【正文】 索尼愛(ài)立信手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的研究與分析學(xué)　　院：影視藝術(shù)技術(shù)學(xué)院?！　I(yè)：廣告學(xué)學(xué)生姓名：顧曉琳學(xué)　　號(hào)：02120750指導(dǎo)老師：徐光夫目　　　錄索尼愛(ài)立信手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的研究與分析 1摘要 4ABSTRACT 5索尼愛(ài)立信手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的研究與分析 7引言 7一、索尼愛(ài)立信手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 7二、索尼愛(ài)立信手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 10（一）公司簡(jiǎn)介………………………………10（二）索尼愛(ài)立信手機(jī)的SWOT分析 ………12三、索尼愛(ài)立信手機(jī)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀分析 14（一）營(yíng)銷組合理論概述……………………14（二）索尼愛(ài)立信手機(jī)的產(chǎn)品策略…………15（三）索尼愛(ài)立信手機(jī)的價(jià)格策略…………16（四）索尼愛(ài)立信手機(jī)的渠道策略…………18（五）索尼愛(ài)立信手機(jī)的促銷策略…………19四、索尼愛(ài)立信手機(jī)未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的建議 22（一）產(chǎn)品外觀多樣化………………………22（二）市場(chǎng)細(xì)分 合理定價(jià) …………………22（三）繼續(xù)拓寬營(yíng)銷渠道……………………23（四）加強(qiáng)形象店建設(shè) 提升品牌形象 ……23注釋 25參考文獻(xiàn) 26致謝 2728 / 28摘要2001年10月，愛(ài)立信公司與索尼公司合并重組了索尼愛(ài)立信公司，在業(yè)界一致看好這“天作之合”的大好形勢(shì)下，索尼愛(ài)立信公司卻連續(xù)15個(gè)月處于虧損狀態(tài)；2003年，正當(dāng)大家對(duì)索尼愛(ài)立信失去信心之時(shí)，它卻奇跡般地復(fù)活，儼如中國(guó)通信市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的一匹“黑馬”；2004年，國(guó)內(nèi)整個(gè)手機(jī)業(yè)處于跌宕起伏的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，索尼愛(ài)立信手機(jī)銷售業(yè)績(jī)也在步步攀升。在我們能夠看到和想到的通信行業(yè)的廠商中，從來(lái)沒(méi)有任何一個(gè)像索尼愛(ài)立信那樣，在成立短短的幾年時(shí)間里，不論是公司品牌，產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，還是產(chǎn)量的增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)份額等皆成為業(yè)內(nèi)一個(gè)神話。本文以中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)為大背景，以索尼愛(ài)立信手機(jī)為研究對(duì)象，以索尼愛(ài)立信手機(jī)的營(yíng)銷策略及其相關(guān)方面為主要研究?jī)?nèi)容，試圖通過(guò)索尼愛(ài)立信中國(guó)有限公司在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上采用的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，根據(jù)所學(xué)知識(shí)與實(shí)踐,分析索尼愛(ài)立信手機(jī)成功的原因。筆者希望通過(guò)能對(duì)本土手機(jī)品牌發(fā)展做一定的借鑒。關(guān)鍵詞：索尼愛(ài)立信 手機(jī) 營(yíng)銷策略ABSTRACTEricsson and Sony were merged into Sony Ericsson in October, 2001 when the whole industry saw the merger as a perfect bination. Sony Ericsson suffered successive losses in the following fifteen months. The conglomeration survived miraculously in 2003, like a “black horse” running quite far away in the tele market of China, while everyone almost lost their confidence in the brand. In 2004, even in the unstable situation of the domestic cell phone industry, the sales achievements of Sony Ericsson are still in the rise step by step. Not a one tele manufacturer has made it out that in the few years just after the foundation, a pany became a myth in terms of brand, fame, public praise, output increase as well as market share, except Sony Ericsson. The article tried to research Sony Ericsson mobile phones, and the marketing and relative tactics taken by Sony Ericsson in the Chinese cell phone market under the pretext of the whole domestic tele industry, and made analysis on the reason for Sony Ericsson’s success according to the writer’s acknowledgements and practices. It’s the sincere wish from the writer that the article could be a favor to the development of local brand of mobile phone.KEY WORDS： Sony Ericsson mobile phone marketing strategy索尼愛(ài)立信手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的研究與分析引言如今，中國(guó)的手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越演越激烈。對(duì)于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，手機(jī)已經(jīng)由單一的通訊工具轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔?、通訊、娛?lè)終端和時(shí)尚玩具,為高科技下的人類生活提供高情感的滿足需求。一個(gè)新的手機(jī)品牌要想在短時(shí)間內(nèi)搶占手機(jī)市場(chǎng)，與眾多國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌分一杯羹真的是一件不容易的事。2001年10月，愛(ài)立信公司與索尼公司合并重組了索尼愛(ài)立信公司。由于新公司融合了愛(ài)立信堅(jiān)實(shí)的電信技術(shù)優(yōu)勢(shì)和索尼強(qiáng)大的影像技術(shù)優(yōu)勢(shì)及在娛樂(lè)消費(fèi)品方面的優(yōu)勢(shì)，因此被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。但是就在業(yè)界一致看好這“天作之合”的大好形勢(shì)下，索尼愛(ài)立信公司卻連續(xù)15個(gè)月處于虧損狀態(tài)；2003年，正當(dāng)大家對(duì)索尼愛(ài)立信失去信心之時(shí)，它卻奇跡般地復(fù)活，儼如中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的一匹“黑馬”；2004年，國(guó)內(nèi)整個(gè)手機(jī)業(yè)處于跌宕起伏的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，索尼愛(ài)立信手機(jī)銷售業(yè)績(jī)也在步步攀升。在越來(lái)越個(gè)性化和多樣化的國(guó)內(nèi)手機(jī)消費(fèi)者面前，索尼愛(ài)立信運(yùn)用自己在影像、娛樂(lè)和互聯(lián)性三方面的優(yōu)勢(shì)從眾多手機(jī)品牌中脫穎而出，獲得了越來(lái)越多時(shí)尚消費(fèi)者的青睞。在我們能夠看到和想到的通信行業(yè)的廠商中，從來(lái)沒(méi)有任何一個(gè)像索尼愛(ài)立信那樣，在成立短短的幾年時(shí)間里，不論是公司品牌，產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，還是產(chǎn)量的增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)份額等皆成為業(yè)內(nèi)一個(gè)神話。究竟索尼愛(ài)立信成功的秘訣在哪里呢？為什么會(huì)在短短幾年中創(chuàng)造出這樣的神話呢？一、索尼愛(ài)立信手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)發(fā)展概況手機(jī)產(chǎn)業(yè)是一項(xiàng)科技含量和專業(yè)化程度都很高的行業(yè)。我國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)興起于二十世紀(jì)九十年代，隨著社會(huì)的發(fā)展和科學(xué)的進(jìn)步，從無(wú)到有、從小到大，經(jīng)歷了萌芽期、起步期、快速發(fā)展期。短短十多年來(lái)，中國(guó)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展取得了舉世矚目的成績(jī)。中國(guó)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展1987年，廣東正式開(kāi)通了蜂窩式移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，從此我國(guó)開(kāi)始進(jìn)入移動(dòng)通信時(shí)代，也標(biāo)志著一個(gè)龐大的移動(dòng)電話市場(chǎng)的開(kāi)放。1994年移動(dòng)用戶規(guī)模超過(guò)百萬(wàn)大關(guān)，移動(dòng)電話用戶數(shù)每年幾乎比前一年翻一番。1995年之前，摩托羅拉借助在中國(guó)尋呼機(jī)市場(chǎng)的影響力，率先進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)。在當(dāng)時(shí)，中國(guó)引進(jìn)的移動(dòng)通訊設(shè)備幾乎都是摩托羅拉的設(shè)備，這一時(shí)期，摩托羅拉在中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。1997年7月17日，我國(guó)移動(dòng)電話第1000萬(wàn)個(gè)用戶在江蘇南京誕生，標(biāo)志著我國(guó)移動(dòng)通信又上了一個(gè)臺(tái)階，它意味著中國(guó)移動(dòng)電話用不到10年時(shí)間所發(fā)展的用戶數(shù)超過(guò)了固定電話110年的發(fā)展歷程。1996年至2000年之間，進(jìn)入了三足鼎立時(shí)代，移動(dòng)電話市場(chǎng)一直是摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞三個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)，三者市場(chǎng)份額高達(dá)80％以上。至于飛利浦、阿爾卡特、三星、LG 等多個(gè)品牌雖然也進(jìn)入市場(chǎng)，但是只能瓜分不到20%的市場(chǎng)份額。國(guó)產(chǎn)手機(jī)就是在這個(gè)階段中期切入了市場(chǎng)：1998年，科健率先打響國(guó)