大客戶營(yíng)銷-ppt(存儲(chǔ)版)
【正文】 推薦者 : 對(duì)購買決定作正式推薦或建議的人 （如， HR專員或 HR主管） ? 影響者 : 他們的意見會(huì)得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級(jí)，最 終用戶或同類用戶，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ） 客戶的購買決策 2022/8/24 18 3. 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 HR推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 客戶的購買決策 2022/8/24 19 4. 參與者的態(tài)度 ? 接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑：對(duì)您銷售的服務(wù)在某些方面有不同程度的疑問 ? 抵觸：對(duì)您宣傳的服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處表示反感，或?qū)δ? 代表的組織懷有某種不滿 ? 冷談：對(duì)您銷售的服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì)和受益不感興趣 ? 惡意拆臺(tái)：對(duì)您的銷售活動(dòng)有意干擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和 公司惡意毀謗 客戶的購買決策 2022/8/24 20 4. 參與者的態(tài)度分析 Y 個(gè)人需要 N n 組織需要 y 伙伴 對(duì)手 陌路人 朋友 (N,n) (Y,y) (Y,n) (N,y) 組織需要 ? 利潤(rùn)和成本 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 環(huán)境 ? 形象 ? 績(jī)效 個(gè)人需要 ? 金錢或物質(zhì) ? 安全 ? 交往 ? 尊重 ? 個(gè)人業(yè)績(jī) ? 權(quán)力 客戶的購買決策 2022/8/24 21 5. 不同購買階段的參與者 購買階段 主要參與者 ? 購買意愿階段 》》 使用者，影響者 ? 調(diào)研階段 》》 守門人，使用者 ? 預(yù)選階段 》》 影響者，推薦人 ? 深入調(diào)研和 方案比較階段 》》 采購者，使用者 ? 購買決策階段 》》 決策人，采購者 ? 使用階段 》》 使用者，采購者 客戶的購買決策 2022/8/24 22 客戶的購買決策 6. 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質(zhì)量 差 好 優(yōu)點(diǎn)： ? 掌握的信息豐富 ? 可選方案較多 ? 決策易被接受 ? 更合理、合法 缺點(diǎn)： ? 耗費(fèi)時(shí)間 ? 少數(shù)人控制 ? 與領(lǐng)導(dǎo)意見一致 ? 結(jié)果不明確 2022/8/24 23 1. 有關(guān)銷售概念 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 3. 銷售能力的新要求 4 . 利益相關(guān)分析 5. 人的行為處事風(fēng)格 6. 項(xiàng)目審定 四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 客戶的購買決策 2022/8/24 24 1. 有關(guān)銷售概念 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 ? 銷售鏈 信息收集 項(xiàng)目分析 銷售行動(dòng) 跟進(jìn) 談判 簽訂合同 售后服務(wù) 2022/8/24 25 品 牌 質(zhì) 量 服 務(wù) 價(jià) 格 和 數(shù) 量 服務(wù)提供商 客 戶 ? 實(shí)現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 1. 有關(guān)銷售概念 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 26 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 銷售大廈 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 1. 有關(guān)銷售概念 2022/8/24 27 ? 競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機(jī)會(huì)較多 ? 更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ? 對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 28 ? 競(jìng)爭(zhēng) 性日趨激烈 － 競(jìng)爭(zhēng)伙伴爭(zhēng)奪市場(chǎng)的斗爭(zhēng)無一例外地 圍繞每一 個(gè)大客 戶激 烈地展開 － 大客戶迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須努力降低購買成本，提 高投資收益，提升自己的業(yè)績(jī)水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場(chǎng)，以 收漁翁之利 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 29 ? 大客戶自身日益成熟 － 對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值 － 要求作出的購買決
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