng)的開發(fā)我們過去叫做套現(xiàn)開發(fā)、短線開發(fā)，這種傳統(tǒng)的開發(fā)從城市的規(guī)劃戰(zhàn)略布局來講是不夠的，層次是很低的，所以導(dǎo)致了很多城市的開發(fā)無序現(xiàn)象。開發(fā)到后來這些小的房地產(chǎn)商不斷地在發(fā)展，不斷地在壯大，他們由小到大，最后到聯(lián)合，就叫做合作開發(fā)，進(jìn)行企業(yè)之間的合作，進(jìn)行資源之間的合作，比如說有些企業(yè)有資源，但是可能缺乏資金或者缺乏品牌，這樣的企業(yè)就可以走聯(lián)合開發(fā)的道路，這是第二階段。 在過程當(dāng)中凸現(xiàn)了一種開發(fā)叫做品牌開發(fā)，品牌開發(fā)一種是以產(chǎn)品品牌為先導(dǎo)的開發(fā)，比如最典型的就是潘石屹的SOHO，是以一個很獨(dú)特的產(chǎn)品帶動他企業(yè)的品牌，比如說張寶的蘋果社區(qū)，還有一種現(xiàn)象就是企業(yè)的品牌，比如說萬科，它是以企業(yè)的形象帶動產(chǎn)品，統(tǒng)帥產(chǎn)品，比如說中海。 到了第四個階段我們叫做統(tǒng)籌開發(fā)，所謂的統(tǒng)籌開發(fā)就是一個很大的發(fā)展商擁有很大的資源，比如說1000畝地以上，這些資源在短期里邊無法由一個發(fā)展商獨(dú)資承受它的開發(fā)量，比如說有2000畝地，我舉的紫薇就是西安的紫薇田園都市，它大概有100萬平方米的開發(fā)量，100萬平方米的開發(fā)量如果放在一個省會城市大概要開發(fā)10年，如果采取串聯(lián)的方法開發(fā)，就是一個省會的城市它每年的銷售量，作為房地產(chǎn)商來說，如果他能賣到10萬平方米，這個房地產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)就是很優(yōu)秀的，所以按照100萬算的話，它在一個省會城市要賣10年，這個時候就要引入并聯(lián)開發(fā)，要把很多企業(yè)通過某一個品牌的號召力統(tǒng)帥起來，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一實施，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一經(jīng)營，在這樣的狀況下我們叫做統(tǒng)籌開發(fā)。 最早階段是引資開發(fā)，我沒有確切的資料，據(jù)說順馳在這一兩年當(dāng)中它的品牌凸現(xiàn)是飛速的，這種情況下它哪來的資金？很可能有海外的基金介入，因為現(xiàn)在海外的基金都瞄準(zhǔn)了中國的開放，瞄準(zhǔn)了中國經(jīng)濟(jì)飛速的發(fā)展，但是外資進(jìn)入中國是要有指標(biāo)的，不能盲目的有多少錢就進(jìn)來多少錢，不行，我們國家要配給外資糧票，像過去的情況，這種情況下有多種渠道可以把外資引進(jìn)，項目引進(jìn)或者說在海外注冊一個上市公司，一起引進(jìn)外資。外資現(xiàn)在引進(jìn)的條件是非常優(yōu)惠的，因為很多外資在賭我們?nèi)嗣駧诺纳?，比如說他們碰到一個好的項目，把錢貸給你，貸給你以后他不跟你參與股東的分紅，跟你簽一個協(xié)議，比如說在6年之內(nèi)你把錢還給我就行了，在這個期間他們可能想象到人民幣在6年左右的時間里會升值，他就通過套匯的原則，比如現(xiàn)在是人民幣1：，到時候人民幣可能就變成6塊人民幣可以換1美金了，實際上它的利潤就在一進(jìn)一出上，所以在銀行利息這塊他不損失，還拿到了一塊利潤，很多基金就是虎視眈眈的瞄準(zhǔn)了中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大市場，這是引資開發(fā)。 我從獨(dú)自開發(fā)到引資開發(fā)，實際上反映了這些年中國的房地產(chǎn)在開發(fā)模式上走過的道路，從一個低級的到高級的，因為本身房地產(chǎn)的本質(zhì)是金融運(yùn)作，找設(shè)計院技術(shù)上的操作還不是房地產(chǎn)商主要做的事兒，通過找土地，通過金融的運(yùn)作，使房地產(chǎn)企業(yè)保持健康、良好的發(fā)展勢頭，因為房地產(chǎn)商很重要的是找土地和找錢。 房地產(chǎn)開發(fā)用地六大關(guān)注要素，這是基礎(chǔ)性的東西，我已經(jīng)帶了七個班了，我發(fā)現(xiàn)今天的人好像特別多，比其他的班稍微多一點(diǎn)，每一個來到這兒的學(xué)員都在房地產(chǎn)一線操作過，我想這些因素都是最基本的因素，所以大家看一下就行了，我不在這里做太多的闡述?；A(chǔ)設(shè)施要關(guān)注的，交通要關(guān)注的，環(huán)境。在幾大基礎(chǔ)要素里面又分了很多細(xì)項，這些大家可以通過屏幕上的信息觀察。 下面主要講我們在選一塊地的時候應(yīng)該想什么，應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行思考。思考的方法論，在我們工作當(dāng)中，包括立項當(dāng)中都面臨著很多矛盾現(xiàn)象，當(dāng)我們處于矛盾現(xiàn)象的時候，我們就要學(xué)會兼顧，因為矛盾現(xiàn)象從哲學(xué)的高度上來講它是唯物論，它是客觀存在的，對于客觀存在我們要學(xué)會辯證法，在運(yùn)用辯證法的時候我們要合理的找到一個最佳的度，哲學(xué)上講質(zhì)量，質(zhì)變、量變和度，度是一個哲學(xué)概念，實際上就是一個恰到好處的關(guān)節(jié)點(diǎn)，用這個方法論不僅可以處理選地的問題，還可以處理我們在日常生活中面臨的許許多多的問題，所以我為什么提倡大家在思考問題的時候先學(xué)一下方法論。 比方說方法論還有一些成語、俚語、俗語來解釋，我們經(jīng)常說熊掌與魚不能兼得或者說我們在某一個公司打工，覺得這兒做的不滿意我們就會面臨一些選擇，很多是處于二難的境界，這樣不是，那樣也不是，這就是一種矛盾，包括我們在選地的時候，我們發(fā)現(xiàn)這塊地也可以，那塊地也可以的時候，就要根據(jù)各方面的因素進(jìn)行兼顧、綜合的判斷。只有這樣我們才能在我們立項的工作當(dāng)中找到合理的方法。下面一句話是改變不了就適應(yīng)，有限度地適應(yīng)，達(dá)到理想狀態(tài)，這是我過去在大學(xué)教書的時候送給那些大學(xué)生畢業(yè)的一句話，這句話符合上面的原則，你進(jìn)入社會的時候會發(fā)現(xiàn)很多和學(xué)校不一樣、和家庭不一樣，當(dāng)你們充滿美好理想的時候，你想改變這個社會的時候不是你想象的那樣，當(dāng)你面對客觀社會改變不了的時候，你就必須要學(xué)會適應(yīng)，在達(dá)爾文進(jìn)化論里面他說到真正的物種它的生存并不是因為它的強(qiáng)大，也并不是因為它們的聰明，而是它們最會適應(yīng)，所以說最會適應(yīng)的物種才有能力生存下來，這是從唯物論的角度來講。另外從辯證法的角度來講，當(dāng)你學(xué)會生存的時候，你選擇的時候還要有一定的限度，不能無限的去適應(yīng)，最后達(dá)到理想的狀況。 第二，我們在選地的時候最重要的是要去了解這個城市的定位觀察，我們知道中國城市的發(fā)展是非?？斓?，國家紀(jì)委曾經(jīng)有一個要求，要求中國的城市化率以每年1％的速度往前推進(jìn)，也就是說到2020年我們國家的城市化率要達(dá)到世界中等發(fā)展國家的水平，即50％的城市化率。按照這樣的速度，我們的城市在這20年當(dāng)中有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但是在過去城市20年的發(fā)展過程當(dāng)中是沒有先例可以參照的，大家也許都在摸著石頭過河，或者說當(dāng)一個城市不自信的時候，它主要是模仿別人，我們國家這20年來的城市發(fā)展都走向了一個趨同化的發(fā)展，很多都找不到自己的城市個性，因為房地產(chǎn)這塊的信息為什么發(fā)展的這么快？因為房地產(chǎn)的知識產(chǎn)權(quán)這塊還沒有列入到知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的范圍里面，在東北做一個盤廣州可能就會模仿或者在廣州做一個盤上海也會模仿，因為目前這都不涉及到侵權(quán)的問題，這樣的話很多發(fā)展商為了省事、省時間，大多時候都是拿來主義，一拿就變成了長沙也覺得是南國風(fēng)光，武漢也覺得是南國風(fēng)光，這邊從上海拿的都是歐陸風(fēng)等等，造成了很多城市同質(zhì)化的發(fā)展。 21世紀(jì)以后，我認(rèn)為我們的城市應(yīng)該從同質(zhì)化的發(fā)展中覺醒起來，走向異質(zhì)化的發(fā)展，走向個性化的發(fā)展，這是21世紀(jì)城市發(fā)展的大的趨勢，所以在這樣的前提下我們對一個城市的觀察就要想到它的定位。它的定位特色決定了城市未來的發(fā)展方向，每一個城市都應(yīng)該有它的特色、它的本質(zhì)，這個特色和本質(zhì)就是這個城市未來的傳播點(diǎn)，因為一個城市未來發(fā)展的快和慢很重要的因素就是外界對這個城市的關(guān)注度如何，而不是它過去計劃經(jīng)濟(jì)時代或者是在信息不發(fā)達(dá)的時代，城市發(fā)展在于它內(nèi)在的動力，但是在信息時代的背景下城市發(fā)展很大程度取決于外界對這個城市的關(guān)注度，外界的關(guān)注度越高，城市快速發(fā)展的可能性就越大。 比方說一個博鰲會就可以把博鰲小小的地方近5年里進(jìn)行了快速的發(fā)展，發(fā)展成了一個旅游城市，一個會議城市。過去也有這樣的現(xiàn)象，比方說鄭緒嵐一首歌，那是80年代，就把哈爾濱的知名度在全國進(jìn)行了推廣，而且把太陽島也推廣出去了，所以說哈爾濱市非常感謝鄭緒嵐，把他作為哈爾濱市的榮譽(yù)市民，由于他的一首歌引起了很多人、很多城市對哈爾濱的關(guān)注，刺激了它旅游的發(fā)展。同樣，楊麗萍在去年推了“云南印象”這樣一個原汁原味的反映云南文化的舞蹈，她把云南推向了世界，推向了中國，引起了外界的強(qiáng)烈關(guān)注等等，我們通過什么去認(rèn)識城市的特色，比如說北京是以政治為特色，上海是以經(jīng)濟(jì)為特色，文化是以西安為特色，這些實際上就是這個城市的傳播點(diǎn)，我們在選地的時候為什么要考慮這些？因為你通過對這個城市的認(rèn)識，你能把握它未來的發(fā)展速度，當(dāng)你要到一個地方去投資的時候，你首先要了解這個城市未來如何，這個很重要，對于每一個選地的發(fā)展商來說是非常重要的。 剛剛說到正式的特色，實際上就決定了這個城市未來的包裝價值和它的傳播價值，決定了這個城市未來的號召力如何，每一個城市都有它的號召力，由于它的個性特殊、個性鮮明，所以它的號召力越大。號召力大小和選地有什么關(guān)系呢？有非常大的關(guān)系，我可以舉兩個例子，比方說大連是在80年代就有城市運(yùn)營的意識，開始自己的城市運(yùn)營，運(yùn)營自己的影響力和號召力，所以它的高檔房子大概60－70％都是面對東三省的，廈門的高檔房子70％左右是對閩三角的，杭州的房子是對整個浙江周邊小城市的。反過來，廣州這樣的大城市在過去的幾年里，廣州房地產(chǎn)價格上升度是在大城市里面排在最后面的，為什么？這里面就跟城市號召力有關(guān)系、城市影響力有關(guān)系，如果是廣州來的都知道，周邊城市的東莞、中山乃至番禺、南海這些小地方，他們到廣州辦事情都不愿意在廣州住一個晚上，都愿意回家，當(dāng)然交通發(fā)達(dá)也是一個因素，很少有廣州周邊城市的到廣州市去買房子，這跟浙江、大連都不一樣，因為廣州對珠三角旁邊的小城市缺乏吸引力，所以說在廣州賣房只是自我累積、自我發(fā)展，靠自己內(nèi)部，它很少像浙江杭州那樣靠外部刺激帶動它的發(fā)展，這樣的話就決定了一個房地產(chǎn)市場的發(fā)展規(guī)模和水平，它的價格升值水平，寧波杭州這樣的房地產(chǎn)在幾年里面翻了幾倍，他們在跳著走，廣州在爬著走，這就是差異，這就是城市影響力和號召力帶來的差異，對房地產(chǎn)的影響。 比如說上海，不管國家采取什么政策，宏觀也好，調(diào)控也好，對上海奈何不了，上海的房地產(chǎn)該升就升，該漲就漲，因為它是以國際大都市的姿態(tài)來定位的。上海房地產(chǎn)的比較不是跟中國其他城市比較，而是跟香港、跟東京這樣國際上的城市比較，所以跟香港一比上海的房價并不高，香港目前的房價和上海目前的房價比大概差5－8倍，實際上東京的房子是最貴的，更別說跟東京比了，如果拿上海和這三個城市比，上海的房價還有升的可能，也許上海未來的功能，未來的定位是朝著他們定位的，所以上海的房子就這個比較而言還有上揚(yáng)的空間，就看你跟誰比，定位怎么樣，所以我們?yōu)槭裁丛谶x地的時候要觀察城市的定位。 有些城市在自己定位的時候是很模糊的，找不到自己的定位，最近中央電視臺在播一個中國山東威海很短的口號，它喊了一句口號，“中國威海是最適合于人居住的地方”，這是一個口號而已，而且這個口號是可以被取代的，因為中國有好多地方都可以喊這個口號，這個口號不是城市所獨(dú)有，所以這個口號不具備很高的傳播價值，從傳播學(xué)上來講，因為別人也可以喊，珠海也可以說我這個城市是最適宜人居住的地方，青島也可以喊，凡是在海邊的地方都可以這么說，所以我們在傳播城市個性的時候如何通過一句話，一個特色，把城市的定位更好的傳播出來，當(dāng)然這個是跟我們這次選地關(guān)系不是很大。 比如鄭州的特色，它的市長說我這個城市的特色一個是中，一個是通，中間代表著輻射力，我在中國的中心，通就是交通發(fā)達(dá)，代表著物流，大連是以港口和物流為特色，沈陽是以制造為特色等等，每個城市它都會抓自己的特點(diǎn)，我們?nèi)タ疾焱恋氐臅r候首先要去了解這個城市的特色，抓住這個城市的本質(zhì)，從而我們發(fā)現(xiàn)去研究這個城市未來的發(fā)展方向。 第三，城市功能布局觀察。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)城市特色的時候要去了解一個城市的功能布局，每個城市都有自己的規(guī)劃，每個城市都有自己的功能布局，我們國家建國50多周年了，但是我們的城市規(guī)劃發(fā)展還不如房地產(chǎn)發(fā)展的這么迅猛，因為早期在我們解放初的時候北京的規(guī)劃是毛澤東規(guī)劃的，毛主席站在天安門城樓上說了一句話，南邊要見到很多煙囪，所以南邊就是一個工業(yè)區(qū)，那時候工業(yè)救國，我們打了仗以后中國一窮二白，我們需要工業(yè)來救國，而且那個時候我們沒有城市規(guī)劃，我們就叫蘇聯(lián)老大哥幫我們規(guī)劃，中國有150多個城市是蘇聯(lián)人幫著規(guī)劃的，但是蘇聯(lián)人，也就是現(xiàn)在的俄羅斯，他們當(dāng)時是中央集權(quán)性的體制，經(jīng)濟(jì)上的集權(quán)、政治上的集權(quán)，所以它在給我們做規(guī)劃的時候，把中國所有的城市幾乎都做了一個單中心制的規(guī)劃，后來城市規(guī)劃上經(jīng)常說，單中心制的規(guī)劃導(dǎo)致了我們現(xiàn)在攤大餅式的發(fā)展，因為只有一個中心城市，所以就往外擴(kuò)展，典型的就是北京，一環(huán)、二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)、五環(huán)、六環(huán)，沒辦法，不能帶狀發(fā)展，后來中國很多城市開始走帶狀發(fā)展和多中心發(fā)展的道路，這個跟規(guī)劃理念有關(guān)。 比如說，單中心制的發(fā)展導(dǎo)致了現(xiàn)在的塞車現(xiàn)象，因為大家都在城里上班，同一時間、同一地點(diǎn)、同時往外出和進(jìn)肯定造成塞車，交通上是怎么也解決不了的，如果徹底的把同時出入上班、下班的問題解決，那就告訴你不下班的時候整個馬路上就沒車了，這是矛盾，這是留下來的后患。所以說60年代當(dāng)蘇聯(lián)專家撤回到莫斯科的時候，他反省自己，莫斯科根據(jù)中國的經(jīng)驗和教訓(xùn)，重新把莫斯科規(guī)劃了一下變成多中心了。中國的城市規(guī)劃發(fā)展現(xiàn)在還遺留著蘇聯(lián)計劃經(jīng)濟(jì)體制給我們帶來的強(qiáng)烈烙印。比如典型城市西安，西安的城市規(guī)劃，因為西安剛好是一座城，城外南郊全部是教育文化，大學(xué)在南郊，當(dāng)時把上海交大、北京理工大學(xué)，比較好的學(xué)校都往西安搬。東邊國防工業(yè)，西邊電力工業(yè)，北邊是文物保護(hù)區(qū)，加上火車道在北邊叫道北，這種規(guī)劃現(xiàn)象到現(xiàn)在變成了房地產(chǎn)南邊熱了，因為90年代初的時候把高新技術(shù)開發(fā)區(qū)也放在