【正文】 培訓(xùn)綜述：零售藥店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理 ? 概念：零售藥店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理是指 —— 對(duì)零售藥店的利潤(rùn)、銷量、藥店品牌建設(shè)等生意 發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃 ，以及圍繞實(shí)現(xiàn)這些生意目標(biāo)的 各種要素 進(jìn)行策略性思考的過(guò)程。 有效利率 第 33 頁(yè) 如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率 ? 討論： 有效利率對(duì)零售藥店的貢獻(xiàn) 毛利額對(duì)零售藥店的貢獻(xiàn) ? 討論 以某染發(fā)產(chǎn)品為例，毛利率 4５％，市場(chǎng)份額 13％；行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌ＸＸＸ，毛利率 20％，市場(chǎng)份額 48％分析目前市場(chǎng)上高毛利產(chǎn)品現(xiàn)狀 第 34 頁(yè) 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？ 請(qǐng)記下來(lái)。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格接近較好的店內(nèi)位置 季節(jié)內(nèi)持續(xù)促銷活動(dòng)安排便利商品 有針對(duì)性的選擇主要的品牌與規(guī)格非價(jià)格敏感商品, 與對(duì)手價(jià)格保持在一定范圍波動(dòng)店內(nèi)適于陳列的 位置, 較少的庫(kù)存 量安排較少的促銷活動(dòng)安排提供最多的產(chǎn)品種類及款式 提供最重要的產(chǎn)品種類及款式 僅在選定時(shí)間提供該產(chǎn)品 極少的品類及款式 目標(biāo)商品 常規(guī)商品 季節(jié)商品 便利商品 第 63 頁(yè) 產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度 ? 產(chǎn)品角色 銷量貢獻(xiàn)者－提高銷量 分銷貢獻(xiàn)者－完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 形象貢獻(xiàn)者－提升藥店形象 利潤(rùn)貢獻(xiàn)者－增加利潤(rùn) 第 64 頁(yè) 產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度 達(dá)克寧 三九皮炎平 金鼎足光散 銷量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤(rùn)貢獻(xiàn)者分析0202240006000800010000120221400016000180000 1000 2022 3000 4000 5000 6000 7000銷量( 單位數(shù))利潤(rùn)( 元)達(dá)克寧 三九皮炎平 金鼎足光散 派瑞松 鈹寶 采樂(lè) 康王洗劑 順?lè)蹇低? 足光粉 尤卓爾 蘭美抒 珊瑚癬凈 利麗嘉 金達(dá)克寧 新膚螨靈 銷量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者 曲咪新乳膏 云南創(chuàng)可貼 銷量貢獻(xiàn)者 利潤(rùn)平均值 銷量平均值 第 65 頁(yè) 實(shí)現(xiàn)更高的銷售量－產(chǎn)品角色 ? 請(qǐng)分析我們的某單品是銷量貢獻(xiàn)者還是利潤(rùn)貢獻(xiàn)者。 ? 如果購(gòu)買者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)標(biāo)志性品牌 , 他們將很容易錯(cuò)過(guò)相關(guān)的品類，尤其是 在非計(jì)劃或者是沖動(dòng)性購(gòu)買時(shí) 。 第 104 頁(yè) 高效的定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 最多數(shù)的顧客覺(jué)得不高也不低（可接受的范圍內(nèi)） ? 高了－肯定不買！ ? 低了－也不會(huì)多買！ ? 太低了－會(huì)懷疑質(zhì)量，不敢買！ ? 在這個(gè)范圍內(nèi)的的定價(jià)對(duì)零售藥店是最有利的！ 需要有科學(xué)的調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 第 105 頁(yè) 高效的定價(jià)的關(guān)注點(diǎn) ? 該商品的價(jià)格彈性！ ? 而且請(qǐng)大家注意我們經(jīng)營(yíng)的是藥品！ 藥品的價(jià)格彈性是非常低的！ 第 106 頁(yè) 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來(lái)你打算如何改進(jìn)？ 請(qǐng)記下來(lái)。 ? 授權(quán)以達(dá)成結(jié)果為目的 主管告訴員工什么是期望的結(jié)果 員工決定要獲得這樣的結(jié)果需要做些什么 以及怎樣去做 主管給予員工所需的支持和幫助 以能否獲得結(jié)果來(lái)衡量員工的表現(xiàn) 第 127 頁(yè) 內(nèi)容大綱 ? 培訓(xùn)綜述 ? 如何明確核心目標(biāo) ? 如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素 ? 如何制定并實(shí)施計(jì)劃 ? 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 培訓(xùn)回顧 第 128 頁(yè) 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 店長(zhǎng)監(jiān)控整個(gè)實(shí)施過(guò)程 ? 在過(guò)程中如果與目標(biāo)不一致，及時(shí)調(diào)整策略、方法 第 129 頁(yè) 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 回顧 “ 結(jié)果 ” －效果 銷量目標(biāo)完成率如何？ 利潤(rùn)目標(biāo)完成率如何？ 顧客開(kāi)發(fā)目標(biāo)完成率如何？ 顧客滿意度目標(biāo)完成率如何？ …… ? 回顧 “ 過(guò)程 ” －效率 我們的資金投入產(chǎn)出比如何？ 我們的時(shí)間投入產(chǎn)出比如何？ 我們的人員投入產(chǎn)出比如何？ 這些與我們的歷史記錄比如何？ 這些與行業(yè)的平均水平比如何？ 這些與我們主要競(jìng)爭(zhēng)者比如何？ 第 130 頁(yè) 綜合練習(xí)－我的卓越生意計(jì)劃 要素 Gap（差距） Benefit（好處） Possibility（可能性） 穩(wěn)定老顧客 開(kāi)發(fā)新顧客 顧客忠誠(chéng)度 正確的商品 藥品供應(yīng)穩(wěn)定 庫(kù)存周轉(zhuǎn)合理 優(yōu)化店面資源 高效的促銷活動(dòng) 價(jià)格的穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 第 131 頁(yè) 練習(xí)－我的卓越生意計(jì)劃 ? 要求： 請(qǐng)按照之前所學(xué)到的制定生意計(jì)劃的步驟，來(lái)制定你的零售藥店的： － 6或 12個(gè)月的生意（目標(biāo)）計(jì)劃； －制定實(shí)現(xiàn)這些（目標(biāo)）的具體行動(dòng)方案 ? 時(shí)間： －個(gè)人獨(dú)立完成 40分鐘 －小組內(nèi)部討論 20分鐘 －分享及點(diǎn)評(píng) 10分鐘 /小組 第 132 頁(yè) 培訓(xùn)回顧 ? 零售藥店的利潤(rùn)來(lái)源 ? 如何實(shí)現(xiàn)更高的銷售量 ? 如何實(shí)現(xiàn)更高的有效利率 ? 如何實(shí)現(xiàn)更高的顧客忠誠(chéng)度 ? 如何制定實(shí)施計(jì)劃 第 133 頁(yè) 培訓(xùn)回顧與總結(jié) 在此培訓(xùn)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點(diǎn)？ ? 有哪些方面最讓你有所感悟？ ? 接下來(lái)你打算如何這些知識(shí)來(lái)提高你的工作成效？ 請(qǐng)記下來(lái)。 ? 折扣策略 —— 天天平價(jià)，折扣店常采用的定價(jià)方法。 藥品 /商品規(guī)格數(shù) 越多越好嗎？ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 銷量 SKU數(shù) 維護(hù)成本 金額 第 82 頁(yè) 制定分銷組合時(shí)的考慮因素 ? 不同零售藥店類型 零售藥店的購(gòu)買者類型導(dǎo)致需求上的差異 ? 不同產(chǎn)品 面向的不同目標(biāo)顧客群體及其購(gòu)買習(xí)慣 同一種產(chǎn)品的不同包裝設(shè)計(jì) ? 不同地區(qū)的差異性 同一產(chǎn)品在不同區(qū)域之間的差異 , 同消費(fèi)成熟水平相關(guān) . ? 不同時(shí)間的差異性 同一產(chǎn)品在不同時(shí)間內(nèi)表現(xiàn)的差異 ,體現(xiàn)消費(fèi)的季節(jié)性波動(dòng) . 回顧 : 主要零售藥店業(yè)態(tài)及其特征 第 83 頁(yè) 案例：購(gòu)藥者的計(jì)劃性購(gòu)買品類調(diào)研 ? 在全部的 OTC品類中，皮膚藥是計(jì)劃性購(gòu)買中出現(xiàn)頻率最高的，達(dá)到 21％，其次是感冒藥以及鎮(zhèn)痛藥 21201810986553皮膚病藥 感冒咳嗽祛痰藥 解熱鎮(zhèn)痛藥 消炎止痛外用藥 保健品 胃藥 眼科用藥 維生素和礦物質(zhì) 婦科用藥 減肥產(chǎn)品 * 購(gòu)買－ 口腔制劑 /頭痛藥 /痔瘡藥 /抗腸蠕蟲(chóng)藥 /口服避孕藥 /藥妝產(chǎn)品 /抗過(guò)敏抗眩暈藥 /止瀉藥 /鼻炎產(chǎn)品 /緩瀉藥 /器械 /日化產(chǎn)品 合計(jì)少于 3% 基數(shù)＝ 全部有采購(gòu)計(jì)劃的顧客數(shù) 各品類的 計(jì)劃性購(gòu)買 最應(yīng)該被藥店所重視的必備商品 第 84 頁(yè) 計(jì)劃性購(gòu)買 計(jì)劃購(gòu)買皮膚藥100% 最終購(gòu)買皮膚藥95% 已決定購(gòu)買 何種品牌 76% 未決定購(gòu)買 何種品牌 19% 沒(méi)有購(gòu)買皮膚藥5% 購(gòu)買了計(jì)劃 內(nèi)品牌 70% 購(gòu)買了計(jì)劃 外品牌 6% 第 85 頁(yè) 主要品牌 =該品類 ? 洗發(fā)水 ： _______ ? 口香糖 ： _______ ? 牙膏 ： _______ ? 速溶咖啡 ： _______ ? 酸奶 ： _______ ? 染發(fā)劑 ： _______ ? 皮科藥品： _______ 第 86 頁(yè) ? 購(gòu)買者將利用 可視的 \形象生動(dòng)的 \易記憶的品牌 作為零售藥店里的路標(biāo)指示 。 ? 便利性產(chǎn)品 藥店只是為了盡量方便消費(fèi)者而經(jīng)營(yíng)和陳列的商品 . 第 62 頁(yè) 產(chǎn)品角色對(duì)廠商與零售商合作的影響 產(chǎn)品角色 品牌策略品類選擇 價(jià)格策略 貨架表現(xiàn) 促銷支持目標(biāo)商品 最多的選擇涵蓋全部的品類, 品牌與規(guī)格領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的價(jià)格 最大的價(jià)格優(yōu)惠 全部品類的領(lǐng)先價(jià)格最好的店內(nèi)位置 高客流量的位置 更容易被關(guān)注的位置更多的促銷活動(dòng)支持 促銷活動(dòng)次數(shù)多 促銷周期長(zhǎng) 允許多種促銷形式常規(guī)商品 品牌的多樣性涵蓋主要的品牌 與規(guī)格富有競(jìng)爭(zhēng)性及 持續(xù)性。 OTC零售渠道開(kāi)放后，現(xiàn)在已擴(kuò)展為 30% ? 醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革 ? 醫(yī)保定點(diǎn)藥店 ? 消費(fèi)者自行診斷用藥比例增加 ? …… 第 17 頁(yè) 思考與討論 ? 請(qǐng)各小組列出社區(qū)藥店、商業(yè)區(qū)藥店、連鎖藥店中OTC零售終端的利潤(rùn)來(lái)源 —— 門店利潤(rùn)從何而來(lái)？ ? 在提高獲利水平的時(shí)候我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？ ? 時(shí)間： 15分鐘 ? 要求：組長(zhǎng)帶頭集體討論，選代表上來(lái) 第 18 頁(yè) 店內(nèi)核心目標(biāo) 利潤(rùn) ? 零售藥店經(jīng)營(yíng)關(guān)心的問(wèn)題 銷量