基于客戶價值的團隊營銷模式探討-文庫吧
2025-06-08 15:48 本頁面
【正文】 銷售一處后勤服務后勤服務后勤服務后勤服務后勤服務技術服務產(chǎn)品銷售市場開拓后勤服務就這種模式主要存在以下弊端：一是向市場的滲透深度與管理層次過多的矛盾難以解決。事業(yè)部制銷售組織要想縱向進一步向市場滲透，必然導致管理層次增多，指揮路線過多，上下級關系不確定，使管理和決策的有效性受到影響。二是橫向部門職能分工與整個營銷流程的實現(xiàn)要求部門間有效協(xié)作的矛盾難以解決。由于組織結構的設置是基于職能分工，雖擁有專業(yè)優(yōu)勢，得到分工效率，但是，營銷、生產(chǎn)、研發(fā)、供應等部門相互獨立，常常會為追求各自目標而不顧全局利益，不對公司最終目標負責。弱化了整體個組織的功效，難以適應環(huán)境變化。三是銷售人員壟斷市場資源，危害企業(yè)利益。在這種組織形式下，往往會造成某個區(qū)域或某種產(chǎn)品的大部分客戶住處都掌握在個別業(yè)務員手里，銷售經(jīng)理對市場的了解，往往只是來源于下屬業(yè)務員的匯報。這就給業(yè)務員有意或無意選擇性過濾使信息歪曲、失真造成機會，更甚者，當業(yè)務人員流失時，大量客戶資源也會隨之流失，給企業(yè)造成巨大危害。 四是存在嚴重的重復勞動、資源浪費。該公司目前有三種產(chǎn)品擁有共同的目標客戶，由于按產(chǎn)品分類，業(yè)務員有時在同一客戶中“相互碰頭，各自攻關”，各產(chǎn)品的業(yè)務員各自施策，重復攻關，缺乏整體攻關優(yōu)勢，無法資源共享，形成合力，存在嚴重的浪費行為。二、相關基礎理論市場營銷是從顧客的需要出發(fā)，組織整體性的營銷活動，以適應和影響需要，并把這種需要的貨物和勞務送到顧客的手中，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。營銷組合理論闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯(lián)。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。在今天相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。關系營銷越來越重要。在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系?；貓笫菭I銷的源泉。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。與傳統(tǒng)營銷概念比較，顧客價值的創(chuàng)新之處在于企業(yè)站在顧客的角度來看待產(chǎn)品和服務的價值，這種價值不是由企業(yè)決定的，而是由顧客實際感知的。成功的企業(yè)在不斷地挽留顧客，并將顧客發(fā)展為忠誠的顧客。企業(yè)失去顧客在很多情況下同價格或產(chǎn)品質(zhì)量毫不相關，真正的原因是企業(yè)對顧客漠不關心。當顧客決定購買某個企業(yè)的產(chǎn)品或服務時，其主要決定因素是以前同企業(yè)的交往中所獲得的滿意度，而產(chǎn)品及價格因素則起相對次要的作用。在顧客成為企業(yè)戰(zhàn)略資源、稀缺資源的情況下，對一個企業(yè)而言，顧客的價值實現(xiàn)了，企業(yè)的價值也就實現(xiàn)了。營銷組織主要有三大變化,即聯(lián)合化、扁平化和概念化。聯(lián)合化是指隨著跨國經(jīng)營普及和市場競爭加劇,許多企業(yè)為減少風險,增強競爭勢力和節(jié)約成本,紛紛采取聯(lián)盟戰(zhàn)略,與自己的協(xié)助者或競爭者一起開展營銷活動,以求優(yōu)勢互補,如瑞士雀巢公司和可口可樂公司聯(lián)合以自動售貨機推銷聽裝飲料,ＩＢＭ、東芝和西門子公司共同研制存儲器等。扁平化是指營銷組織逐漸減少層級,使營銷決策更為直接、迅速、靈活,尤其是電視、計算機網(wǎng)絡等的運用,更使營銷組織渠道縮短,人員減少,門店壓縮,銷售代理制也是重要促成因素之一。營銷組織的概念化有兩種,一種是在聯(lián)合戰(zhàn)略中,公司間通過協(xié)議組建多邊化虛擬公司,只保持暫時聯(lián)盟而不確立任何形式的實體性組織管理。另一種是在網(wǎng)絡營銷中,各企業(yè)在國際互聯(lián)網(wǎng)絡上設立虛擬櫥窗、虛擬展銷會、虛擬門市、虛擬經(jīng)銷商和公共關系室等,使營銷組織由實體化走向概念化,逐步全方位地提升和完善其內(nèi)在功能。第二部分 團隊營銷的構建一、團隊營銷內(nèi)涵及其特征團隊營銷是由一支能夠以一種滿足客戶決策制定者需要的方式分配資源的銷售團隊，經(jīng)過精心策劃和協(xié)同工作而努力實現(xiàn)的一種銷售模式。團隊營銷與營銷團隊是兩個不同的概念，營銷團隊是企業(yè)內(nèi)部為了達到銷售產(chǎn)品或服務而建立的一種組織，而團隊營銷是一種企業(yè)管理模式，是一種體現(xiàn)以營銷為主線、以顧客為中心的管理理念，包含企業(yè)產(chǎn)品設計研發(fā)、原料供應、加工生產(chǎn)、市場信息調(diào)研收集、售前服務（為顧客設計選型）、產(chǎn)品出廠、售中服務（產(chǎn)品安裝、培訓客戶）、以售后服務等企業(yè)全方位的業(yè)務流程，其涵蓋的范圍既寬又廣。 團隊營銷的特征在于以下幾個方面：在一個整體的營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一指導下進行。企業(yè)各環(huán)節(jié)為都是為營銷服務，強調(diào)的是整體觀念。個人與團隊共同進步。資源的高度整合。二、團隊營銷類型團隊銷售的方式必須要適合廣泛的商業(yè)需要。因此，團隊銷售類型多種多樣。從團隊組建的性質(zhì)來分，團隊營銷可分為四種基本類型，即靜態(tài)型、動態(tài)型、水平型、垂直型。靜態(tài)型團隊在構成上一般是固定的，而且一般只負責一個客戶或一個大項目。大客戶團隊通常屬于這一類，因為所組建的團隊一
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