大客戶營(yíng)銷-ppt-全文預(yù)覽
【正文】 商推進(jìn)角斗場(chǎng)，以 收漁翁之利 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 29 ? 大客戶自身日益成熟 － 對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值 － 要求作出的購(gòu)買決策最佳 － 在作購(gòu)買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購(gòu)買的最后決策 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 30 ? 增值銷售的機(jī)會(huì)較多 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 31 ? 更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定來源。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。2022/8/24 1 HRO大客戶營(yíng)銷 2022/8/24 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購(gòu)買行為 三、 客戶的購(gòu)買決策 四、 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 要點(diǎn) 2022/8/24 3 1. 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4. 大客戶的種類 一、什么是大客戶 2022/8/24 4 1. 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國(guó)商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對(duì)銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時(shí)間 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 2022/8/24 5 1. 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國(guó)零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對(duì)零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 2022/8/24 6 2. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務(wù)。 ? 大客戶的需要是公司的服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。 產(chǎn)品購(gòu)買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購(gòu)買方向。 － 長(zhǎng)期合作過程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場(chǎng)。不同 群體的利益或愿望不相同。 － 利益相關(guān)者分析幫助銷售人員制定針對(duì)不同 群體或個(gè)人的不同銷售策略。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 43 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取? 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 44 過于自信 強(qiáng)力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實(shí)際 有競(jìng)爭(zhēng)性 , 同時(shí)有理性 目的性強(qiáng) 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險(xiǎn) 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 45 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人 慢下來、放松， 對(duì)對(duì)方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意
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