基于客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式探討-文庫(kù)吧
2025-06-08 15:48 本頁(yè)面
【正文】 銷售一處后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)后勤服務(wù)技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)開(kāi)拓后勤服務(wù)就這種模式主要存在以下弊端：一是向市場(chǎng)的滲透深度與管理層次過(guò)多的矛盾難以解決。事業(yè)部制銷售組織要想縱向進(jìn)一步向市場(chǎng)滲透，必然導(dǎo)致管理層次增多，指揮路線過(guò)多，上下級(jí)關(guān)系不確定，使管理和決策的有效性受到影響。二是橫向部門(mén)職能分工與整個(gè)營(yíng)銷流程的實(shí)現(xiàn)要求部門(mén)間有效協(xié)作的矛盾難以解決。由于組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是基于職能分工，雖擁有專業(yè)優(yōu)勢(shì)，得到分工效率，但是，營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)、供應(yīng)等部門(mén)相互獨(dú)立，常常會(huì)為追求各自目標(biāo)而不顧全局利益，不對(duì)公司最終目標(biāo)負(fù)責(zé)。弱化了整體個(gè)組織的功效，難以適應(yīng)環(huán)境變化。三是銷售人員壟斷市場(chǎng)資源，危害企業(yè)利益。在這種組織形式下，往往會(huì)造成某個(gè)區(qū)域或某種產(chǎn)品的大部分客戶住處都掌握在個(gè)別業(yè)務(wù)員手里，銷售經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的了解，往往只是來(lái)源于下屬業(yè)務(wù)員的匯報(bào)。這就給業(yè)務(wù)員有意或無(wú)意選擇性過(guò)濾使信息歪曲、失真造成機(jī)會(huì)，更甚者，當(dāng)業(yè)務(wù)人員流失時(shí)，大量客戶資源也會(huì)隨之流失，給企業(yè)造成巨大危害。 四是存在嚴(yán)重的重復(fù)勞動(dòng)、資源浪費(fèi)。該公司目前有三種產(chǎn)品擁有共同的目標(biāo)客戶，由于按產(chǎn)品分類，業(yè)務(wù)員有時(shí)在同一客戶中“相互碰頭，各自攻關(guān)”，各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員各自施策，重復(fù)攻關(guān)，缺乏整體攻關(guān)優(yōu)勢(shì)，無(wú)法資源共享，形成合力，存在嚴(yán)重的浪費(fèi)行為。二、相關(guān)基礎(chǔ)理論市場(chǎng)營(yíng)銷是從顧客的需要出發(fā)，組織整體性的營(yíng)銷活動(dòng)，以適應(yīng)和影響需要，并把這種需要的貨物和勞務(wù)送到顧客的手中，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。營(yíng)銷組合理論闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。在今天相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。與傳統(tǒng)營(yíng)銷概念比較，顧客價(jià)值的創(chuàng)新之處在于企業(yè)站在顧客的角度來(lái)看待產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，這種價(jià)值不是由企業(yè)決定的，而是由顧客實(shí)際感知的。成功的企業(yè)在不斷地挽留顧客，并將顧客發(fā)展為忠誠(chéng)的顧客。企業(yè)失去顧客在很多情況下同價(jià)格或產(chǎn)品質(zhì)量毫不相關(guān)，真正的原因是企業(yè)對(duì)顧客漠不關(guān)心。當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，其主要決定因素是以前同企業(yè)的交往中所獲得的滿意度，而產(chǎn)品及價(jià)格因素則起相對(duì)次要的作用。在顧客成為企業(yè)戰(zhàn)略資源、稀缺資源的情況下，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，顧客的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，企業(yè)的價(jià)值也就實(shí)現(xiàn)了。營(yíng)銷組織主要有三大變化,即聯(lián)合化、扁平化和概念化。聯(lián)合化是指隨著跨國(guó)經(jīng)營(yíng)普及和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,許多企業(yè)為減少風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力和節(jié)約成本,紛紛采取聯(lián)盟戰(zhàn)略,與自己的協(xié)助者或競(jìng)爭(zhēng)者一起開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),以求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),如瑞士雀巢公司和可口可樂(lè)公司聯(lián)合以自動(dòng)售貨機(jī)推銷聽(tīng)裝飲料,ＩＢＭ、東芝和西門(mén)子公司共同研制存儲(chǔ)器等。扁平化是指營(yíng)銷組織逐漸減少層級(jí),使?fàn)I銷決策更為直接、迅速、靈活,尤其是電視、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等的運(yùn)用,更使?fàn)I銷組織渠道縮短,人員減少,門(mén)店壓縮,銷售代理制也是重要促成因素之一。營(yíng)銷組織的概念化有兩種,一種是在聯(lián)合戰(zhàn)略中,公司間通過(guò)協(xié)議組建多邊化虛擬公司,只保持暫時(shí)聯(lián)盟而不確立任何形式的實(shí)體性組織管理。另一種是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,各企業(yè)在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立虛擬櫥窗、虛擬展銷會(huì)、虛擬門(mén)市、虛擬經(jīng)銷商和公共關(guān)系室等,使?fàn)I銷組織由實(shí)體化走向概念化,逐步全方位地提升和完善其內(nèi)在功能。第二部分 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的構(gòu)建一、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷內(nèi)涵及其特征團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷是由一支能夠以一種滿足客戶決策制定者需要的方式分配資源的銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)精心策劃和協(xié)同工作而努力實(shí)現(xiàn)的一種銷售模式。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是兩個(gè)不同的概念，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)內(nèi)部為了達(dá)到銷售產(chǎn)品或服務(wù)而建立的一種組織，而團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷是一種企業(yè)管理模式，是一種體現(xiàn)以營(yíng)銷為主線、以顧客為中心的管理理念，包含企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、原料供應(yīng)、加工生產(chǎn)、市場(chǎng)信息調(diào)研收集、售前服務(wù)（為顧客設(shè)計(jì)選型）、產(chǎn)品出廠、售中服務(wù)（產(chǎn)品安裝、培訓(xùn)客戶）、以售后服務(wù)等企業(yè)全方位的業(yè)務(wù)流程，其涵蓋的范圍既寬又廣。 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的特征在于以下幾個(gè)方面：在一個(gè)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一指導(dǎo)下進(jìn)行。企業(yè)各環(huán)節(jié)為都是為營(yíng)銷服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是整體觀念。個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。資源的高度整合。二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷類型團(tuán)隊(duì)銷售的方式必須要適合廣泛的商業(yè)需要。因此，團(tuán)隊(duì)銷售類型多種多樣。從團(tuán)隊(duì)組建的性質(zhì)來(lái)分，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷可分為四種基本類型，即靜態(tài)型、動(dòng)態(tài)型、水平型、垂直型。靜態(tài)型團(tuán)隊(duì)在構(gòu)成上一般是固定的，而且一般只負(fù)責(zé)一個(gè)客戶或一個(gè)大項(xiàng)目。大客戶團(tuán)隊(duì)通常屬于這一類，因?yàn)樗M建的團(tuán)隊(duì)一
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