【正文】 零售藥店店內(nèi)目標管理 Drugstore Business Objective Management Version 第 2 頁 店長能力成長階梯 基礎階段 成長階段 成熟階段 專業(yè)階段 高級階段 1 高級階段 3 高級階段 2 初級店長 中級店長 金牌店長 Phase1 Phase2 Phase6 Phase7 Phase3 Phase5 Phase4 第 3 頁 店長能力發(fā)展階梯 Level 3 Level 2 基礎能力 專業(yè)才能 領導能力 Level 1 策略及洞察力 禮儀規(guī)范與職業(yè)禮儀訓練 (選修 ) 店長商圈商情分析與管理 (函授 ) 店長心態(tài)管理 （選修） 門店年度生意回顧與生意計劃（函授） 商品知識 (楊森內(nèi)授 ) 全方位現(xiàn)場管理 (函授 ) 店面目標管理 (面授 ) 專業(yè)陳列 (函授 ) 店長職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃（面授） 下屬行為形象管理（選修） 品類管理（面授 第二部分） 店員輔導技巧 （選修） 時間管理及計劃管理（函授） 店長專業(yè)溝通技巧（函授） 品類管理（面授 第一部分） 有效激勵下屬 （選修） 店員行為影響 （面授） 店長專業(yè)談判技巧（函授） 店長人力資源管理基礎（函授） 促銷計劃與促銷管理（面授 第二部分） 消費者購買行為分析（函授） 高級店長的十項修煉（選修） 重點顧客管理與銷售技巧（函授） 促銷計劃與促銷管理（面授 第一部分） 店員銷售技能提升訓練（函授） 突破式體驗訓練 （面授） 顧客投訴受理與處理技巧（函授） Phase1 Phase2 Phase6 Phase7 Phase3 Phase5 Phase4 第 4 頁 零售藥店目標管理 培訓目標 幫助連鎖零售藥店店長： ? 了解現(xiàn)代零售藥店的生意驅(qū)動要素及其對生意的影響 ? 掌握提高各生意驅(qū)動要素表現(xiàn)的基本方法 ? 掌握實施生意計劃的思路 第 5 頁 內(nèi)容大綱 ? 培訓綜述 ? 如何明確核心目標 ? 如何尋找關鍵驅(qū)動要素 ? 如何制定并實施計劃 ? 如何進行目標回顧 ? 培訓回顧 第 6 頁 目標管理 ? 概念：目標管理是 —— 通過激勵，將 管理者的目標 轉(zhuǎn)化為 被管理者的目標 的一種技術(shù)。 第 7 頁 目標管理的意義 ? 為組織成員確定了努力的方向； ? 使未來變得可預期、可預見的； ? 目標產(chǎn)生動力 ? 目標催生方法 第 8 頁 目標管理五要素 要素 內(nèi)容 藥店店長的目標示例 目標是什么？ 實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱 提高銷售額 達到什么程度？ 要達到的質(zhì)、量、狀態(tài) 怎么辦？ 為了完成目標，需要采取的方法、手段 什么時候完成？ 期限、時間表、進度表 是否達成了既定目標？ 對完成成果的評價 第 9 頁 培訓綜述：零售藥店經(jīng)營目標管理 ? 概念：零售藥店經(jīng)營目標管理是指 —— 對零售藥店的利潤、銷量、藥店品牌建設等生意 發(fā)展目標的規(guī)劃 ，以及圍繞實現(xiàn)這些生意目標的 各種要素 進行策略性思考的過程。 第 10 頁 店內(nèi)目標管理－流程 明確核心目標 尋找關鍵驅(qū)動要素 計劃與實施 回顧評估 第 11 頁 我們經(jīng)常面臨的情況 老板要求 ? 今年的銷售額必須達到 XXX萬！ ? 第三季度的利潤必須保證有 XX萬！ ? 本月的 OTC業(yè)務必須上升 35%！ ? 今年 A類藥品的銷售額必須占總銷售額的 40%！ 當你面臨這些 “ 常規(guī) ” 問題的時候 ? 你的反應是什么？ ? 你的行動是什么？ 第 12 頁 如何著手開始你的工作？ ? 搞明白公司究竟要什么？ 公司給出的這些任務究竟要達到什么樣的目的？ 公司制定這些任務目標的依據(jù)是什么？ ? 公司的標準是什么？ 什么叫做完成了公司的目標？ 公司是從哪些方面來進行衡量的呢？量化的標準是什么？ ? 要實現(xiàn)這些目標的過程中都跟哪些要素有關系？ 這些要素都是些什么？ 這些要素都是如何影響整個過程的？量化的指標是什么？ ? 有什么方法與途徑可以讓我們更快地實現(xiàn)目標？ 結(jié)合我們的目的，哪個方面以及怎么做是最容易實現(xiàn)我們的目標的？ 第 13 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當中： ? 你學到了什么關鍵要點？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來你打算如何改進？ 第 14 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當中我們主要學習了： ? 目標管理的概念 ? 目標管理的五個要素 ? 零售藥店目標管理的內(nèi)容 ? 高效目標管理的流程的 4個步驟 結(jié)合剛才你的感悟，請都記下來。 第 15 頁 內(nèi)容大綱 ? 培訓綜述 ? 如何明確核心目標 ? 如何尋找關鍵驅(qū)動要素 ? 如何制定并實施計劃 ? 如何進行目標回顧 ? 培訓回顧 第 16 頁 回顧：零售藥店的總體發(fā)展趨勢 相比較過去零售渠道銷量只占 5%的狀況。 OTC零售渠道開放后，現(xiàn)在已擴展為 30% ? 醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革 ? 醫(yī)保定點藥店 ? 消費者自行診斷用藥比例增加 ? …… 第 17 頁 思考與討論 ? 請各小組列出社區(qū)藥店、商業(yè)區(qū)藥店、連鎖藥店中OTC零售終端的利潤來源 —— 門店利潤從何而來？ ? 在提高獲利水平的時候我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？ ? 時間： 15分鐘 ? 要求：組長帶頭集體討論，選代表上來 第 18 頁 店內(nèi)核心目標 利潤 ? 零售藥店經(jīng)營關心的問題 銷量 毛利 庫存 利潤 第 19 頁 贏得顧客是門店制勝的關鍵！ 深入了解顧客需求！ 根據(jù)顧客的需求來組織產(chǎn)品！ 根據(jù)顧客的需求來提供服務！ 根據(jù)顧客的需求來經(jīng)營店面！ 第 20 頁 店內(nèi)目標管理－明確核心目標 明確核心目標 尋找關鍵驅(qū)動要素 計劃與實施 回顧評估 第 21 頁 思考 我希望我們藥店的 生意能夠 增長 、并且能夠 持續(xù) ， 但如何能做到？ 我該考慮哪些 …… ？ 第 22 頁 利潤 有效利率 零售藥店的利潤實現(xiàn)模型 銷量 更大客流量 更高購買金額 更高購買頻率 核心目標 支持目標 驅(qū)動因素 開發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應穩(wěn)定 顧客 忠誠度 高效促銷活動 價格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務 優(yōu)化店面資源 庫存周轉(zhuǎn)合理 第 23 頁 如何實現(xiàn)更高的銷售量 ? 確定正確的目標商品 ? 吸引更多高消費水平的顧客來到藥店 ? 讓顧客買更多的商品 ? 讓顧客來的次數(shù)更多 第 24 頁 利潤 有效利率 零售藥店的利潤實現(xiàn)模型 銷量 更大客流量 更高購買金額 更高購買頻率 核心目標 支持目標 驅(qū)動因素 開發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應穩(wěn)定 顧客 忠誠度 高效促銷活動 價格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務 優(yōu)化店面資源 庫存周轉(zhuǎn)合理 第 25 頁 利潤 有效利率 零售藥店的利潤實現(xiàn)模型 銷量 更大客流量 更高購買金額 更高購買頻率 核心目標 支持目標 驅(qū)動因素 開發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應穩(wěn)定 顧客 忠誠度 高效促銷活動 價格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務 優(yōu)化店面資源 庫存周轉(zhuǎn)合理 第 26 頁 如何實現(xiàn)更高的有效利率 ? 高毛利率的前提是 — 必須是有效利率 ? 商品價格管理 正確的價格標簽 設定合理的價格梯度 ? 新商品毛利遞減 第 27 頁 高毛利率產(chǎn)品＝有效提高毛利額 ? 高毛利率能被實現(xiàn) 的前提是： 該產(chǎn)品能否迅速地得到消費者的認可、迅速地帶動銷量 ！ 產(chǎn)品平均毛利率對比 可實現(xiàn)的銷量對比 領導品牌產(chǎn)品的染發(fā)品 非領導品牌產(chǎn)品的染發(fā)品 可實現(xiàn)的毛利對比 第 28 頁 某零售藥店皮科藥品現(xiàn)狀 ? 進一步來看 13％的產(chǎn)品貢獻了 81％的銷售份額 ? 其余的 87％的產(chǎn)品只貢獻了 19％的銷售份額！