【正文】 ，父母都做化纖面料生意。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個多小時，將電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方?！?　　還會有什么樣的因素，將在他今后的創(chuàng)業(yè)中突然兀立呢？祝福李建平，但愿在新的創(chuàng)業(yè)中，他會有更加成熟的心理準(zhǔn)備?！?　　李建平坦言，作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險明顯缺乏相對準(zhǔn)確的估計?！?　　2000年元旦，撥號器的市場價格降到每臺100多元，零星的市場銷售和不斷投入的開發(fā)費用造成了公司后繼資金的嚴(yán)重匱乏。但是前面的時間拖得太長，此時的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。 　　沒有人愿意束手就擒，每一個人都在尋找變局的機(jī)會。開始時還只是針對公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個人之間。 　　壓力之下，創(chuàng)業(yè)初十倍速致富的夢想仿佛越來越遠(yuǎn)了。三個人緊急商議，決定由一直負(fù)責(zé)技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計方案?！?　　然而這還不是最緊要的，三個月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術(shù)問題爆發(fā)。2000年7月份，撥號器的市場價格降到每臺500元這是一個令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。產(chǎn)品一進(jìn)入市場效果就很不錯：雖然發(fā)貨量少，利潤卻基本可以維持公司的運轉(zhuǎn)。當(dāng)時這種定價的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場方面的情況很不錯。初期一切進(jìn)行得井井有條。以滿大街的公用電話為例，安裝了撥號器之后收費和原來相同。拆開一看，對電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個人不禁驚喜：整個機(jī)器成本算下來不過50塊錢出頭，可是當(dāng)時市場價卻是每臺1000多元，1999年最高甚至賣到2000元?！　≡谌齻€創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項目。1999年11月，三人合伙的公司正式成立，注冊資本50萬。自學(xué)校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。 　　◆在本組文章中，我們努力想要表達(dá)的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 　　謝小康看過報紙，長嘆一聲，內(nèi)心復(fù)雜，口中無語…… 　　從注冊公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機(jī)爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資50萬打造的希望，僅用了一年半的時間就煙消云散，血本無歸。 　　謝小康捫心自問：相比之下，中國人的布鞋生產(chǎn)精縷細(xì)刻的貴族氣派已蕩然無存，放眼皆是布衣之履——簡單、土氣、廉價、極易變形，難怪自古就有一句俗話——棄之如敝履。你瞧，百密一疏，連人家下崗女工王萍都想到了西單商場……我為什么不可以去王府井、大柵欄、長安街的東方廣場試試？ 　　天，那么豪華的地界，租金得花多少錢吶？一想到這兒，謝小康的頭開始大了！怎么乍望創(chuàng)業(yè)路，盡是鮮花鋪道，陽光明媚？細(xì)想創(chuàng)業(yè)路，卻變成處處沼澤，步步陷阱，每一環(huán)都要花錢，而且是花大錢呢？ 越想壓力越大　　在商業(yè)高度發(fā)達(dá)，寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是三環(huán)路上的那些臨街店鋪，價格也高得離譜，一套20平米的小店面，月租也得五千，全年就是六萬…… 　　但是把手工鞋店放在三環(huán)以外的地方，又能有多大的轟動效應(yīng)？誰理睬你？謝小康有些灰心了?；緞趧恿ο葟脑倬蜆I(yè)市場招聘10名踏實、能干、有經(jīng)驗的鞋廠下崗工或退休工，畢竟熟能生巧嘛，以女性為主，每月工資標(biāo)準(zhǔn)暫定800元，優(yōu)者獎勵。 　　再者是人力投資。此外，還得買麻線、棉線、尼龍線，成袋的面粉、夾板、錐子、頂針之類，預(yù)計花30萬吧。先定位為古代手工作坊的現(xiàn)代版，測算一下究竟要花多少錢。 　　謝小康提筆寫創(chuàng)業(yè)背景：現(xiàn)代生活中的人們，在盡情領(lǐng)略了時裝和洋服的絢麗豐采之余，開始感悟傳統(tǒng)服飾獨特的魅力和豐厚的文化意韻；西裝革履、裙服高跟，奔波勞頓于公務(wù)和應(yīng)酬之后，能不向往一襲布衣、一雙便鞋，品茗吟詩的閑情雅趣？盡管紅塵萬丈歌舞喧囂，但中國總有那么一群偉人高人異人，穿著樸素的布鞋閑庭信步指點江山：毛澤東、魯迅、沈從文、陳寅恪、周作人、錢鐘書、張中行……他們靜穆幽深，仿佛一口口深井，行坐間意態(tài)從容，談吐中旋轉(zhuǎn)乾坤，他們是中國手工鞋業(yè)的最佳形象代言人！ 　　他繼續(xù)寫道：小康手工鞋業(yè)，以挖掘民間傳統(tǒng)手工鞋工藝，弘揚中國文化，滿足現(xiàn)代人返樸歸真、崇尚個性的時尚追求為己任…… 　　一不小心就創(chuàng)造了“小康手工布鞋”的品牌，多么美妙的一語雙關(guān)！謝小康想。 小題偏要大做　　文化人經(jīng)商，跟大老粗經(jīng)商的區(qū)別就在于——對項目是否有深入的文化思考。奶奶來自河北廊坊鄉(xiāng)下，是村里有名的巧手。而幾年的學(xué)院熏陶，也讓這個小有成就的廣告公司經(jīng)理在進(jìn)行新的投資前，有了更多的“理性思考”。這樣的創(chuàng)業(yè)者，多半書生意氣十足，敏于言而訥于行。 　　◆理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領(lǐng)。” 　　朋友很興奮，說資金不是問題，剩下的事情就靠你了?！蔽覈?yán)肅地看著他，痛快地把這一思考已久的想法說了出來。 　　在一間喧鬧的酒吧里，我們兩人都很高興，朋友為事業(yè)如日中天而高興，我因自己慢慢又恢復(fù)創(chuàng)業(yè)的心情而興奮。 　　這次會議上，我一再強(qiáng)調(diào)的問題就是“公司不是倒閉，而是中止創(chuàng)業(yè)；我們并沒有失敗，只是經(jīng)歷了黑暗”。 不是倒閉，是“中止創(chuàng)業(yè)”　　2002年3月，單憑我們幾個人的“預(yù)支工資”，公司日常的各種費用就更交不起了，電話停機(jī)、電腦不能上網(wǎng)、物業(yè)人員隔三差五來催繳費用?！霸谀銈兊牟邉澐桨笡]有見到效益之前，你們拿的就不該是工資，只能算作預(yù)支工資吧。 　　保健品公司的老板，此時此刻也是我們的老板。為了生存、為了不至于落得個“賠了夫人又折兵”的潦倒局面，更為了東山再起、我們在那段日子里忍氣吞聲，出賣的不僅是營銷智慧和策劃方案，更是作為策劃人或者男人的一種尊嚴(yán)。第一次辦公司，本身壓力就很大，而我們對待所遇阻礙的心態(tài)和行為就難以平和了。無奈，我們打道回府。這是我們始料不及的，因為這間企業(yè)的總裁和我們的團(tuán)隊核心一直都有很密切的私交，何況這家企業(yè)正面臨嚴(yán)重的市場威脅，已經(jīng)到了不策劃不行的地步了，為什么還會如此失敗呢？ 　　“亂”！談判失敗的癥結(jié)還是出在了“亂”字身上。何況，廣告行業(yè)一直是“私活”現(xiàn)象最為突出、最容易接手的一個智力型行業(yè)。此舉的理由是：用零售策劃項目所獲得的十幾萬元先期付款，保證公司日常流轉(zhuǎn)和人員工資，充實公司的辦公裝備和人才隊伍。我們的打算是，在這段休整期內(nèi)，認(rèn)真總結(jié)公司成功和受阻的種種原因，對自己的公司進(jìn)行一次營銷上的“SWOT”分析，由此制定鍛造公司核心競爭力的整體發(fā)展規(guī)劃。 　　有道是“三個和尚沒水吃”。雖然此間，我們也曾與香港某所大學(xué)嘗試過在當(dāng)?shù)貏?chuàng)辦MBA教育基地的合作計劃，但終究未能遂愿。當(dāng)時，我們誰都沒有想到這種做法犯了創(chuàng)業(yè)“大忌”——重個人力量，輕團(tuán)隊合力。在回公司的路上，我在自己的筆記本電腦中寫下了這樣一段話——“客戶需求+預(yù)期提案+誠信合作=業(yè)務(wù)訂單”。 　　接觸過程中我奇怪地發(fā)現(xiàn)，在與這家教育培訓(xùn)企業(yè)的合作過程中，非但我的公司沒有為此支付一分錢的招待費用，反而連續(xù)三個周五的商務(wù)宴席都是對方買單。 　　2001年，正值我國IT教育培訓(xùn)企業(yè)開始搶食市場的第一個年頭，而我們的客戶企業(yè)正好完成從地市市場向省會中心市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，急需選擇一家外腦公司為其提供長達(dá)一年的整體策劃服務(wù)。于是，“教育客戶”成了我們拓展業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。 　　公司名為“廣業(yè)管理咨詢”，公司的主營業(yè)務(wù)就是“出賣思想和智慧”。最后一項目前成為公司的主要利潤來源。十個月后，我還掉債務(wù)，贏利五萬；一年后，我以二十萬賣掉普蘭卡，注冊成立了重慶天晴拓展戶外運動有限公司，第一次在這個城市打出了以戶外運動為經(jīng)營項目的招牌。于是，在大家置疑甚至鄙棄的目光中，我沿著自己認(rèn)定的方向，堅定不移地往前走，我相信這一次一定可以取得成功！ 　　2001年初，重慶南濱路娛樂經(jīng)濟(jì)項目啟動，餐館、酒吧的生意一夜之間火爆起來。戶外運動在國外非常普及，在國內(nèi)卻是一種很貴族化的運動，尤其是登山，一套設(shè)備動輒上萬元。我還通過海外的親友了解外面的情況。從青山到戈壁，從戈壁到草原，從草原到大?！侵袊鴳敉膺\動熱潮涌動的時候，單獨上路的我顯得并不孤獨。我開始悟到，要想真正成功，必須找到一個自己能做而且做得好的方向拿現(xiàn)在的話說，就是找到自己的核心競爭力。此前我做過考察，投資方是本地一家有名的房地產(chǎn)商，實力和信譽(yù)都不錯，應(yīng)該不會拖欠工程款。我作了一個初步的測算，如果分包這部分工程（主要是土石方處理），投入不大，周期只有幾個月，扣除各種開支，還有15萬左右可賺短時間，不費力，而且一賺就是15萬！于是我再次辭職出來，雄心勃勃地當(dāng)上了包工頭。由于事事留心，我很快熟悉了公司的管理流程，包括如何用市場的方式與客戶打交道、如何獎勵員工、如何節(jié)約運營成本，等等。也許這種懷疑和否定是必要的，但很多人卻因此一蹶不振。 尋位　　涂料生意的失敗讓我開始真正靜下心來反省自身。 　　這是一個純粹的“面子工程”：第一，自己不熟（別人做不下去了圖便宜接手），第二，倉促上馬（沒有任何市場調(diào)查和前期準(zhǔn)備），第三，胡亂選址（明明城北大興土木，自己卻跑到城南安營扎寨），第四，好大喜功，一干就是批發(fā)（不愿干零售，原因是本小利微，何時才能買車買房？）……更何況剛剛經(jīng)歷失敗，所謂人在倒霉時，喝涼水都會塞牙。原以為自己容身在江湖，卻發(fā)現(xiàn)一直是托庇于廟堂；江湖的本領(lǐng)無一絲長進(jìn)，廟堂的菩薩又已失去了作用。錢來得很輕松，似乎更證明了關(guān)系經(jīng)濟(jì)的不可動搖性。再就是滿腔的熱情和對成功、財富的向往之情，令我平添無數(shù)過去沒有的動力?；氐街貞c，我鼓足勇氣把創(chuàng)業(yè)的想法給公司老總講了。最深的感觸是，一個人在開始創(chuàng)業(yè)的時候，往往并不清楚自己要干什么、最適合干什么。因為理想是美好的，所以成功是可能的；因為理想是美好的，所以失敗是必須的。 　　◆理想是指導(dǎo)人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領(lǐng)。作為他們中的一員，我和很多人一樣遍嘗了成功的喜悅和失敗的痛苦，摸爬滾打，歷盡艱辛。一次我到上海去參加一個秘書學(xué)研討會，突然發(fā)現(xiàn)很多昔日的同行都已自立門戶下海經(jīng)商，我的心也活了。對于做貿(mào)易之類的生意，我認(rèn)為自己正好適合所謂“沒吃過兔子也見過兔子跑”，無非就是摸關(guān)系，趟路子，吃吃喝喝，酒后簽單……而這，恰是做秘書的拿手好戲。比如一張建筑鋼材的批條，一轉(zhuǎn)手就可以賣幾萬塊錢；一張建材采購的批條，一轉(zhuǎn)手又可以入帳上萬元……如此依靠倒建材批條賺錢，完全沒有任何資金壓力。 　　那段日子我特別困惑，不知道該怎么辦。 　　但我堅信自己不會輸給別人，就算為了朋友見面仍然叫我王總，我也得從新站起來！很快，我在城南租了一個大大的門面，搞涂料批發(fā)。離開時，隨身只帶走了那一盒證明“王總”身份的名片?，F(xiàn)在回過頭去看，其實這也是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會遇到的問題，當(dāng)理想主義的激情被現(xiàn)實的殘酷粉碎之后，往往會懷疑、否定自己的一切。 　　憑著我的經(jīng)歷，很容易就找到一家大型的建材公司，老板讓我去跑銷售。一位朋友來找我，說有一個建筑工程準(zhǔn)備分包，問我有沒有興趣。按照事先簽定的協(xié)議，要等整個建筑工程結(jié)束之后再付款給我們。像我這種靠關(guān)系和“腦袋”吃飯的人，沒有自己的長處，沒有一步一步的積累，就談不上什么抗風(fēng)險能力，一個浪頭打來，什么都會失去。背上背包，一路走去。于是我就想，如果去搞戶外運動中，會不會有商機(jī)？ 　　帶著這個問題我回到重慶，開始了有意識的考察。我敏感地意識到，一個巨大的商機(jī)來了！ 　　為了更多地把握這個市場，我頻繁地參加各種戶外活動，一方面加深自己對戶外運動的理解，另一方面也可以交到不少圈內(nèi)的朋友。但我不管這么多，也來不及解釋，因為我相信最終實踐會證明一切。不久普蘭卡就成了喜歡戶外運動的朋友們聚會的據(jù)點，與此同時，利潤也在慢慢地增長。我的業(yè)務(wù)慢慢拓展為三個方面：一、組織一些大型的戶外登山活動，由大公司提供贊助；二、組團(tuán)外出探險、郊游，公司提供必要的各種服務(wù)，收取一定的費用；三、為企業(yè)提供野外生存訓(xùn)練，幫助員工培養(yǎng)團(tuán)隊精神，深刻感受企業(yè)文化。 不是失敗，只是經(jīng)歷了黑暗　　2001年，在廣告行業(yè)“一窩蜂”，市場環(huán)境日趨惡劣的形勢下，我在當(dāng)?shù)刈钪悄堋⒆詈廊A的寫字樓里，開始了平生第一次創(chuàng)業(yè)。 創(chuàng)業(yè)開門紅　　經(jīng)過周密的市場分析和業(yè)務(wù)定位分析后，我們得出了結(jié)論：在鄭州市場，廣告業(yè)惡性競爭層出不窮，但大多數(shù)同行正處在“摸著石頭過河”的作業(yè)階段，營銷策劃和管理咨詢業(yè)尚未發(fā)育成熟，客戶的策劃意識有賴于我們咨詢方的耐心引導(dǎo)和不斷培養(yǎng)。其中，讓我至今引以為豪的當(dāng)屬IT教育品牌的精心打造了。雖然預(yù)期提案并不可能對客戶本身的企業(yè)營銷提出完善翔實的營銷解決方案，至少可以借此提案讓對方明白三個問題：一是表明我方的合作誠意；二是證實我方的策劃實力和對客戶方所在行業(yè)的整體了解；三是表明我方在業(yè)務(wù)合作中的科學(xué)流程和完善的客戶服務(wù)政策，引起對方的信任和洽談興趣?！?　　說句心里話，在如此短暫的時間內(nèi)建立起如此信任的客戶關(guān)系并能火速簽約，即使是我在知名廣告公司任職總監(jiān)的時候，也是很難遇到的。 　　當(dāng)我們在IT教育行業(yè)、體育贊助策劃、生態(tài)旅游賣點策劃等幾個鮮有成功案例的新生市場中先后策劃成功之后，為快速鋪開公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，我們決定充分發(fā)揮團(tuán)隊三人各自所擅長和熟悉的領(lǐng)域，分頭拓展客戶，我負(fù)責(zé)專攻商業(yè)零售業(yè)，另外兩人分別進(jìn)軍他們所看好的城市品牌策劃和旅游市場營銷。 　　時間就在我們?nèi)朔诸^行動、多赴外埠洽談的行程計劃中漸漸遠(yuǎn)去。公司資金入不敷出，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊人心渙散、大家各忙各的，“廣業(yè)咨詢”形同擺設(shè)。 　　當(dāng)時擺在我們面前的選擇有三：一是為山西一家零售企業(yè)執(zhí)行整體營銷企劃，如果初期談判成功，樂觀估計的利潤能達(dá)40萬元；二是為當(dāng)?shù)匾患衣糜尉包c執(zhí)行全新上市包裝、活動設(shè)計和賣點策劃，憑借我們先前在生態(tài)旅游領(lǐng)域的成功案例，合作成功的把握很大，期望利潤能達(dá)10萬元；三是在確保為公司長期客戶提供實時顧問服務(wù)的同時，暫時謝絕所有的散單業(yè)務(wù)，“閉門思過”、“養(yǎng)精蓄銳”。最后的商討結(jié)果是：三個選擇分階段進(jìn)行，首先準(zhǔn)備零售企業(yè)的策劃提案和赴晉談判工作；在成功之后，開始著重實施公司創(chuàng)業(yè)總結(jié)和競爭力提升計劃；最后的任務(wù)是那個業(yè)務(wù)量很小的旅游項目。試想，作為曾經(jīng)高消費慣了的我們來說，當(dāng)時連基本的生活費用都難以保障，誰還能保障把大多數(shù)的精力放在公司的事務(wù)上面。 　　我們在憧憬和自欺中度過了中秋節(jié)，也在節(jié)后無可奈何的接受了看似不該發(fā)生的事情——零售項目的5日談判最終崩潰。最后的結(jié)局是，我們把整體價格足足降了一半，