房地產(chǎn)營銷之客戶細分概述(已修改)
2025-06-28 12:36 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)營銷之客戶細分概述作者：日期：房地產(chǎn)營銷之客戶細分市場細分理論是經(jīng)典的營銷理論。本文通過理論與具體案例的結合，充分闡述客戶細分在現(xiàn)代房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)當中的應用，著重分析客戶細分的操作方法，如何利用客戶細分這一營銷利器來準確的確定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所面對的市場，來選擇房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在市場競爭中所運用的策略。 一、市場細分的涵義及作用 近13億人口的中國是世界上最具潛力的市場，但今天絕大多數(shù)活躍于其間的企業(yè)都認識到，他們根本不可能獲得整個市場。而住宅作為產(chǎn)品更具有地域性的特點，它只能滿足某個特定區(qū)域客戶的需求，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在特定的區(qū)域通過研究市場、將市場進行細分，向有購買力的目標市場提供滿足其需要的產(chǎn)品。但即便是特定區(qū)域的市場，其需求也是千變?nèi)f化的，怎樣準確的確定自己的市場，市場細分是營銷工作者必須做的一項重要工作。 市場細分的概念是美國市場學家溫德爾史密斯(Wendell )于20世紀50年代中期提出來的。所謂市場細分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場(總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務)劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。因此，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如，有的消費者購房是改變自身的居住條件，有的消費者是用來做投資，有的消費者用來度假，有的消費者是為父母購買、有的消費者是為子女購買。從購買動機上可以把房地產(chǎn)市場據(jù)此可細分為五個子市場。當然，對同一產(chǎn)品細分市場的依據(jù)很多，細分的結果也不同，詳細內(nèi)容在后文再作介紹。 對于這樣復雜多變的大市場，任何一個規(guī)模巨大的企業(yè)、資金實力雄厚的大公司，都不可能滿足該市場上全部顧客的所有需求。又由于企業(yè)其資源、設備、技術等方面的限制
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