顧客與市場(chǎng)ppt課件(已修改)
2025-05-19 08:52 本頁(yè)面
【正文】 國(guó)內(nèi) /國(guó)際 /配件營(yíng)銷事業(yè)部 2022228 （標(biāo)準(zhǔn)） 4． 3． 1 a)如何確定顧客群和細(xì)分市場(chǎng)，在這一過(guò)程中如何考慮競(jìng)爭(zhēng)者的顧客及其他的潛在顧客。 4． 3． 1 b)如何了解關(guān)鍵顧客的要求和期望，以及這些需求和期望對(duì)于顧客購(gòu)買決策的相對(duì)重要性？ 4． 3． 1 c)如何使了解顧客需求和期望的方法適合戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向 （報(bào)告框架） 本部分重點(diǎn)闡述公司確定目標(biāo)市場(chǎng)的流程，總體思路是： 多維度市場(chǎng)細(xì)分－細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)－細(xì)分市場(chǎng)選擇－產(chǎn)品及服務(wù)定位 從國(guó)家、區(qū)域、市場(chǎng)成長(zhǎng)性、產(chǎn)品類型、行業(yè)及工況等多個(gè)維度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確保覆蓋不同類型的顧客需求； 根據(jù)公司戰(zhàn)略、細(xì)分市場(chǎng)容量及成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，評(píng)價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)柳工的重要性，在此基礎(chǔ)上確定細(xì)分市場(chǎng)； 根據(jù)柳工的市場(chǎng)地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，確定柳工產(chǎn)品市場(chǎng)定位； 亮點(diǎn)： A、導(dǎo)入卡特的行業(yè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)； （標(biāo)準(zhǔn)） 4． 3． 1 a)如何確定顧客群和細(xì)分市場(chǎng)，在這一過(guò)程中如何考慮競(jìng)爭(zhēng)者的顧客及其他的潛在顧客。 4． 3． 1 b)如何了解關(guān)鍵顧客的要求和期望，以及這些需求和期望對(duì)于顧客購(gòu)買決策的相對(duì)重要性？ 4． 3． 1 c)如何使了解顧客需求和期望的方法適合戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向 （報(bào)告框架） 1）組織保障：構(gòu)建柳工－經(jīng)銷商情報(bào)體系，全面收集目標(biāo)市場(chǎng)和顧客群需求。 2）柳工各產(chǎn)品部牽頭，從行業(yè)、區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品等維度，選擇不同的主題，組織精確的市場(chǎng)信息調(diào)研，關(guān)注顧客與市場(chǎng)對(duì)未來(lái)工程機(jī)械發(fā)展的趨勢(shì)需求與期望： 3）對(duì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，確定顧客購(gòu)買設(shè)備的決定性因素，并對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行傳遞、利用； 亮點(diǎn)： 、推動(dòng)經(jīng)銷商建設(shè)產(chǎn)品專職機(jī)構(gòu)，逐步構(gòu)建統(tǒng)一的代理商營(yíng)銷模式，便于總結(jié)共性問(wèn)題并糾偏，扁平化信息渠道，確保信息傳遞的效率何準(zhǔn)確性；
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