供水營銷大客戶管理探討(已修改)
2024-09-23 15:52 本頁面
【正文】 1 供水營銷大客戶管理探討 摘 要： 本文通過對 2020 年累計水量前 3000 名用戶的用水情況、用水性質(zhì)、使用水表工況的分析，闡述了大客戶對城市供水市場的影響以及大客戶管理的重要性，介紹了我公司大客戶管理的方法，為提高售水量、降低產(chǎn)銷差率提供了信息參考，對構(gòu)建節(jié)水型社會和提高企業(yè)經(jīng)濟效益具有一定的現(xiàn)實意義。 關(guān)鍵詞： 累計水量前 3000 名用戶 水量 售水收入 大客戶管理 2 一、背 景 近年來城市發(fā)展速度迅猛，城區(qū)面積不斷擴大，外來務(wù)工人員每年以 20%的速度遞增，房地產(chǎn)開發(fā)項目遍布大街小巷，這一系列城市快速發(fā)展 的背景為城市供水市場提供了難得的機遇與有利的條件。 水表數(shù)量逐年迅猛增長 用戶數(shù)量的增長速度遠遠高于水量增長速度。注冊水表從 2020年底 萬只增加到 2020 年底 萬只（含智能水表），增長了 倍；售水量從 2020 年全年 億立方米增加到 2020 年全年 億立方米，僅增加了 %。而水表數(shù)量的增長主要是戶表數(shù)量的增加造成的。 近三年戶表水表數(shù)量與水量的發(fā)展趨勢圖 近三年非戶表水表數(shù)量與水量的發(fā)展趨勢圖 如圖所示，近三年 戶表以 %的速度增長，到 2020 年已達到 萬戶，占總水表數(shù)的 %，但其售水量僅占總售水量的010203040506070802020年 2020年 2020年時間水表數(shù)量（萬只）0100020203000400050006000售水量（萬立方米）水表數(shù)量售水量2 . 62 . 6 52 . 72 . 7 52 . 82 . 8 52 . 92 . 9 532020年 2020年 2020年時間水表數(shù)量（萬只）138001400014200144001460014800150001520015400售水量（萬立方米）水表數(shù)量售水量 3 %。非戶表以 %速度增長，到 2020 年達到 萬戶，僅占總水表數(shù)的 %，但其售水量卻占總售水量的 %?？梢姡瑹o論是水表數(shù)量還是售水量，戶表與非戶表均呈逐年遞增趨勢。戶表數(shù)量的增長是由于用戶數(shù)量的增長，但并未帶來水量的大幅增長；而非戶表數(shù)量的增長速度是戶表的 倍，雖然水表總數(shù)所占比例不足4%，但其售水量卻達到了總水量的近 70%。 2020 年非戶表水量前 3000 名用戶占總售水量的 %，且所占比例呈逐年遞增趨勢。因此，前 3000 名用戶成為了供水市場的大水量用戶，他們的用水情況直接影響著城市整體售水量，影響著城市供水企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。所以，做好對這些大水量用戶用水情況的管理、監(jiān)測、分析，就把握住了城市售水市場的核心，是提高售水量、降低產(chǎn)銷差率的重心與關(guān)鍵。 二、大客戶管理理念的形成 從 2020 年開始，我們 擴大了對大水量用戶的評估分析范圍，分析對象由 2020年度累計售水量前 500名用戶擴展至水量前 3000名用戶。 水量情況 2020年水量前 3000名 用戶占總水量、非戶表水量比例排名如下： 名次 水量 占總水量比例 占非戶表水量比例 前 100 名 % % 前 200 名 % % 前 500 名 % % 4 前 3000 名 % % 如表所示，前 3000 名用戶的水量占總水量的一半以上。 2020年累計水量前 3000名用戶累計水量平均為 /戶。三年來前 3000 名用戶用水量及所占比例情況見下表：
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