【正文】 ”在全國的年銷售基本維持2億元。只有銷量不斷提升，才能在激勵(lì)的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，企業(yè)才能健康長遠(yuǎn)發(fā)展。雖然休閑食品市場發(fā)展空間巨大，但該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入完全競爭階段，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，企業(yè)銷量無法大幅提升，企業(yè)利益日趨平均化。n，12800316)Abstract：“Chan Zui Hou Torfu” launched by Golden Monkey Group is a snack food which sales mainly in supermarket. As the market petition intensifies，the sales of enterprise products continue to decline. And sales are not only the basis of building brand and establishing a good image，but also the powerful guarantee of making panies really bigger and stronger. Therefore，how to improve product sales which has bee a real and urgent need to solve the problem. According to the gradually sluggish sales status of“Chan Zui Hou Torfu”in supermarket. By means of data search，field observation，etc. Then we bine the characteristics of the products and the characteristics of the terminal to analyze its problems and reasons and put forward appropriate strategies. Such as developing new products actively；creating a good atmosphere of display；carrying out special promotional activities；network marketing to promote the sales in stores and paying attention to terminal marketing management to improve the sales of products and achieve longterm healthy development of enterprises.Key Words： sales decline；strategy；leisure food；“Chan Zui Hou Torfu” 緒論（1） 選題背景隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的改善，人們追求更加舒適的生活品質(zhì)。 Tutor：Zhū Zh232。本文就“饞嘴猴豆干”在大賣場銷量逐漸低迷的銷售現(xiàn)狀，通過資料查找、現(xiàn)場觀察等多種方法，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和大賣場的終端特性，對(duì)其存在的問題和原因進(jìn)行分析，并提出企業(yè)要積極開發(fā)新產(chǎn)品、營造良好的陳列氛圍、開展特色促銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營銷帶動(dòng)大賣場豆干銷售以及重視終端營銷管理等策略，幫助提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究畢業(yè)論文目 錄摘要 1英文摘要 1一 緒論 1（一）選題背景 1（二）選題意義 21 理論意義 22 實(shí)踐意義 2（三）研究內(nèi)容 3（四）研究方法 31 文獻(xiàn)研究法 32 現(xiàn)場觀察法 33 案例分析法 3二 文獻(xiàn)綜述 3（一）國外研究現(xiàn)狀 3（二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀 4（三）述評(píng) 6三 大賣場“饞嘴猴豆干”銷售現(xiàn)狀和存在的問題 6（一）上海金絲猴集團(tuán)簡介 6（二）大賣場“饞嘴猴豆干”銷售存在的問題 61 銷量呈下降趨勢(shì) 62 南北區(qū)域賣場銷售不均衡 83 單品銷售差別明顯 84 終端賣場銷售潛力挖掘不夠 9四 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量下降原因分析 10（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 10（二）產(chǎn)品陳列氛圍欠佳 10（三）促銷手段單一 11（四）電子商務(wù)的沖擊 11（五）終端營銷管理不重視 12五 大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略 12（一）積極開發(fā)新品，滿足新消費(fèi)需求 121 針對(duì)不同目標(biāo)顧客，不斷推出新品 122 增強(qiáng)產(chǎn)品的“萌”感 133 提升產(chǎn)品品質(zhì)，滿足健康消費(fèi)理念需求 13（二）營造良好的陳列氛圍 131 爭奪黃金貨架 132 POP的靈活使用 143 創(chuàng)新陳列方式 144 做好貨架管理 15（三）開展特色促銷活動(dòng) 151 品嘗促銷 152 主題促銷 163 捆綁促銷 164 DM促銷 165 堆頭促銷 17（四）網(wǎng)絡(luò)營銷帶動(dòng)大賣場豆干銷售 171 線上銷售，帶動(dòng)線下產(chǎn)品銷售 172 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣活動(dòng) 17（五）重視終端營銷管理 181 銷售目標(biāo)跟蹤管理 182 理貨管理 193 促銷管理 194 客情關(guān)系管理 19六 總結(jié) 20參考文獻(xiàn) 21致謝 222大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究大賣場“饞嘴猴豆干”銷量提升策略研究經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 市場營銷專業(yè) 邱雅文（12800316） 指導(dǎo)老師：朱振達(dá)（副教授）摘要：“饞嘴猴豆干”是金絲猴集團(tuán)推出的一款以大賣場銷售為主的休閑食品，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)產(chǎn)品的銷量不斷下降。關(guān)鍵詞：銷量下降；策略；休閑食品；“饞嘴猴豆干”The Strategy of Sales Promotion for “Chan Zui Hou Torfu”in SupermarketQiūnd225。“休閑食品”應(yīng)運(yùn)而生，滿足人們?cè)谙矔r(shí)的消費(fèi)需求，并逐漸演變?yōu)樯畋匦杵?。此外，大部分休閑食品是以超市賣場零售模式作為主要的經(jīng)營模式，隨著網(wǎng)絡(luò)購物的興起，對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊越來越大，店鋪銷售越來越困難，部分商品銷量大幅下降?！梆捵旌锒垢伞笔?008年上海金絲猴集團(tuán)推出的“新品牌”，主要經(jīng)營豆干，屬于休閑食品范疇，產(chǎn)品主打“筋道美味，好勁道”特色。然而產(chǎn)品在大賣場銷量似乎遇到了瓶頸，始終無法大幅提升。產(chǎn)品銷量是食品企業(yè)維持生存、不斷發(fā)展壯大的基本要求，更是市場競爭力的重要表現(xiàn)，本文研究“饞嘴猴豆干”提升銷量的策略，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有較強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義，同時(shí)也豐富了休閑食品行業(yè)提升產(chǎn)品銷量的研究成果。（3） 研究內(nèi)容本文以“饞嘴猴豆干”為研究對(duì)象，市場營銷理論為指導(dǎo)，銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，分析大賣場“饞嘴猴豆干”銷量逐漸低迷的原因，并提出針對(duì)性策略。以“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售為例，對(duì)其銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并提出針對(duì)性的改進(jìn)措施和建議。加納由紀(jì)子（2010）認(rèn)為營造一個(gè)熱賣場能有效提高零售店的銷售額，走出店面冷清的困境。諾瓦爾凱文Sugandha Aggarwal等（2014）認(rèn)為促銷活動(dòng)有助于將產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，并促使其產(chǎn)生購買行為，是企業(yè)挖掘潛在客戶、產(chǎn)品銷量提升及品牌形象樹立的重要營銷手段之一。這一勢(shì)頭下，國內(nèi)學(xué)者對(duì)如何提高銷售終端產(chǎn)品銷量的興趣只增不減。同時(shí)提出POP廣告關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)感性信息，因?yàn)樗赡茏屜M(fèi)者感受到商品的實(shí)際價(jià)值[6]。黨耀忠（2013）認(rèn)為如果賣場對(duì)產(chǎn)品的銷售不重視、不支持，那該產(chǎn)品在這個(gè)賣場基本沒有銷量。他提出適當(dāng)?shù)亟o予一些讓利或優(yōu)惠如價(jià)格促銷，來滿足“喜歡占便宜”的消費(fèi)者心理需求；用新穎、別致的贈(zèng)品刺激消費(fèi)者購買欲望，滿足“好奇”的心理需求；利用“從眾”的心理需求，通過導(dǎo)購員、朋友的推薦或雇傭“托兒”讓某些缺乏主見的消費(fèi)者不假思索地購買產(chǎn)品，以達(dá)到銷量增加的效果[10]。然而，這些研究出來的策略、方法對(duì)終端具體產(chǎn)品缺乏針對(duì)性。金絲猴集團(tuán)是以銷售糖果類為主的食品企業(yè)，隨著糖果市場份額的日漸飽和，企業(yè)不得不推出新產(chǎn)品維持競爭優(yōu)勢(shì)。（2） 大賣場“饞嘴猴豆干”銷售存在的問題“饞嘴猴豆干”根據(jù)市場消費(fèi)水平，結(jié)合金絲猴集團(tuán)現(xiàn)有的銷售基礎(chǔ)、渠道，選取了河南、河北、陜西等10個(gè)北方省份作為重點(diǎn)市場進(jìn)行聚焦突破。其中，“饞嘴猴豆干”，%，%，下降趨勢(shì)越來越明顯，下降幅度越來越大；“饞嘴猴豆干”，%，%，下降幅度也越來越大，下降趨勢(shì)甚至超過了全國的總銷售額，“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售情況很不理想。具體的南北區(qū)域大賣場銷售情況如下表32所列、圖32所示：表32 2012年2014年南北大賣場“饞嘴猴豆干”銷量對(duì)比表（百萬元）大賣場總銷售額（百萬元）南方賣場總銷售額（百萬元）北方賣場總銷售額（百萬元）2012年2013年2014年圖32 2012年2014年南北大賣場“饞嘴猴豆干”銷售情況圖數(shù)據(jù)顯示，“饞嘴猴豆干”在北方區(qū)域的大賣場的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于南方賣場，北方大賣場的銷售額有8千萬，而南方只有4千萬，北方大賣場銷售額幾乎是南方賣場的2倍，南北區(qū)域賣場的銷售額相差極大，銷售不均衡。伴隨嚴(yán)峻的市場競爭，各種口味的豆干銷量均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，且由于消費(fèi)者親睞程度不同，致使不同口味單品銷售差別較大。如下圖33所示，其中“千葉豆干”銷售最佳，占“饞嘴猴豆干”%，“手撕豆干”與“豆干”的銷售相近，而“豆卷”銷售比較差，%。其次，金絲猴集團(tuán)對(duì)終端賣場的銷售、宣傳、促銷等工作并沒有很好地監(jiān)督及管理，沒有很好地發(fā)揮終端賣場應(yīng)有的實(shí)力，以至于“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售情勢(shì)比較慘淡，產(chǎn)品銷售增量受限。此外，企業(yè)應(yīng)該了解大賣場客流量下降的原因，并適時(shí)采取一些措施，幫助帶動(dòng)大賣場產(chǎn)品銷售?！梆捵旌锒垢伞逼奉悊我?、無新意導(dǎo)致銷量提升困難。隨著人民生活水平的提高，人們的健康消費(fèi)