大客戶營銷-ppt(已修改)
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【正文】 2022/8/24 1 HRO大客戶營銷 2022/8/24 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 要點(diǎn) 2022/8/24 3 1. 兩個典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4. 大客戶的種類 一、什么是大客戶 2022/8/24 4 1. 兩個典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻(xiàn) 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 2022/8/24 5 1. 兩個典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個美國零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻(xiàn) 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 2022/8/24 6 2. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務(wù)。 ? 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。 ? 大客戶的需要是公司的服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)的推動力。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。 什么是大客戶 2022/8/24 7 3. 大客戶的選擇 ? 能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力 ? 有較強(qiáng)的市場發(fā)展實(shí)力 ? 資金狀況良好 什么是大客戶 2022/8/24 8 4. 大客戶的種類 ? 全國性大客戶 擁有許多二級企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司 ? 地區(qū)性大客戶 在一個地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 2022/8/24 9 二、客戶購買 行為 1. 需要，欲望和需求 2. 客戶需要的三個層次 3. 影響客戶購買的因素 4. 客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 5. 客戶的購買過程 什么是大客戶 2022/8/24 10 1. 需要，欲望和需求 ? 需要 : 有沒有被滿足的欲望 ? 愿望 : 有具體要求的需要 ? 需求 : 具有購買力的愿望 具有需求的客戶才是我們真正的客戶。 客戶購買行為 2022/8/24 11 ? 客戶表達(dá)的需要 ? 需要的具體內(nèi)容 ? 需要背后的需要 營銷經(jīng)理的首要任務(wù)是對客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購買方向。 2. 客戶需要的三個層次 客戶購買行為 2022/8/24 12 ? 產(chǎn)品 － 產(chǎn)品的功能、性能 － 產(chǎn)品質(zhì)量 － 產(chǎn)品品牌 － 產(chǎn)品的價格和附加值 ? 價格 － 價格策略 － 購買費(fèi)用 － 付款方式 － 客戶的投資回報(bào) 3. 影響 客戶購買的主要因素 ? 售后服務(wù) － 技術(shù)支持 － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產(chǎn)品介紹 － 市場占有率 ? 公司與營銷經(jīng)理 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 －營銷經(jīng)理的素質(zhì)及銷售技巧 －營銷經(jīng)理與客戶的關(guān)系 －營銷經(jīng)理的服務(wù)意識和市場意識 客戶購買行為 2022/8/24 13 4. 實(shí)現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足買方的需要 ? 賣方的產(chǎn)品及其附加
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