【正文】 創(chuàng)業(yè)失敗案例故事匯編—友銘網(wǎng)絡(luò) 當(dāng)理想被現(xiàn)實顛覆 　　◆理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個人尤其不能將味精當(dāng)飯吃。 　　◆理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領(lǐng)。因為理想是美好的，所以成功是可能的；因為理想是美好的，所以失敗是必須的。 　　◆在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 　　我們所處的這個時代，每天都有千千萬萬的人加入到創(chuàng)業(yè)大潮中，每天又都有千千萬萬的人被無情地淘汰出局。作為他們中的一員，我和很多人一樣遍嘗了成功的喜悅和失敗的痛苦，摸爬滾打，歷盡艱辛。最深的感觸是，一個人在開始創(chuàng)業(yè)的時候，往往并不清楚自己要干什么、最適合干什么。只有不斷的嘗試，不斷的失敗，不斷地總結(jié)、反省，才可能守得云開見日出，找到成就事業(yè)真正的起點…… 串位　　下海之前，我在重慶一家公交公司做秘書。收入不算高，但常有機會出差，日子過得悠哉游哉。一次我到上海去參加一個秘書學(xué)研討會，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了。回到重慶，我鼓足勇氣把創(chuàng)業(yè)的想法給公司老總講了。公交公司正愁人員富足，老總也覺得我這人還不錯，就讓我承包工交公司下屬的一家貿(mào)易公司。 　　那是1995年的夏天，第一波下海潮正開始消退，我算是踩著了“青春”的尾巴。對于做貿(mào)易之類的生意，我認(rèn)為自己正好適合所謂“沒吃過兔子也見過兔子跑”，無非就是摸關(guān)系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單……而這，恰是做秘書的拿手好戲。再就是滿腔的熱情和對成功、財富的向往之情，令我平添無數(shù)過去沒有的動力。 　　一段時間里，陪著各種各樣的人出入于各種各樣的場所，別人和自己的經(jīng)驗都開始證明，只要關(guān)系網(wǎng)理順了，財富就會像水一樣順著這些網(wǎng)線淌過來。 　　那時重慶的房地產(chǎn)業(yè)剛剛熱鬧，對建材的需求量一天天增大，我就在這方面動腦筋，拿到了不少單子，開始有了最初的財富積累。比如一張建筑鋼材的批條，一轉(zhuǎn)手就可以賣幾萬塊錢；一張建材采購的批條，一轉(zhuǎn)手又可以入帳上萬元……如此依靠倒建材批條賺錢，完全沒有任何資金壓力。錢來得很輕松，似乎更證明了關(guān)系經(jīng)濟的不可動搖性。這樣做了將近1年，到96年下半年，隨著市場的規(guī)范和大量建筑材料的上市，我的這套操作模式漸漸行不通了。我發(fā)現(xiàn)，無論如何用力勾兌，不僅批條更難拿了，而且批條也不值錢了這對我是個毀滅性的打擊。 　　那段日子我特別困惑，不知道該怎么辦。原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托庇于廟堂；江湖的本領(lǐng)無一絲長進(jìn)，廟堂的菩薩又已失去了作用。承包無效益，我只好離開了貿(mào)易公司?？粗簧偻瑫r下海的人生意越做越紅火，心里真不是滋味。 　　但我堅信自己不會輸給別人，就算為了朋友見面仍然叫我王總，我也得從新站起來！很快，我在城南租了一個大大的門面，搞涂料批發(fā)。 　　這是一個純粹的“面子工程”：第一，自己不熟（別人做不下去了圖便宜接手），第二，倉促上馬（沒有任何市場調(diào)查和前期準(zhǔn)備），第三，胡亂選址（明明城北大興土木，自己卻跑到城南安營扎寨），第四，好大喜功，一干就是批發(fā)（不愿干零售，原因是本小利微，何時才能買車買房？）……更何況剛剛經(jīng)歷失敗，所謂人在倒霉時，喝涼水都會塞牙。同樣的生意，別人眼看著都在賺錢，惟獨我無利可圖。苦苦堅持了8個月，不得不轉(zhuǎn)手撤場。離開時，隨身只帶走了那一盒證明“王總”身份的名片。 尋位　　涂料生意的失敗讓我開始真正靜下心來反省自身。 　　我痛苦地發(fā)現(xiàn)，其實自己對商業(yè)與市場的理解竟是如此膚淺！沒有雄厚的資金，不懂管理，項目選擇盲目，甚至連基本的財務(wù)知識也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些靠吃飯喝酒唱卡拉OK建立起來的“關(guān)系”。 　　那時我真是非?；炭郑@等于是徹底否定了自己?，F(xiàn)在回過頭去看，其實這也是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會遇到的問題，當(dāng)理想主義的激情被現(xiàn)實的殘酷粉碎之后，往往會懷疑、否定自己的一切。也許這種懷疑和否定是必要的，但很多人卻因此一蹶不振。幸運的是，我堅持了下來。當(dāng)意識到自己還需要在創(chuàng)業(yè)方面狠狠補上一課時，我作出了一個讓很多朋友大跌眼鏡的決定：回到企業(yè)去打工。 　　憑著我的經(jīng)歷，很容易就找到一家大型的建材公司，老板讓我去跑銷售。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場的方式與客戶打交道、如何獎勵員工、如何節(jié)約運營成本，等等。盡管承受了很大的壓力，諸如面子問題，但我的心卻踏實下來，信心似乎又慢慢地恢復(fù)過來。 　　就這樣在建材公司干了1年，機會又在眼前晃動。一位朋友來找我，說有一個建筑工程準(zhǔn)備分包，問我有沒有興趣。我作了一個初步的測算，如果分包這部分工程（主要是土石方處理），投入不大，周期只有幾個月，扣除各種開支，還有15萬左右可賺短時間，不費力，而且一賺就是15萬！于是我再次辭職出來，雄心勃勃地當(dāng)上了包工頭。搞建筑我是外行，既沒有設(shè)備又沒有人手，我找到一家施工隊合作，我出項目，對方出人和設(shè)備，雙方按相應(yīng)比例分成。 　　土石方處理工程很簡單，我們兩個多月就完成了工期。按照事先簽定的協(xié)議，要等整個建筑工程結(jié)束之后再付款給我們。此前我做過考察，投資方是本地一家有名的房地產(chǎn)商，實力和信譽都不錯，應(yīng)該不會拖欠工程款。然而人算不如天算，原本8個月完工的工程由于各種原因最后竟拖了3年，工程款不僅不能按時結(jié)算，更要命的是合作伙伴還時常拿著刀子帶著家小上門逼債！為了還債，我變得一無所有。 　　如果說第一次下海讓我認(rèn)識到經(jīng)商并不是想象中的那么容易的話，這一次我是徹底感受到了商海的風(fēng)險。像我這種靠關(guān)系和“腦袋”吃飯的人，沒有自己的長處，沒有一步一步的積累，就談不上什么抗風(fēng)險能力，一個浪頭打來，什么都會失去。我開始悟到，要想真正成功，必須找到一個自己能做而且做得好的方向拿現(xiàn)在的話說，就是找到自己的核心競爭力。 　　但是，中國搞市場經(jīng)濟近十年了，我能想到的別人也早想到了，到哪里去尋找這樣的項目呢？ 定位　　2000年的冬天，在經(jīng)濟的窮困潦倒和精神的苦悶彷徨中，我想到了逃避逃避城市競爭的殘酷，逃避朋友親人的眼神。 　　我選擇了自助旅游。背上背包，一路走去。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原到大?！侵袊鴳敉膺\動熱潮涌動的時候，單獨上路的我顯得并不孤獨。在青藏高原的雪峰之顛，終于登頂?shù)奈乙环矫婕拥匕l(fā)現(xiàn)了天地的廣闊，同時又真切地感受了到生命的渺?。辉谀且豢?，似乎整個身心得到了徹底地解放，心情豁然開朗，思路漸漸清晰。 　　幾年的經(jīng)商閱歷讓我明白了一個道理：過河的人多了，擺渡的就有生意；墾荒的多了，做鍬的就有錢賺。于是我就想，如果去搞戶外運動中，會不會有商機？ 　　帶著這個問題我回到重慶，開始了有意識的考察。我還通過海外的親友了解外面的情況。反饋回來的信息讓我興奮不已：在國外，人們會定期到野外去進(jìn)行各種探險游歷活動，并且已經(jīng)形成比較成熟的市場。而在國內(nèi)，這一市場剛剛啟動，一切還在形成之中。我敏感地意識到，一個巨大的商機來了！ 　　為了更多地把握這個市場，我頻繁地參加各種戶外活動，一方面加深自己對戶外運動的理解，另一方面也可以交到不少圈內(nèi)的朋友。戶外運動在國外非常普及，在國內(nèi)卻是一種很貴族化的運動，尤其是登山，一套設(shè)備動輒上萬元。那段時間我所有的錢都花在這方面了，還不夠，就向朋友借。當(dāng)時很多人不理解，認(rèn)為我是游手好閑、不務(wù)正業(yè)。但我不管這么多，也來不及解釋，因為我相信最終實踐會證明一切。于是，在大家置疑甚至鄙棄的目光中，我沿著自己認(rèn)定的方向，堅定不移地往前走，我相信這一次一定可以取得成功！ 　　2001年初，重慶南濱路娛樂經(jīng)濟項目啟動，餐館、酒吧的生意一夜之間火爆起來。我?guī)е邉澱f服了一位朋友借錢給我，然后在南濱路上創(chuàng)辦了 “普蘭卡”走友酒吧。酒吧不大，但我們悉心經(jīng)營；沒有暴利，但我們樂此不疲。不久普蘭卡就成了喜歡戶外運動的朋友們聚會的據(jù)點，與此同時，利潤也在慢慢地增長。十個月后，我還掉債務(wù)，贏利五萬；一年后，我以二十萬賣掉普蘭卡，注冊成立了重慶天晴拓展戶外運動有限公司，第一次在這個城市打出了以戶外運動為經(jīng)營項目的招牌。 　　公司成立后，經(jīng)過一段時間的運行，狀況非常良好。隨著知名度在客戶的口碑中一天天增加，很多公司主動上門尋求合作。我的業(yè)務(wù)慢慢拓展為三個方面：一、組織一些大型的戶外登山活動，由大公司提供贊助；二、組團外出探險、郊游，公司提供必要的各種服務(wù)，收取一定的費用；三、為企業(yè)提供野外生存訓(xùn)練，幫助員工培養(yǎng)團隊精神，深刻感受企業(yè)文化。最后一項目前成為公司的主要利潤來源。 　　天晴拓展，這名字讓我感到天空變得晴朗。更重要的是，風(fēng)雨八年經(jīng)商路，我終于找到了自己有興趣終身從事的事業(yè)，也第一次有了腳踏實地的感覺。 不是失敗，只是經(jīng)歷了黑暗　　2001年，在廣告行業(yè)“一窩蜂”，市場環(huán)境日趨惡劣的形勢下，我在當(dāng)?shù)刈钪悄?、最豪華的寫字樓里，開始了平生第一次創(chuàng)業(yè)。 　　公司名為“廣業(yè)管理咨詢”，公司的主營業(yè)務(wù)就是“出賣思想和智慧”。公司的核心骨干一個是我，一個是2000年的“最佳策劃人”得主，一個是營銷傳播學(xué)教授。這個看上去“最佳組合”用起來卻“短兵相接”的創(chuàng)業(yè)團隊，現(xiàn)在想來，可能與生俱來就注定要失敗。 創(chuàng)業(yè)開門紅　　經(jīng)過周密的市場分析和業(yè)務(wù)定位分析后，我們得出了結(jié)論：在鄭州市場，廣告業(yè)惡性競爭層出不窮，但大多數(shù)同行正處在“摸著石頭過河”的作業(yè)階段，營銷策劃和管理咨詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識有賴于我們咨詢方的耐心引導(dǎo)和不斷培養(yǎng)。于是，“教育客戶”成了我們拓展業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。 　　為趕在同行之前先行培育自己的忠實客戶，我們用筆記本電腦做方案演示、用數(shù)碼錄音筆做客戶訪談、用先進(jìn)的作業(yè)流程和全方位客戶服務(wù)承諾來解客戶之憂。憑借相對出色的運作能力，我們先后打造了當(dāng)?shù)刈钪碾娔X教育機構(gòu)、承辦了當(dāng)?shù)刈畲蟮捏w育贊助策劃、競得了讓當(dāng)?shù)赝型豢杉暗纳鷳B(tài)旅游整體策劃項目。其中，讓我至今引以為豪的當(dāng)屬IT教育品牌的精心打造了。 　　2001年，正值我國IT教育培訓(xùn)企業(yè)開始搶食市場的第一個年頭，而我們的客戶企業(yè)正好完成從地市市場向省會中心市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，急需選擇一家外腦公司為其提供長達(dá)一年的整體策劃服務(wù)。還記得第一回拜見這家企業(yè)的老總時，他就曾斬釘截鐵的放言：我們要利用省會市場的輻射優(yōu)勢進(jìn)入全國IT教育市場，三年后把總部遷往北京！ 　　作為專業(yè)的營銷傳播公司，我的預(yù)期提案向來都是爭取客戶的一把利器。所謂的預(yù)期提案就是在決定與重點客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)正式會見前，預(yù)先對客戶所處的市場進(jìn)行宏觀和微觀兩大方面的市場研究，進(jìn)而提出一系列概念性和創(chuàng)想性的策略思考和策略構(gòu)思。雖然預(yù)期提案并不可能對客戶本身的企業(yè)營銷提出完善翔實的營銷解決方案，至少可以借此提案讓對方明白三個問題：一是表明我方的合作誠意；二是證實我方的策劃實力和對客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務(wù)合作中的科學(xué)流程和完善的客戶服務(wù)政策，引起對方的信任和洽談興趣。 　　接觸過程中我奇怪地發(fā)現(xiàn)，在與這家教育培訓(xùn)企業(yè)的合作過程中，非但我的公司沒有為此支付一分錢的招待費用，反而連續(xù)三個周五的商務(wù)宴席都是對方買單。而且，長達(dá)一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。事后，我笑問田總為什么每次他都那么強烈的要求買單，而且在對我方公司還沒有仔細(xì)考察的情況下就敢于如此快速的簽約呢？大學(xué)教授出身的田總，其答復(fù)很讓我深思：“第一，我有強烈的策劃需求；第二，你的預(yù)期提案給我交了一個非常滿意的答卷，僅憑這份提案的部分構(gòu)想，我就可以在旺季爭取很大一塊市場；第三，我喜歡你的快言快語風(fēng)格，辦事直爽，不油滑?！?　　說句心里話，在如此短暫的時間內(nèi)建立起如此信任的客戶關(guān)系并能火速簽約，即使是我在知名廣告公司任職總監(jiān)的時候，也是很難遇到的。在回公司的路上，我在自己的筆記本電腦中寫下了這樣一段話——“客戶需求+預(yù)期提案+誠信合作=業(yè)務(wù)訂單”。 遭遇第一劫　　魯迅曾說：“無破壞即無新建設(shè)，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設(shè)。”這句話雖是我在最近讀書時偶得，卻突然間讓我明晰了在創(chuàng)業(yè)短短幾個月后就遭遇劫難的根本原因。 　　當(dāng)我們在IT教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點策劃等幾個鮮有成功案例的新生市場中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，我們決定充分發(fā)揮團隊三人各自所擅長和熟悉的領(lǐng)域，分頭拓展客戶，我負(fù)責(zé)專攻商業(yè)零售業(yè)，另外兩人分別進(jìn)軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場營銷。當(dāng)時，我們誰都沒有想到這種做法犯了創(chuàng)業(yè)“大忌”——重個人力量，輕團隊合力。 　　我所專攻的商業(yè)零售業(yè)策劃雖然先后瞄準(zhǔn)了幾家有挖掘潛力和大策劃服務(wù)購買力的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，然而由于我孤軍奮戰(zhàn)、身單力薄，加上我本人雖擅策劃作業(yè)但疏于客戶公關(guān)，所以，盡管我拼了命的在做，但除了幾個連鎖超市的運營方案外，終究未能簽來一筆整體策劃的合同書。 　　三人團隊中的另外兩位資深成員，雖然都是精于策劃和談判的全能型專家，卻也因為政府對城市品牌建設(shè)的概念一時難以認(rèn)可和接受，當(dāng)?shù)芈糜问袌龆嗖块T插手管理、眾口難調(diào)等不利因素，雖然與一家地市政府和三家旅游景點分別簽署了合作意向，但一直未能把業(yè)務(wù)推向?qū)嵸|(zhì)性的合作階段。 　　時間就在我們?nèi)朔诸^行動、多赴外埠洽談的行程計劃中漸漸遠(yuǎn)去。雖然此間，我們也曾與香港某所大學(xué)嘗試過在當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦MBA教育基地的合作計劃，但終究未能遂愿。我最擔(dān)心的事情就此倉促而至了：散單業(yè)務(wù)費時費力難見績效，整體合作遲遲不見客戶表態(tài)，公司了無利潤可言。身在200多平方米的豪華寫字樓辦公，我們卻連“昂貴”的物業(yè)費、電話費、上網(wǎng)費都交不起了。公司資金入不敷出，創(chuàng)業(yè)團隊人心渙散、大家各忙各的，“廣業(yè)咨詢”形同擺設(shè)。 　　有道是“三個和尚沒水吃”。我們的三人創(chuàng)業(yè)團隊，都是只會用謀略贏取市場、不會用管理協(xié)調(diào)企業(yè)的實戰(zhàn)派策劃人，而非成功的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，因此，最終導(dǎo)致了曾經(jīng)有很多“水”喝，當(dāng)前卻快要斷“水”的局面。 “阻”不足懼，“亂”才可怕　　經(jīng)過了團隊協(xié)作失利和業(yè)務(wù)拓展受阻的雙重打擊后，如果痛定思痛、痛改前非，我們同樣可以重獲成功。 　　當(dāng)時擺在我們面前的選擇有三：一是為山西一家零售企業(yè)執(zhí)行整體營銷企劃，如果初期談判成功，樂觀估計的利潤能達(dá)40萬元；二是為當(dāng)?shù)匾患衣糜尉包c執(zhí)行全新上市包裝、活動設(shè)計和賣點策劃，憑借我們先前在生態(tài)旅游領(lǐng)域的成功案例，合作成功的把握很大，期望利潤能達(dá)10萬元；三是在確保為公司長期客戶提供實時顧問服務(wù)的同時，暫時謝絕所有的散單業(yè)務(wù)，“閉門思過”、“養(yǎng)精蓄