【正文】 創(chuàng)業(yè)失敗的10個(gè)教訓(xùn)（上）作者： 阮一峰日期： 2009年5月 1日三天前，正式宣布關(guān)閉。網(wǎng)站創(chuàng)始人Mark Goldenson寫了一封很長的公開信，總結(jié)了自己從失敗中得到的10個(gè)教訓(xùn)。他這樣說：我下面要寫的是一份“驗(yàn)尸報(bào)告”，總結(jié)了我們做對(duì)的和做錯(cuò)的事，以及我們下一次會(huì)如何改進(jìn)。我感到，很多創(chuàng)業(yè)者不愿意談?wù)撟约旱氖。膊辉敢夥此?。我希望，你能從我的失敗中發(fā)現(xiàn)一些有用的東西。在展示這份“驗(yàn)尸報(bào)告”之前，我先簡單說一下。實(shí)際上，不如說它更像一檔實(shí)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)電視節(jié)目。從2007年4月網(wǎng)站創(chuàng)立，一直到2008年5月，在每天晚上的6點(diǎn)和7點(diǎn)，它準(zhǔn)時(shí)播放二次游戲節(jié)目。訪問者通過網(wǎng)絡(luò)，一邊收看直播，一邊回答節(jié)目中提出的問題，優(yōu)勝者可以獲得獎(jiǎng)金。訪問者收看節(jié)目的flash界面如下（點(diǎn)擊看大圖）：，實(shí)際上是相當(dāng)好：每個(gè)訪問者的平均停留時(shí)間是87分鐘，一星期之內(nèi)，40%的初次訪問者會(huì)選擇再次訪問。但是，由于訪問者的數(shù)量始終不夠多，加上金融危機(jī)的爆發(fā)，最終導(dǎo)致了網(wǎng)站的關(guān)門。=====================下面就是Mark的10點(diǎn)教訓(xùn)，以及我對(duì)每一點(diǎn)的感想。1. 盡快拿到風(fēng)險(xiǎn)投資Find quick money first. Mark說，他們很幸運(yùn)，認(rèn)識(shí)一些硅谷中實(shí)力最雄厚的風(fēng)險(xiǎn)投資家。但是后來發(fā)現(xiàn)，這并不有利。因?yàn)檫@樣的風(fēng)險(xiǎn)投資家，手里有一大堆項(xiàng)目可供選擇，所以他們通常不愿意過早介入，而寧愿等到風(fēng)險(xiǎn)最小化的時(shí)候再投錢。但是，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，資金比建議和人脈更有價(jià)值。Mark認(rèn)為，如果有機(jī)會(huì)重新開始，他們會(huì)將重點(diǎn)放在那些不那么知名的風(fēng)險(xiǎn)投資家身上，爭取在項(xiàng)目的最早期階段就拿到投資。他說，你要記住一點(diǎn)，如果見面三次以后，還是定不下來，那么不是你的項(xiàng)目不行，就是你找錯(cuò)了人。從另一個(gè)角度看，如果你的項(xiàng)目勢頭良好，你不用去找大牌的風(fēng)險(xiǎn)投資家，他們自己就會(huì)找上門。（【感想】我覺得這一條只適合那些市場前景良好、但是短期內(nèi)不會(huì)盈利的項(xiàng)目。如果你的項(xiàng)目可以產(chǎn)生現(xiàn)金流，那么毫無疑問，你的第一件事絕不是去找風(fēng)險(xiǎn)投資家，而是確保項(xiàng)目能夠自給自足，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資家最后拿走的，總比給你的多得多。）2. 不要做內(nèi)容Content businesses suck.每天為訪問者提供有價(jià)值的內(nèi)容，是一項(xiàng)極其艱巨的任務(wù)。同時(shí)做到優(yōu)秀的內(nèi)容和優(yōu)秀的網(wǎng)站性能，看上去似乎可行，但是實(shí)際上很難做到。以美國三大電視網(wǎng)為例，它們只負(fù)責(zé)節(jié)目的傳播，大部分播放的節(jié)目都是外購的。原因就在于“制作內(nèi)容”和“傳播內(nèi)容”是兩件不同的事，而且難度都很大，所以最好還是進(jìn)行分工。Mark說，我們知道自己在內(nèi)容制作上是新手，但是我們覺得，找個(gè)漂亮姑娘在攝像機(jī)前一站，給觀眾出出題目就夠了。事實(shí)證明我們錯(cuò)了，制作高質(zhì)量的內(nèi)容，超出了我們的財(cái)力可以承受的范圍。請回想一下《美國偶像》這個(gè)電視節(jié)目，它是美國收視率最高的節(jié)目，幾乎可以動(dòng)用無限的資源。但是盡管如此，這個(gè)節(jié)目在直播中還是會(huì)不斷地出錯(cuò)。這就足以說明內(nèi)容制作的難度了。更何況除了內(nèi)容以外，我們還要為服務(wù)器宕機(jī)、受攻擊、網(wǎng)站升級(jí)、客戶投訴等等這些事情操心。我建議任何創(chuàng)業(yè)者或投資者，在選擇內(nèi)容制作這個(gè)方向之前，都要三思。走內(nèi)容這條路，比走技術(shù)這條路，難度要大一個(gè)數(shù)量級(jí)。Youtube的創(chuàng)始人將網(wǎng)站賣給Google，但是Youtube上的內(nèi)容提供者，想通過節(jié)目賺到哪怕這個(gè)數(shù)字的百分之一，恐怕都是不可能的。而且，數(shù)字錄像技術(shù)DVR和網(wǎng)絡(luò)分享下載，都會(huì)使得你的收入減少，趕跑任何廣告客戶。也許，走“生產(chǎn)內(nèi)容”這條路，最主要的和唯一的原因，就是你真正喜歡做這件事，而不是為了賺錢。（【感想】我完全同意這一點(diǎn)，所以我不看好任何將網(wǎng)志作為“內(nèi)容平臺(tái)”的項(xiàng)目。）3. 速度 vs. 穩(wěn)定性Know when to value speed vs. stability. 要一個(gè)性能良好、開發(fā)緩慢的網(wǎng)站，還是要一個(gè)性能不佳、但是開發(fā)快速的網(wǎng)站？你會(huì)怎么選擇？在我們的原始設(shè)想中，PlayCafe是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的網(wǎng)站。內(nèi)容和技術(shù)兩方面的復(fù)雜性，占用了大量的開發(fā)時(shí)間，最終傷害到了我們。網(wǎng)站的每一個(gè)方面，我們都想把它做得又好又穩(wěn)定。（這并不奇怪，人的天性就是這樣。）但是不幸的是，我們的行動(dòng)步伐因此變得緩慢，而在這個(gè)以新穎性和娛樂性為基礎(chǔ)的行業(yè)中，這是致命的。有一個(gè)隱喻，我很喜歡：如果允許一個(gè)新手一次走兩步，那么他就可以擊敗象棋大師。（A chess novice can defeat a master if moving twice each round.） 快速的開發(fā)通常會(huì)增加軟件的錯(cuò)誤和不穩(wěn)定性，如果你是完美主義者，你會(huì)感到被冒犯了。但是，我同意Reid Hoffman的說法，那就是當(dāng)網(wǎng)站的第一個(gè)版本發(fā)布的時(shí)候，如果你看著它不感到難為情，那就說明你用來開發(fā)的時(shí)間太多了。（If you review your first site version and don’t feel embarrassment, you spent too much time on it.）有一個(gè)例外，如果你的產(chǎn)品是用來完成某項(xiàng)特定任務(wù)的，那么上面的說法就不成立了。比如，ebay的購物功能和twitter的發(fā)消息功能，必須保持穩(wěn)定易用。這種功能的開發(fā)緩慢，恰恰是因?yàn)橛写罅坑脩羰褂盟?，所以不能急于求成。你必須把這個(gè)功能做對(duì)。（【感想】這就是Paul Graham說的，創(chuàng)業(yè)者首先要做的，就是盡快拿出產(chǎn)品原型，不管它有多蹩腳，只要能用就行，然后讓市場決定未來的開發(fā)方向。）4. 珍惜每一分鐘Set a dollar value on your time. 我有一個(gè)壞習(xí)慣，那就是喜歡找便宜貨，因此經(jīng)常同別人砍價(jià)。為了把無線上網(wǎng)的賬單降低100美元，我可以花上3個(gè)小時(shí)去談判。我的錯(cuò)誤在于忽略了時(shí)間的價(jià)值。相對(duì)于我們獲得的投資，這樣使用時(shí)間簡直太不值得了。時(shí)間比錢重要，因?yàn)槟銢]法掙來更多的時(shí)間。（Time is arguably more valuable than money because you can’t raise more time.）（【感謝】我太喜歡上面這句話了。很多人的失敗，不是因?yàn)樗麤]有能力，而是因?yàn)樗麩o法有效地管理時(shí)間。我自己就是一個(gè)例子，一定要時(shí)刻鞭策自己提高效率啊。）5. 營銷很重要Marketing requires constant expertise.PlayCafe最主要的失敗原因，在于銷售。其他方面的工作，我們其實(shí)做得都不差，就是銷售不行，始終無法吸引到足夠的訪問者。我后來意識(shí)到，營銷不是一個(gè)新手在業(yè)余時(shí)間，自己就能琢磨出來的，而是需要資深的、有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)超級(jí)飽和的領(lǐng)域，成功的營銷能夠創(chuàng)造和吸引“差別性的需求”，這對(duì)于業(yè)余人員，實(shí)在是有點(diǎn)太難了。下一次，我們會(huì)多募集一些資金，盡早雇傭一個(gè)營銷專家。例外的情況是產(chǎn)品本身非常打動(dòng)人心，用戶從內(nèi)心里認(rèn)同你、擁護(hù)你。這時(shí)不用你去做營銷，用戶就會(huì)主動(dòng)幫你宣傳，拉來新的訪問者。但是，即使是這樣的產(chǎn)品，營銷也能加速它的成長。（【感想】我覺得這一條少了一個(gè)前提，Mark沒有明確指出，產(chǎn)品是第一位的，營銷是第二位的。因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品不行，再高明的營銷也沒用的。）接著昨天的上半部分，繼續(xù)連載這篇精彩的文章。下面的圖片是2008年4月，美國學(xué)生Rachel興奮地展示，所獲得的獎(jiǎng)品——一臺(tái)iPod播放器。一個(gè)月后，由每天播放兩集游戲節(jié)目，改為每周播放一集。半年后，它最終宣布停止制作新節(jié)目，并于2009年4月徹底關(guān)閉網(wǎng)站。====================（接上期）6. 精確估計(jì)發(fā)展用戶的成本Control and calculate your user acquisition costs. 網(wǎng)站開張的初期，我們的想法很天真，覺得就是拍攝一些好玩的視頻，組織有趣的游戲，搞一些吸引人的獎(jiǎng)品，這樣就能把網(wǎng)站推廣出去。這種想法不能算錯(cuò)，但是最佳的營銷策略必須是精確的和可控的，而不能是如此粗糙和充滿變數(shù)的。如果你知道發(fā)展一個(gè)新用戶的成本，你就知道了你需要多少資金和收入，你就能控制整個(gè)流程，就能用數(shù)學(xué)公式代替猜測和臆斷。Google的AdWords關(guān)鍵詞工具，是一個(gè)很不錯(cuò)的起點(diǎn)。它會(huì)告訴你，每一個(gè)搜索的次數(shù)和流量估計(jì)。你可以針對(duì)某個(gè)特定的搜索投放廣告。理想的投放對(duì)象，是每月搜索次數(shù)10000次以上，已售出的競價(jià)廣告位不超過3個(gè)，并且與你的網(wǎng)站有很強(qiáng)相關(guān)性的搜索詞。比如，“game TV shows”每月有12000次搜索，已售出的競價(jià)廣告位是7個(gè)，而“2008 game show”每月有14800次搜索，售出的廣告位僅有1個(gè)。這兩種搜索的相關(guān)性，差不多是相等的，因此后者是更好的選擇，使你可以更便宜地獲得訪問者。你的第一批訪問者通常是最昂貴的，每個(gè)需要1020美元的發(fā)展成本，以后隨著網(wǎng)站品牌的成長和口碑效應(yīng)，發(fā)展用戶的成本就會(huì)降下來。我們犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是將太多的錢投在公關(guān)公司、網(wǎng)頁廣告和傳統(tǒng)媒體的廣告之上。有一次，我們花了5000美元，請了一個(gè)推廣專家，到頭來卻沒有什么效果，此人聲稱還需要5000美元才會(huì)見效?！院?，我會(huì)盡量只把錢投在有精確數(shù)據(jù)作為依據(jù)的營銷方式上。7. 盡早結(jié)成伙伴關(guān)系Form partner relationships early, even if informal. 與其他公司結(jié)成伙伴關(guān)系，通常在短期內(nèi)不會(huì)有明顯效果，而且這種關(guān)系也不受你控制。但是從長期看，這種做法確實(shí)有一些潛在的優(yōu)點(diǎn)。每一個(gè)合作伙伴，都會(huì)給你帶來更多與外界的聯(lián)系渠道、更豐富的營銷手段、幫你發(fā)現(xiàn)潛在的競爭者，甚至最終可能成為收購你的人。由于我們過于自信，沒有將發(fā)展合作伙伴放到優(yōu)先地位，導(dǎo)致錯(cuò)過了與CBS、FremantleMedia和GSN這樣的電視網(wǎng)發(fā)展更緊密關(guān)系的機(jī)會(huì)。它們后來表示，如果有更多的合作、更了解我們的價(jià)值的話，可能會(huì)出錢收購我們。我學(xué)到的一點(diǎn)，就是非正式的關(guān)系有時(shí)也很有用，而且不用花很多時(shí)間就能建立。單純地拜訪一下其他公司的決策者，都有助于發(fā)展雙方之間的關(guān)系和善意。8. 你總是會(huì)低估支出Plan costs conservatively and err on the side of raising too much. 我真的覺得，如果有更多的資金，我們的結(jié)局可能會(huì)不一樣，因?yàn)槲覀兙湍車L試更多的策略了。雖然我們做了一個(gè)很詳細(xì)的預(yù)算，但是還是大大低估了支出。下一次，我們一定會(huì)多了解一些成本的真實(shí)情況后，再做預(yù)算，并且在籌集資金的時(shí)候，金額一定要超過預(yù)算的金額。這也有助于節(jié)約你的時(shí)間，不必急著進(jìn)行下一輪融資。雖然預(yù)算的第一稿一定錯(cuò)得離譜，但它還是有用的，你并沒有浪費(fèi)時(shí)間。它能幫助你對(duì)經(jīng)營活動(dòng)的每一個(gè)方面，有一個(gè)大致的估計(jì)，判斷你的商業(yè)模式是理智多于瘋狂，還是瘋狂多于理智。9. 不做沒有其他選擇的談判The key to negotiating is having options. 我聽到的最有用的單個(gè)建議，是這樣一句話：“永遠(yuǎn)保持多種選擇?！保ˋlways have options.）作為創(chuàng)始人和CEO，我做的每一件事幾乎都是談判。選擇風(fēng)險(xiǎn)投資者是談判，雇傭員工是談判，簽署商業(yè)協(xié)議是談判，支付供應(yīng)商是談判，甚至公司內(nèi)部談?wù)摷夹g(shù)問題也是談判。最好的讓對(duì)方服從的方法，就是明示或暗示，你有多種選擇，不一定非同他談不可。選擇不用多，兩個(gè)就夠了。如果你只有一條路可走，非跟對(duì)方談成不可，你就等著被修理吧。（Being at the mercy of a lone option is a recipe for getting screwed.）對(duì)于談判，我的經(jīng)驗(yàn)是：* 參與談判的決策人越多，整件事情就越值得談判。* 如果你聽到有人說“這是不可談判的”，卻又說不出理由，這就表明你應(yīng)該找他的上司談判。* 禮貌地向?qū)Ψ桨凳?，你比他們有更多的耐心? 銷售人員通常更容易被說服，因?yàn)樗麄兏朴谏缃?，而且收入與銷售額掛鉤。10. 知易行難Knowing isn’t enough. 你知道我最喪氣的是什么事嗎？那就是以上九點(diǎn)，大部分我在創(chuàng)業(yè)之前就知道，可是最終還是在它們上面栽跟頭了。在創(chuàng)立PlayCafe之前，我已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)公司中工作了10年（雖然作為CEO這是第一次）。要是二年前看到上面這些文字，我的想法一定同你們中很多人現(xiàn)在的想法相同：“又是老一套，毫無新意?！睂?duì)于我來說，真正嶄新的體驗(yàn)，就是我非常痛苦地體驗(yàn)到了“知”與“行”之間的鴻溝。在硅谷這個(gè)地方，到處都會(huì)有人給你忠告，但是就像外科醫(yī)生一樣，不親自去開刀，是不會(huì)學(xué)會(huì)做手術(shù)的。我覺得，一定要有很多第一手經(jīng)歷，你才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是那么復(fù)雜，充滿了意想不到的事情。很多人提忠告的時(shí)候，都會(huì)說：“只有等到你有麻煩了，才會(huì)明白我說的意思。”是的，知識(shí)來自于積累，經(jīng)驗(yàn)是用高昂代價(jià)換來的。天底下有各種互相矛盾的建議，比如一些人說“要多了解客戶的需求”，另一些人卻說“首先立足于你自己的需求”；一些人說“不要融資太多”，另一些人卻說“不要融資太少”。哪一種看法是正確的？也許這取決于不同的情況，并沒有統(tǒng)一的答案。 他人的建議不像軟件的代碼那樣，保證能夠運(yùn)行。它們更像地圖上的坐標(biāo)，你必須受過訓(xùn)練，而且在有參照物的情況下，才能幫到你。我希望，我的這次失敗能夠使得我（還有你）離成功更近一些。（完）26萬元學(xué)費(fèi)的電子商務(wù)：　　　“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代拓寬銷售渠道，電子商務(wù)就是最佳手段?！薄? 互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)充滿激情的行業(yè)，丁磊、張朝陽、陳天橋等這些網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)就獲得了前人難以想像的成就，也集聚了大量的個(gè)人財(cái)富。在這些風(fēng)云人物和創(chuàng)富大手筆之外，以大學(xué)生、小職員為主角的普通人也在互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)上演繹著自己的草根創(chuàng)業(yè)故事。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)幾大個(gè)人交易網(wǎng)站上專職經(jīng)營網(wǎng)上店鋪者就多達(dá)近10萬人，而兼職從事網(wǎng)絡(luò)銷售的網(wǎng)民則要多出這一數(shù)字的幾十倍。 ! 盡管前景極為樂觀，但網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)與所有創(chuàng)業(yè)行為一樣，風(fēng)險(xiǎn)不可避免。 今年10月份，我的公司注冊成功了，于是，我計(jì)劃用手上僅有的錢做一個(gè)網(wǎng)站，做一個(gè)大網(wǎng)站。于是，我就去做了。首先定位的是想做成一個(gè)“光學(xué)儀器網(wǎng)站”，為