房地產(chǎn)營(yíng)銷之客戶細(xì)分概述(已修改)
2025-06-28 12:36 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)營(yíng)銷之客戶細(xì)分概述作者：日期：房地產(chǎn)營(yíng)銷之客戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分理論是經(jīng)典的營(yíng)銷理論。本文通過理論與具體案例的結(jié)合，充分闡述客戶細(xì)分在現(xiàn)代房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)當(dāng)中的應(yīng)用，著重分析客戶細(xì)分的操作方法，如何利用客戶細(xì)分這一營(yíng)銷利器來準(zhǔn)確的確定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，來選擇房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所運(yùn)用的策略。 一、市場(chǎng)細(xì)分的涵義及作用 近13億人口的中國(guó)是世界上最具潛力的市場(chǎng)，但今天絕大多數(shù)活躍于其間的企業(yè)都認(rèn)識(shí)到，他們根本不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)。而住宅作為產(chǎn)品更具有地域性的特點(diǎn)，它只能滿足某個(gè)特定區(qū)域客戶的需求，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在特定的區(qū)域通過研究市場(chǎng)、將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，向有購(gòu)買力的目標(biāo)市場(chǎng)提供滿足其需要的產(chǎn)品。但即便是特定區(qū)域的市場(chǎng)，其需求也是千變?nèi)f化的，怎樣準(zhǔn)確的確定自己的市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷工作者必須做的一項(xiàng)重要工作。 市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾史密斯(Wendell )于20世紀(jì)50年代中期提出來的。所謂市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)(總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。因此，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如，有的消費(fèi)者購(gòu)房是改變自身的居住條件，有的消費(fèi)者是用來做投資，有的消費(fèi)者用來度假，有的消費(fèi)者是為父母購(gòu)買、有的消費(fèi)者是為子女購(gòu)買。從購(gòu)買動(dòng)機(jī)上可以把房地產(chǎn)市場(chǎng)據(jù)此可細(xì)分為五個(gè)子市場(chǎng)。當(dāng)然，對(duì)同一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多，細(xì)分的結(jié)果也不同，詳細(xì)內(nèi)容在后文再作介紹。 對(duì)于這樣復(fù)雜多變的大市場(chǎng)，任何一個(gè)規(guī)模巨大的企業(yè)、資金實(shí)力雄厚的大公司，都不可能滿足該市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。又由于企業(yè)其資源、設(shè)備、技術(shù)等方面的限制
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