【正文】 式 －操作是否相對簡單易于控制 －是否需要第三方配合 銷量目標(biāo) －銷量增長的計算條件有哪些？如何推導(dǎo)出銷 售額的增長 －銷量增長目標(biāo)能否達(dá)到要求 費用評估 －費用是否在預(yù)算范圍內(nèi) －比較銷量增長，活動的投入比如何 第 93 頁 促銷活動執(zhí)行管理 三項核心內(nèi)容 促銷產(chǎn)品管理 負(fù)責(zé)促銷店員管理 促銷物料與資源管理 第 94 頁 實現(xiàn)更高的銷售量－高效的促銷活動 ? 制定年度 /季度促銷計劃 ? 促銷執(zhí)行及回顧 第 95 頁 制定年度 /季度 /月度促銷計劃 ? 請根據(jù)您門店的實際情況設(shè)計一個月度計劃 ? 注意： 各小組為單位設(shè)計一個月度計劃，并由各小組派代表宣講各組的月度計劃 …… 第 96 頁 制定年度 /季度 /月度促銷計劃 年度 /季度 /月度 促銷主題 促銷目的 促銷對象 促銷產(chǎn)品 預(yù)期銷量 第 97 頁 促銷方案設(shè)計頭腦風(fēng)暴 時間 05年 5月 1日 5月 7日 地點 北京市 促銷目的 目標(biāo)對象 目標(biāo)產(chǎn)品 預(yù)期銷量 第 98 頁 練習(xí)：促銷方案設(shè)計 ? 請學(xué)員根據(jù)你店內(nèi)過去已開展或近期計劃開展的一個促銷活動進行方案設(shè)計 …… 第 99 頁 促銷回顧 ? 促銷回顧 設(shè)定促銷評估要素 檢查促銷執(zhí)行情況 總結(jié)經(jīng)驗 第 100 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來你打算如何改進？ 請記下來。 ? 如果購買者沒有發(fā)現(xiàn)標(biāo)志性品牌 , 他們將很容易錯過相關(guān)的品類，尤其是 在非計劃或者是沖動性購買時 。 有品牌計劃的購物者 691614到其它藥店買需要的藥品 改天再回到原來的藥店購買 % 嘗試選擇同等功效的其它品牌的藥品 對待缺貨的態(tài)度 所有購物者 671914第 71 頁 庫存管理 如何做到不出現(xiàn)脫銷斷檔？ ? 合理的安全庫存 ? 合理的庫存結(jié)構(gòu) 第 72 頁 庫存管理 ? 安全庫存 ? ? 0 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 危險：容易發(fā)生脫銷斷檔 ! 需要補充安全庫存?。。? 第 73 頁 庫存管理 安全庫存的設(shè)置 ? 最大安全庫存天數(shù)＝訂貨間隔天數(shù)＋到貨天數(shù) ? 最小安全庫存天數(shù)＝到貨天數(shù) 第 74 頁 庫存管理 合理的庫存結(jié)構(gòu) ? 讓各種商品的庫存比例＝各產(chǎn)品銷量的比例！ 第 75 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來你打算如何改進？ 請記下來。 與競爭對手 價格接近較好的店內(nèi)位置 季節(jié)內(nèi)持續(xù)促銷活動安排便利商品 有針對性的選擇主要的品牌與規(guī)格非價格敏感商品, 與對手價格保持在一定范圍波動店內(nèi)適于陳列的 位置, 較少的庫存 量安排較少的促銷活動安排提供最多的產(chǎn)品種類及款式 提供最重要的產(chǎn)品種類及款式 僅在選定時間提供該產(chǎn)品 極少的品類及款式 目標(biāo)商品 常規(guī)商品 季節(jié)商品 便利商品 第 63 頁 產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度 ? 產(chǎn)品角色 銷量貢獻(xiàn)者－提高銷量 分銷貢獻(xiàn)者－完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 形象貢獻(xiàn)者－提升藥店形象 利潤貢獻(xiàn)者－增加利潤 第 64 頁 產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度 達(dá)克寧 三九皮炎平 金鼎足光散 銷量及利潤雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤貢獻(xiàn)者分析0202240006000800010000120221400016000180000 1000 2022 3000 4000 5000 6000 7000銷量( 單位數(shù))利潤( 元)達(dá)克寧 三九皮炎平 金鼎足光散 派瑞松 鈹寶 采樂 康王洗劑 順峰康王 足光粉 尤卓爾 蘭美抒 珊瑚癬凈 利麗嘉 金達(dá)克寧 新膚螨靈 銷量及利潤雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤雙重貢獻(xiàn)者 銷量及利潤雙重貢獻(xiàn)者 曲咪新乳膏 云南創(chuàng)可貼 銷量貢獻(xiàn)者 利潤平均值 銷量平均值 第 65 頁 實現(xiàn)更高的銷售量－產(chǎn)品角色 ? 請分析我們的某單品是銷量貢獻(xiàn)者還是利潤貢獻(xiàn)者。 第 58 頁 利潤 有效利率 零售藥店的利潤實現(xiàn)模型 銷量 更大客流量 更高購買金額 更高購買頻率 核心目標(biāo) 支持目標(biāo) 開發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠度 高效促銷活動 價格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 優(yōu)化店面資源 庫存周轉(zhuǎn)合理 驅(qū)動因素 第 59 頁 關(guān)鍵驅(qū)動要素－選擇正確的商品（藥品） ? 產(chǎn)品角色 ? 根據(jù)業(yè)態(tài) 便利店的藥品柜臺，小包裝藥品或家庭常用必備藥 平價藥房，大包裝藥品 ? 根據(jù)商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶群需求 針對目標(biāo)顧客的消費需求 商圈內(nèi)三口之家為主，選擇兒童用 藥、女性保養(yǎng)相關(guān) 老年人為主，選擇心腦血管用藥 第 60 頁 產(chǎn)品角色 ? 從不同的角度看到的產(chǎn)品不同 銷量貢獻(xiàn)者 利潤貢獻(xiàn)者 分銷貢獻(xiàn)者 形象貢獻(xiàn)者 從零售藥店運營角度看 從影響消費者角度看 目標(biāo)產(chǎn)品 常規(guī)產(chǎn)品 季節(jié)性產(chǎn)品 便利性產(chǎn)品 知名品牌 第 61 頁 產(chǎn)品角色－影響消費者的角度 ? 目標(biāo)產(chǎn)品 藥店希望通過該類藥品吸引更多的消費者并借此樹立藥店的信譽與形象 。 有效利率 第 33 頁 如何實現(xiàn)更高的有效利率 ? 討論： 有效利率對零售藥店的貢獻(xiàn) 毛利額對零售藥店的貢獻(xiàn) ? 討論 以某染發(fā)產(chǎn)品為例，毛利率 4５％，市場份額 13％；行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌ＸＸＸ，毛利率 20％，市場份額 48％分析目前市場上高毛利產(chǎn)品現(xiàn)狀 第 34 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來你打算如何改進？ 請記下來。 第 10 頁 店內(nèi)目標(biāo)管理－流程 明確核心目標(biāo) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素 計劃與實施 回顧評估 第 11 頁 我們經(jīng)常面臨的情況 老板要求 ? 今年的銷售額必須達(dá)到 XXX萬！ ? 第三季度的利潤必須保證有 XX萬！ ? 本月的 OTC業(yè)務(wù)必須上升 35%！ ? 今年 A類藥品的銷售額必須占總銷售額的 40%！ 當(dāng)你面臨這些 “ 常規(guī) ” 問題的時候 ? 你的反應(yīng)是什么？ ? 你的行動是什么？ 第 12 頁 如何著手開始你的工作？ ? 搞明白公司究竟要什么？ 公司給出的這些任務(wù)究竟要達(dá)到什么樣的目的？ 公司制定這些任務(wù)目標(biāo)的依據(jù)是什么？ ? 公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 什么叫做完成了公司的目標(biāo)？ 公司是從哪些方面來進行衡量的呢？量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 要實現(xiàn)這些目標(biāo)的過程中都跟哪些要素有關(guān)系？ 這些要素都是些什么？ 這些要素都是如何影響整個過程的？量化的指標(biāo)是什么？ ? 有什么方法與途徑可以讓我們更快地實現(xiàn)目標(biāo)？ 結(jié)合我們的目的，哪個方面以及怎么做是最容易實現(xiàn)我們的目標(biāo)的？ 第 13 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中： ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來你打算如何改進？ 第 14 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中我們主要學(xué)習(xí)了： ? 目標(biāo)管理的概念 ? 目標(biāo)管理的五個要素 ? 零售藥店目標(biāo)管理的內(nèi)容 ? 高效目標(biāo)管理的流程的 4個步驟 結(jié)合剛才你的感悟，請都記下來。 第 7 頁 目標(biāo)管理的意義 ? 為組織成員確定了努力的方向； ? 使未來變得可預(yù)期、可預(yù)見的； ? 目標(biāo)產(chǎn)生動力 ? 目標(biāo)催生方法 第 8 頁 目標(biāo)管理五要素 要素 內(nèi)容 藥店店長的目標(biāo)示例 目標(biāo)是什么？ 實現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項目名稱 提高銷售額 達(dá)到什么程度？ 要達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài) 怎么辦？ 為了完成目標(biāo)，需要采取的方法、手段 什么時候完成？ 期限、時間表、進度表 是否達(dá)成了既定目標(biāo)？ 對完成成果的評價 第 9 頁 培訓(xùn)綜述：零售藥店經(jīng)營目標(biāo)管理 ? 概念：零售藥店經(jīng)營目標(biāo)管理是指 —— 對零售藥店的利潤、銷