【正文】 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認(rèn)真 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時，不要空洞地承諾 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的 負(fù)面印象 如何應(yīng)對 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 46 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 說話很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細(xì)的論述另找時間。 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 48 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 運(yùn)作中必須掌握的信息 ? 審定標(biāo)準(zhǔn) ? 審定要點(diǎn) ? 列表歸納 6. 項(xiàng)目審定 大客戶競爭銷售 2022/8/24 49 購買者探究的問題 類 別 銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn) 我們的需要和問題是什么？ 需要 1. 我們有滿足客戶需要的 哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？ 哪家供貨商的解決方案最能 滿足我們的需要？ 誰該參與購買決定過程？ 決定過程及 2. 我們是否清楚客戶的決 我們的購買決定是什么？ 時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？ 我們是否該作決定了？ 我們的經(jīng)費(fèi)如何？ 財(cái)力 3. 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？ 如何對購買決定作財(cái)務(wù)評價？ 這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系 4. 我們能和客戶建立一個 我們能和他們很好的合作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？ 這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （服務(wù)項(xiàng)目、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 6. 項(xiàng)目審定 2022/8/24 50 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類型？自籌？國撥 ? 您在該項(xiàng)目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實(shí)力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類型？自籌？國撥 ? 您在該項(xiàng)目中所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實(shí)力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不利因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 大客戶競爭銷售 6. 項(xiàng)目審定 2022/8/24 55 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算要保證 ? 不懈努力定能成功 2022/8/24 56 謝謝大家！