基于客戶價值的團隊營銷模式探討(已修改)
2025-07-05 15:48 本頁面
【正文】 基于客戶價值的團隊營銷模式研究課題負責人：周月陽、秦顯盛課題組成員：吳疆、劉濤課題單位：兗礦集團唐村實業(yè)有限公司 完成時間：2006年12月目 錄第一部分 課題的提出及相關(guān)依據(jù)一、 課題提出的理由 公司發(fā)展環(huán)境的需求 公司客戶變化的需求 公司營銷組織現(xiàn)狀急需變化 公司營銷管理組織體系急需轉(zhuǎn)變二、 相關(guān)理論基礎(chǔ) 營銷組合理論 顧客價值理論 組織營銷理論第二部分 團隊營銷模式的構(gòu)建一、 團隊營銷模式的內(nèi)涵及其特征二、 團隊營銷模式的類型 具有連貫性的靜態(tài)型團隊 具有靈活性的動態(tài)型團隊 具有廣泛性的水平型團隊 具有深入性的垂直型團隊第三部分 團隊營銷模式的實踐及效果一、 公司團隊營銷模式總體思路二、 構(gòu)建團隊營銷組織模型 特點 條件三、 采取措施 廣泛調(diào)研，深入研究 加強培訓，深入學習 制定營銷戰(zhàn)略和實施方案 針對不同環(huán)節(jié)制定改革和強化措施 團隊激勵與壓力并行的政策引導 制定產(chǎn)品策略 制定行銷策略四、 取得效果 主要經(jīng)濟指標順利完成 市場空間不斷擴大 社會效益顯著16 / 19第一部分 課題的提出和相關(guān)依據(jù)唐村實業(yè)公司前身為1958年建設(shè)的唐村煤礦，在礦井資源枯竭的情況下，通過轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)，于1997年由原唐村煤礦的經(jīng)營性凈資產(chǎn)改制成立唐村實業(yè)有限公司，為國家特大型煤炭企業(yè)兗礦集團的子公司。后經(jīng)2000年增資擴股，形成了職工相對控股的股份制公司?，F(xiàn)占地面積1300多畝、擁有員工1400多人、總資產(chǎn)達5億元。公司以橡塑產(chǎn)品制造業(yè)為主業(yè)。主要產(chǎn)品為“兗礦長龍”品牌阻燃輸送帶、阻燃電線電纜、聚乙烯塑料管材，同時發(fā)展對外煤炭資源開發(fā)、單體液壓支柱檢修租賃、及橡塑密封件、阻燃增塑劑、棉紗加工等多種產(chǎn)業(yè)，是全國衰老礦井轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)的典范。該公司現(xiàn)有膠帶、電纜、管材、單體等較具規(guī)模的四大主體項目，下屬四個主導生產(chǎn)廠。當前，經(jīng)濟全球化、技術(shù)進步和政府管制的逐步削弱三大主要社會力量正在促使市場競爭加劇，促使營銷理論和模式的不斷創(chuàng)新。為適應(yīng)公司發(fā)展需要，結(jié)合公司實際，積極進行了基于客戶價值的團隊營銷模式的嘗試。一、課題的提出理由經(jīng)過近十余年的非煤產(chǎn)業(yè)開發(fā)，唐村實業(yè)公司積累了豐富的市場營銷應(yīng)驗，開拓了廣闊的市場空間。近幾年，又不斷進行管理體制、營銷體系等方面的創(chuàng)新，科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，膠帶、電纜、大口徑管材三項技改工程及內(nèi)蒙長龍礦業(yè)、懸浮式液壓單體支柱等新上項目的建設(shè)，進一步增強了企業(yè)市場競爭力，公司四大產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰，并呈現(xiàn)堅挺趨勢，橡塑產(chǎn)業(yè)集團框架已見雛形。面對的客戶需求，近年來明顯地發(fā)生了客戶需求由“產(chǎn)品”到“方案”的轉(zhuǎn)變、由“價格”到“價值”的轉(zhuǎn)變，這兩個方面的轉(zhuǎn)變的發(fā)生，要求我們及時跟進，改進策略，才能贏得客戶。生產(chǎn)經(jīng)營上，唐村實業(yè)公司是一個多產(chǎn)業(yè)、多產(chǎn)品公司，管理體制上，唐村實業(yè)公司內(nèi)部又存在著分公司、子公司、租賃承包、私營經(jīng)營等各種管理模式。其組織架構(gòu)基本呈現(xiàn)小集團型企業(yè)管理特點。具體組織管理框架見下圖。后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)股東會監(jiān)事會董事會經(jīng)理層紀監(jiān)部黨務(wù)部群工部人資部經(jīng)運部財務(wù)部綜合辦安技部 長龍礦業(yè)醫(yī)院物業(yè)中心水暖電工區(qū)單體中心管材公司電纜公司輸送帶廠保衛(wèi)科供應(yīng)科儀表中心化工廠銷售二處銷售三處銷售一處 當前，該公司內(nèi)部管理模式種類較多，各單位性質(zhì)各不相同，主要有以下幾種：一是工廠制管理類型：主要是輸送帶產(chǎn)品，輸送帶廠為單純成本中心，承擔產(chǎn)品研發(fā)、制造、成本控制、售后技術(shù)服務(wù)等功能，不承擔產(chǎn)品銷售、市場開拓等功能。二是利潤中心型：主要是輸送帶專業(yè)銷售機構(gòu)，主要承擔市場開拓、產(chǎn)品銷售功能，在公司定價的基礎(chǔ)上，通過銷售產(chǎn)品賺取利潤。三是控股子公司型：電纜公司、管材公司、礦業(yè)公司，與公司總部為緊密層關(guān)系，子公司內(nèi)部產(chǎn)供銷自成體系，相對獨立，但不單獨財務(wù)核算。四是承包租賃型：公司只對出租的資產(chǎn)（房屋、設(shè)備等）的安全與收益負責，不干涉其內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營，自主權(quán)較大，代理財務(wù)核算。五是私營型：公司為其提供經(jīng)營場所，其他一概不參與管理與經(jīng)營，財務(wù)獨立，自收自支，自我約束。唐村實業(yè)公司因其產(chǎn)品種類較多，管理模式各不相同，因此目前的營銷管理基本是在大的產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，按地區(qū)分類的事業(yè)部組織類型。其基本結(jié)構(gòu)見下圖所示：總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理管材公司銷售處單體中心銷售處電纜公司銷售處銷售三處銷售二處
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