目標(biāo)市場(chǎng)選定及stp營銷策略(已修改)
2025-06-29 21:17 本頁面
【正文】 項(xiàng)目營銷推廣業(yè)務(wù)策略一、 營銷階段的劃分商業(yè)廣場(chǎng)的整個(gè)銷售過程可以劃分為五個(gè)階段，即：第一階段：銷售準(zhǔn)備期第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期第三階段：強(qiáng)勢(shì)推廣期第四階段：調(diào)節(jié)休整期第五階段：尾盤銷售期二、 各個(gè)階段業(yè)務(wù)策略總覽（一） 售準(zhǔn)備期 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的售樓處。 合約書、預(yù)約單、各種紀(jì)錄表制作完成。 培訓(xùn)資料編制完成 價(jià)格表制作完成 人員培訓(xùn)工作完成 刊登引導(dǎo)廣告 銷售人員進(jìn)駐銷售期準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)： 對(duì)預(yù)約客戶中有希望的必做DS(直接拜訪) 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要及時(shí)更正 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人、來電及區(qū)域紀(jì)錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣 有關(guān)接待中心常發(fā)生的故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光的照明亮度、冷暖氣空調(diào)的位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖是否堅(jiān)牢等均需一一檢查測(cè)試 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分暢通的通過（二） 部認(rèn)購期業(yè)務(wù)策略 內(nèi)部認(rèn)購客戶分類 電話營銷 分析研究客戶反映情況 修正后期發(fā)展戰(zhàn)略以及經(jīng)營目標(biāo)（三） 勢(shì)推廣期業(yè)務(wù)策略 正式公開推出前心須吸引引導(dǎo)有希望的客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人銷售魅力，促成定購。另外可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政界名人剪彩，提高客戶購買信心。 每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填的資料填好交回，由業(yè)務(wù)主管加以審核，于隔日交還給每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議加發(fā)討論，對(duì)各種狀況進(jìn)行分析，對(duì)目標(biāo)客戶得出追蹤措施，提高應(yīng)變能力。 每周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議討論本周廣告發(fā)媒體策略、促銷活動(dòng)（SP）與銷售策略，總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。 于SP活動(dòng)前三天，選定協(xié)助銷售人員及假定客戶等，并預(yù)告急 安排培訓(xùn)或演練。 若于周六、周日舉辦SP活動(dòng)，則需要提前一天如集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員是行培訓(xùn)。使其全面的了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。 每逢周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用3—5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)。 周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本周來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 實(shí)行責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一做統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 隨時(shí)掌握補(bǔ)交余額的業(yè)務(wù)和成交簽約的業(yè)戶數(shù)、金額、日期，若有未依照訂單上注明日期前來補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。1 客戶來工作現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于在休息時(shí)間實(shí)施DS直銷，出外
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