基于客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式探討(已修改)
2025-07-05 15:48 本頁面
【正文】 基于客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式研究課題負(fù)責(zé)人：周月陽、秦顯盛課題組成員：吳疆、劉濤課題單位：兗礦集團(tuán)唐村實(shí)業(yè)有限公司 完成時(shí)間：2006年12月目 錄第一部分 課題的提出及相關(guān)依據(jù)一、 課題提出的理由 公司發(fā)展環(huán)境的需求 公司客戶變化的需求 公司營(yíng)銷組織現(xiàn)狀急需變化 公司營(yíng)銷管理組織體系急需轉(zhuǎn)變二、 相關(guān)理論基礎(chǔ) 營(yíng)銷組合理論 顧客價(jià)值理論 組織營(yíng)銷理論第二部分 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式的構(gòu)建一、 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式的內(nèi)涵及其特征二、 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式的類型 具有連貫性的靜態(tài)型團(tuán)隊(duì) 具有靈活性的動(dòng)態(tài)型團(tuán)隊(duì) 具有廣泛性的水平型團(tuán)隊(duì) 具有深入性的垂直型團(tuán)隊(duì)第三部分 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式的實(shí)踐及效果一、 公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式總體思路二、 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷組織模型 特點(diǎn) 條件三、 采取措施 廣泛調(diào)研，深入研究 加強(qiáng)培訓(xùn)，深入學(xué)習(xí) 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施方案 針對(duì)不同環(huán)節(jié)制定改革和強(qiáng)化措施 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與壓力并行的政策引導(dǎo) 制定產(chǎn)品策略 制定行銷策略四、 取得效果 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)順利完成 市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大 社會(huì)效益顯著16 / 19第一部分 課題的提出和相關(guān)依據(jù)唐村實(shí)業(yè)公司前身為1958年建設(shè)的唐村煤礦，在礦井資源枯竭的情況下，通過轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)，于1997年由原唐村煤礦的經(jīng)營(yíng)性凈資產(chǎn)改制成立唐村實(shí)業(yè)有限公司，為國(guó)家特大型煤炭企業(yè)兗礦集團(tuán)的子公司。后經(jīng)2000年增資擴(kuò)股，形成了職工相對(duì)控股的股份制公司?，F(xiàn)占地面積1300多畝、擁有員工1400多人、總資產(chǎn)達(dá)5億元。公司以橡塑產(chǎn)品制造業(yè)為主業(yè)。主要產(chǎn)品為“兗礦長(zhǎng)龍”品牌阻燃輸送帶、阻燃電線電纜、聚乙烯塑料管材，同時(shí)發(fā)展對(duì)外煤炭資源開發(fā)、單體液壓支柱檢修租賃、及橡塑密封件、阻燃增塑劑、棉紗加工等多種產(chǎn)業(yè)，是全國(guó)衰老礦井轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)的典范。該公司現(xiàn)有膠帶、電纜、管材、單體等較具規(guī)模的四大主體項(xiàng)目，下屬四個(gè)主導(dǎo)生產(chǎn)廠。當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化、技術(shù)進(jìn)步和政府管制的逐步削弱三大主要社會(huì)力量正在促使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，促使?fàn)I銷理論和模式的不斷創(chuàng)新。為適應(yīng)公司發(fā)展需要，結(jié)合公司實(shí)際，積極進(jìn)行了基于客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式的嘗試。一、課題的提出理由經(jīng)過近十余年的非煤產(chǎn)業(yè)開發(fā)，唐村實(shí)業(yè)公司積累了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)驗(yàn)，開拓了廣闊的市場(chǎng)空間。近幾年，又不斷進(jìn)行管理體制、營(yíng)銷體系等方面的創(chuàng)新，科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，膠帶、電纜、大口徑管材三項(xiàng)技改工程及內(nèi)蒙長(zhǎng)龍礦業(yè)、懸浮式液壓?jiǎn)误w支柱等新上項(xiàng)目的建設(shè)，進(jìn)一步增強(qiáng)了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，公司四大產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰，并呈現(xiàn)堅(jiān)挺趨勢(shì)，橡塑產(chǎn)業(yè)集團(tuán)框架已見雛形。面對(duì)的客戶需求，近年來明顯地發(fā)生了客戶需求由“產(chǎn)品”到“方案”的轉(zhuǎn)變、由“價(jià)格”到“價(jià)值”的轉(zhuǎn)變，這兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)變的發(fā)生，要求我們及時(shí)跟進(jìn)，改進(jìn)策略，才能贏得客戶。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上，唐村實(shí)業(yè)公司是一個(gè)多產(chǎn)業(yè)、多產(chǎn)品公司，管理體制上，唐村實(shí)業(yè)公司內(nèi)部又存在著分公司、子公司、租賃承包、私營(yíng)經(jīng)營(yíng)等各種管理模式。其組織架構(gòu)基本呈現(xiàn)小集團(tuán)型企業(yè)管理特點(diǎn)。具體組織管理框架見下圖。后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)股東會(huì)監(jiān)事會(huì)董事會(huì)經(jīng)理層紀(jì)監(jiān)部黨務(wù)部群工部人資部經(jīng)運(yùn)部財(cái)務(wù)部綜合辦安技部 長(zhǎng)龍礦業(yè)醫(yī)院物業(yè)中心水暖電工區(qū)單體中心管材公司電纜公司輸送帶廠保衛(wèi)科供應(yīng)科儀表中心化工廠銷售二處銷售三處銷售一處 當(dāng)前，該公司內(nèi)部管理模式種類較多，各單位性質(zhì)各不相同，主要有以下幾種：一是工廠制管理類型：主要是輸送帶產(chǎn)品，輸送帶廠為單純成本中心，承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、制造、成本控制、售后技術(shù)服務(wù)等功能，不承擔(dān)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開拓等功能。二是利潤(rùn)中心型：主要是輸送帶專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)，主要承擔(dān)市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品銷售功能，在公司定價(jià)的基礎(chǔ)上，通過銷售產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。三是控股子公司型：電纜公司、管材公司、礦業(yè)公司，與公司總部為緊密層關(guān)系，子公司內(nèi)部產(chǎn)供銷自成體系，相對(duì)獨(dú)立，但不單獨(dú)財(cái)務(wù)核算。四是承包租賃型：公司只對(duì)出租的資產(chǎn)（房屋、設(shè)備等）的安全與收益負(fù)責(zé)，不干涉其內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，自主權(quán)較大，代理財(cái)務(wù)核算。五是私營(yíng)型：公司為其提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，其他一概不參與管理與經(jīng)營(yíng)，財(cái)務(wù)獨(dú)立，自收自支，自我約束。唐村實(shí)業(yè)公司因其產(chǎn)品種類較多，管理模式各不相同，因此目前的營(yíng)銷管理基本是在大的產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，按地區(qū)分類的事業(yè)部組織類型。其基本結(jié)構(gòu)見下圖所示：總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理管材公司銷售處單體中心銷售處電纜公司銷售處銷售三處銷售二處
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