分析機(jī)構(gòu)團(tuán)體顧客ppt課件(已修改)
2025-05-18 08:32 本頁(yè)面
【正文】 第 4章 分析機(jī)構(gòu)團(tuán)體顧客 ? 分析生產(chǎn)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為 ? 分析中間商市場(chǎng)及其購(gòu)買行為 ? 分析非營(yíng)利組織用戶與購(gòu)買行為 2022/6/3 《營(yíng)銷學(xué)》第 4章 2 機(jī)構(gòu)團(tuán)體市場(chǎng) ? 機(jī)構(gòu)團(tuán)體市場(chǎng)是法人市場(chǎng)。 ? 包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府以及其他非營(yíng)利機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，具有組織購(gòu)買、團(tuán)體消費(fèi)的共同特點(diǎn)。 ? 工商企業(yè)、政府部門和各種單位、團(tuán)體，為合成產(chǎn)品（合成產(chǎn)品的零部件和原材料）、集團(tuán)消費(fèi)（辦公用品、咨詢、作業(yè)中使用的必需品）、生產(chǎn)過程使用（裝置和設(shè)備）和再售給其他企業(yè)而購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)的市場(chǎng)。 2022/6/3 《營(yíng)銷學(xué)》第 4章 3 生產(chǎn)者市場(chǎng) ? 也叫工業(yè)用品，或產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)。 ? 生產(chǎn)者市場(chǎng)由購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)， ? 以供進(jìn)一步加工、制造產(chǎn)品以及服務(wù)， ? 然后銷售或租賃給其他顧客使用、消費(fèi)， ? 并從中獲取盈利的機(jī)構(gòu)團(tuán)體組成。 ? 生產(chǎn)者用戶的購(gòu)買行為，以創(chuàng)造利潤(rùn)為目的。 2022/6/3 《營(yíng)銷學(xué)》第 4章 4 生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 性質(zhì)上是一種派生需求或引申需求。 ? 生產(chǎn)者用戶的采購(gòu)需求，源于他們的顧客需求。 ? 隨各自下游顧客需求而變化，往往是多層次的。 消 費(fèi) 者 中 間 商 鞋 商 制 革 商 毛 皮 生 產(chǎn) 者 2022/6/3 《營(yíng)銷學(xué)》第 4章 5 ? 需求彈性較小，波動(dòng)性大。 ? 一般是離消費(fèi)者越遠(yuǎn)，價(jià)格變動(dòng)越大，需求彈性越小。短期內(nèi)生產(chǎn)者用戶需求剛性明顯。 ? 根本上取決于消費(fèi)者。消費(fèi)者市場(chǎng)少量變化，會(huì)引發(fā)生產(chǎn)者市場(chǎng)較大波動(dòng)。 ? 技術(shù)要求高，購(gòu)買程序復(fù)雜。 ? 購(gòu)買由專業(yè)人員負(fù)責(zé)，方法、技巧更為老練。 ? 受購(gòu)買目的制約，更多考慮成本、利潤(rùn)，行為理智。 ? 參加決策的人多。 2022/6/3 《營(yíng)銷學(xué)》第 4章 6 ? 顧客數(shù)目較少，購(gòu)買規(guī)模較大。 ? 雙方管理方便、降低成本，同時(shí)關(guān)系更加緊密。 ? 大宗買主對(duì)供應(yīng)商來說更為重要。 ? 顧客地理位置相對(duì)集中。往往某些區(qū)域的購(gòu)買占很大比重。 ? 直接采購(gòu)、互惠購(gòu)買和租賃。 ? 不經(jīng)中間環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目尤其如此；“你買我的，我就買你的”，有時(shí)表現(xiàn)為三邊或多邊貿(mào)易。機(jī)器設(shè)備、車輛等價(jià)值昂貴的產(chǎn)品，采用租賃方式，以節(jié)約成本。 2022/6/3 《營(yíng)銷學(xué)》第 4章 7 生產(chǎn)者的購(gòu)買對(duì)象 ? 完全進(jìn)入的生產(chǎn)用品 —— 成為該產(chǎn)品實(shí)體的部分或主要部分。 ? 原料 —— 未經(jīng)加工，經(jīng)過生產(chǎn)過程可直接進(jìn)入產(chǎn)品實(shí)體。如農(nóng)產(chǎn)品及魚類、木材、原油、鐵礦石等自然產(chǎn)品。 ? 材料與零部件 —— 經(jīng)過加工。其中材料需要繼續(xù)加工， 改變形態(tài)；零部件直接裝配，不改變?cè)行螒B(tài)便可進(jìn)入產(chǎn)品。 2022/6/3 《營(yíng)銷學(xué)》第 4章 8 ? 部分進(jìn)入的生產(chǎn)用品 —— 不構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體，逐漸磨損，價(jià)值分期分批轉(zhuǎn)移。 ? 設(shè)施 —— 如廠房、辦公樓和土地。 ? 主要設(shè)備 —— 如機(jī)床、電機(jī)等。 ? 附屬設(shè)備 —— 如可移動(dòng)的或輕型的廠房，生產(chǎn)設(shè)備和工具，辦公設(shè)備等。 ? 不進(jìn)入的生產(chǎn)用品 —— ? 物料 —— 如潤(rùn)滑油、煤、打字紙等一般用物料，油漆、掃帚、清潔劑等維修物料。相當(dāng)于消費(fèi)者市場(chǎng)的便利品。 ? 服務(wù) —— 包括維修服務(wù)
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