某公司酒店酒業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)手冊(cè)(已修改)
2025-07-06 13:14 本頁(yè)面
【正文】 錢(qián)啤集團(tuán)杭州分公司酒店酒業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 2： 2： 2 分析 3 4 4 6 6 6“七大注意事項(xiàng)” 7 7 7 7 7 7 8 8 87．1．7．晉升機(jī)會(huì)： 9 9 9 9 9 10 10： 107．2．7．晉升機(jī)會(huì)： 10 11 118．2獎(jiǎng)懲條例 168．2．1．獎(jiǎng)勵(lì) 168．2．2．懲罰 16：☆ 省會(huì)杭州：屬于全國(guó)大型商品集散地，是全國(guó)商業(yè)物質(zhì)和信息流通非常發(fā)達(dá)的地區(qū)；屬于全國(guó)高等收入水平的城市，購(gòu)買(mǎi)力在內(nèi)地城市中處于高等水平；古為“兵家必爭(zhēng)之地”，今成“商家必爭(zhēng)之地”，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈；杭州的城市風(fēng)景非常美麗，自古就有“上有天堂、下有蘇杭”的美譽(yù)，市民商業(yè)意識(shí)很濃，精明中透出一種小“狡猾”。☆ 浙江省的經(jīng)濟(jì)在全國(guó)屬于上游，大部分地區(qū)級(jí)城市的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。： ☆杭州市的餐飲業(yè)做得比較好，生意相對(duì)來(lái)說(shuō)較為穩(wěn)定（杭州最大的、生意最好的酒店有：樓外樓、知味觀、張生記等）。有些大的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市內(nèi)的特大性酒店已實(shí)行了買(mǎi)斷制：如地達(dá)：主做西湖、百威，已買(mǎi)斷陽(yáng)光酒店（新、好、金）、開(kāi)元酒店（新、老）、張生記、花中城（新、老）等特大型酒店，自己有促銷(xiāo)小姐到酒店促銷(xiāo)、且工資是地達(dá)開(kāi)的，100多位促銷(xiāo)小姐，在金陽(yáng)光：有8個(gè)小姐在酒店分區(qū)促銷(xiāo)5個(gè)品牌（西湖2個(gè)、百威2個(gè)、燕京2個(gè)、青島1個(gè)、珠江1個(gè)），每個(gè)小姐都自己的區(qū)域而不能全做；三晶：對(duì)新三毛的買(mǎi)斷；商源：主要做燕京，是伊利特曲的全國(guó)總代理，已壟斷萬(wàn)家燈火等特大型酒店。級(jí) 別營(yíng)業(yè)面積銷(xiāo)售量（單品）地理位置進(jìn)店條件特大型2000平米以上300箱以上/月老牌店、且繁華地段進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：5——8萬(wàn)，促銷(xiāo)費(fèi)：2000元/月大型1000平米以上100——200箱/月繁華地段進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：2萬(wàn)，促銷(xiāo)費(fèi)：1000——1500元/月中型300——1000平米50——100箱/月較繁華地段進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：，促銷(xiāo)費(fèi)：1000以下元/月小型300平米以下50箱以下/月非繁華地段進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：少量贈(zèng)酒，沒(méi)有促銷(xiāo)費(fèi)服務(wù)員有開(kāi)瓶費(fèi)（1元/瓶），有的酒店回扣10%左右，空瓶回收：3元/箱，冰柜租借支持，另有小禮品（酒杯、杯墊、煙灰缸等），而結(jié)款大多為：送二接一或雙月結(jié)。業(yè)務(wù)員提成：8度金中華，1元/箱；8．5度世紀(jì)元、8度白瓶（中華流星雨），2元/箱，促銷(xiāo)小姐（底薪800元/月/75箱任務(wù)、提成流星雨“”、8度金中華“”）。、分析錢(qián)啤集團(tuán)杭州分公司（餐飲）客戶檔案表客戶名稱客戶地址經(jīng)營(yíng)性質(zhì)經(jīng)營(yíng)狀況客座數(shù)/包廂數(shù)營(yíng)業(yè)面積負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式主要聯(lián)系人聯(lián)系方式采購(gòu)部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式餐飲部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式財(cái)務(wù)部主要聯(lián)系人聯(lián)系方式主要競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量情況（箱/月）促銷(xiāo)小姐的派駐情況促銷(xiāo)情況說(shuō)明其它主要聯(lián)系人聯(lián)系方式回訪情況匯總（內(nèi)容包括：日期、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、付款方式等的描述）備注： 業(yè)務(wù)員：杭州市內(nèi)特大型酒店已被大的經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷，進(jìn)店的費(fèi)用很高，促銷(xiāo)費(fèi)用也很高，且銷(xiāo)量并敢保證（比如開(kāi)元酒店）。在杭州市場(chǎng)，我們的目標(biāo)已鎖定在大、中型酒店，以此來(lái)推動(dòng)特大型酒店的開(kāi)發(fā)，而帶動(dòng)小型酒店的現(xiàn)款進(jìn)貨，另外在地段較好的酒店做形象店（每區(qū)選定1——2家）給予特殊支持。次序工作流程工作內(nèi)容處理技巧及注意事項(xiàng)1酒店原始資料的收集①填寫(xiě)“錢(qián)啤集團(tuán)杭州分公司（餐飲）客戶檔案表”，表格的內(nèi)容可先主后次的完成。①到酒店找相關(guān)的餐飲部、采購(gòu)部等的有關(guān)人員了解；②通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商或者朋友（熟人）介紹；③通過(guò)同行（酒店物品的其它配送單位）了解。2重要聯(lián)系人的拜訪①寒暄并介紹自己；②對(duì)產(chǎn)品品種（口味、度數(shù)、價(jià)格銷(xiāo)售等方面）的介紹，若可能則給價(jià)格單、樣品酒等相關(guān)資料；③據(jù)談判進(jìn)度，談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但先不談每月的促銷(xiāo)費(fèi)（先以銷(xiāo)量的15%左右的返利進(jìn)行談判），其它支持的談判；④酒店主要聯(lián)系人的公關(guān)。①與酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人多次溝通②通過(guò)找熟人、朋友（或酒店物品的其它配送單位的朋友）進(jìn)行公關(guān)，可從產(chǎn)品特點(diǎn)、前景、利益點(diǎn)去說(shuō)教；③對(duì)特大型酒店可在適當(dāng)機(jī)會(huì)談酒店專供酒；④找熟人（或朋友）進(jìn)店用餐時(shí)點(diǎn)中華（但事先與之溝通好品種及口徑）。3簽約①雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見(jiàn)，可以簽定合同（合同內(nèi)容越明細(xì)越好），有的還可寫(xiě)明銷(xiāo)量；②樣品擺放，專用冰柜的陳列，促銷(xiāo)小姐的派送等；③付款方式（現(xiàn)結(jié)、壓批、月結(jié)、雙月結(jié)等）。①簽約過(guò)程要點(diǎn)：洽談、資料配備、簽合同流程、合同整理、氣氛控制；②不要將超出公司支持的項(xiàng)目填入合同內(nèi)。4履約①雙方按照合同規(guī)定及時(shí)履約。①特殊情況靈活處理，但不能有損公司利益和公司形象。5市場(chǎng)維護(hù)①瓶蓋費(fèi)兌換等，突發(fā)事情的處理；②產(chǎn)品品信息反饋（消費(fèi)者的反映、銷(xiāo)量、貨物的流暢等；③其它具體事項(xiàng)見(jiàn)下“酒店的維護(hù)”①見(jiàn)下節(jié)“酒店的維護(hù)”附：企業(yè)簡(jiǎn)介及啤酒知識(shí)：公司概況浙江錢(qián)啤集團(tuán)股份有限公司簡(jiǎn)介 浙江錢(qián)啤集團(tuán)股份有限公司系國(guó)家控股的大型企業(yè)。公司地處杭州市錢(qián)塘江畔，瀕臨滬杭甬高速公路和蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)，地理位置十分優(yōu)越，水、陸、空交通便捷。 公司
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