【正文】 31 / 31《銷售經(jīng)理》：價(jià)格策略作者: 吳洪剛　價(jià)格策略　　企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，則會(huì)制約企業(yè)的生存和發(fā)展。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 　　1．產(chǎn)品基本價(jià)格的制定方法； 　　2．產(chǎn)品價(jià)格的修定方法； 　　3．相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略； 　　4．產(chǎn)品生命周期不同階段的價(jià)格策略； 　　5．服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)特點(diǎn)； 　　6．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊； 　　7．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的定價(jià)方法。 基本價(jià)格的制定　　企業(yè)在為產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，必須考慮影響定價(jià)的一些主要因素。這些因素包括：產(chǎn)品成本；產(chǎn)品需求和供給的價(jià)格彈性；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；中間商；政府干預(yù)和調(diào)控等。企業(yè)要通過(guò)這些因素與產(chǎn)品價(jià)格之間相互作用的關(guān)系的分析和研究，為產(chǎn)品確定恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，制定出產(chǎn)品的價(jià)格。企業(yè)定價(jià)的的步驟主要包括：選擇定價(jià)目標(biāo)；確定需求；估計(jì)成本；分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及價(jià)格；選擇定價(jià)方法；選定最終價(jià)格?！?　　1．定價(jià)目標(biāo) 　　定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)要達(dá)到的定價(jià)目的。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)從屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是以滿足市場(chǎng)需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的保證和手段。同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件不同，企業(yè)的目標(biāo)會(huì)能差別。不同的企業(yè)有不同的目標(biāo)，就是同一企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期也有不同的定價(jià)目標(biāo)?！?　　利潤(rùn)目標(biāo) 　　通常用投資報(bào)酬率表示。投資報(bào)酬訂可以追求高利潤(rùn)率或“滿意”利率率，可以追求短期或長(zhǎng)期收回投資利潤(rùn)目標(biāo)。 　　市場(chǎng)目標(biāo) 　　包括增加銷售量，提高市場(chǎng)占有率、強(qiáng)化市場(chǎng)滲透等目標(biāo)。 　　競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 　　根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，可以選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“領(lǐng)袖價(jià)格”、“穩(wěn)定價(jià)格”、“適應(yīng)性競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格”等?！　?　　企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)受到企業(yè)的市場(chǎng)定位決策的制約。當(dāng)企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行了市場(chǎng)定位之后，價(jià)格策略也就明確了。如京廣線上加掛的豪華軟臥包廂，其目標(biāo)顧客是高收入高山消費(fèi)階層，因此票價(jià)甚至超過(guò)飛機(jī)票價(jià)，但平均乘坐率仍高達(dá)80%以上。　　　　 　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　2．確定需求 　　市場(chǎng)需求是影響企業(yè)定價(jià)的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品高于某一水平時(shí)，將無(wú)人購(gòu)買，因此市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品價(jià)格的上限。一般地，市場(chǎng)需求隨著產(chǎn)品價(jià)格的上升而減少，隨著價(jià)格的下降而增加。但是也有一些產(chǎn)品的需求和價(jià)格之間呈同方向變化的關(guān)系，如能代表一定社會(huì)地位和身份的裝飾品及有價(jià)值的收藏品等。 　　需求的價(jià)格彈性。 　　價(jià)格會(huì)影響市場(chǎng)需求。在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，需求增加，所以需求曲線是向下傾斜的。 　　就聲望高的商品來(lái)說(shuō)，需求曲線有時(shí)呈正斜率。例如：香水提價(jià)后，其銷售量卻有可能增加。當(dāng)然，如果提的太高，需求將會(huì)減少?！?　　企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據(jù)需求的價(jià)格彈性，即了解市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求影響小，這種情況稱為需求無(wú)彈性；價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求影響大，則叫做需求有彈性?！?　　在以下條件下，需求可能缺乏彈性：代用品很少或沒(méi)有，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者；買者對(duì)價(jià)格不敏感；買者改變購(gòu)買習(xí)慣較慢和尋找較低價(jià)格時(shí)表現(xiàn)遲緩；買者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或認(rèn)為存在通貨膨脹等，價(jià)格較高是應(yīng)該的。　 　　如果某產(chǎn)品不具備上述條件，那么產(chǎn)品的需求有彈性，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)降價(jià)，以刺激需求，促進(jìn)銷售，增加銷售收入?！?　　影響需求價(jià)格彈性的因素 　　當(dāng)需求價(jià)格彈性大于1時(shí)，稱為需求富有彈性；當(dāng)需求價(jià)格彈性小于1時(shí)，稱為需求缺乏彈性。影響需求價(jià)格彈性的因素主要有： 　　消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要程度。消費(fèi)者對(duì)生活必需品的需要強(qiáng)度大且比較穩(wěn)定，因而生活必需品的需求彈性??；消費(fèi)者對(duì)高檔消費(fèi)品和奢侈品的需求強(qiáng)度小且不穩(wěn)定，因而高檔消費(fèi)品、奢侈品的需求彈性大。 　　產(chǎn)品的重要性。某種產(chǎn)品的支出在消費(fèi)者的總支出中所占比例較小，那么該產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的影響較小，因而其需求的價(jià)格彈性也較??；反之，需求的價(jià)格彈性較大。 　　產(chǎn)品替代品數(shù)目和可替代程度。一種產(chǎn)品的替代品越多，可替代的程度 越高，其需求彈性就越大；反之，需求彈性就越小。 　　產(chǎn)品用途的廣泛性。一般地，產(chǎn)品的用途越多，其需求彈性就越大。 　　產(chǎn)品的耐用程度。一般情況下，耐用品的需求彈性大，而非耐用品的需求彈性小。 　　消費(fèi)者的收入水平。同一產(chǎn)品對(duì)不同收入水平的人來(lái)說(shuō)，需求彈性是不同的。因?yàn)橐环N產(chǎn)品對(duì)于高收入水平的人來(lái)說(shuō)可能是必需品，需求彈性小，但對(duì)于低收入水平的人來(lái)說(shuō)則可能是奢侈品，需求彈性大。 　　價(jià)格彈性與產(chǎn)品定價(jià) 　　由于不同產(chǎn)品的需求彈性不同，同一產(chǎn)品在不同價(jià)格水平上的需求彈性也可能不同，因此，企業(yè)為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮需求的價(jià)格彈性，當(dāng)需求富有彈性時(shí)，應(yīng)該降低價(jià)格以刺激需求，擴(kuò)大銷售，增加收益。這是時(shí)雖然由于價(jià)格下降，單位產(chǎn)品的銷售收入減少，但由于需求增加的幅度大于價(jià)格下降的幅度，因此由于需求增加、銷售擴(kuò)大而增加的收益在彌補(bǔ)由于價(jià)格降低減少的收益后還有剩余，企業(yè)的總收益會(huì)增加。對(duì)于需求富有彈性的產(chǎn)品，如果提高價(jià)格，反而會(huì)造成總收益的減少。當(dāng)需求缺乏彈性時(shí)，企業(yè)可以適當(dāng)提高產(chǎn)品售價(jià)，這時(shí)由于提價(jià)的幅度大于需求減少的幅度，會(huì)增加企業(yè)的總收益。對(duì)于需求缺乏彈性的產(chǎn)品，降價(jià)會(huì)減少企業(yè)的總收益。 　　3．估計(jì)成本 　　需求在很大程度上為企業(yè)確定了一個(gè)最高價(jià)格限度，而成本則決定著價(jià)格的下限。從長(zhǎng)期來(lái)看，任何產(chǎn)品的價(jià)格都應(yīng)高于所發(fā)生的成本費(fèi)用，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的耗費(fèi)才能從銷售收入中得到補(bǔ)償，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才能繼續(xù)進(jìn)行。價(jià)格應(yīng)包括所有生產(chǎn)、分銷和推銷該產(chǎn)品的成本，還包括對(duì)公司的努力和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)公允的報(bào)酬。　 　　成本類型　 　　固定成本，在短期內(nèi)不隨企業(yè)產(chǎn)量和銷售收入的變化而變化的生產(chǎn)費(fèi)用。如：廠房設(shè)備的折舊費(fèi)、租金、利息、行政人員薪金等。與企業(yè)的生產(chǎn)水平無(wú)關(guān)?！?　　可變成本，隨生產(chǎn)水平的變化而直接變化的成本。如：原材料費(fèi)、工資等，企業(yè)不開工生產(chǎn)，可變成本等于零?！?　　成本是企業(yè)收益的減項(xiàng)，降低成本是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑之一。 　　長(zhǎng)短期成本變化的規(guī)律?！?　　在短期內(nèi)，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模即定，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)量即定的條件下選擇最低的生產(chǎn)要素的最佳投入組合，在成本既定的條件下選擇使產(chǎn)出最大的生產(chǎn)要素最佳投入組合。 　　在長(zhǎng)期的情況下，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)?？梢哉{(diào)整。同樣的產(chǎn)出數(shù)量可以由不同的生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)出來(lái)，但由于存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，不同的生產(chǎn)規(guī)模所發(fā)生的平均成本是不一樣的。這時(shí)企業(yè)應(yīng)選擇能使它以最低的平均成本生產(chǎn)既定門產(chǎn)量的生產(chǎn)規(guī)模。 　　4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格 　　企業(yè)為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。企業(yè)可以派出人員去市場(chǎng)上了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格（沃爾瑪?shù)摹笆袌?chǎng)行情調(diào)查員”和我國(guó)廣州等一些城市出現(xiàn)的“抄價(jià)員”），也可搜集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)目表或買回競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行分析研究。企業(yè)可以將競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及其價(jià)格作為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參考。如果企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的同種產(chǎn)品質(zhì)量差不多，那么兩者的價(jià)格也應(yīng)大體一樣；如果企業(yè)的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品那么產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)定低些；如果企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么價(jià)格就可以定高些。Pamp。G公司在1988年打入中國(guó)冼滌用品市場(chǎng)成立合資企業(yè)廣州寶潔有限公司時(shí)，分析了市場(chǎng)一競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況：中國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝簡(jiǎn)陋，缺乏個(gè)性，但價(jià)格低廉；進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但價(jià)格昂貴，很少人問(wèn)津。因此，Pamp。G公司將合資品牌定在高價(jià)位上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3—5倍，但比進(jìn)口品牌便宜1—2元。這種競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格定位使廣州寶潔的合資品牌在中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)上占有很大份額，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。 　　5．選擇定價(jià)方法 　　影響企業(yè)定價(jià)的因素委很多，其中最基本的因素是：成本，它規(guī)定了價(jià)格的下限；市場(chǎng)需求或顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)的評(píng)價(jià)，它規(guī)定價(jià)格的上限；競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格和替代品的價(jià)格，它確定了在最高價(jià)格和最低價(jià)格之間，企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)點(diǎn)；另外消費(fèi)者心理因素也會(huì)給定價(jià)造成影響。企業(yè)在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，主要是通過(guò)考慮這四種因素中的一個(gè)或幾個(gè)選擇定價(jià)方法。因此，企業(yè)為產(chǎn)品確定具體的價(jià)格時(shí)可以采取的這定價(jià)方法也可分為三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和心理導(dǎo)向定價(jià)法。 　　成本導(dǎo)向定價(jià)法 　　以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)，結(jié)合銷售量等有關(guān)情況，確定價(jià)格水平，是企業(yè)最基本，最普遍的定價(jià)方法。在企業(yè)確定定價(jià)策略時(shí)，以成本導(dǎo)向的應(yīng)用不同，有以下具體方法： 　　加成定價(jià)法 　　加成定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)所確定的加成率和單位產(chǎn)品總成本來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格。由于毛利率確定的方法不同，加成定價(jià)法可分為成本加成定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法兩種。 　　成本加成定價(jià)法： 　　即按照單位成本加上一定百分比的加成率來(lái)制定價(jià)格。成本加成定價(jià)法中的加成率的計(jì)算式是加成率=毛利/銷售成本。產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算公式為： 　　產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品總成本（1+加成率） 　　例如：某皮鞋公司的單位成本為15元，加成率20%，則皮鞋的銷售價(jià)格為18元?！?　　這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡(jiǎn)便，同行業(yè)的企業(yè)都采用這種定價(jià)方法時(shí)，因?yàn)楦髌髽I(yè)的成本和目標(biāo)利潤(rùn)率差不大，制定出的價(jià)格也相差不大，能夠避免出現(xiàn)過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)都有能夠獲取穩(wěn)定的利潤(rùn)；但是，這種定價(jià)方法是從企業(yè)的角度出發(fā)來(lái)考慮定價(jià)的問(wèn)題的，忽視了市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況消費(fèi)者的心理因素。因而制定出來(lái)的價(jià)格與顧客的評(píng)價(jià)相關(guān)性不大，不利于產(chǎn)品的銷售。 　　售價(jià)加成定價(jià)法： 　　售價(jià)加成定價(jià)法中的加成率的計(jì)算式是加成率=毛利/銷售收入。產(chǎn)品價(jià)格的計(jì)算公式為： 　　產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品總成本247。（1－加成率） 　　售價(jià)加成定價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)與成本加成定價(jià)法類似。但在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出的加成率低于成本加成定價(jià)法的加成率，能給人以合理的感覺，更容易被接受。零售部門較多的采用售價(jià)加成這價(jià)法。 　　目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（收益率定價(jià)法）。 　　即根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來(lái)制定價(jià)格。 　　產(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量 　　假設(shè)企業(yè)的生產(chǎn)能力為100萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品，估計(jì)未來(lái)時(shí)期80%的生產(chǎn)能力能開工生產(chǎn)，則可生產(chǎn)、出售80萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品；生產(chǎn)80萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的總成本估計(jì)為1000萬(wàn)元；若公司想得到20%的目標(biāo)利潤(rùn)率，則目標(biāo)利潤(rùn)為200萬(wàn)元；總收入為1200萬(wàn)元，目標(biāo)價(jià)格為15元。 　　這種方法計(jì)算簡(jiǎn)便，如果企業(yè)能按制定的價(jià)格實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)的銷售量，就能達(dá)到預(yù)定的利潤(rùn)目標(biāo)。在產(chǎn)品銷售情況比較穩(wěn)定的條件下，可以采用這種方法。但這種方法沒(méi)有考慮顧客的需求彈性和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格等因素對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的影響。 　　邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 　　邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動(dòng)成本的差額，單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品單價(jià)與單位產(chǎn)品變動(dòng)成本的差額。邊際貢獻(xiàn)彌補(bǔ)固定成本后如有剩余，就形成企業(yè)的純收入；如果邊際貢獻(xiàn)不足以彌補(bǔ)固定成本，那么企業(yè)將發(fā)生虧損。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)不景氣，銷售困難，生存比獲取利潤(rùn)更重要時(shí)，或企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，只有降低售價(jià)才能擴(kuò)銷售時(shí)，可以采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的原則是，產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)成本時(shí)，就可以考慮接受。因?yàn)椴还芷髽I(yè)是否生產(chǎn)、生產(chǎn)多少，在一定時(shí)期內(nèi)固定成本都是要發(fā)生的，而產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)成本，這時(shí)產(chǎn)品銷售收入彌補(bǔ)變動(dòng)成本后的剩余可以彌補(bǔ)固定成本，以減少企業(yè)的虧損（在企業(yè)維持生存時(shí)）或增加企業(yè)的盈利（在企業(yè)擴(kuò)大銷售時(shí)）。 　　如某企業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為年產(chǎn)70萬(wàn)件，年固定成本50萬(wàn)元，產(chǎn)品單價(jià)為3元，現(xiàn)在企業(yè)只接到訂單40萬(wàn)件。按此計(jì)劃生產(chǎn)，邊際貢獻(xiàn)彌補(bǔ)部分固定成本后企業(yè)仍虧損2萬(wàn)元。如果有客戶追加訂貨20萬(wàn)，根據(jù)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法原則，這一報(bào)價(jià)是可以接受的。接受此訂單后，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)盈利10萬(wàn)元。 　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，其目的在于開拓、鞏固和改善企業(yè)在市場(chǎng)上的地位，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。其具體作法靈活多樣： 　　隨行就市定價(jià)法。企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。此法常用于下列情形：難以估算成本；企業(yè)打算與同行和平共處；如果另行定價(jià)，難以估計(jì)購(gòu)買者和競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。 　　密封投標(biāo)定價(jià)法。買方在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明采購(gòu)的商品的品種、數(shù)量、規(guī)格等要求，邀請(qǐng)賣方地規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。買才在規(guī)定的時(shí)間開標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低，最有利的賣方成交，簽訂采購(gòu)合同。 　　薄利多銷定價(jià)法。即以減少單位產(chǎn)品銷售利潤(rùn)作為代價(jià)，爭(zhēng)取薄利多銷，擴(kuò)大銷售量，獲得規(guī)模效益，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鞏固自己的地位?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?　　案例： 日本電視機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)　　1964年9月10日，以前“刀槍相見”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　日本電器業(yè)六大公司（日立、松下、三洋、夏普、三菱和東芝）的頭面人物在日本東京的皇宮