【正文】 ”在全國的年銷售基本維持2億元。只有銷量不斷提升，才能在激勵的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)才能健康長遠發(fā)展。雖然休閑食品市場發(fā)展空間巨大，但該行業(yè)已經(jīng)進入完全競爭階段，產(chǎn)品同質化日益嚴重，企業(yè)銷量無法大幅提升，企業(yè)利益日趨平均化。n，12800316)Abstract：“Chan Zui Hou Torfu” launched by Golden Monkey Group is a snack food which sales mainly in supermarket. As the market petition intensifies，the sales of enterprise products continue to decline. And sales are not only the basis of building brand and establishing a good image，but also the powerful guarantee of making panies really bigger and stronger. Therefore，how to improve product sales which has bee a real and urgent need to solve the problem. According to the gradually sluggish sales status of“Chan Zui Hou Torfu”in supermarket. By means of data search，field observation，etc. Then we bine the characteristics of the products and the characteristics of the terminal to analyze its problems and reasons and put forward appropriate strategies. Such as developing new products actively；creating a good atmosphere of display；carrying out special promotional activities；network marketing to promote the sales in stores and paying attention to terminal marketing management to improve the sales of products and achieve longterm healthy development of enterprises.Key Words： sales decline；strategy；leisure food；“Chan Zui Hou Torfu” 緒論（1） 選題背景隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人民生活水平的改善，人們追求更加舒適的生活品質。 Tutor：Zhū Zh232。本文就“饞嘴猴豆干”在大賣場銷量逐漸低迷的銷售現(xiàn)狀，通過資料查找、現(xiàn)場觀察等多種方法，結合產(chǎn)品特點和大賣場的終端特性，對其存在的問題和原因進行分析，并提出企業(yè)要積極開發(fā)新產(chǎn)品、營造良好的陳列氛圍、開展特色促銷活動、網(wǎng)絡營銷帶動大賣場豆干銷售以及重視終端營銷管理等策略，幫助提升產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)企業(yè)長遠健康發(fā)展。大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究畢業(yè)論文目 錄摘要 1英文摘要 1一 緒論 1（一）選題背景 1（二）選題意義 21 理論意義 22 實踐意義 2（三）研究內(nèi)容 3（四）研究方法 31 文獻研究法 32 現(xiàn)場觀察法 33 案例分析法 3二 文獻綜述 3（一）國外研究現(xiàn)狀 3（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀 4（三）述評 6三 大賣場“饞嘴猴豆干”銷售現(xiàn)狀和存在的問題 6（一）上海金絲猴集團簡介 6（二）大賣場“饞嘴猴豆干”銷售存在的問題 61 銷量呈下降趨勢 62 南北區(qū)域賣場銷售不均衡 83 單品銷售差別明顯 84 終端賣場銷售潛力挖掘不夠 9四 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量下降原因分析 10（一）產(chǎn)品同質化嚴重 10（二）產(chǎn)品陳列氛圍欠佳 10（三）促銷手段單一 11（四）電子商務的沖擊 11（五）終端營銷管理不重視 12五 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略 12（一）積極開發(fā)新品，滿足新消費需求 121 針對不同目標顧客，不斷推出新品 122 增強產(chǎn)品的“萌”感 133 提升產(chǎn)品品質，滿足健康消費理念需求 13（二）營造良好的陳列氛圍 131 爭奪黃金貨架 132 POP的靈活使用 143 創(chuàng)新陳列方式 144 做好貨架管理 15（三）開展特色促銷活動 151 品嘗促銷 152 主題促銷 163 捆綁促銷 164 DM促銷 165 堆頭促銷 17（四）網(wǎng)絡營銷帶動大賣場豆干銷售 171 線上銷售，帶動線下產(chǎn)品銷售 172 加強網(wǎng)絡宣傳推廣活動 17（五）重視終端營銷管理 181 銷售目標跟蹤管理 182 理貨管理 193 促銷管理 194 客情關系管理 19六 總結 20參考文獻 21致謝 222大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究經(jīng)濟與管理學院 市場營銷專業(yè) 邱雅文（12800316） 指導老師：朱振達（副教授）摘要：“饞嘴猴豆干”是金絲猴集團推出的一款以大賣場銷售為主的休閑食品，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)產(chǎn)品的銷量不斷下降。關鍵詞：銷量下降；策略；休閑食品；“饞嘴猴豆干”The Strategy of Sales Promotion for “Chan Zui Hou Torfu”in SupermarketQiūnd225?！靶蓍e食品”應運而生，滿足人們在消遣時的消費需求，并逐漸演變?yōu)樯畋匦杵?。此外，大部分休閑食品是以超市賣場零售模式作為主要的經(jīng)營模式，隨著網(wǎng)絡購物的興起，對傳統(tǒng)渠道的沖擊越來越大，店鋪銷售越來越困難，部分商品銷量大幅下降?！梆捵旌锒垢伞笔?008年上海金絲猴集團推出的“新品牌”，主要經(jīng)營豆干，屬于休閑食品范疇，產(chǎn)品主打“筋道美味，好勁道”特色。然而產(chǎn)品在大賣場銷量似乎遇到了瓶頸，始終無法大幅提升。產(chǎn)品銷量是食品企業(yè)維持生存、不斷發(fā)展壯大的基本要求，更是市場競爭力的重要表現(xiàn)，本文研究“饞嘴猴豆干”提升銷量的策略，對企業(yè)的發(fā)展有較強的理論指導意義，同時也豐富了休閑食品行業(yè)提升產(chǎn)品銷量的研究成果。（3） 研究內(nèi)容本文以“饞嘴猴豆干”為研究對象，市場營銷理論為指導，銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，分析大賣場“饞嘴猴豆干”銷量逐漸低迷的原因，并提出針對性策略。以“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售為例，對其銷售現(xiàn)狀進行分析，并提出針對性的改進措施和建議。加納由紀子（2010）認為營造一個熱賣場能有效提高零售店的銷售額，走出店面冷清的困境。諾瓦爾凱文Sugandha Aggarwal等（2014）認為促銷活動有助于將產(chǎn)品信息傳達給消費者，并促使其產(chǎn)生購買行為，是企業(yè)挖掘潛在客戶、產(chǎn)品銷量提升及品牌形象樹立的重要營銷手段之一。這一勢頭下，國內(nèi)學者對如何提高銷售終端產(chǎn)品銷量的興趣只增不減。同時提出POP廣告關鍵是如何設計感性信息，因為它可能讓消費者感受到商品的實際價值[6]。黨耀忠（2013）認為如果賣場對產(chǎn)品的銷售不重視、不支持，那該產(chǎn)品在這個賣場基本沒有銷量。他提出適當?shù)亟o予一些讓利或優(yōu)惠如價格促銷，來滿足“喜歡占便宜”的消費者心理需求；用新穎、別致的贈品刺激消費者購買欲望，滿足“好奇”的心理需求；利用“從眾”的心理需求，通過導購員、朋友的推薦或雇傭“托兒”讓某些缺乏主見的消費者不假思索地購買產(chǎn)品，以達到銷量增加的效果[10]。然而，這些研究出來的策略、方法對終端具體產(chǎn)品缺乏針對性。金絲猴集團是以銷售糖果類為主的食品企業(yè)，隨著糖果市場份額的日漸飽和，企業(yè)不得不推出新產(chǎn)品維持競爭優(yōu)勢。（2） 大賣場“饞嘴猴豆干”銷售存在的問題“饞嘴猴豆干”根據(jù)市場消費水平，結合金絲猴集團現(xiàn)有的銷售基礎、渠道，選取了河南、河北、陜西等10個北方省份作為重點市場進行聚焦突破。其中，“饞嘴猴豆干”，%，%，下降趨勢越來越明顯，下降幅度越來越大；“饞嘴猴豆干”，%，%，下降幅度也越來越大，下降趨勢甚至超過了全國的總銷售額，“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售情況很不理想。具體的南北區(qū)域大賣場銷售情況如下表32所列、圖32所示：表32 2012年2014年南北大賣場“饞嘴猴豆干”銷量對比表（百萬元）大賣場總銷售額（百萬元）南方賣場總銷售額（百萬元）北方賣場總銷售額（百萬元）2012年2013年2014年圖32 2012年2014年南北大賣場“饞嘴猴豆干”銷售情況圖數(shù)據(jù)顯示，“饞嘴猴豆干”在北方區(qū)域的大賣場的銷售額遠遠高于南方賣場，北方大賣場的銷售額有8千萬，而南方只有4千萬，北方大賣場銷售額幾乎是南方賣場的2倍，南北區(qū)域賣場的銷售額相差極大，銷售不均衡。伴隨嚴峻的市場競爭，各種口味的豆干銷量均呈現(xiàn)下降趨勢，且由于消費者親睞程度不同，致使不同口味單品銷售差別較大。如下圖33所示，其中“千葉豆干”銷售最佳，占“饞嘴猴豆干”%，“手撕豆干”與“豆干”的銷售相近，而“豆卷”銷售比較差，%。其次，金絲猴集團對終端賣場的銷售、宣傳、促銷等工作并沒有很好地監(jiān)督及管理，沒有很好地發(fā)揮終端賣場應有的實力，以至于“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售情勢比較慘淡，產(chǎn)品銷售增量受限。此外，企業(yè)應該了解大賣場客流量下降的原因，并適時采取一些措施，幫助帶動大賣場產(chǎn)品銷售?！梆捵旌锒垢伞逼奉悊我弧o新意導致銷量提升困難。隨著人民生活水平的提高，人們的健康消費