目標(biāo)市場選定及stp營銷策略-閱讀頁
2025-07-02 21:17本頁面
【正文】 先自我介紹，說明客戶信息來源的渠道，消除客戶的心理疑惑，給客戶留下很好的第一印象。并對(duì)特殊禮物——內(nèi)部認(rèn)購權(quán)做清晰明了的解釋。詢問客戶的購買意向，并做好紀(jì)錄。（2） 向客戶解釋項(xiàng)目的基本情況：包括市場定位、價(jià)值定位、商場布局、經(jīng)營管理模式等情況，讓客戶對(duì)中德商業(yè)廣場的項(xiàng)目有十足的信心。這一環(huán)節(jié)非常重要，是對(duì)客戶的購買意愿具有決定性的因素。 利用內(nèi)部認(rèn)購，制定后期營銷戰(zhàn)略內(nèi)部認(rèn)購期是項(xiàng)目強(qiáng)勢推廣的前奏，也是銷售鏈以后各環(huán)節(jié)策略制定和調(diào)整的依據(jù)。對(duì)于預(yù)定或購買商鋪的客戶資料匯總后，我們將從以下幾方面著手分析。重點(diǎn)分析內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)成功和欠缺的地方，以期修改或調(diào)整整體營銷方案。A、 顧客購買商鋪的用途，自營或是轉(zhuǎn)租B、 顧客對(duì)商鋪風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期承受能力C、 顧客對(duì)商鋪的心理價(jià)位D、顧客對(duì)戶型的喜好（3） 對(duì)預(yù)定人員的定性定量分析。 銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮?？蛻魴n案記錄驃于分析初期的目標(biāo)市場定位是否正確，為了一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 客戶購買商鋪心理分析對(duì)用家、投咨者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者身上。 購買商鋪心理介紹有針對(duì)性地介紹商城情況，突出其特色與優(yōu)勢，增加購買者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 認(rèn)購書簽訂認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 正式簽署合同即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或者授權(quán)委托人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章。 辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部探按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷售部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。 成交情況匯總成交清況匯總旨在了解某一階段的商鋪銷售清況和合同執(zhí)行清況，用電腦儲(chǔ)存。銷售合同的執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促客戶履約的責(zé)任。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。根據(jù)以上情況，相應(yīng)地做出營銷策略的調(diào)整。成為尾盤的原因有很多種，比較重要的原因有鋪位的質(zhì)量、鋪位的格局等等。（一） 捆綁式銷售在尾盤銷售期，所剩鋪位的質(zhì)量參差不齊，為了避免“爛尾鋪”的出現(xiàn)，我們?cè)诖_保成本的基礎(chǔ)上，采取捆綁式銷售。我們采取“2+1”銷售方式，即以購買兩個(gè)鋪位的價(jià)錢（促銷前的價(jià)格），現(xiàn)在可以買到三個(gè)鋪位的面積。這樣就相當(dāng)于鋪位價(jià)格打6．6折，使質(zhì)量稍差的鋪位一起售出。買家定價(jià)銷售策略（二） “精英組合”促銷策略買家定位銷售策略是尾盤銷售的一種很有效的手段，我們向客戶展示表位定價(jià)的資料（包括附近商鋪的價(jià)格、以前內(nèi)部認(rèn)購的價(jià)格和目前市場上的行情價(jià)），然后由買家定價(jià)登記，中德項(xiàng)目銷售部三天之內(nèi)答復(fù)是否按買家的定價(jià)售給買家。一般有經(jīng)驗(yàn)的客戶給出的價(jià)格會(huì)接近我們的基價(jià)，在我們的承受范圍之內(nèi)，我們都可以售出。（三）“精英組合”促銷策略這一促銷策略是指，買家在買鋪位時(shí)，一次性湊夠“五位買家”同時(shí)購買，我們就會(huì)給這五家客戶打一個(gè)更大的優(yōu)惠折扣，具體折扣屆時(shí)確定。12 / 12
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