【正文】 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 2022/8/24 44 過于自信 強(qiáng)力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實(shí)際 有競(jìng)爭(zhēng)性 , 同時(shí)有理性 目的性強(qiáng) 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險(xiǎn) 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 45 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人 慢下來、放松， 對(duì)對(duì)方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng) 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 46 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 說話很快 , 不容您有充足的時(shí)間展開和解釋您的想法 , 過于簡(jiǎn)單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場(chǎng) , 詳細(xì)的論述另找時(shí)間。 － 長(zhǎng)期合作過程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場(chǎng)。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。 注意： 對(duì)外部一個(gè)組織進(jìn)行利益相關(guān)者分析時(shí)，避 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不同造成 的溝通困難。 讓其他人組織會(huì)議。在銷售活 動(dòng)中， 它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn) 略過程中正確決策。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。 該定義強(qiáng)調(diào)了 利益相關(guān)者 與其所處的組織間存在的 互動(dòng)關(guān)系。給他時(shí)間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2022/8/24 47 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。 － 在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來越高， 而維持一個(gè)老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。 客戶購(gòu)買行為 2022/8/24 11 ? 客戶表達(dá)的需要 ? 需要的具體內(nèi)容 ? 需要背后的需要 營(yíng)銷經(jīng)理的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。例如： － 代表您作內(nèi)部銷售 － 給您提供有價(jià)值的信息 （需要，問題，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，決策過程，等等） － 幫助您操縱和引導(dǎo)購(gòu)買傾向 在銷售過程中， 應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 分析 2022/8/24 39 ? 利益相關(guān)者分析 － 利益相關(guān)者的概念常被用來分析一個(gè)組織與組 織中不同角色的互動(dòng)關(guān)系。2022/8/24 1 HRO大客戶營(yíng)銷 2022/8/24 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購(gòu)買行為 三、 客戶的購(gòu)買決策 四、 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 要點(diǎn) 2022/8/24 3 1. 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4