【正文】 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究畢業(yè)論文目 錄摘要 1英文摘要 1一 緒論 1（一）選題背景 1（二）選題意義 21 理論意義 22 實(shí)踐意義 2（三）研究內(nèi)容 3（四）研究方法 31 文獻(xiàn)研究法 32 現(xiàn)場觀察法 33 案例分析法 3二 文獻(xiàn)綜述 3（一）國外研究現(xiàn)狀 3（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀 4（三）述評 6三 大賣場“饞嘴猴豆干”銷售現(xiàn)狀和存在的問題 6（一）上海金絲猴集團(tuán)簡介 6（二）大賣場“饞嘴猴豆干”銷售存在的問題 61 銷量呈下降趨勢 62 南北區(qū)域賣場銷售不均衡 83 單品銷售差別明顯 84 終端賣場銷售潛力挖掘不夠 9四 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量下降原因分析 10（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 10（二）產(chǎn)品陳列氛圍欠佳 10（三）促銷手段單一 11（四）電子商務(wù)的沖擊 11（五）終端營銷管理不重視 12五 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略 12（一）積極開發(fā)新品，滿足新消費(fèi)需求 121 針對不同目標(biāo)顧客，不斷推出新品 122 增強(qiáng)產(chǎn)品的“萌”感 133 提升產(chǎn)品品質(zhì)，滿足健康消費(fèi)理念需求 13（二）營造良好的陳列氛圍 131 爭奪黃金貨架 132 POP的靈活使用 143 創(chuàng)新陳列方式 144 做好貨架管理 15（三）開展特色促銷活動 151 品嘗促銷 152 主題促銷 163 捆綁促銷 164 DM促銷 165 堆頭促銷 17（四）網(wǎng)絡(luò)營銷帶動大賣場豆干銷售 171 線上銷售，帶動線下產(chǎn)品銷售 172 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣活動 17（五）重視終端營銷管理 181 銷售目標(biāo)跟蹤管理 182 理貨管理 193 促銷管理 194 客情關(guān)系管理 19六 總結(jié) 20參考文獻(xiàn) 21致謝 222大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 市場營銷專業(yè) 邱雅文（12800316） 指導(dǎo)老師：朱振達(dá)（副教授）摘要：“饞嘴猴豆干”是金絲猴集團(tuán)推出的一款以大賣場銷售為主的休閑食品，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)產(chǎn)品的銷量不斷下降。而銷量是企業(yè)打造品牌、樹立良好形象的基礎(chǔ)，也是企業(yè)真正做大做強(qiáng)的有力保障。因此，如何有效提升產(chǎn)品銷量，成為了企業(yè)現(xiàn)實(shí)而又迫切需要解決的問題。本文就“饞嘴猴豆干”在大賣場銷量逐漸低迷的銷售現(xiàn)狀，通過資料查找、現(xiàn)場觀察等多種方法，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和大賣場的終端特性，對其存在的問題和原因進(jìn)行分析，并提出企業(yè)要積極開發(fā)新產(chǎn)品、營造良好的陳列氛圍、開展特色促銷活動、網(wǎng)絡(luò)營銷帶動大賣場豆干銷售以及重視終端營銷管理等策略，幫助提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：銷量下降；策略；休閑食品；“饞嘴猴豆干”The Strategy of Sales Promotion for “Chan Zui Hou Torfu”in SupermarketQiūYǎw233。n Tutor：Zhū Zh232。nd225。(College of Economics and Management，Marketing， QiūYǎw233。n，12800316)Abstract：“Chan Zui Hou Torfu” launched by Golden Monkey Group is a snack food which sales mainly in supermarket. As the market petition intensifies，the sales of enterprise products continue to decline. And sales are not only the basis of building brand and establishing a good image，but also the powerful guarantee of making panies really bigger and stronger. Therefore，how to improve product sales which has bee a real and urgent need to solve the problem. According to the gradually sluggish sales status of“Chan Zui Hou Torfu”in supermarket. By means of data search，field observation，etc. Then we bine the characteristics of the products and the characteristics of the terminal to analyze its problems and reasons and put forward appropriate strategies. Such as developing new products actively；creating a good atmosphere of display；carrying out special promotional activities；network marketing to promote the sales in stores and paying attention to terminal marketing management to improve the sales of products and achieve longterm healthy development of enterprises.Key Words： sales decline；strategy；leisure food；“Chan Zui Hou Torfu” 緒論（1） 選題背景隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的改善，人們追求更加舒適的生活品質(zhì)。“休閑食品”應(yīng)運(yùn)而生，滿足人們在消遣時(shí)的消費(fèi)需求，并逐漸演變?yōu)樯畋匦杵贰?jù)調(diào)查，世界市場銷售額已超過900億美元，我國休閑食品市場容量也高達(dá)2000億元。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，休閑食品市場未來將以20%以上的速度快速增長，在我國食品行業(yè)扮演著越來越重要的角色。雖然休閑食品市場發(fā)展空間巨大，但該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入完全競爭階段，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，企業(yè)銷量無法大幅提升，企業(yè)利益日趨平均化。此外，大部分休閑食品是以超市賣場零售模式作為主要的經(jīng)營模式，隨著網(wǎng)絡(luò)購物的興起，對傳統(tǒng)渠道的沖擊越來越大，店鋪銷售越來越困難，部分商品銷量大幅下降。而銷量對企業(yè)的重要性不言而喻，它是企業(yè)品牌打造，樹立良好形象的基礎(chǔ)；它能增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，決定企業(yè)在行業(yè)領(lǐng)域的地位；更能吸引優(yōu)秀的營銷人才，增加就業(yè)，解決社會問題等。企業(yè)想要真正做大做強(qiáng)，提升產(chǎn)品終端銷量是關(guān)鍵。只有銷量不斷提升，才能在激勵(lì)的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)才能健康長遠(yuǎn)發(fā)展。“饞嘴猴豆干”是2008年上海金絲猴集團(tuán)推出的“新品牌”，主要經(jīng)營豆干，屬于休閑食品范疇，產(chǎn)品主打“筋道美味，好勁道”特色。它借助現(xiàn)有的大賣場金絲猴集團(tuán)品牌專柜這一渠道資源，實(shí)現(xiàn)快速進(jìn)場鋪市，同時(shí)大力發(fā)展中小型門店、網(wǎng)店等多渠道，實(shí)現(xiàn)終端全面鋪貨。產(chǎn)品僅上市一年，在全國就實(shí)現(xiàn)將近1億的銷售額。目前，“饞嘴猴豆干”在全國的年銷售基本維持2億元。然而產(chǎn)品在大賣場銷量似乎遇到了瓶頸，始終無法大幅提升。究竟是什么原因?qū)е缕滗N量停滯不前？是商品不具特色，促銷手段單一還是終端形象不夠吸引人等等，這些都是值得探討的。 （2） 選題意義目前國內(nèi)外學(xué)者針對具體產(chǎn)品在具體零售終端如何提升銷量的研究存在可改善的地方，本文針對“饞嘴猴豆干”在大賣場銷量提升的策略研究，有助于進(jìn)一步完善銷量提升理論，為今后相關(guān)方面的研究提供了理論依據(jù)。本文還借助賣場營銷的理論成果，根據(jù)“饞嘴猴豆干”的銷售現(xiàn)狀，提出針對性的策略，在一定程度上完善了賣場營銷的理論，為大賣場的發(fā)展提供理論支撐。產(chǎn)品銷量是食品企業(yè)維持生存、不斷發(fā)展壯大的基本要求，更是市場競爭力的重要表現(xiàn)，本文研究“饞嘴猴豆干”提升銷量的策略，對企業(yè)的發(fā)展有較強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義，同時(shí)也豐富了休閑食品行業(yè)提升產(chǎn)品銷量的研究成果。本文結(jié)合“饞嘴猴豆干”的銷售現(xiàn)狀，找出存在的問題，并提出切實(shí)可行的銷量提升對策，有助于金絲猴集團(tuán)改進(jìn)現(xiàn)有銷售狀況的不足，有效提升產(chǎn)品銷量，進(jìn)而提升市場競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)又好又快發(fā)展。本文針對“饞嘴猴豆干”提出的對策，有些策略也能被其他休閑食品企業(yè)借鑒，對它們提升產(chǎn)品銷量具有不錯(cuò)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，進(jìn)而對我國休閑食品行業(yè)發(fā)展有著重要的實(shí)踐意義。本文是針對“饞嘴猴豆干”在大賣場銷售提出的對策，在提升企業(yè)銷量的同時(shí)，也提高了大賣場的銷售額，進(jìn)一步促進(jìn)了大賣場的健康發(fā)展。（3） 研究內(nèi)容本文以“饞嘴猴豆干”為研究對象，市場營銷理論為指導(dǎo)，銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，分析大賣場“饞嘴猴豆干”銷量逐漸低迷的原因，并提出針對性策略。具體包括以下六個(gè)部分：第一部分是闡述本文的選題背景、選題意義、研究內(nèi)容及研究方法；第二部分主要回顧并分析與產(chǎn)品銷量提升相關(guān)的文獻(xiàn)，為本文的研究奠定理論基礎(chǔ)；第三部分是對“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并指出豆干現(xiàn)階段存在的問題；第四部分是根據(jù)現(xiàn)存在的問題，尋找問題出現(xiàn)的原因并進(jìn)行對應(yīng)分析；第五部分是結(jié)合“饞嘴猴豆干”的銷售現(xiàn)狀、問題，提出針對性策略；第六部分是對研究內(nèi)容的總結(jié)。（4） 研究方法通過廣泛閱讀銷量提升、促銷、終端形象等相關(guān)方面的文獻(xiàn)，了解他們的研究現(xiàn)狀和結(jié)論，并進(jìn)行歸納總結(jié)，為本文的研究提供理論依據(jù)，同時(shí)為“饞嘴猴豆干”銷量提升提供針對性策略。筆者以億購發(fā)、廣客隆、聯(lián)華等賣場為目標(biāo)觀察地，選擇部分工作日、周末進(jìn)行現(xiàn)場觀察，并與“饞嘴猴豆干”導(dǎo)購以及其他休閑食品導(dǎo)購進(jìn)行了溝通，熟悉“饞嘴猴豆干”的銷售