基于客戶價值的團隊營銷模式探討-wenkub
2023-07-08 15:48:44 本頁面
【正文】 結(jié)構(gòu)的設(shè)置是基于職能分工，雖擁有專業(yè)優(yōu)勢，得到分工效率，但是，營銷、生產(chǎn)、研發(fā)、供應(yīng)等部門相互獨立，常常會為追求各自目標(biāo)而不顧全局利益，不對公司最終目標(biāo)負(fù)責(zé)。唐村實業(yè)公司因其產(chǎn)品種類較多，管理模式各不相同，因此目前的營銷管理基本是在大的產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，按地區(qū)分類的事業(yè)部組織類型。二是利潤中心型：主要是輸送帶專業(yè)銷售機構(gòu)，主要承擔(dān)市場開拓、產(chǎn)品銷售功能，在公司定價的基礎(chǔ)上，通過銷售產(chǎn)品賺取利潤。生產(chǎn)經(jīng)營上，唐村實業(yè)公司是一個多產(chǎn)業(yè)、多產(chǎn)品公司，管理體制上，唐村實業(yè)公司內(nèi)部又存在著分公司、子公司、租賃承包、私營經(jīng)營等各種管理模式。為適應(yīng)公司發(fā)展需要，結(jié)合公司實際，積極進行了基于客戶價值的團隊營銷模式的嘗試。公司以橡塑產(chǎn)品制造業(yè)為主業(yè)?；诳蛻魞r值的團隊營銷模式研究課題負(fù)責(zé)人：周月陽、秦顯盛課題組成員：吳疆、劉濤課題單位：兗礦集團唐村實業(yè)有限公司 完成時間：2006年12月目 錄第一部分 課題的提出及相關(guān)依據(jù)一、 課題提出的理由 公司發(fā)展環(huán)境的需求 公司客戶變化的需求 公司營銷組織現(xiàn)狀急需變化 公司營銷管理組織體系急需轉(zhuǎn)變二、 相關(guān)理論基礎(chǔ) 營銷組合理論 顧客價值理論 組織營銷理論第二部分 團隊營銷模式的構(gòu)建一、 團隊營銷模式的內(nèi)涵及其特征二、 團隊營銷模式的類型 具有連貫性的靜態(tài)型團隊 具有靈活性的動態(tài)型團隊 具有廣泛性的水平型團隊 具有深入性的垂直型團隊第三部分 團隊營銷模式的實踐及效果一、 公司團隊營銷模式總體思路二、 構(gòu)建團隊營銷組織模型 特點 條件三、 采取措施 廣泛調(diào)研，深入研究 加強培訓(xùn)，深入學(xué)習(xí) 制定營銷戰(zhàn)略和實施方案 針對不同環(huán)節(jié)制定改革和強化措施 團隊激勵與壓力并行的政策引導(dǎo) 制定產(chǎn)品策略 制定行銷策略四、 取得效果 主要經(jīng)濟指標(biāo)順利完成 市場空間不斷擴大 社會效益顯著16 / 19第一部分 課題的提出和相關(guān)依據(jù)唐村實業(yè)公司前身為1958年建設(shè)的唐村煤礦，在礦井資源枯竭的情況下，通過轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)，于1997年由原唐村煤礦的經(jīng)營性凈資產(chǎn)改制成立唐村實業(yè)有限公司，為國家特大型煤炭企業(yè)兗礦集團的子公司。主要產(chǎn)品為“兗礦長龍”品牌阻燃輸送帶、阻燃電線電纜、聚乙烯塑料管材，同時發(fā)展對外煤炭資源開發(fā)、單體液壓支柱檢修租賃、及橡塑密封件、阻燃增塑劑、棉紗加工等多種產(chǎn)業(yè)，是全國衰老礦井轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)的典范。一、課題的提出理由經(jīng)過近十余年的非煤產(chǎn)業(yè)開發(fā)，唐村實業(yè)公司積累了豐富的市場營銷應(yīng)驗，開拓了廣闊的市場空間。其組織架構(gòu)基本呈現(xiàn)小集團型企業(yè)管理特點。三是控股子公司型：電纜公司、管材公司、礦業(yè)公司，與公司總部為緊密層關(guān)系，子公司內(nèi)部產(chǎn)供銷自成體系，相對獨立，但不單獨財務(wù)核算。其基本結(jié)構(gòu)見下圖所示：總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理管材公司銷售處單體中心銷售處電纜公司銷售處銷售三處銷售二處銷售一處后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品銷售市場開拓后勤服務(wù)就這種模式主要存在以下弊端：一是向市場的滲透深度與管理層次過多的矛盾難以解決。弱化了整體個組織的功效，難以適應(yīng)環(huán)境變化。 四是存在嚴(yán)重的重復(fù)勞動、資源浪費。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性?；貓笫菭I銷的源泉。企業(yè)失去顧客在很多情況下同價格或產(chǎn)品質(zhì)量毫不相關(guān)，真正的原因是企業(yè)對顧客漠不關(guān)心。聯(lián)合化是指隨著跨國經(jīng)營普及和市場競爭加劇,許多企業(yè)為減少風(fēng)險,增強競爭勢力和節(jié)約成本,紛紛采取聯(lián)盟戰(zhàn)略,與自己的協(xié)助者或競爭者一起開展?fàn)I銷活動,以求優(yōu)勢互補,如瑞士雀巢公司和可口可樂公司聯(lián)合以自動售貨機推銷聽裝飲料,ＩＢＭ、東芝和西門子公司共同研制存儲器等。第二部分 團隊營銷的構(gòu)建一、團隊營銷內(nèi)涵及其特征團隊營銷是由一支能夠以一種滿足客戶決策制定者需要的方式分配資源的銷售團隊，經(jīng)過精心策劃和協(xié)同工作而努力實現(xiàn)的一種銷售模式。個人與團隊共同進步。從團隊組建的性質(zhì)來分，團隊營銷可分為四種基本類型，即靜態(tài)型、動態(tài)型、水平型、垂直型。其優(yōu)點是能夠與客戶建立成熟的關(guān)系；能夠挖掘到深層次的客戶信息；有充足的時間去贏得客戶信任。建立動態(tài)型團隊主要是為了實現(xiàn)一些特定的目標(biāo)。水平型團隊由公司內(nèi)部不同部門的代表組成。水平型團隊的優(yōu)點在于增加了關(guān)聯(lián)交易的機會；允許各部門保留其原側(cè)重點；客戶支持得到改進。垂直型團隊會在特定的時機或者重點客戶上為銷售代表提供支持。第三部分 團隊營銷的實踐與效果一、公司團隊營銷模式總體思路唐村實業(yè)公司建立基于客戶價值的團隊營銷模式的總體思路是：“調(diào)整戰(zhàn)略，整合資源，改革機制，加強營銷”。為消費者提供一個良好的消費
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1